厚利產(chǎn)品為何沒人賣

鄭興山+黃新珍+李琳鋆

今天是張大偉出任賽維斯上海分公司總經(jīng)理的第一天，他早早來到公司，準(zhǔn)備召開銷售會(huì)議。

賽維斯是一家國際性的零售業(yè)IT領(lǐng)導(dǎo)者，在供應(yīng)鏈管理、品類管理、客戶關(guān)系管理等方面，提供包括從戰(zhàn)略、流程到方案執(zhí)行的全方位咨詢服務(wù)。1990年代初，賽維斯憑借打印機(jī)業(yè)務(wù)，伴隨著中國零售業(yè)的成長，賺取了不錯(cuò)的收益。經(jīng)過十多年的發(fā)展，市場的競爭愈發(fā)激烈，利潤空間越來越薄。因此，賽維斯創(chuàng)始人，張大偉的頂頭上司馬克決定通過注入新的高收益產(chǎn)品POS機(jī)來重振賽維斯在中國市場的活力。這款POS機(jī)是集打印、POS功能為一體的新一代設(shè)備，在歐美市場相當(dāng)受歡迎，POS機(jī)配套的軟件系統(tǒng)可以為客戶提供面向整個(gè)價(jià)值鏈的軟、硬件解決方案，從而產(chǎn)生了更多交叉銷售的機(jī)會(huì)，使賽維斯實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

拓展內(nèi)地市場這個(gè)重要任務(wù)，馬克覺得了解中西文化的香港分公司副總經(jīng)理張大偉最合適，而張大偉早就想換一個(gè)更大的平臺(tái)來施展抱負(fù)了，他在馬克面前承諾，一定會(huì)把公司業(yè)績帶上一個(gè)新臺(tái)階。

張大偉在會(huì)議上宣布今年的銷售目標(biāo)是40%，現(xiàn)有的打印機(jī)業(yè)務(wù)保持15%～20%的年增長率，其余的20%將依靠引進(jìn)的新產(chǎn)品線——賽維斯POS機(jī)。當(dāng)然指標(biāo)翻了一番，大家的獎(jiǎng)金也會(huì)翻一番。張大偉相信，引入這么好的產(chǎn)品是在幫助銷售人員提升業(yè)績。

不過銷售們顯然不這么認(rèn)為。競爭對(duì)手湯普森公司早就進(jìn)入POS機(jī)市場，客戶的品牌認(rèn)知度很高。賽維斯的產(chǎn)品在功能、價(jià)格上并不存在明顯優(yōu)勢(shì)。銷售們更關(guān)注的是新產(chǎn)品的激勵(lì)措施。張大偉早就和馬克商議過此事，對(duì)新產(chǎn)品能否在中國大賣，兩人心中都沒有底，因此決定參照打印機(jī)等老產(chǎn)品的激勵(lì)政策及銷售指標(biāo)，額外增加銷售費(fèi)用30%，擴(kuò)招銷售人員30%。

一個(gè)多月過去了，POS機(jī)的銷售數(shù)字仍然是零。銷售主管陳華知道，銷售新老產(chǎn)品的提成一樣，指標(biāo)一樣，但是銷售難度差了十萬八千里，僅僅依靠銷售費(fèi)用增長的30%，銷售們一點(diǎn)動(dòng)力都沒有。更讓陳華苦惱的是，這個(gè)新來的總經(jīng)理張大偉，腦子不會(huì)拐彎的。銷售崔立好不容易簽下了艾爾服飾首單100臺(tái)POS機(jī)，卻因?yàn)殇N售費(fèi)用超支，獎(jiǎng)金被扣得所剩無幾，嚴(yán)重打擊了積極性，以致后續(xù)400臺(tái)POS機(jī)被競爭對(duì)手湯普森搶了去。

幸好馬克并沒有因此怪罪張大偉，畢竟他們簽下了首單，是一個(gè)好的開始。不過，馬克指示張大偉一定要加快業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，內(nèi)地市場是塊人見人愛的奶酪，賽維斯香港有好多人等著去一展拳腳呢！張大偉心中一驚，自己的位子還沒坐熱呢，就有人惦記上了。

接下來的兩個(gè)月，POS機(jī)的銷售情況沒有任何起色，銷售部也有人提出離職。張大偉認(rèn)為現(xiàn)有的銷售人員思想已經(jīng)固化了，他決定組建新團(tuán)隊(duì)，全力以赴開發(fā)新產(chǎn)品。張大偉把自己的想法告訴了好友咨詢師王國華，王國華提出了一系列問題：第一，新團(tuán)隊(duì)的人員激勵(lì)怎么定？第二，客戶要如何劃分，新老團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)搶同一家客戶？第三，從老團(tuán)隊(duì)抽調(diào)精英組成新團(tuán)隊(duì)，會(huì)不會(huì)影響老客戶的維系？第四，賽維斯所謂的解決方案是不是真的能幫助客戶？張大偉意識(shí)到組建新團(tuán)隊(duì)并沒有他想象中的那么簡單。來上海之前，張大偉已經(jīng)在馬克面前承諾過，一定會(huì)把公司帶上一個(gè)新臺(tái)階。如果實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)目標(biāo)，馬克還會(huì)要他嗎？他已經(jīng)沒有退路了。