企業(yè)銷(xiāo)售人才管理法則與銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知

文|郭超

企業(yè)銷(xiāo)售人才管理法則與銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知

文|郭超

銷(xiāo)售是企業(yè)最直觀的價(jià)值體現(xiàn)部門(mén)，銷(xiāo)售的成敗決定企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益是否平衡，也是保證企業(yè)體系健康平穩(wěn)發(fā)展的先決條件。對(duì)于任何企業(yè)而言銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如何才能成為精英銷(xiāo)售員不僅是企業(yè)需要思考的問(wèn)題也是銷(xiāo)售員必然尋找的航標(biāo)。本文擬從銷(xiāo)售現(xiàn)狀特點(diǎn)分析，提出一些管理措施及銷(xiāo)售必備的自我認(rèn)知要點(diǎn)，以期為企業(yè)、銷(xiāo)售員提供一點(diǎn)幫助。

銷(xiāo)售是供需雙方的聯(lián)通橋梁，它不僅是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)技術(shù)活。對(duì)企業(yè)而言是最直接的價(jià)值體現(xiàn)閥門(mén)，對(duì)消費(fèi)者而言是購(gòu)買(mǎi)前必須考量的先決條件。它在供需雙方是一個(gè)“和事佬”的身份。銷(xiāo)售在調(diào)節(jié)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)平衡中起到重要作用，其體現(xiàn)的是一種社會(huì)功能。如今，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸被銷(xiāo)售所取代，作為銷(xiāo)售人員如何提高銷(xiāo)售水平，為企業(yè)帶來(lái)更大經(jīng)濟(jì)效益是每一位銷(xiāo)售人員必需思考和決定自身利益的真命題?？偠灾?，銷(xiāo)售——存在于任何行業(yè)，任何部門(mén)，始終貫穿我們的生產(chǎn)生活。銷(xiāo)售水平的提升與否決定生產(chǎn)生活的效率與質(zhì)量。

銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析

企業(yè)與銷(xiāo)售是一個(gè)有機(jī)整體，企業(yè)依靠銷(xiāo)售，銷(xiāo)售必需以企業(yè)為基礎(chǔ)，兩者之間相互依存，密不可分。從企業(yè)角度而言，銷(xiāo)售體現(xiàn)的不僅是一種服務(wù)功能，也是企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)最核心的部門(mén)。但企業(yè)常會(huì)遭遇銷(xiāo)售停滯、銷(xiāo)售人員缺失、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力偏弱等問(wèn)題。從銷(xiāo)售員角度而言，常會(huì)出現(xiàn)自身定位偏差、自身利益無(wú)法保障、實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)經(jīng)受能力偏弱等問(wèn)題。從消費(fèi)者角度而言主要表現(xiàn)為，利益缺乏顯像保障、對(duì)銷(xiāo)售本身的信賴偏激、過(guò)于注重短期利益。

企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員管理現(xiàn)狀分析。

企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的重視力度欠缺。企業(yè)在運(yùn)作過(guò)程中思維傳統(tǒng)，固守“酒香不怕巷子深”的本位思想，一味注重產(chǎn)品研發(fā)，孤立銷(xiāo)售。在產(chǎn)品上市時(shí)才緊鑼密鼓召集銷(xiāo)售進(jìn)行攻堅(jiān)處理。企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中往往忽略銷(xiāo)售的參與，致使銷(xiāo)售在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)法熟諳產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)價(jià)值，在與消費(fèi)者交涉過(guò)程中缺乏專(zhuān)業(yè)性，顯得缺乏自信。

銷(xiāo)售人才的管理原則及銷(xiāo)售人員自我認(rèn)知

以上現(xiàn)狀只能通過(guò)企業(yè)及銷(xiāo)售兩相聯(lián)合解決。企業(yè)必須重視銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和穩(wěn)定，提高銷(xiāo)售人才的對(duì)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同感。銷(xiāo)售人才必須明確自己的價(jià)值定位，提高對(duì)崗位的認(rèn)同感，積極探索提升銷(xiāo)售能力方法。

企業(yè)銷(xiāo)售人才管理原則。

有機(jī)整體，不可分割。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)往往拋開(kāi)銷(xiāo)售，忽略了銷(xiāo)售在整個(gè)環(huán)節(jié)的參與。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品研發(fā)前對(duì)銷(xiāo)售展開(kāi)講解，并讓銷(xiāo)售明白企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)可。在生產(chǎn)過(guò)程需要引進(jìn)銷(xiāo)售的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并改進(jìn)以，促進(jìn)后期的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)順利進(jìn)行。促進(jìn)銷(xiāo)售做到對(duì)產(chǎn)品整個(gè)環(huán)節(jié)的了解、對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同。強(qiáng)化銷(xiāo)售的價(jià)值體現(xiàn)和責(zé)任感。

