沃爾沃的本土化困擾

據(jù)沃爾沃公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年5月，沃爾沃在華銷量為6967輛，同比下滑2.2%；1—5月，沃爾沃在華銷量為31010輛，同比下滑0.4%。盡管今年前5個(gè)月沃爾沃的銷量下滑幅度并不大，但比起2013—2014年在華的高速增長(zhǎng)（2013年，沃爾沃在華銷量為6.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46%；2014年，沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)累計(jì)銷量達(dá)8.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)32.8%），沃爾沃眼下在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)還是讓人頗為擔(dān)憂，其2015年在華實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)恐怕要成為泡影了。

針對(duì)沃爾沃在華銷量下滑的原因，沃爾沃汽車(chē)（中國(guó)）銷售有限公司CEO付強(qiáng)表示，“今年以來(lái)主要是幫助經(jīng)銷商清理庫(kù)存，目的是打造更合理的廠家與經(jīng)銷商關(guān)系”。

3年前，沃爾沃提出了“安全、低調(diào)、高品位”的品牌口號(hào)，購(gòu)買(mǎi)沃爾沃的消費(fèi)者也多是沖著“安全、低調(diào)”這兩個(gè)品牌訴求而來(lái)的。然而，無(wú)論是與奧迪、寶馬、奔馳豪華品牌三強(qiáng)，還是與凱迪拉克、捷豹路虎、英菲尼迪等豪華車(chē)第二梯隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沃爾沃眼下的營(yíng)銷短板十分明顯，似乎沒(méi)有真正找到適合自己的在華發(fā)展的營(yíng)銷方式。

沃爾沃曾經(jīng)憑借“安全、低調(diào)、高品位”的定位建立起強(qiáng)大品牌，但有觀點(diǎn)認(rèn)為這個(gè)定位過(guò)于狹窄，您如何看待？

一個(gè)定位是否過(guò)于寬泛或狹窄，取決于市場(chǎng)上的品牌數(shù)量。如果市場(chǎng)上只有少數(shù)幾個(gè)品牌（例如可樂(lè)品類），那么在營(yíng)銷策略上品牌就要相對(duì)寬泛；如果市場(chǎng)上有很多品牌（例如汽車(chē)品類），那么就應(yīng)該相對(duì)狹窄一些。

比起大多數(shù)品類，中國(guó)的汽車(chē)品類擁有更多的品牌，美國(guó)市場(chǎng)也是如此。在美國(guó)，有超過(guò)23個(gè)品牌每年銷售汽車(chē)超過(guò)10萬(wàn)輛，不包括沃爾沃去年在美國(guó)市場(chǎng)僅售出 56366輛汽車(chē)。沃爾沃應(yīng)該意識(shí)到它在一個(gè)巨大的市場(chǎng)上是一個(gè)非常小的品牌，今年前5個(gè)月，中國(guó)市場(chǎng)乘用車(chē)總銷量為680萬(wàn)輛，沃爾沃售出31010輛，僅占市場(chǎng)0.4%的份額。

此外，過(guò)去5個(gè)月中，中國(guó)每賣(mài)出277輛乘用車(chē)中，只有一輛是沃爾沃。要在一個(gè)擁有大量競(jìng)爭(zhēng)品牌和微小市場(chǎng)份額占比的市場(chǎng)上取得成功，企業(yè)必須要給品牌制定一個(gè)狹窄的定位。對(duì)沃爾沃來(lái)說(shuō)，“安全”是個(gè)不錯(cuò)的概念，但還不夠窄。隨著高端市場(chǎng)上奧迪、寶馬、奔馳、凱迪拉克、捷豹路虎和英菲尼迪等眾多品牌的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，沃爾沃應(yīng)聚焦于主流市場(chǎng)，而非豪華車(chē)高端市場(chǎng)。換而言之，“安全，售價(jià)合理”。

