秘魯羊駝絨在中國的發(fā)展前景分析

梁帆

摘要：羊駝絨的保暖性和舒適性都優(yōu)于其他羊絨、羊毛制品。本文著重探討羊駝絨較其他毛紡織原料的優(yōu)勢以及從秘魯羊駝絨在中國的發(fā)展前景。

關鍵詞：羊駝絨；秘魯；品牌管理

中圖分類號：TS1 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）001-000-02

羊駝是一種起源于南美安第斯山脈三千至六千五百米高海拔地區(qū)的特種經(jīng)濟動物。其外表既像羊又像駝，性格溫順又聰明伶俐，外表憨態(tài)可掬實際上卻是對惡劣的生存環(huán)境具有極強適應能力的頑強物種。

羊駝是安第斯文明不可缺少的一部分。古印加時期羊駝為印加人民不僅提供了鮮美的羊駝肉和運輸畜力，也為高山民族提供了保暖御寒的衣物原材料——素有“軟黃金”之稱的羊駝絨。

羊駝絨實際是指羊駝毛被內(nèi)層的毛，主要是為羊駝軀體起保暖作用。羊駝絨是一種非常貴重的毛紡織原料，可以應用諸多工藝制成諸如圍巾、披肩、大衣、毛衣等毛紡品。無論是從其抗寒保暖的物理特性上，還是全球的供應量上都注定了羊駝絨毛紡品的貴族地位。

一、頂級絨質(zhì)

羊駝絨極細的絨毛沒有油脂且無異味，天然色混紡搭配即可調(diào)配出22種顏色，完全不需要染色，健康又環(huán)保，是世界上唯一不會造成任何人過敏的毛紡品。

曾有研究表明，在放大300倍的情況下將羊駝絨與羊絨進行觀察對比，羊駝絨的毛鱗片間距更小、密度更大，絕緣性和保溫性能都遠高于羊絨制品。且羊駝絨的中空比較大，中空中有網(wǎng)狀結構支撐，使羊駝絨的韌性也高于羊絨。

上述的物理特性使得羊駝絨成為了一種會“呼吸”的面料。由于密度大韌性高，外界的污染物很難滲入到毛纖維中，即便是燒烤、火鍋帶來的氣味也不會久住。羊駝絨紡織品一般情況下不需要清洗，掛晾幾日便恢復平整潔凈。因此也有人稱羊駝絨制品是自動把表面的灰塵污物甚至是外界的異味“代謝”掉了。羊駝絨制品有著絲一般的手感又不易變形，輕便且保暖，可以稱得上是制作冬日保暖時尚服飾的頂級面料。

二、皇室用品

在古老的南美印加部落中，羊駝絨的主要消費群體是貴族及高級官員，稀有的小羊駝絨更是為皇室準備的。羊駝絨就像是南美印加部落階級的標志，能擁有一件羊駝絨制品，是身份和地位的象征。時至今日，羊駝絨憑借其質(zhì)地的優(yōu)勢以及全球市場上供不應求的局面，依舊是只有一少部分有經(jīng)濟能力的消費者才能擁有的奢侈品。

三、廣闊的國際消費市場

日本是世界上羊駝絨最大消費國，澳大利亞、新西蘭、意大利也都是羊駝絨紡織材料的進口大國。羊駝絨紡織品在世界的時尚中心巴黎、米蘭、東京、紐約都享有非常高的聲譽，深受各大奢侈品牌青睞。每峰羊駝年產(chǎn)絨量3-5公斤，每公斤羊駝絨的國際市場價在100多美元，每峰羊駝年化收益可達人民幣3000多元，可謂是擁有著巨大的市場需求和高額的經(jīng)濟回報。