棄量重質(zhì)，以養(yǎng)助產(chǎn)。企業(yè)應(yīng)該丟掉“不缺人”的觀念，重視銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的穩(wěn)定。放棄以大規(guī)模的銷(xiāo)售人員來(lái)維持銷(xiāo)售，銷(xiāo)售需要人才而不需要簡(jiǎn)單的人力。需要確定相應(yīng)的人才隊(duì)伍后強(qiáng)化培訓(xùn)，提高人才隊(duì)伍質(zhì)量。企業(yè)必須弱化“零底薪高提成”“低底薪固定提成”的銷(xiāo)售激勵(lì)薪酬體系，缺乏保障的薪酬體系對(duì)銷(xiāo)售造成心理影響，對(duì)生活造成困擾。銷(xiāo)售應(yīng)該堅(jiān)持可持續(xù)性，避免銷(xiāo)售中出現(xiàn)“一年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”的惡性銷(xiāo)售狀態(tài)。固定的提成標(biāo)準(zhǔn)影響銷(xiāo)售的積極性，可選用階梯狀的提成體系，即達(dá)到一定標(biāo)度提成相應(yīng)提升。

正視利益，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。企業(yè)銷(xiāo)售崗位存在極強(qiáng)的流動(dòng)性特點(diǎn)，觀其原因主要由企業(yè)要求與銷(xiāo)售短期績(jī)效不吻合造成。企業(yè)在短期內(nèi)沒(méi)有為銷(xiāo)售提供生活保障，而銷(xiāo)售在短期內(nèi)績(jī)效無(wú)法體現(xiàn)，迫于生活壓力，銷(xiāo)售自然選擇離崗。企業(yè)的利益短視讓銷(xiāo)售失去在企業(yè)的歸屬感，影響其積極性。當(dāng)短期內(nèi)銷(xiāo)售無(wú)法體現(xiàn)績(jī)效企業(yè)應(yīng)積極對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)或者根據(jù)其特長(zhǎng)調(diào)離相關(guān)崗位。一方面在銷(xiāo)售人力培養(yǎng)方面降低了投入成本，另一方面對(duì)整個(gè)體系而言充分尊重了銷(xiāo)售的身份，改變了銷(xiāo)售對(duì)本身崗位認(rèn)知。

銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知。

崗位無(wú)貴賤，應(yīng)注重價(jià)值體現(xiàn)。銷(xiāo)售人員首先要拋開(kāi)自認(rèn)為的身份外衣積極融入企業(yè)體系，切忌陷入自我挖掘的身份盲井，自我消極。企業(yè)以經(jīng)濟(jì)利益衡量銷(xiāo)售人員價(jià)值時(shí)，銷(xiāo)售人員必需以績(jī)效作為自我身份的定位。應(yīng)該主動(dòng)加強(qiáng)與企業(yè)其他部門(mén)的聯(lián)系，一方面弱化身份的非理性“排斥感”，另一方面提升個(gè)人知識(shí)面，提升對(duì)企業(yè)的價(jià)值認(rèn)同感，鞏固歸屬感。

正視企業(yè)薪酬體系，以能力促薪酬。銷(xiāo)售人員的薪酬具有不確定性，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言在無(wú)底薪的情況下一個(gè)月可能分文未見(jiàn)，但在工作中其實(shí)已經(jīng)付出了相關(guān)精力，為企業(yè)創(chuàng)造了潛在價(jià)值，如果未獲得報(bào)酬，心理上會(huì)體現(xiàn)出極強(qiáng)的不平衡。銷(xiāo)售部門(mén)較為特殊，往往以銷(xiāo)售績(jī)效來(lái)考核薪酬，這是一個(gè)定式。銷(xiāo)售員大可不必長(zhǎng)期沉溺于這種不平衡狀態(tài)，頻繁跳槽，致使自身技能出現(xiàn)斷層，能力平庸。應(yīng)該重點(diǎn)著力自身銷(xiāo)售能力的提升，部分銷(xiāo)售員缺乏積極性，認(rèn)為進(jìn)行銷(xiāo)售之后就與工作再無(wú)關(guān)系，其實(shí)生活中銷(xiāo)售無(wú)處不在，可以在日常生活中仔細(xì)觀察總結(jié)，或積極使用互聯(lián)網(wǎng)媒體了解記錄優(yōu)秀的銷(xiāo)售方法，提升個(gè)人銷(xiāo)售能力，最終實(shí)現(xiàn)能力與薪酬的結(jié)合。

