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    2015-12-23 11:15
    銷售與市場·渠道版 2015年12期
    關(guān)鍵詞:餐館書店價(jià)格

    10年品牌老兵口述:

    我一年提升百倍銷售額就憑這3個(gè)秘密……

    陳堯新/獵掌門(ID:liezhangmen520)

    中國品牌共性:缺乏思考

    ① 厭倦了業(yè)內(nèi)的抄襲、廉價(jià)

    中國無數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)公司都驗(yàn)證了一件事:先把事情做好,其次才是商業(yè)模式。而現(xiàn)在一些人并沒有做好產(chǎn)品,只是商業(yè)模式,這是最大的問題。

    ② 對手只有一個(gè),就是同質(zhì)化

    中國的服裝讓人沒有歸屬感,不會(huì)像法拉利一樣可以想到一種形態(tài),每一個(gè)好的品牌我閉眼都能想出某種形態(tài)來。中國很多品牌的賣點(diǎn)只是“全國有很多家店”,多多少少有銷量。

    好品牌需具備這三個(gè)重要屬性

    ① 品牌一定需要定位?

    其實(shí)這個(gè)世界上沒有高端低端之分,黑社會(huì)也會(huì)去買法拉利,但是這類人并不高端。真正的品牌描述的是使用形態(tài),而不是誰在用。

    ② 品牌是描述一種使用場景

    真正的品牌定位,它描述的是一種情懷和使用場景。有人說蘋果之所以推出玫瑰金是因?yàn)榕韵矚g。但這是“田忌賽馬”的論述方式,忽略了一個(gè)本質(zhì)的訴求:蘋果第一部iPhone手機(jī)只有一個(gè)顏色,做了兩年,做到iPhone 4的時(shí)候才出了白色,從2007年到現(xiàn)在,7年過去了才出了玫瑰金,才敢講顏色,這是基于它的體量。

    ③ 最好的品牌是一種格調(diào)和生活方式

    因?yàn)閷傩圆煌?,尤其是泛品類的產(chǎn)品,市面上有很多對手的時(shí)候,沒法評估誰更好。你只能評估一件事,就是我在這個(gè)場景下定義的準(zhǔn)確性。

    如何做好品牌

    ① 做好產(chǎn)品

    好的產(chǎn)品最關(guān)鍵是讓人能聯(lián)想出一種形態(tài)。哈弗在中國之所以成功,是因?yàn)樗鼘W⒃赟UV這個(gè)領(lǐng)域上。但你發(fā)現(xiàn)奇瑞就很崩潰,種類太多沒有特性。

    ② 定義好服務(wù)

    其實(shí)用戶的需求需要我們指引,商家比用戶更了解自己。喝過康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉的礦泉水就會(huì)覺得農(nóng)夫山泉好喝。因?yàn)闆]喝到更好的水的時(shí)候,沒辦法給出礦泉水應(yīng)該怎么改進(jìn)的答案,這就是用戶最大的問題。

    ③ 要有好的團(tuán)隊(duì)

    拜訪幾個(gè)客戶你自己定。但要知道為什么。想要達(dá)到什么樣的效果,為什么要去拜訪這個(gè)人而不是那個(gè)人?這才是重要的。

    我為什么不給那400家餐館供菜了?

    賣菜傳奇*成都天天賣菜團(tuán)隊(duì)/生鮮零售運(yùn)營者(ID:shengxianlingshou)

    關(guān)于議價(jià)

    O2O方式做餐館供應(yīng),就是要省掉中間環(huán)節(jié),但我們卻沒掙到一分錢。APP客戶下單,合并、采購,然后完成配送。整個(gè)過程中由于聚集了大量的訂單,確實(shí)具有一定的議價(jià)能力。但是,物流費(fèi)用、人工費(fèi)用、場地租用費(fèi)用等,將會(huì)把議價(jià)帶來的利潤空間耗盡,根本無利可圖。

    關(guān)于物流

    第三方物流很機(jī)動(dòng)靈活,可一旦司機(jī)的服務(wù)態(tài)度不好,會(huì)影響客戶的體驗(yàn)。二是我們自有車輛配送時(shí),物流費(fèi)可以控制在營業(yè)額的5%~6%以內(nèi)的水平,但采用第三方物流后,同樣的距離綜合費(fèi)用下來在營業(yè)額的10%左右。