和前兩年30%以上的高速增長(zhǎng)相比，沃爾沃近兩年在中國(guó)市場(chǎng)銷量下滑的主要原因何在？

在營(yíng)銷界有一個(gè)神話：一個(gè)車(chē)企銷售的車(chē)型越多，企業(yè)的銷量就越高。這就是為什么沃爾沃現(xiàn)在擁有6個(gè)車(chē)型（V40、V60、S60、XC60、S80L 和 XC90），并計(jì)劃推出第7個(gè)（XC Classic）車(chē)型的原因。我們認(rèn)為，這正是沃爾沃營(yíng)銷方式的錯(cuò)誤所在。但是，經(jīng)銷商時(shí)常迫使汽車(chē)生產(chǎn)商推出更多的車(chē)型。當(dāng)一個(gè)潛在顧客走進(jìn)經(jīng)銷商的展廳時(shí)，展廳里展示的車(chē)型越多，顧客就越有可能找出他心儀的那一款，這一邏輯忽略了從一開(kāi)始促使?jié)撛陬櫩妥哌M(jìn)展廳的問(wèn)題。

一個(gè)車(chē)企推出的車(chē)型越多，企業(yè)就越不可能找到一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷定位。例如雪佛蘭。它曾經(jīng)是美國(guó)市場(chǎng)上領(lǐng)先的汽車(chē)品牌，1962年時(shí)占據(jù)31%的市場(chǎng)份額。而如今，雪佛蘭的市場(chǎng)份額只有12%，這個(gè)車(chē)企在過(guò)去的幾十年里不斷推出新的車(chē)型。雪佛蘭是什么？它是“大型車(chē)、小型車(chē)、低價(jià)車(chē)、高價(jià)車(chē)、轎車(chē)，或卡車(chē)”，它的廣告標(biāo)語(yǔ)“找到新的道路”也毫無(wú)意義。事實(shí)上，沒(méi)有一個(gè)“具有意義”的營(yíng)銷定位可以涵蓋雪佛蘭的18個(gè)不同車(chē)型，如果雪佛蘭想要在長(zhǎng)期取得成功，它就需要減少銷售的車(chē)型數(shù)量。

是什么保住了雪佛蘭？是它的3024位經(jīng)銷商。最近一個(gè)月，雪佛蘭的3024位經(jīng)銷商平均每位售出671輛汽車(chē)，相比而言，豐田1236位經(jīng)銷商平均每位售出1670輛，足見(jiàn)雪佛蘭品牌的虛弱。

在當(dāng)下汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沃爾沃應(yīng)如何調(diào)整品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷方式？

沃爾沃需要聚焦于一個(gè)車(chē)型，并將這個(gè)車(chē)型作為它廣告和營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)車(chē)型，包括介紹這款車(chē)型的售價(jià)以及具備的所有安全性能配置。就目前而言，沃爾沃應(yīng)該聚焦于售價(jià)相對(duì)不是很高的其中一款，V40、V60或S60。這樣，它就可以避免與奧迪、寶馬和奔馳在高端市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。

研究汽車(chē)營(yíng)銷的歷史會(huì)發(fā)現(xiàn)，最成功的品牌都是那些從一個(gè)車(chē)型開(kāi)始的品牌。例如，福特T系推出于1908年，10年之后，福特T系占據(jù)美國(guó)市場(chǎng)47%的份額。如今，福特有15個(gè)車(chē)型，市場(chǎng)份額僅為14%。

大眾于1950年在美國(guó)推出甲殼蟲(chóng)。一個(gè)車(chē)型，一個(gè)價(jià)格1495美元，沒(méi)有其他選擇。到1970年，大眾在美國(guó)共售出504113輛甲殼蟲(chóng)，是大眾公司此后34年沒(méi)有超越的銷售紀(jì)錄。如今，大眾有10個(gè)車(chē)型，但去年的銷售量?jī)H為366970輛。