實(shí)戰(zhàn)有準(zhǔn)備，銷(xiāo)售有技巧。許多銷(xiāo)售員將銷(xiāo)售僅作為將要執(zhí)行的必需事件，以無(wú)所謂的心態(tài)去面對(duì)，缺乏對(duì)預(yù)期的銷(xiāo)售進(jìn)行規(guī)劃和方法思考。在進(jìn)行銷(xiāo)售前應(yīng)對(duì)客戶資料進(jìn)行了解，尋找與自身銷(xiāo)售接洽的突破口，重點(diǎn)思考方法，促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成。如涉及使用新的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該充分考量消費(fèi)者的接受程度，例如進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面對(duì)的是一個(gè)對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)不了解的消費(fèi)者，首先應(yīng)初略解釋此方式的目的，給消費(fèi)者建立初步印象，在條件允許的前提下提出約見(jiàn)詳談，或者多次電話溝通強(qiáng)化其認(rèn)可程度。切忌不可盲目追求一步到位，體現(xiàn)出極強(qiáng)的利益性，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)活也是藝術(shù)活。銷(xiāo)售中應(yīng)該注重個(gè)人素質(zhì)的培養(yǎng)，細(xì)節(jié)包含語(yǔ)氣、語(yǔ)速、表情、性格及抗壓能力的訓(xùn)練，在和消費(fèi)者對(duì)接時(shí)應(yīng)該營(yíng)造出最優(yōu)的合作氣氛，以自己的健康狀態(tài)影響促進(jìn)銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售完成后切忌“錢(qián)到手再不理會(huì)”的心理，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大背景下，服務(wù)細(xì)節(jié)決定銷(xiāo)售的成敗。應(yīng)該主動(dòng)與客戶進(jìn)行聯(lián)系，詢問(wèn)使用產(chǎn)品的感受，加強(qiáng)溝通，促進(jìn)后期服務(wù)的解決。在銷(xiāo)售中常有“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是穩(wěn)定一個(gè)老客戶成本的27倍”的說(shuō)法，可見(jiàn)老客戶的維護(hù)在銷(xiāo)售中十分重要。做到這些，一方面能弱化消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售的主觀“極端”認(rèn)知，另一方面能大大提升銷(xiāo)售能力。

銷(xiāo)售在生活中無(wú)處不在，在企業(yè)中更是尤為重要，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不僅對(duì)銷(xiāo)售有更高的要求，銷(xiāo)售也應(yīng)該明確自身定位。企業(yè)重視銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的管理，穩(wěn)定銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，才能保障銷(xiāo)售為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。銷(xiāo)售人員在現(xiàn)有的企業(yè)體制下應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)自身素質(zhì)，強(qiáng)化銷(xiāo)售能力水平，縮短與企業(yè)體制需求的差距，這不僅是企業(yè)的需求也是銷(xiāo)售價(jià)值的最終目標(biāo)。

（昆明馳騁文化傳播有限公司）

企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的投入縮水。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才心理上缺乏認(rèn)可度，往往以“量”來(lái)維持銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，總認(rèn)為“不缺人”，實(shí)際上正是這種思想抹殺了銷(xiāo)售人才的積極性。此外在薪資上卻不給以保障，往往以“零底薪高提成”“低底薪固定提成”方式激勵(lì)銷(xiāo)售，忽略了銷(xiāo)售人才的感受。弱化了銷(xiāo)售人才競(jìng)爭(zhēng)力。

激化銷(xiāo)售人才隊(duì)伍流動(dòng)性。對(duì)任何企業(yè)而言銷(xiāo)售是最不穩(wěn)定的崗位，也是最難招聘的崗位，但其在企業(yè)環(huán)節(jié)中卻是不可分割的部門(mén)職能。銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)和成長(zhǎng)需要過(guò)程，但企業(yè)僅從自身利益出發(fā)以短期利益顯現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)不斷淘汰銷(xiāo)售人才，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售人才流失。導(dǎo)致人才缺失，銷(xiāo)售滯后。

