淺談戰(zhàn)略營(yíng)銷在氧化鋁資源型企業(yè)中的應(yīng)用

趙昕

摘要：目的：為以氧化鋁為代表的資源型企業(yè)制定正確的營(yíng)銷策略，降低成本，提高利潤(rùn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。方法：通過國(guó)內(nèi)企業(yè)與世界知名資源型企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，分析其不足之處，并提出切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略。結(jié)果：企業(yè)經(jīng)過重整戰(zhàn)略，增加了出口份額，在海外市場(chǎng)中占有一定地位，盈利能力大大提高。結(jié)論：企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)管理的綜合體現(xiàn)，制定正確的戰(zhàn)略是打開市場(chǎng)的基礎(chǔ)，對(duì)資源型企業(yè)尤為重要。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略營(yíng)銷 氧化鋁 資源型企業(yè)

引言

任何資源都是有限的，而良好的發(fā)展戰(zhàn)略能使有限的資源達(dá)到邊際效益的最大化，同時(shí)體現(xiàn)了企業(yè)在全球化競(jìng)爭(zhēng)中的定位和選擇。因此，戰(zhàn)略營(yíng)銷關(guān)系企業(yè)是否可長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，是每個(gè)市場(chǎng)主體參與者值得深思的問題。本文將對(duì)我國(guó)企業(yè)存在的不足進(jìn)行分析，結(jié)合世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中的資源型企業(yè)的策略進(jìn)行改進(jìn)。

一、我國(guó)企業(yè)面臨問題

（一）氧化鋁進(jìn)口出現(xiàn)反彈

雖然鋁資源是世界上最豐富的金屬，但鋁被譽(yù)為萬(wàn)能金屬，也是全世界僅次于鋼鐵消耗最快的金屬資源，出現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年鋁土礦依然保持供需緊張的局面。眾所周知，用鋁土礦冶煉氧化鋁利潤(rùn)微薄，加上海運(yùn)費(fèi)用一直居高不下，若長(zhǎng)此以往，中國(guó)企業(yè)將增加對(duì)氧化鋁的進(jìn)口。

（二）價(jià)格頻繁波動(dòng)

我國(guó)主要大型鋁廠為了提升市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)實(shí)力，進(jìn)行了多種改革，完善了產(chǎn)業(yè)鏈。正是由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，價(jià)格機(jī)制也發(fā)生了翻天覆地的變化，由僅參照國(guó)內(nèi)價(jià)格到根據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)外價(jià)格隨時(shí)調(diào)整，使氧化鋁價(jià)格水平長(zhǎng)期變動(dòng)，不能穩(wěn)定在個(gè)價(jià)格。

（三）國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)的差距

國(guó)外知名五金企業(yè)由于對(duì)國(guó)際文化了解，因此享有較高知名度，形成良好的品牌效應(yīng)；跨國(guó)企業(yè)擁有超前的技術(shù)水平及加工工藝，可以降低成本，相比我國(guó)企業(yè)缺乏資金和技術(shù)的支撐；與我國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)相比，國(guó)外公司建立了產(chǎn)權(quán)清晰的現(xiàn)代企業(yè)制度，這為規(guī)范操作奠定了基礎(chǔ)，傳統(tǒng)企業(yè)規(guī)模小，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)和手段，核心競(jìng)爭(zhēng)力差。

二、戰(zhàn)略營(yíng)銷方法

（一）創(chuàng)新戰(zhàn)略

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步的靈魂，發(fā)展的動(dòng)力，只有時(shí)刻跟隨時(shí)代的腳步才不會(huì)被淘汰。為了適應(yīng)新觀念對(duì)產(chǎn)業(yè)的沖擊，必須革新觀念。

1.創(chuàng)新企業(yè)管理機(jī)制、規(guī)章制度。這為企業(yè)發(fā)展提供制度保證。一個(gè)企業(yè)如果不能以新的組織形式順應(yīng)時(shí)代潮流，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，有的企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，分工亂且細(xì)，舊的組織形式成為企業(yè)成功路上的絆腳石，這類企業(yè)要及時(shí)完成現(xiàn)代企業(yè)制度的改造。

2.創(chuàng)新工藝?？萍歼M(jìn)步日新月異，新的工藝每日涌現(xiàn)，決定了工藝創(chuàng)新成為了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，大中型企業(yè)要有專門的科研隊(duì)伍，不斷開發(fā)和升級(jí)技術(shù)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，嚴(yán)格加工工藝，滿足不同種類和層次顧客的需要，為開拓市場(chǎng)提供技術(shù)保障。現(xiàn)在歐洲許多國(guó)家利用當(dāng)?shù)鼗厥盏匿X制廢料，創(chuàng)新工藝，通過再生循環(huán)利用，極大的降低了生產(chǎn)成本。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和最后絡(luò)落腳點(diǎn)，現(xiàn)在產(chǎn)品周期短，更新?lián)Q代快，如果產(chǎn)品科技含量低將會(huì)被淘汰。作為資源型企業(yè)要加大開發(fā)，延長(zhǎng)生產(chǎn)鏈，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次加工和深加工。有的企業(yè)從氧化鋁出發(fā)，形成了氧化鋁一電解鋁一鋁合金的產(chǎn)業(yè)鏈條，盈利空間加大。在中國(guó)，應(yīng)更多的開發(fā)下游產(chǎn)品，主要包括航空航天，汽車家電等，美國(guó)美鋁集團(tuán)與中國(guó)眾多車制造公司的合作，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)。由于汽車的輕量化是未來(lái)趨勢(shì)，中國(guó)鋁制企業(yè)要把握機(jī)遇，加強(qiáng)合作，謀求發(fā)展。

