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    淺談戰(zhàn)略營(yíng)銷在氧化鋁資源型企業(yè)中的應(yīng)用

    2015-11-18 01:52:45趙昕
    消費(fèi)導(dǎo)刊 2015年9期
    關(guān)鍵詞:氧化鋁

    趙昕

    摘要:目的:為以氧化鋁為代表的資源型企業(yè)制定正確的營(yíng)銷策略,降低成本,提高利潤(rùn),增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。方法:通過國(guó)內(nèi)企業(yè)與世界知名資源型企業(yè)進(jìn)行對(duì)比,分析其不足之處,并提出切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略。結(jié)果:企業(yè)經(jīng)過重整戰(zhàn)略,增加了出口份額,在海外市場(chǎng)中占有一定地位,盈利能力大大提高。結(jié)論:企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)管理的綜合體現(xiàn),制定正確的戰(zhàn)略是打開市場(chǎng)的基礎(chǔ),對(duì)資源型企業(yè)尤為重要。

    關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略營(yíng)銷 氧化鋁 資源型企業(yè)

    引言

    任何資源都是有限的,而良好的發(fā)展戰(zhàn)略能使有限的資源達(dá)到邊際效益的最大化,同時(shí)體現(xiàn)了企業(yè)在全球化競(jìng)爭(zhēng)中的定位和選擇。因此,戰(zhàn)略營(yíng)銷關(guān)系企業(yè)是否可長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展,是每個(gè)市場(chǎng)主體參與者值得深思的問題。本文將對(duì)我國(guó)企業(yè)存在的不足進(jìn)行分析,結(jié)合世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中的資源型企業(yè)的策略進(jìn)行改進(jìn)。

    一、我國(guó)企業(yè)面臨問題

    (一)氧化鋁進(jìn)口出現(xiàn)反彈

    雖然鋁資源是世界上最豐富的金屬,但鋁被譽(yù)為萬(wàn)能金屬,也是全世界僅次于鋼鐵消耗最快的金屬資源,出現(xiàn)嚴(yán)重的供不應(yīng)求,預(yù)計(jì)未來(lái)兩年鋁土礦依然保持供需緊張的局面。眾所周知,用鋁土礦冶煉氧化鋁利潤(rùn)微薄,加上海運(yùn)費(fèi)用一直居高不下,若長(zhǎng)此以往,中國(guó)企業(yè)將增加對(duì)氧化鋁的進(jìn)口。

    (二)價(jià)格頻繁波動(dòng)

    我國(guó)主要大型鋁廠為了提升市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)實(shí)力,進(jìn)行了多種改革,完善了產(chǎn)業(yè)鏈。正是由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,價(jià)格機(jī)制也發(fā)生了翻天覆地的變化,由僅參照國(guó)內(nèi)價(jià)格到根據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)外價(jià)格隨時(shí)調(diào)整,使氧化鋁價(jià)格水平長(zhǎng)期變動(dòng),不能穩(wěn)定在個(gè)價(jià)格。

    (三)國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)的差距

    國(guó)外知名五金企業(yè)由于對(duì)國(guó)際文化了解,因此享有較高知名度,形成良好的品牌效應(yīng);跨國(guó)企業(yè)擁有超前的技術(shù)水平及加工工藝,可以降低成本,相比我國(guó)企業(yè)缺乏資金和技術(shù)的支撐;與我國(guó)傳統(tǒng)制造企業(yè)相比,國(guó)外公司建立了產(chǎn)權(quán)清晰的現(xiàn)代企業(yè)制度,這為規(guī)范操作奠定了基礎(chǔ),傳統(tǒng)企業(yè)規(guī)模小,缺乏管理經(jīng)驗(yàn)和手段,核心競(jìng)爭(zhēng)力差。

