精準(zhǔn)對(duì)接需求 實(shí)現(xiàn)增值銷售

■ 高　冰

精準(zhǔn)對(duì)接需求 實(shí)現(xiàn)增值銷售

■ 高冰

遼寧本溪新長城實(shí)業(yè)有限公司是奧普、美的煙灶及生活電器、老板、帥康、迅達(dá)遼寧本溪代理商，萬家樂遼陽、丹東區(qū)域的代理商，公司從1 9 9 9年開始做家電代理，抓住了國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的十年。在近兩年市場低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，公司作為多品牌，多品類的代理商，仍然保持了較好的增長。因?yàn)槲艺J(rèn)為，以規(guī)?；l(fā)展為方向的代理商，越是這樣的市場環(huán)境，越有機(jī)遇。

根據(jù)不同的市場需求提供不同的品牌和品類。

每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和方式不同，因?yàn)槎嗄甑拇斫?jīng)驗(yàn)，公司在合適的時(shí)機(jī)引進(jìn)了不同的品牌。作為多品牌運(yùn)營的代理商，必須做好市場細(xì)分，如老板的煙機(jī)定位高端，那么就主做高端市場，迅達(dá)的燃?xì)庠钤诋?dāng)?shù)匾捕ㄎ粸橹懈叨?，萬家樂以燃?xì)鉄崴鳛橹?。因?yàn)槎嗥放?、多品類運(yùn)作可以很方便把做好產(chǎn)品的差異化定位，很容易做好市場的細(xì)分。最為簡單的細(xì)分，如在與櫥柜渠道合作時(shí)，可以為不同的櫥柜商提供不同的品牌，有效的避免價(jià)格戰(zhàn)。

此外，在家居建材渠道，如果開同品牌專賣店，勢(shì)必也會(huì)帶來價(jià)格上的問題，也給代理商帶來一定的成本壓力。多品牌操作，在一個(gè)賣場里就可以開不同類的品牌門店，在商場亦是如此。并采取合理的內(nèi)部競爭合作模式，在一個(gè)賣場內(nèi)各個(gè)品牌、品類互相形成呼應(yīng)，不刻意去平衡，從而形成代理商的整體競爭力，有效的共享顧客流，提升銷售。舉個(gè)例子，正常從甲地到乙地是兩站的路，由于多品牌運(yùn)作，可以分為十站，自然就有效的截流了顧客。

未來必須精耕細(xì)作，把每個(gè)環(huán)節(jié)都做好。不僅僅是操作模式上，包括經(jīng)營思路上也需要?jiǎng)?chuàng)新，且需要快速的創(chuàng)新。如在天然氣置換上，就要抓住燃?xì)鉄崴鞯臋C(jī)遇，重點(diǎn)放在燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品的銷售上。此外，在目前的市場環(huán)境下，提升客單價(jià)也許是最有效的做法。實(shí)際上，市場越不好，越有機(jī)遇。在這個(gè)時(shí)候，可以引進(jìn)新的產(chǎn)品，如凈水、洗碗機(jī)等。

不動(dòng)不銷，做好渠道的精耕細(xì)作。

目前的主流渠道已經(jīng)不是K A，各種分銷渠道帶來的銷售也很可觀，因此，作為總代，要更加重視渠道的培訓(xùn)工作，包括市場定位、財(cái)務(wù)管理等，做精做細(xì)對(duì)分銷商的培訓(xùn)和支持工作，幫分銷商提高內(nèi)部管理，做好促銷活動(dòng)。這就要求分銷商要不斷的學(xué)習(xí)，參與各種培訓(xùn)。作為總代，我認(rèn)為與客戶不僅僅是分亨，更重要的是一起成長，讓分銷商客戶熱愛所做的家電代理，穩(wěn)定并提升分銷商的銷售。只要分銷商成長起來了，總代的銷售業(yè)績和市場肯定不錯(cuò)。