（二）人才戰(zhàn)略。在知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，實(shí)質(zhì)就是人才競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)不僅要定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)考核，提高其工作能力和水平，還要加大資金投入，聘詰高科技人才，為企業(yè)研發(fā)提供堅(jiān)強(qiáng)后盾。

（三）市場(chǎng)戰(zhàn)略。

消費(fèi)者的需求是多變的，一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以捕捉到市場(chǎng)的變化，要始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化資源的配置和有效利用。具體做法為以下幾點(diǎn)：

1.簽訂長(zhǎng)期協(xié)議。目前國(guó)內(nèi)客戶范圍窄，可以用國(guó)際市場(chǎng)彌補(bǔ)不足。通過給予客戶定的銷售折讓，穩(wěn)定氧化鋁的價(jià)格，簽訂長(zhǎng)期供貨的合同，保證每年出口量。這是

種直銷方式，主要針對(duì)的是需求數(shù)量大，而且品種單的客戶。

2.設(shè)立分銷商。為了在全球競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)，必須采取網(wǎng)絡(luò)化、全球化的經(jīng)營(yíng)策略，在國(guó)內(nèi)外設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。與氧化鋁銷售相比，電解鋁的銷售范圍更廣，客戶對(duì)產(chǎn)品品種的要求也高，單靠直銷市場(chǎng)范圍十分狹小，所以，分銷是許多企業(yè)是許多企業(yè)銷售的種主要方式，也是現(xiàn)代市場(chǎng)體制下的實(shí)現(xiàn)大宗商品銷售不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。分銷銷售不僅可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且降低了企業(yè)成本，減少了銷售風(fēng)險(xiǎn)，回款速度也大大加快。

3.建立聯(lián)盟。山東魯能集團(tuán)與河南開曼鋁業(yè)、晉北鋁業(yè)和山東荏信平發(fā)熱公司建立聯(lián)盟，通過聯(lián)合減產(chǎn)、提價(jià)等措施，隨市場(chǎng)變化而變，穩(wěn)定了氧化鋁的市場(chǎng)價(jià)格。而兼并與聯(lián)合也成為世界鋁業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，比如德國(guó)聯(lián)合鋁業(yè)曾兼并了瑞士鋁業(yè)公司，國(guó)外大型公司不斷的跨國(guó)收購(gòu)，面對(duì)這種趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)只有通過自身的主動(dòng)聯(lián)盟才能降低成本，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，避免被兼并。

（四）文化戰(zhàn)略

企業(yè)文化是企業(yè)的價(jià)值觀念、企業(yè)社會(huì)形象、經(jīng)營(yíng)理念的集中體現(xiàn)，不僅可以提高公司員工的凝聚力，而且可以使員工個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)價(jià)值相聯(lián)系，對(duì)企業(yè)成員的思想加以約束。所以，企業(yè)的文化是企業(yè)的基石，要形成一種全員認(rèn)可并接受的價(jià)值觀，樹立質(zhì)量就是生命的理念，每個(gè)員工都以“降低成本，提高利潤(rùn)”為工作目標(biāo)，在企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。以主人翁的心態(tài)切實(shí)認(rèn)真的參與到公司的管理中來(lái)，為公司發(fā)展和管理獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為企業(yè)明天的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

（五）形象戰(zhàn)略

企業(yè)的形象是企業(yè)的名片，不論是廣告宣傳還是各種促銷手段都是企業(yè)形象的展示，只要不斷提高聲譽(yù)，創(chuàng)立屬于自己的名牌，才會(huì)得到消費(fèi)者的青睞。比如我國(guó)“西南鋁業(yè)”品牌在通過為“長(zhǎng)征”系列火箭、“神舟”系列飛船、“嫦娥”系列探月衛(wèi)星提供上千個(gè)品種的鋁材后，銷量逐年上升，連續(xù)多年居我國(guó)鋁材產(chǎn)量銷量第一，這就是品牌效應(yīng)。

（六）產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略

產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，代表著企業(yè)的形象，質(zhì)量不能保證，也就意味著企業(yè)將走向虧損的被動(dòng)局面，一切也將成為空談。員工是企業(yè)的主要組成部分，“員工的工作質(zhì)量決定產(chǎn)品質(zhì)量”，因此，管理者要落實(shí)質(zhì)量責(zé)任追究制度，獎(jiǎng)罰分明，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，找不到責(zé)任人，查不出原因，也就無(wú)從談起質(zhì)量的改進(jìn)和提高質(zhì)量了。強(qiáng)化職工的質(zhì)量意識(shí)，招聘專門品質(zhì)人員進(jìn)行檢驗(yàn)，有針對(duì)性的開展專業(yè)崗位培訓(xùn)技能，建立完善的質(zhì)量測(cè)評(píng)體系。使質(zhì)量控制得以強(qiáng)化，同時(shí)要做好原材料的控制，杜絕出現(xiàn)以次充好的鋁制原料進(jìn)入加工車間，從源頭把關(guān)。

三、小結(jié)

作為氧化鋁這樣的資源型企業(yè)，受金融危機(jī)的影響，產(chǎn)能過剩，只有緊隨優(yōu)秀企業(yè)的步伐，不斷發(fā)展自身，考慮選擇合適的市場(chǎng)和分銷渠道，開發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的高質(zhì)量產(chǎn)品，確定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格及采取強(qiáng)有力的推銷，從優(yōu)質(zhì)的原材料產(chǎn)地進(jìn)口等營(yíng)銷手段相配合，才能在經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。