    關(guān)于批發(fā)市場

    直接從菜農(nóng)的田間購菜一定比批發(fā)市場價(jià)格低?批發(fā)市場有兩個(gè)功能,第一個(gè)功能是產(chǎn)品的聚集,第二個(gè)功能是產(chǎn)品的定價(jià)。首先,在批發(fā)市場,我們可以在一公里以內(nèi)便完成所需的全部產(chǎn)品的采購,而且花費(fèi)的時(shí)間很少。為什么說批發(fā)市場具有定價(jià)功能呢?同樣的質(zhì)量下,大家總是挑最便宜的那家去購買,導(dǎo)致其他家的產(chǎn)品也會(huì)跟著降價(jià),最后,同一類產(chǎn)品在同一時(shí)段的價(jià)格都相差不大。

    關(guān)于個(gè)性化服務(wù)

    餐館里面需采購哪些食材,通常是由廚師決定的,當(dāng)我們的客戶達(dá)到上百家,而此時(shí)我們根本無法滿足所有客戶的個(gè)性化需求,所以部分客戶開始流失了,最后剩下的客戶就只有那些對產(chǎn)品個(gè)性化要求比較少的兩個(gè)群體,那便是快餐店、火鍋店。

    關(guān)于競爭對手

    在餐館供應(yīng)B2B這個(gè)行當(dāng)里面,一毛錢盈利都沒有的巨頭并不可怕,也不成為我們的競爭對手,如果不朝著上游供應(yīng)鏈延伸去挖掘,根本就很難盈利,況且還有客戶個(gè)性化的需求要解決。

    關(guān)于客戶群體

    一是做餐館客戶的毛利極低。二是餐館很難溢價(jià)。三是餐館的倒閉率實(shí)在太高了從而導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的毛利進(jìn)一步被壓低。另外,餐館客戶這個(gè)群體的黏性也極低。

    出路

    ① 不深度觸及供應(yīng)鏈;② 采用社會(huì)碎片化資源解決物流問題;③ 在一公里圈內(nèi)解決好用戶的個(gè)性化需求;④ 輕模式。

    消費(fèi)者如何做“漏斗式?jīng)Q策”?

    林友清/市場研究(ID:bigidea_MR)

    第一層:知名度、實(shí)力感

    我們購買產(chǎn)品需要有基礎(chǔ)的保障,而這種保障的來源,就是知名度和實(shí)力感,通過廣告、通過活動(dòng)、通過公關(guān),對該品牌有所知曉,并感覺有保障,這構(gòu)成了一個(gè)基本的門檻。

    第二層:價(jià)格

    任何購買決策,都是在一定價(jià)格區(qū)間內(nèi)的對比。在自己承受或預(yù)期的價(jià)格區(qū)間內(nèi),篩選出備選品牌。

    第三層:便利性

    價(jià)格有巨大的魔力,雙11便是例證。然而突破了價(jià)格的限制,便利性就成了非常重要的決策影響因素。

    第四層:服務(wù)、體驗(yàn)

    在相同的價(jià)格區(qū)間以及相差無幾的便利性之下,消費(fèi)者很容易受到服務(wù)、體驗(yàn)的影響,尤其是現(xiàn)場氣氛,容易帶來沖動(dòng)消費(fèi)和計(jì)劃外消費(fèi)。

    第五層:功能的獨(dú)特性

    都是知名品牌,都在一定價(jià)格區(qū)間內(nèi),服務(wù)和體驗(yàn)也不相上下,此時(shí)的消費(fèi)者會(huì)把目光落到產(chǎn)品的差異化上來。這個(gè)階段的消費(fèi)者已經(jīng)不簡單滿足于“可以”,而是“更好”“更特別”“更有意思”。

    第六層:情感

    當(dāng)行業(yè)處于高度競爭的階段,產(chǎn)品價(jià)格、渠道、特色都呈現(xiàn)高度的同質(zhì)化。此時(shí),情感是突破之道,誰讓消費(fèi)者覺得更親近、更有共鳴,誰就能取得消費(fèi)者的青睞。