    二、戰(zhàn)略營(yíng)銷方法

    (一)創(chuàng)新戰(zhàn)略

    創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步的靈魂,發(fā)展的動(dòng)力,只有時(shí)刻跟隨時(shí)代的腳步才不會(huì)被淘汰。為了適應(yīng)新觀念對(duì)產(chǎn)業(yè)的沖擊,必須革新觀念。

    1.創(chuàng)新企業(yè)管理機(jī)制、規(guī)章制度。這為企業(yè)發(fā)展提供制度保證。一個(gè)企業(yè)如果不能以新的組織形式順應(yīng)時(shí)代潮流,就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如,有的企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,分工亂且細(xì),舊的組織形式成為企業(yè)成功路上的絆腳石,這類企業(yè)要及時(shí)完成現(xiàn)代企業(yè)制度的改造。

    2.創(chuàng)新工藝??萍歼M(jìn)步日新月異,新的工藝每日涌現(xiàn),決定了工藝創(chuàng)新成為了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心,大中型企業(yè)要有專門的科研隊(duì)伍,不斷開發(fā)和升級(jí)技術(shù),引進(jìn)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備,嚴(yán)格加工工藝,滿足不同種類和層次顧客的需要,為開拓市場(chǎng)提供技術(shù)保障。現(xiàn)在歐洲許多國(guó)家利用當(dāng)?shù)鼗厥盏匿X制廢料,創(chuàng)新工藝,通過再生循環(huán)利用,極大的降低了生產(chǎn)成本。

    3.產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和最后絡(luò)落腳點(diǎn),現(xiàn)在產(chǎn)品周期短,更新?lián)Q代快,如果產(chǎn)品科技含量低將會(huì)被淘汰。作為資源型企業(yè)要加大開發(fā),延長(zhǎng)生產(chǎn)鏈,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次加工和深加工。有的企業(yè)從氧化鋁出發(fā),形成了氧化鋁一電解鋁一鋁合金的產(chǎn)業(yè)鏈條,盈利空間加大。在中國(guó),應(yīng)更多的開發(fā)下游產(chǎn)品,主要包括航空航天,汽車家電等,美國(guó)美鋁集團(tuán)與中國(guó)眾多車制造公司的合作,占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)。由于汽車的輕量化是未來(lái)趨勢(shì),中國(guó)鋁制企業(yè)要把握機(jī)遇,加強(qiáng)合作,謀求發(fā)展。

    (二)人才戰(zhàn)略。在知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,實(shí)質(zhì)就是人才競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)不僅要定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)考核,提高其工作能力和水平,還要加大資金投入,聘詰高科技人才,為企業(yè)研發(fā)提供堅(jiān)強(qiáng)后盾。

    (三)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

    消費(fèi)者的需求是多變的,一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以捕捉到市場(chǎng)的變化,要始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向,優(yōu)化資源的配置和有效利用。具體做法為以下幾點(diǎn):

    1.簽訂長(zhǎng)期協(xié)議。目前國(guó)內(nèi)客戶范圍窄,可以用國(guó)際市場(chǎng)彌補(bǔ)不足。通過給予客戶定的銷售折讓,穩(wěn)定氧化鋁的價(jià)格,簽訂長(zhǎng)期供貨的合同,保證每年出口量。這是

    種直銷方式,主要針對(duì)的是需求數(shù)量大,而且品種單的客戶。

    2.設(shè)立分銷商。為了在全球競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì),必須采取網(wǎng)絡(luò)化、全球化的經(jīng)營(yíng)策略,在國(guó)內(nèi)外設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。與氧化鋁銷售相比,電解鋁的銷售范圍更廣,客戶對(duì)產(chǎn)品品種的要求也高,單靠直銷市場(chǎng)范圍十分狹小,所以,分銷是許多企業(yè)是許多企業(yè)銷售的種主要方式,也是現(xiàn)代市場(chǎng)體制下的實(shí)現(xiàn)大宗商品銷售不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。分銷銷售不僅可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且降低了企業(yè)成本,減少了銷售風(fēng)險(xiǎn),回款速度也大大加快。

