培育用戶(hù)要順勢(shì)而為

最近在研究O2O。很多企業(yè)剛出來(lái)的時(shí)候，都號(hào)稱(chēng)周鴻祎過(guò)時(shí)了，因?yàn)槲艺f(shuō)了這么多年的免費(fèi)，他們現(xiàn)在已經(jīng)青出于藍(lán)勝于藍(lán)，不但免費(fèi)，而且補(bǔ)貼、倒貼。

我們應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)美元VC，他們把幾百億美元投給創(chuàng)業(yè)者。這是一種什么精神？這是共產(chǎn)主義精神、國(guó)際主義精神。這幾年，北上廣深的創(chuàng)業(yè)者真的沒(méi)含糊，沒(méi)有把幾百億美元留給自己，全部補(bǔ)貼了北上廣深的人民生活。

免費(fèi)看電影，免費(fèi)上門(mén)按摩，免費(fèi)送早餐等，看得人眼花繚亂。后來(lái)我想明白了，他們真的不在乎掙錢(qián)，因?yàn)樗麄兊腻X(qián)花出去之后，能融來(lái)更多錢(qián)。

但是，按這種規(guī)則，游戲就會(huì)變得非常不好玩。上次紅杉資本的年會(huì)上，某個(gè)一個(gè)月賠10億元的“牛逼”公司也在場(chǎng)。我上臺(tái)就講了三句話(huà)，第一句說(shuō)，“同志們！未來(lái)世界是屬于你們的！”然后歡聲雷動(dòng)、雀躍不已。第二句，“也是屬于BAT的?！彼麄兙筒怀雎暳?，問(wèn)，為什么？我說(shuō)第三句，“你們最終也是屬于BAT的?！币?yàn)榇蠹叶纪尜Y本游戲，最后只有BAT有余糧，其他所有公司都被他們收購(gòu)了。這游戲好玩嗎？我覺(jué)得未必，因?yàn)槟鼙籅AT看上的公司也就那么幾家。

如果投資一個(gè)公司，一個(gè)月讓你掙8億元，或許對(duì)很多人來(lái)說(shuō)都是挑戰(zhàn)。但如果說(shuō)一個(gè)月賠8億元，大家都能行，這種能力絕不含糊。所以，資本永遠(yuǎn)不是我們的目的，我們的商業(yè)模式永遠(yuǎn)不能是圍繞著VC或BAT的，要回歸商業(yè)的本質(zhì)。

現(xiàn)在很多投資人也在投90后。90后比我們更銳利、更沒(méi)有束縛、更了解市場(chǎng)一線(xiàn)的情況，但做到最后，畢竟是做一個(gè)商業(yè)公司，要在產(chǎn)品上建立可持續(xù)的營(yíng)收模式。所以，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)需要適度的調(diào)整。

很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，要堅(jiān)持“用戶(hù)至上”，所以他們就上門(mén)洗車(chē)、上門(mén)按摩、上門(mén)做飯。我覺(jué)得大家有點(diǎn)兒誤解，我講“用戶(hù)至上”，是要去研究用戶(hù)的行為和習(xí)慣。我認(rèn)為，教育用戶(hù)是比較困難的事情，順勢(shì)而為才是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。

所以，當(dāng)你打著“用戶(hù)至上”的旗號(hào)，去提供產(chǎn)品和服務(wù)，卻完全違背用戶(hù)常識(shí)的時(shí)候，就不是“用戶(hù)至上”，而是你把自己的想法，強(qiáng)加給用戶(hù)。

比如說(shuō)，上門(mén)洗車(chē)。你覺(jué)得這真的是你日常生活中的習(xí)慣嗎？你真的覺(jué)得帶塊抹布上門(mén)，把車(chē)擦一擦，用戶(hù)就有很好的體驗(yàn)嗎？實(shí)際上，很多模式并不適合用Uber的模式去延展。

免費(fèi)，之所以在互聯(lián)網(wǎng)里成為一種戰(zhàn)略，是因?yàn)槌杀臼枪潭ǖ?，越多人用，邊際成本越趨近于零。所以，微信、360安全軟件、搜索可以免費(fèi)。但是當(dāng)你在現(xiàn)實(shí)生活中做O2O，無(wú)論是送電影票，還是送早餐，你的用戶(hù)越多，你的成本就越高，甚至你要考慮上門(mén)、交通、物流的成本。

在這種情況下，免費(fèi)只能成為一種戰(zhàn)術(shù)，一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而不能成為一種戰(zhàn)略。長(zhǎng)期免費(fèi)下去，就無(wú)法控制，違背了商業(yè)常識(shí)。

很多人期待把互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)盲目擴(kuò)大化，通過(guò)“免費(fèi)+倒貼”，養(yǎng)成一個(gè)用戶(hù)從來(lái)不會(huì)養(yǎng)成的習(xí)慣，然后通過(guò)免費(fèi)把對(duì)手干死，最后再改收費(fèi)。但中國(guó)的用戶(hù)一旦吃了免費(fèi)午餐，再回頭很難。

這種過(guò)于激進(jìn)的模式，會(huì)帶來(lái)泡沫。資本寒冬的泡沫是什么？是大家太急于求成了，把需要10年干成的事，用10個(gè)月干成。再加上資本的壓力、誘惑和綁架，就使得很多動(dòng)作變形。

沈南鵬曾說(shuō)，已經(jīng)有一年沒(méi)有投O2O了，要開(kāi)始投高科技公司。VC轉(zhuǎn)型比創(chuàng)業(yè)者快，風(fēng)向不好他馬上就不投了。最后，誰(shuí)在收拾這個(gè)爛攤子呢？還是創(chuàng)業(yè)者，所以互聯(lián)網(wǎng)思維沒(méi)有錯(cuò)，但不能盲目用在任何領(lǐng)域。

[ 編輯 代明鴻 E-mail：dmh@chinacbr.com ]