破解陜茶之困

主持人：

當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”正全面滲透和應(yīng)用于各產(chǎn)業(yè)，成為提升實體經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大生產(chǎn)力和創(chuàng)新力，有效實現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和功能集成，有力推動著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和新的發(fā)展生態(tài)。在此形勢下，陜西茶產(chǎn)業(yè)如何以互聯(lián)網(wǎng)思維推動轉(zhuǎn)型升級？如何借助互聯(lián)網(wǎng)“利器”，開拓陜茶市場，打造龍頭品牌，提升陜茶產(chǎn)品知名度和市場占有率？如何利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)洞察消費需求，變“生產(chǎn)主導(dǎo)”為“消費主導(dǎo)”？

主講人：賴作蓮 陜西省社會科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所副研究員

陜西茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系到地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和勞動力就業(yè)。近年來陜西茶產(chǎn)業(yè)得到了長足發(fā)展。全省產(chǎn)茶縣22個占20%，涉茶農(nóng)民300萬人，但茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨著一些問題和困難，主要表現(xiàn)在：

需要對公路橋梁施工技術(shù)管理的責(zé)任制度以及組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)化，充分發(fā)揮出相關(guān)技術(shù)人員的能力以及價值。管理人員需要根據(jù)國家以及上級主管部門的要求，實施有效的管理策略。需要根據(jù)公路橋梁施工的特點做好修訂工作，保證技術(shù)管理工作能夠有相關(guān)的規(guī)章制度為依據(jù)。管理人員需要對工程技術(shù)管理工作的進(jìn)度進(jìn)行定期的檢查，不斷提升相關(guān)技術(shù)人員的工作積極性，提高公路橋梁施工技術(shù)管理的質(zhì)量。

著力打造大型茶產(chǎn)品垂直電商平臺。2012年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，茶葉B2C網(wǎng)上零售的交易規(guī)模中，天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染C合電商平臺占到了整個交易規(guī)模的90%，而垂直網(wǎng)站僅占到了10%。在綜合電商平臺茶產(chǎn)品容易被海量的網(wǎng)店和商品所淹滅。同時，茶產(chǎn)品蘊含獨特的茶文化，打造茶產(chǎn)品垂直銷售平臺既是滿足顧客便捷快速需求的需要，也是滿足顧客體驗獨特茶文化的需要，也成為促進(jìn)整個茶行業(yè)發(fā)展的迫切需求。線上線下結(jié)合，為顧客提供專業(yè)精準(zhǔn)的信息，配合線下體驗店，顧客可品嘗不同品牌種類茶葉，體驗茶文化。

為解決當(dāng)前陜西茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展所面臨的問題和困難，從根本上講，必須依靠加快茶產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級找出路。

二是陜茶市場占有率低

當(dāng)?shù)刂饕N植荔枝、柑桔、木瓜、番石榴、火龍果等經(jīng)濟(jì)作物。近兩年，當(dāng)?shù)卮罅ν菩兴室惑w化種植，這是轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)施肥方式的一項先進(jìn)農(nóng)作物科學(xué)施肥技術(shù)。目前當(dāng)?shù)刂魍扑室惑w化配套水溶肥、液體肥，很多農(nóng)民都參加了培訓(xùn)。從今年開始，農(nóng)藥價格較去年同期上漲3.6%，化肥價格同比上漲7%，經(jīng)銷商積極性雖然提高，但仍不囤貨。

老師在家長群中擁有更多的權(quán)力，所以老師一發(fā)言，總有家長附和，甚至有一些所謂的“戲精”家長會在群里賣力地表演。在微信群的場域之中，時刻展開著身份、地位和話語權(quán)的博弈與角逐，與現(xiàn)實生活的場景相似。所不同的是，微信群里并沒有一套明晰、嚴(yán)格的秩序與規(guī)則，所以不確定因素以及顯得不那么靠譜的事兒也更多。

雖然陜茶有著得天獨厚的品質(zhì)優(yōu)勢，但是市場占有率和知名度低。陜茶外銷水平低，大部分產(chǎn)品是當(dāng)?shù)劁N售。作為茶葉大縣的商洛市商南縣銷往省外的茶葉不足10%。在北京的馬連道茶葉市場聚集著全國近萬家茶門店，可是賣陜南茶葉的直營店只有幾家，很多人根本不知道陜南有茶。按照陜西省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，未來6年，陜西茶園面積將增加到300萬畝，茶葉產(chǎn)量也將成倍增加。只有提高陜茶在省外的銷售量，提高陜茶在省外、國外市場的占有率，才有助于茶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展和茶農(nóng)增收。