    3.建立聯(lián)盟。山東魯能集團(tuán)與河南開曼鋁業(yè)、晉北鋁業(yè)和山東荏信平發(fā)熱公司建立聯(lián)盟,通過聯(lián)合減產(chǎn)、提價(jià)等措施,隨市場(chǎng)變化而變,穩(wěn)定了氧化鋁的市場(chǎng)價(jià)格。而兼并與聯(lián)合也成為世界鋁業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),比如德國(guó)聯(lián)合鋁業(yè)曾兼并了瑞士鋁業(yè)公司,國(guó)外大型公司不斷的跨國(guó)收購(gòu),面對(duì)這種趨勢(shì),國(guó)內(nèi)企業(yè)只有通過自身的主動(dòng)聯(lián)盟才能降低成本,做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),占領(lǐng)市場(chǎng)份額,避免被兼并。

    (四)文化戰(zhàn)略

    企業(yè)文化是企業(yè)的價(jià)值觀念、企業(yè)社會(huì)形象、經(jīng)營(yíng)理念的集中體現(xiàn),不僅可以提高公司員工的凝聚力,而且可以使員工個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)價(jià)值相聯(lián)系,對(duì)企業(yè)成員的思想加以約束。所以,企業(yè)的文化是企業(yè)的基石,要形成一種全員認(rèn)可并接受的價(jià)值觀,樹立質(zhì)量就是生命的理念,每個(gè)員工都以“降低成本,提高利潤(rùn)”為工作目標(biāo),在企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。以主人翁的心態(tài)切實(shí)認(rèn)真的參與到公司的管理中來(lái),為公司發(fā)展和管理獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,為企業(yè)明天的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

    (五)形象戰(zhàn)略

    企業(yè)的形象是企業(yè)的名片,不論是廣告宣傳還是各種促銷手段都是企業(yè)形象的展示,只要不斷提高聲譽(yù),創(chuàng)立屬于自己的名牌,才會(huì)得到消費(fèi)者的青睞。比如我國(guó)“西南鋁業(yè)”品牌在通過為“長(zhǎng)征”系列火箭、“神舟”系列飛船、“嫦娥”系列探月衛(wèi)星提供上千個(gè)品種的鋁材后,銷量逐年上升,連續(xù)多年居我國(guó)鋁材產(chǎn)量銷量第一,這就是品牌效應(yīng)。

    (六)產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略

    產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵,代表著企業(yè)的形象,質(zhì)量不能保證,也就意味著企業(yè)將走向虧損的被動(dòng)局面,一切也將成為空談。員工是企業(yè)的主要組成部分,“員工的工作質(zhì)量決定產(chǎn)品質(zhì)量”,因此,管理者要落實(shí)質(zhì)量責(zé)任追究制度,獎(jiǎng)罰分明,如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題,找不到責(zé)任人,查不出原因,也就無(wú)從談起質(zhì)量的改進(jìn)和提高質(zhì)量了。強(qiáng)化職工的質(zhì)量意識(shí),招聘專門品質(zhì)人員進(jìn)行檢驗(yàn),有針對(duì)性的開展專業(yè)崗位培訓(xùn)技能,建立完善的質(zhì)量測(cè)評(píng)體系。使質(zhì)量控制得以強(qiáng)化,同時(shí)要做好原材料的控制,杜絕出現(xiàn)以次充好的鋁制原料進(jìn)入加工車間,從源頭把關(guān)。

    三、小結(jié)

    作為氧化鋁這樣的資源型企業(yè),受金融危機(jī)的影響,產(chǎn)能過剩,只有緊隨優(yōu)秀企業(yè)的步伐,不斷發(fā)展自身,考慮選擇合適的市場(chǎng)和分銷渠道,開發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的高質(zhì)量產(chǎn)品,確定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格及采取強(qiáng)有力的推銷,從優(yōu)質(zhì)的原材料產(chǎn)地進(jìn)口等營(yíng)銷手段相配合,才能在經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。

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