    扎實(shí)基礎(chǔ) + 局部優(yōu)勢

    ① 做實(shí)基礎(chǔ)工作:品牌的塑造過程、品牌的傳播過程,都應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)地圍繞漏斗式?jīng)Q策的“六項(xiàng)精進(jìn)”展開。

    ② 創(chuàng)建局部優(yōu)勢:國美、格蘭仕、沃爾瑪?shù)绕放瓢选皟r(jià)格”的認(rèn)知做到了極致,這也讓它們在“價(jià)格”層面的對比處于絕對優(yōu)勢;王老吉、九龍齋、南孚電池等則是在功能上做足了文章,這使得它們可以依靠“功能的獨(dú)特性”,從而回避了價(jià)格的激烈競爭。

    所謂“以正合,以奇勝”。品牌工作同樣要求我們在腳踏實(shí)地做好“基礎(chǔ)工作”的同時(shí),積極尋找競爭的“突破口”,其實(shí)就隱藏在漏斗式?jīng)Q策的這“六項(xiàng)精進(jìn)”之中。

    若“千店計(jì)劃”成功,當(dāng)當(dāng)能從中得到什么

    楊正豪/速途網(wǎng)(ID:sootoo123)

    3年1000家實(shí)體店,當(dāng)當(dāng)夠壕否?

    當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布3年時(shí)間建設(shè)1000家實(shí)體書店,涵蓋MALL店、超市書店、縣城書店等多個(gè)類型,而首家當(dāng)當(dāng)書店就占地1200平方米。

    若“千店計(jì)劃”成功,當(dāng)當(dāng)能從中得到什么

    “千店計(jì)劃”的可行性,暫且不論。假設(shè)當(dāng)當(dāng)在三年內(nèi),真的在全國開設(shè)了1000家實(shí)體書店,將能獲得什么呢?

    首先,是品牌的加強(qiáng)。當(dāng)當(dāng)?shù)倪^去,作為首家在海外上市的公司,其影響力可見一斑。隨著時(shí)間的推移,當(dāng)當(dāng)和京東、唯品會(huì)這些電商公司早已不是一個(gè)段位。假如“千店計(jì)劃”得以實(shí)施,必將對當(dāng)當(dāng)?shù)钠放浦扔兴嵘?/p>

    其次,增加盈利渠道。當(dāng)當(dāng)?shù)木€下書店可以與線上同價(jià),同時(shí)又擁有線下的體驗(yàn),這對于讀者來說不啻一個(gè)福音。而且實(shí)體書店可以舉辦簽售會(huì)、讀者活動(dòng)等,對業(yè)務(wù)也將有所促進(jìn)。

    最后,以書店為據(jù)點(diǎn),配以簡單的物流,將可以實(shí)現(xiàn)快速的配送,提升用戶體驗(yàn)。

    圖書品類是否有必要大規(guī)模開設(shè)線下店鋪?

    書店的不景氣,既有線上電子商務(wù)的沖擊的成分,又有人們閱讀習(xí)慣變遷的影響。電子商務(wù)沖擊自不必說,不僅便宜,而且品種更加齊全。人們的閱讀習(xí)慣也趨于電子化、碎片化,所以書店生意并不好。

    目前,活得較好的書店,其實(shí)早已不是傳統(tǒng)的書店:一排排書架,人們安靜地挑選、試讀。而變成了各種混合著書店、咖啡館、文化產(chǎn)品店的體驗(yàn)型綜合商店。

    線上為什么占優(yōu)勢呢?首先還是因?yàn)楸阋?,由于其沒有店鋪,不需要支付昂貴的租金、水電、人工費(fèi)用,且其巨大的規(guī)模能夠使其擁有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈的議價(jià)能力。

    其次,是品種全。實(shí)體店鋪受限于營業(yè)面積、書架空間等,不可能陳列大量的圖書,只能提供較為暢銷的圖書,而冷門圖書通常沒有。

    而當(dāng)當(dāng)大規(guī)模開設(shè)線下店鋪,難以削減其圖書銷售的邊際成本,因?yàn)榻ㄔO(shè)大量的書店,每一個(gè)都需要投入不小的資金,而成本折算進(jìn)價(jià)格之后,和線上同價(jià)將會(huì)非常困難。

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