三是陜茶龍頭品牌缺乏

一是以互聯(lián)網(wǎng)為“利器”，開拓陜茶市場

“立頓”、“團(tuán)寧”等國際品牌已經(jīng)進(jìn)駐中國市場。這些洋品牌以規(guī)范化的市場運作，強(qiáng)烈的品牌意識，迎合消費者心理需求的營銷模式，展示出強(qiáng)大的市場競爭力。被公認(rèn)為世界茶葉第一品牌的立頓茶葉，2008年，年產(chǎn)值約230億元人民幣，而中國茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值總計300億元人民幣。僅立頓的紅茶，每年的銷售額就已經(jīng)突破30多億美元，幾乎相當(dāng)于中國茶葉產(chǎn)值的70%。目前，立頓公司已經(jīng)把中國總部設(shè)在安徽合肥，開始貼牌生產(chǎn)綠茶、花茶和烏龍茶。這無疑將使茶葉市場競爭異常激烈。

四是市場競爭環(huán)境加劇

陜茶市場占有率低，競爭力弱，其根源在于缺乏有影響力叫得響的龍頭品牌，品牌市場認(rèn)知度不高。長期以來，陜西茶葉品牌開發(fā)，諸侯割據(jù)，沒有集中優(yōu)勢資源，打造大品牌。陜西茶葉品牌呈現(xiàn)多、亂、雜，品牌數(shù)量多達(dá)200多種。21個茶葉縣區(qū)，縣縣有品牌，但每一種品牌都規(guī)模小、產(chǎn)量低，勢單力薄。眾多品牌各自為陣，未能形成合力共同開發(fā)市場，導(dǎo)致外銷困難，市場占有率難以提高。

陜西茶葉主要局限于綠茶，種類單一；茶葉產(chǎn)量規(guī)模小，2011年陜西茶葉產(chǎn)量為2.66萬噸，占全國茶葉總產(chǎn)量155.3萬噸的1.71%，是茶葉產(chǎn)量第一大省福建省30.16萬噸的8.82%。在18個產(chǎn)茶葉省份中，僅高于海南、甘肅、山東、江蘇。陜西茶葉效益偏低。2011年茶葉產(chǎn)量比2010年增長了32.8%，產(chǎn)值只增長了15.1%。而同期，全國茶葉產(chǎn)量增長率只有9.9%，產(chǎn)值增長率卻達(dá)到了30.5%。更有甚者，同期河南在茶葉產(chǎn)量增長26.1%的情況下，產(chǎn)值增長136.2%。

據(jù)悉，作為實力雄厚、經(jīng)驗豐富的世界礦業(yè)巨頭，BHP旗下的主要礦產(chǎn)項目都具有規(guī)模大、成本低、壽命長的特征，同時由于加拿大距離中國海運運距較短，Jason項目對中農(nóng)進(jìn)口鉀肥從原產(chǎn)地、品質(zhì)、物流等方面都是關(guān)鍵性的補(bǔ)充。而中農(nóng)控股作為國內(nèi)化肥流通主要力量，渠道資源豐富。隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大和加深，中農(nóng)控股更加確立了穩(wěn)定并擴(kuò)大供應(yīng)體系的戰(zhàn)略，與BHP的簽約為公司鉀肥貨源提供了新的強(qiáng)有力的支撐，進(jìn)一步完善了公司鉀肥供應(yīng)體系。

知名度和市場占有率是品牌的影響力和效益的最直接的體現(xiàn)。雖然與傳統(tǒng)營銷方式一樣，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷本質(zhì)仍然是滿足客戶的需求；但在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，打造品牌的方法和途徑發(fā)生了很大變化。

一是陜茶產(chǎn)品種類單一

二是借助互聯(lián)網(wǎng)打造龍頭品牌，提升茶產(chǎn)品知名度和市場占有率

利用互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)是大勢所趨，發(fā)展電子商務(wù)是茶企的必然選擇。茶企要利用各種資源，結(jié)合自身優(yōu)勢，發(fā)展多種形式的電子商務(wù)。例如，采用“企業(yè)+網(wǎng)店”模式，茶企依托自身生產(chǎn)基地和自有品牌，利用第三方電子商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店，或自建商務(wù)網(wǎng)站開展網(wǎng)上交易。對于看好電子商務(wù)，但又受制于技術(shù)力量不足，對直接操作電子商務(wù)缺乏信心的茶企，可以采用“茶企+委托運營商+平臺模式”，將其產(chǎn)品的電子商務(wù)業(yè)務(wù)委托給有經(jīng)驗的第三方運營商代理。