土星是通用汽車(chē)旗下的一個(gè)品牌，1990年在美國(guó)市場(chǎng)推出時(shí)只有一個(gè)車(chē)型。1994年，土星賣(mài)出了286003輛。所有的專家都說(shuō)，土星需要推出更多的車(chē)型，因此他們就這么做了。到了2008年，土星被通用汽車(chē)撤出市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)一共銷售5個(gè)不同車(chē)型。但在1995—2008年的14年間，土星的銷量再也沒(méi)有超過(guò)1994年時(shí)只有一個(gè)車(chē)型的286003輛。

一個(gè)全球品牌的定位在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，本土化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃有哪些需要注意的問(wèn)題？

商業(yè)正在不斷全球化，基于互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者對(duì)全球市場(chǎng)上的品牌和它們的定位都會(huì)有所了解。沃爾沃被廣為認(rèn)知為“安全”的汽車(chē)，因此吉利公司將“安全”作為沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)上的定位也很合理。但這僅僅是一個(gè)開(kāi)始，隨著中國(guó)高端汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，將沃爾沃定位為一個(gè)主流品牌更有意義。

吉利應(yīng)該研究一下沃爾沃品牌在美國(guó)市場(chǎng)上的歷史。從1978年到1992年的連續(xù)15年里，沃爾沃是美國(guó)最暢銷的進(jìn)口豪華車(chē)品牌。之后，沃爾沃逐漸偏離了它的“安全”定位，推出了敞篷車(chē)，營(yíng)銷傳播的信息也轉(zhuǎn)向了以宣傳性能為主。如今，沃爾沃在美國(guó)是一個(gè)很小的品牌，銷量遠(yuǎn)在奧迪、寶馬、奔馳、凱迪拉克等其他豪華車(chē)品牌之后。

吉利在中國(guó)市場(chǎng)上對(duì)沃爾沃的營(yíng)銷正在走同一條老路，逐漸偏離“安全”的定位，提出新的品牌口號(hào)“別趕路，去感受路”，也就難怪銷量一直未能達(dá)到預(yù)期。

您認(rèn)為目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者或潛在顧客對(duì)豪華品牌車(chē)型的最主要訴求是什么？

如果我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，得到的答案通常會(huì)包括以下一些詞或者概念：乘坐舒適、尊貴、人性化、科技、安全、驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)……問(wèn)題是，是否有一個(gè)品牌可以完全占據(jù)這些概念？我認(rèn)為完全沒(méi)有可能。

從實(shí)踐來(lái)看，最成功的品牌往往只能占據(jù)其中一個(gè)概念。例如，奔馳占據(jù)乘坐，寶馬占據(jù)駕駛。這是一個(gè)思考方式的問(wèn)題，今天的重點(diǎn)僅僅了解消費(fèi)者的訴求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，重要的是讓消費(fèi)者了解你有何不同。

您如何評(píng)價(jià)這5年來(lái)沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)？對(duì)沃爾沃的本土化發(fā)展和品牌規(guī)劃方面有何建議？

盡管5年來(lái)沃爾沃在中國(guó)市場(chǎng)的銷量增長(zhǎng)速度不錯(cuò)，但由于基數(shù)較低，與奧迪、寶馬、奔馳甚至路虎等品牌相比，乏善可陳。最近幾年，吉利試圖讓沃爾沃更適合中國(guó)的國(guó)情，讓它的車(chē)變得更大，讓它訴求更多消費(fèi)者期望的概念。然而，這不僅徒勞，而且也在稀釋這個(gè)品牌長(zhǎng)期建立的定位。

對(duì)于沃爾沃而言，安全真的不夠嗎？顯然不是，如果你做消費(fèi)者調(diào)查，會(huì)發(fā)現(xiàn)安全仍然是第一要素，而德系車(chē)的暢銷很大程度上得益于安全性優(yōu)于日系車(chē)，至少在認(rèn)知上是如此。因此，沃爾沃需要一個(gè)全新的有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略，明確自己可能的機(jī)會(huì)和地位。作為一個(gè)品牌，沃爾沃仍然極具潛力。（本文由勞拉·里斯和里斯伙伴中國(guó)公司總經(jīng)理張?jiān)乒餐瓿桑?