必要商城：高質(zhì)低價零庫存的秘訣

劉潤

近來，海淘和跨境電商興起，折射了消費者對高價低質(zhì)的中國制造的深度不滿，而在必要商城，消費者卻以“白菜價”享受到了具有“奢侈品品質(zhì)”的商品。必要商城到底是怎么做到高質(zhì)低價的？必要創(chuàng)始人畢勝說，核心是C2M。

簡單來說，必要商城的C2M模式是按需生產(chǎn)，消費者先下訂單，然后工廠再生產(chǎn)，這樣就不會出現(xiàn)庫存問題。C2M讓消費者與制造商直接連接，砍掉了中間渠道以及庫存的加價，這使得必要可以走“高質(zhì)低價”路線，以高性價比吸引消費者，經(jīng)過口碑傳播，持續(xù)做大銷售規(guī)模。

必要給用戶帶來的利益是高質(zhì)、低價、可定制。其中，高配低價是硬需求，高性價比對老百姓來說當然是件大好事，因此高配低價策略也成就了小米和名創(chuàng)優(yōu)品；而可定制是軟需求，目前大部分用戶還不太關(guān)心是柔性制造還是批量制造。所以說，反向定制的核心是反向，而不是定制。

畢勝根據(jù)消費者的硬需求和軟需求，確立了相應(yīng)的三條招商原則：必須是頂級制造商；必須接受低定價模式；建議有柔性生產(chǎn)鏈。

畢勝最關(guān)注的不是平臺的流量和銷量，因為這些只是運營的結(jié)果，他主要關(guān)注三個運營指標：品類布局、用戶回頭率和退貨率。必要商城的品類整體上是圍繞衣食住行類的剛需產(chǎn)品進行布局的，這有利于增強用戶黏性。高回頭率和低退貨率，使得必要商城具備了良好的根基，在此基礎(chǔ)上導(dǎo)入流量、加大宣傳，才是健康的。沒有品質(zhì)基礎(chǔ)，再多流量進來也是一次性的。

真正做成C2M這件事，必要商城的流量入口要足夠強大，要有足夠多的人每天進到商城來。平臺獲得足夠的用戶數(shù)和口碑，形成對上游供應(yīng)商的談判籌碼，然后回過頭來用更優(yōu)質(zhì)和豐富的產(chǎn)品來吸引更多的用戶，從而形成一個良性循環(huán)。

畢勝的對策是籌融帶流量的投資，讓未來的投資人給必要商城帶來流量價值。此外，投資人還不能為了上市逼他發(fā)展太快，打亂他的節(jié)奏，影響到平臺商品的品質(zhì)把控，從而動搖平臺的根基。

畢勝不否認品牌價值的存在，但他認為中國沒有品牌，所謂的品牌其實都只是知名商標。在他的定義里，有極致的產(chǎn)品，有幾十年甚至上百年的歷史，才能稱得上一個品牌。他理解的品牌分幾層含義：第一層，賦予你某種能力，給自己內(nèi)心帶來某種感覺。第二層，彰顯身份地位，是給別人看的。第三層，是一種信任。

畢勝認為，高質(zhì)低價符合世界上絕大部分人的消費習(xí)慣。以往大家認為，有一幫人就是買奢侈品的，另一幫人就是買不起的。其實不是這樣的，不是兩個人群，而是一個人的不同消費場景。

有人愿意為品牌故事買單，但也有人只愿意為品質(zhì)買單。基于這個消費觀，畢勝說，只要必要不犯錯，我相信能幫助中國制造走出去。他認為，中國制造的趨勢是，低質(zhì)高價和低質(zhì)低價的低端制造業(yè)都會被逐步淘汰，未來只有高質(zhì)低價的高端制造業(yè)才能活下來，而C2M模式是實現(xiàn)高質(zhì)低價的一個有效手段。