有機(jī)水果在生產(chǎn)過程中，由于生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求較高，在果樹栽培過程中禁止使用農(nóng)藥化肥、除草劑生物調(diào)節(jié)劑。有機(jī)果樹施肥應(yīng)該以有機(jī)肥為主，禁止使用化肥，有機(jī)肥主要選擇完全腐熟的農(nóng)家肥，或沼氣生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的沼液沼渣，有條件的種植戶推廣使用生物菌肥。

按照傳統(tǒng)營銷方式打造優(yōu)勢品牌，往往遵循在消費者中依次建立“知名度—認(rèn)知度—美譽度—忠誠度—口碑”的順序來實現(xiàn)。即首先通過大規(guī)模的廣告和推介活動讓消費者知曉品牌（知名度），然后縮小范圍進(jìn)行有針對性的告知和推廣（認(rèn)知度），再通過連續(xù)的有針對性推廣活動，使消費者對產(chǎn)品的偏愛（美譽度），再進(jìn)而使消費者形成對產(chǎn)品的持續(xù)偏愛（忠誠度），直至形成消費者口口相傳的贊譽（口碑）。而互聯(lián)網(wǎng)時代品牌打造的路徑完全相反。首先，借助新媒體，通過小而精，超出消費者期望的營銷策略，在消費者中形成好評（口碑）；第二步，因口碑而形成鐵桿粉絲、“骨灰級”玩家（忠誠度），并形成核心消費圈；第三步，通過互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體的參與，例如微博獲得更大范圍的好評（美譽度）；第四步，進(jìn)一步形成更廣泛的消費群體（認(rèn)知度）。最后一步，利用傳統(tǒng)電視、雜志、報紙等媒體平臺的參與，實現(xiàn)線上和線下的結(jié)合，打造成為一個全社會有影響力的品牌。

網(wǎng)絡(luò)時代高校圖書館流通部館員不僅要熟練掌握本部門的專業(yè)基礎(chǔ)知識和操作能力，更要具備較高信息技術(shù)和計算機(jī)知識、各學(xué) 科知識以及知識評價能力，只有這樣才能提高服務(wù)效率，服務(wù)水平和質(zhì)量。鑒于此，館領(lǐng)導(dǎo)必須強(qiáng)化支持館員參加各類業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，采取措施激勵員工積極自學(xué)鉆研圖書館學(xué)、檔案學(xué)、信息管理學(xué)等圖書館管理與知識，加強(qiáng)計算機(jī)知識與網(wǎng)絡(luò)知識的學(xué)習(xí)，掌握必要的計算機(jī)操作能力和信息處理能力，更新知識結(jié)構(gòu)，提高綜合業(yè)務(wù)能力，還要潛心學(xué)習(xí)心理學(xué)，以便更好的和讀者溝通，培養(yǎng)出更加專業(yè)型，現(xiàn)代型的服務(wù)人才，才能適應(yīng)圖書館發(fā)展的要求。

三是利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)洞察消費需求，變“生產(chǎn)主導(dǎo)”為“消費主導(dǎo)”

“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念絕不僅僅是簡單地開個網(wǎng)店或微店，它在本質(zhì)上是一種產(chǎn)業(yè)思維的革新，是對產(chǎn)業(yè)模式、商業(yè)模式，乃至消費模式的顛覆式重構(gòu)。

傳統(tǒng)營銷方式以生產(chǎn)為主導(dǎo)，由生產(chǎn)決定消費。而在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)背景下，產(chǎn)業(yè)模式是消費主導(dǎo)型。正如馬云在德國漢諾威博覽會開幕式上所說，未來的生產(chǎn)模式將是C2B。用戶改變企業(yè)，而不是企業(yè)向用戶出售。未來企業(yè)將主要關(guān)注靈活性、敏捷性、個性化和用戶友好體驗。實際上是產(chǎn)品從生產(chǎn)主導(dǎo)（生產(chǎn)者到消費者的生產(chǎn)流程主導(dǎo)產(chǎn)品形態(tài)），向消費主導(dǎo)（從消費者到生產(chǎn)者的消費流程主導(dǎo)產(chǎn)品形態(tài)）的逆轉(zhuǎn)。

利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，全面細(xì)致分析消費者的購買行為，包括購買商品種類、品牌及花費等，從而對消費者的需求做出精準(zhǔn)判斷，實現(xiàn)“從茶園到茶杯”至“從茶杯到茶園”生產(chǎn)營銷方式的根本轉(zhuǎn)變。