首先我認(rèn)為不動(dòng)不銷，沒有活動(dòng)就無法產(chǎn)生銷售。因此，要經(jīng)常做活動(dòng)。公司近兩年經(jīng)常開酒店銷售，做會(huì)議營銷，品牌，品類聯(lián)合，如與冰洗、彩電進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行大小家電聯(lián)合，利用節(jié)假日、店慶多做促銷。多品牌、多品類運(yùn)作，也可以有效的分?jǐn)偣镜某杀?。其次，要積極開展異業(yè)合作，參加冠軍聯(lián)盟，售卡，眾籌等異業(yè)活動(dòng)，凡對(duì)銷售有利的事情都積極去做。此外，公司有完善的服務(wù)體系，有細(xì)分化的管理團(tuán)隊(duì)，在管理上戰(zhàn)略部署，按品類劃分團(tuán)隊(duì)。以便給分銷商提供有針對(duì)性的扶持。

任何生產(chǎn)廠家都不會(huì)把蛋糕放在同一個(gè)盤子里，工廠不希望任何一個(gè)線上或者線下的渠道太大太強(qiáng)，因此，很多工廠都希望有自己的渠道，并把線上線下的型號(hào)差異化開。由于我公司同時(shí)還承接了很多品牌的售后服務(wù)和物流，在與消費(fèi)者接觸的過程中發(fā)現(xiàn)了線上客戶的購買需求，因此，對(duì)消費(fèi)需求的把握更準(zhǔn)。所以，在我們?cè)?jīng)做的一場線上線下比價(jià)活動(dòng)中，作為總代，因?yàn)橛写碣Y源，再加上抓住消費(fèi)者比價(jià)的心理，很容易就對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分，很好的提升了銷售。

加強(qiáng)信息化建設(shè)，降低人力成本。

在目前的市場環(huán)境中，最貴的就是人，為了降低公司的運(yùn)營成本，我們選擇了專業(yè)的家電業(yè)的軟件，以更好的支撐公司的業(yè)務(wù)下沉，如目前KA商場的導(dǎo)購員銷售了一臺(tái)1599元的產(chǎn)品，商場就直接這個(gè)軟件上反映出一個(gè)業(yè)務(wù)往來，導(dǎo)購員個(gè)人也立即就形成提成，庫房看到后就把貨備出來，物流看到后立即發(fā)貨，安裝工看到就主動(dòng)搶單去安裝。整個(gè)業(yè)務(wù)流程都通過后臺(tái)去做，不再需要人工來輔助。有效的降低了財(cái)務(wù)、物流的人工成本，省下二十多人。

這個(gè)軟件也有APP版可以同時(shí)裝在手機(jī)上，很方便信息的同步，目前主要是和終端同步，下一步準(zhǔn)備開發(fā)給分銷商。當(dāng)然，因?yàn)橐叫畔?，所以?duì)硬件的投入要求較高，需要商用的寬帶，以達(dá)到平行的傳輸。目前我們的服務(wù)器用的是IBM，用千兆的接口。硬件投入前期確實(shí)很大，但我認(rèn)為很適合公司的發(fā)展現(xiàn)狀，因?yàn)橐淮涡酝度肟梢詭黹L久的人力成本的降低。目前，很多工廠都有相應(yīng)的軟件來監(jiān)控，由于公司也上了信息系統(tǒng)，很容易就與工廠的信息系統(tǒng)對(duì)接，提升物流配送和售后服務(wù)，提高消費(fèi)者體驗(yàn)感。

目前信息化在高速發(fā)展，社會(huì)的發(fā)展也很快，但有了飛機(jī)并不代表高鐵沒人坐，有高鐵也并不代表普通車就沒人選擇，消費(fèi)需求和消費(fèi)層次是多元化的，做精做細(xì)很重要。未來，線上線下是共存的兩個(gè)渠道，有效的通過信息化發(fā)展線下的渠道，最大化發(fā)揮傳統(tǒng)代理商的優(yōu)勢(shì)，自然能有很好的發(fā)展。