四、稀缺的羊駝絨

與需求市場的熱銷形成鮮明對比的是供應市場的緊缺。羊駝自上世紀80年代起就是秘魯?shù)膽?zhàn)略經(jīng)濟資源，因此秘魯對于活體羊駝的出口一直持謹慎態(tài)度，一度禁止羊駝出口。新西蘭和澳大利亞引進羊駝后對其基因進行研究，提高了羊駝絨質(zhì)量的同時一定程度上緩解了羊駝絨供應的緊缺，但因為羊駝孕期長達近一年之久且一次僅生一胎，全世界羊駝的數(shù)量依然僅為山羊千分之三，全球羊駝絨年產(chǎn)量依然小于5000噸，國際供求市場供不應求。我國曾于2001年根據(jù)中澳引進協(xié)議進口了23峰羊駝用以研究，2014年底又從墨爾本進口了300峰落戶新疆，但國內(nèi)暫時還沒有形成大規(guī)模的羊駝繁殖和飼養(yǎng)，中國大陸截止至2014年底僅有羊駝3500峰。目前95%的羊駝還是生活在南美地區(qū)，85%在秘魯，南美地區(qū)以外的國家總計僅有4萬頭，秘魯幾乎控制著世界上絕大多數(shù)的羊駝絨原料供應，國際市場上羊駝絨供不應求的局面還將持續(xù)相當長的一段時間。也正因如此，才造就了羊駝絨的稀缺性。

五、中國毛紡織市場現(xiàn)狀

中國作為主要以山羊毛、山羊絨為主的毛紡織原料出口國，對于中國消費者來說，羊駝絨還是一種新鮮的產(chǎn)品。2011年起，羊駝絨才正式進入中國市場。大多數(shù)人對于羊駝的認知始于“神獸”的趣聞，對珍貴的羊駝絨缺乏基本的了解，又因羊駝絨價格昂貴，不容易分辨真?zhèn)?，所以對“軟黃金”羊駝絨依然持觀望態(tài)度。

想要打破這種僵局，必須要尋求一個營銷推廣的突破口。觀察分析已經(jīng)積累了近20年發(fā)展經(jīng)驗的羊絨行業(yè)，參考借鑒成功企業(yè)的銷售形勢，避免走冤枉路，是羊駝絨在中國能否成功上位的關鍵。

1.來自鄂爾多斯的經(jīng)驗：電商平臺銷售

鄂爾多斯作為中國羊絨龍頭企業(yè)，傳統(tǒng)的銷售渠道包括的街邊直營加盟店或者商場中的促銷專柜，近幾年電商銷售平臺的迅速發(fā)展為羊絨的銷售帶來的新的機遇。鄂爾多斯在多個電商平臺開張了直營旗艦店，線上線下一起推廣，讓消費者能夠放心購買真羊絨的同時也加大了品牌的宣傳。羊駝絨進軍中國市場不能被動等待顧客的光臨，應當主動出擊通過消費者的手機客戶端輕松宣傳普及產(chǎn)品優(yōu)勢，真材實料配上適當宣傳，讓大家了解到只要花相近的價格就可以購買到比羊絨更保暖更實用的秘魯皇家用品，不斷積累客戶群體，達到培養(yǎng)一批忠誠客戶的目的。

2.來自鄂爾多斯的經(jīng)驗：品牌設計

鄂爾多斯產(chǎn)品的設計也從普通的羊絨衫轉(zhuǎn)型向設計感十足的羊絨大衣發(fā)展，合作中國國際名模代言，給鄂爾多斯披上了國際化的外衣。羊絨和羊駝絨一樣因其本身的稀缺性和頂級的絨質(zhì)導致其定價并不能十分親民，如果單純出售羊駝絨的商品實用屬性由于其價格不菲，不易辨別真?zhèn)危商娲詮?，所以通過低價吸引消費者眼球顯然不可行。因此，國際化的產(chǎn)品設計和品牌定位推廣都是羊駝絨在中國市場能否成功的重中之重。

羊駝絨在中國的市場是一塊尚不成熟的領域，競爭幾乎為零，只要產(chǎn)品過硬，宣傳得當，理論上一定會成為中國消費者青睞的新興產(chǎn)品。

六、世界羊駝絨品牌Kuna

秘魯?shù)挠〖蛹瘓F旗下的Kuna是世界一流品牌，普通的披肩價格約在4000人民幣左右，大衣更動輒數(shù)萬元。印加集團上世紀70年代曾是愛馬仕、博百利位于秘魯?shù)拇S，因其羊駝絨質(zhì)量優(yōu)質(zhì)工藝出眾深受歐洲一線品牌的好評。21世紀開始印加集團開始推出自己的品牌Kuna，并聘請了眾多優(yōu)秀的設計師使Kuna瞬間晉升為世界一流品牌。