銷(xiāo)售人員自身現(xiàn)狀特點(diǎn)。

崗位認(rèn)同感缺失。銷(xiāo)售人員常會(huì)“自掉身價(jià)”認(rèn)為自己在企業(yè)中是最底層人員，毫無(wú)身份可言。因此在實(shí)戰(zhàn)中缺乏自信，畏縮不前。未融入企業(yè)有機(jī)體系并作為主人公的身份出現(xiàn)在市場(chǎng)前沿，總認(rèn)為是“跑腿的”，對(duì)崗位認(rèn)同感缺乏。

薪資的不確定性。銷(xiāo)售大軍往往集中在23-38歲年齡階段，這一年齡階段的銷(xiāo)售人員精力充沛，思維靈活，但其對(duì)自身的價(jià)值定位往往偏高，常常不滿足于現(xiàn)有的薪酬體制，經(jīng)常選擇跳槽，最終導(dǎo)致技能出現(xiàn)斷層、總體專(zhuān)業(yè)水平一般。其實(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的薪酬定位存在很大的機(jī)動(dòng)性，必需要求銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)，但其業(yè)績(jī)又依傍于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平。然而頻繁跳槽導(dǎo)致的能力平庸始終無(wú)法與企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的薪酬體系吻合。顯著的矛盾長(zhǎng)期無(wú)法解決。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)受能力偏弱。銷(xiāo)售是一項(xiàng)極為艱苦的工作，除企業(yè)的約束外還要面對(duì)社會(huì)動(dòng)態(tài)的因素影響。銷(xiāo)售貫穿所有行業(yè)，而行業(yè)之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)又由產(chǎn)品細(xì)化到服務(wù)細(xì)節(jié)。許多銷(xiāo)售人員叩開(kāi)客戶的門(mén)遭受客戶的較大音量便選擇退縮甚至悶悶不樂(lè)，帶著消極情緒繼續(xù)工作，影響質(zhì)量。另外，銷(xiāo)售人員與企業(yè)其他部門(mén)成員關(guān)系并不緊密，固有的銷(xiāo)售伙伴又體現(xiàn)出極強(qiáng)的利益關(guān)系，很難從銷(xiāo)售伙伴中學(xué)到銷(xiāo)售技巧，最終導(dǎo)致個(gè)人能力停滯不前，對(duì)外抗壓能力減弱。

消費(fèi)者觀點(diǎn)偏頗。

消費(fèi)者利益缺乏顯像保障。主要體現(xiàn)在中小企業(yè)中，因?yàn)楫a(chǎn)品的銷(xiāo)售與售后服務(wù)并未分開(kāi)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售的質(zhì)疑。另外，銷(xiāo)售中往往無(wú)法隨帶產(chǎn)品，最初和消費(fèi)者的對(duì)接是一個(gè)相互適應(yīng)過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程又受其他的動(dòng)態(tài)因素影響，如銷(xiāo)售人員的態(tài)度、性格等等。當(dāng)產(chǎn)品未出現(xiàn)時(shí)，如果消費(fèi)者無(wú)法得到可信承諾即會(huì)選擇放棄。

對(duì)銷(xiāo)售本身的信賴偏激。如今企業(yè)的銷(xiāo)售形式多種多樣，除傳統(tǒng)的廠家直銷(xiāo)、店面銷(xiāo)售還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。多種形式的出現(xiàn)方式交織在消費(fèi)者腦海中無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)，長(zhǎng)時(shí)間報(bào)以觀望態(tài)度，一旦所關(guān)注的對(duì)象出現(xiàn)問(wèn)題，便會(huì)徹底放棄對(duì)其的信賴。

只注重短期利益。對(duì)于消費(fèi)者而言銷(xiāo)售在其心目中的地位具有很強(qiáng)的時(shí)效性，即在需求緊張的情況下非常重視和投入與銷(xiāo)售的交流，但在滿足消費(fèi)后便徹底斷掉了與銷(xiāo)售的聯(lián)系。通常抱有“需要的時(shí)候銷(xiāo)售是好人，不需要的時(shí)候銷(xiāo)售最煩人”的看法。而銷(xiāo)售又無(wú)法擺脫缺乏再生價(jià)值情況下主動(dòng)與之聯(lián)系，當(dāng)?shù)诙武N(xiāo)售的時(shí)候再聯(lián)系時(shí)，消費(fèi)者輕則婉言拒絕，重則倍感不耐煩，甚至厭惡。