建立健全服務(wù)體系，通過服務(wù)帶來增值銷售。

很多代理商都在說售后服務(wù)難，由于本溪的大部分廚衛(wèi)品牌都由我做代理，在本溪，我們還接了很多品牌的物流和安裝服務(wù)。作為安裝類產(chǎn)品，誰代理誰售后，因此服務(wù)難干也得干，那就要想著如何去做好。其實(shí)每個(gè)人都是消費(fèi)者，只要站在消費(fèi)者的角度去想如何把服務(wù)做好，任何問題都很容易解決。目前整個(gè)公司共有180個(gè)人，其中有40個(gè)人負(fù)責(zé)服務(wù)，占比較大，從經(jīng)理到信息員，安裝工、維修工，并成立了專門的售后服務(wù)公司，獨(dú)立運(yùn)作。

服務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)就是可以進(jìn)到消費(fèi)者家中去，并在消費(fèi)者家里呆一個(gè)小時(shí)甚至更久。這就提供了增值銷售的機(jī)會(huì)。從深入了解客戶的需求、想法和其他相關(guān)細(xì)節(jié)開始，從顧客角度出發(fā)，通過資源的整合與有效利用以及各部門的通力合作，發(fā)現(xiàn)并盡可能地創(chuàng)造價(jià)值，并有效傳遞顧客所認(rèn)可的價(jià)值。我們對(duì)公司售后人員的激勵(lì)措施是銷售增值產(chǎn)品的提成遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于安裝產(chǎn)品的提成，以調(diào)動(dòng)售后人員銷售的積極性。從經(jīng)理到信息員，再到具體的實(shí)施人員，每個(gè)人都與利益掛鉤。使得公司上下全員皆商，與服務(wù)有關(guān)的人員都能從中獲利。通過售后服務(wù)銷售相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)公司更好的盈利。

公司也在不斷的研究售后的價(jià)值，讓服務(wù)部門的月人均收入過萬元。通過增值產(chǎn)品的銷售，也能有效避免公司的售后人員出現(xiàn)忙的時(shí)候人員不夠。而閑的時(shí)候，可以通過銷售增值產(chǎn)品來彌補(bǔ)。也使得公司可以養(yǎng)更多的售后服務(wù)人員，當(dāng)服務(wù)旺季時(shí)候，不僅不影響安裝，還能提升效率。目前，我已將服務(wù)對(duì)銷售的拉動(dòng)作為公司的一個(gè)主要盈利點(diǎn)。

受廠家直營和各大電商平臺(tái)迅速發(fā)展的雙重夾擊，傳統(tǒng)代理商營業(yè)額和利潤的下滑成為歷史的必然，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。以前，傳統(tǒng)代理商靠當(dāng)?shù)貍}儲(chǔ)配送和融資（資金墊付）功能，使得絕大多數(shù)廠家無法越俎代庖。但現(xiàn)在，除了美的、海爾外，京東、天貓、蘇寧易購都在建立自己的統(tǒng)倉統(tǒng)配，而美的、海爾等大型制造企業(yè)已經(jīng)有足夠的資金實(shí)力。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)成為經(jīng)銷商與用戶見面的唯一通道，傳統(tǒng)經(jīng)代理做服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：與上游廠家關(guān)系良好，在相同條件下，容易得到廠家的授權(quán)；有專業(yè)的顧客服務(wù)意識(shí)，與技術(shù)出身的售后維修商相比，更能夠站在顧客的角度考慮問題，并盡可能滿足顧客的需求，維護(hù)廠家的品牌形象。但必須組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，提高售后服務(wù)的專業(yè)性。

未來，產(chǎn)品利潤空間會(huì)越來越低，但售后可以帶來更多的銷售，很好的支撐代理商公司的生存和發(fā)展。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+下，通過服務(wù)帶動(dòng)銷售，并發(fā)展代理商公司的特色，也許是打造代理商環(huán)節(jié)核心競爭力的方向。

（責(zé)編 邱麥平）