2012年中國代理商代理了這個來自秘魯?shù)氖澜缫痪€品牌，但是在中國銷售的情況并不十分理想未能令Kuna感到滿意。雖然我國代理商普遍對于世界一流品牌進口代理的加價率3倍高于世界其他國家，導致零售價格較國際售價居高不下，但中國作為奢侈品消費大國，消費者巨大的購買力和廣闊的消費市場令世界一流品牌接踵而來，紛紛搶占中國市場，每年奢侈品的銷售數(shù)字驚人。人們愿意花幾千幾萬去買一件普通的棉質(zhì)毛質(zhì)衣服，卻對真正的“軟黃金”羊駝絨態(tài)度冷淡，所以過高的定價并不是打不開銷路的主要原因。

七、需要本土化設計

Kuna花重金聘請的設計師們設計出了非常具有秘魯民族風情的服飾，并不適合我國國人的審美品位。中國人屬于黃種人，黃種人的膚色最不適宜搭配土黃色、深棕色，會顯得膚色更加暗沉。Kuna顏色多以棕色、土黃色為主，花紋圖案具有拉美特色卻很難作為國人日常的服飾穿著。因此，羊駝絨進軍中國市場首先需要的是本土化的優(yōu)雅設計。設計師們需要熟知中國人的身材比例和顏色款式的好惡，把握國際時尚流行趨勢的同時也要配合本土化改良。除此之外，當批量生產(chǎn)已經(jīng)不能凸顯身份和地位，私人訂制已經(jīng)悄然成為了名媛貴族們的新寵，滿足了高端消費者對獨一無二的向往，如果能夠搭配上世界最優(yōu)質(zhì)的面料，也是一條能夠搶占市場先機的道路。

八、需要營銷概念

在廣告營銷方面還需要一個能抓住國人眼球的概念。羊駝絨本身的身價就注定了它不能作為普通的實用性商品，賦予羊駝絨產(chǎn)品一個貴族身份、一段傳奇故事，都是Kuna在中國進行品牌推廣的正確方向。奢侈品出售的不光是商品的實用性能，還有產(chǎn)品本身所傳遞的信息，包括使用者的地位、品味等。成功的奢侈品品牌更善于講故事。將一個個具有本國特色、又極具傳奇色彩的故事拋給消費者，勾起消費者對該品牌的向往和購買欲，這時消費者購買的已經(jīng)不單是一條圍巾或者一件衣服，而是購買了一種品位，體現(xiàn)了他們的生活態(tài)度，品牌的價值在奢侈品的總價上充分體現(xiàn)。隨著中國奢侈品市場的不斷壯大，消費者對于奢侈品的選擇日趨理性，羊駝絨這個名副其實的貴族其實需要的只是一個概念。

中國企業(yè)也可以利用這段羊駝絨在中國市場競爭并不是非常激烈的時間，通過進口羊駝絨原材料，設計發(fā)展自己的品牌，既可以避開代理商們的6倍加價率所帶來的高零售價壁壘，讓更多的人有能力購買羊駝絨產(chǎn)品，打下群眾基礎，又可以創(chuàng)造屬于民族自己的品牌，從之前的單純代工轉(zhuǎn)型到設計制作一條龍，利用中國在紡織業(yè)的勞動力優(yōu)勢，拉動內(nèi)需的同時創(chuàng)造屬于我們自己的世界一流品牌，線上線下一起對羊駝絨進行包裝營銷，參與國際化競爭，一定會打開羊駝絨在中國市場的銷售新局面。

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[5]羊駝 渾身披滿 軟黃金，農(nóng)業(yè)視窗.

作者簡介：梁 帆（1986-），女，漢族，籍貫：北京，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院在職人員高級課程研修班學員，單位：TELEFONICA西電技術（北京）有限公司、職稱：無，文學學士學位。