“百雀羚”復(fù)活的成功策略

王春華

百雀羚，這個誕生于1931年，中國老字號化妝品品牌。然而，在行業(yè)日新月異的激烈競爭下，百雀羚一度被淹沒。隨著時代的發(fā)展，老字號優(yōu)質(zhì)的品牌核心價值已不能滿足消費者尤其是年輕消費者更深層次的需求了，必須給品牌注入新的內(nèi)函，消費者的價值需求，品牌才能煥發(fā)生機。百雀羚也曾嘗試過重振“經(jīng)典國貨”的營銷思路，但是，“經(jīng)典國貨”頭銜的百雀羚，會被人有意無意地貼上“老化”的標簽而缺乏購買熱情。百雀羚公司發(fā)現(xiàn)使經(jīng)典國貨重新散發(fā)活力還得另辟蹊徑。

1.賦予品牌新的靈魂

產(chǎn)品是品牌的載體，品牌是產(chǎn)品的靈魂。百雀羚豐富了旗下產(chǎn)品線，相繼推出了水嫩倍現(xiàn)、草本精粹、氣韻草本等草本系列護膚品，清新自然的風(fēng)格緊貼品牌屬性和時尚潮流，與傳統(tǒng)百雀羚產(chǎn)品的風(fēng)格迥異。草本系列護膚品上市后，受到了消費者的一致好評。

自2010年起，百雀羚選擇在湖南衛(wèi)視《快樂女聲》、江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》等投放廣告。2012年擁抱最炙手可熱的浙江衛(wèi)視《中國好聲音》正是延續(xù)了原有的廣告投放策略。

百雀羚啟用莫文蔚代言“草本護膚”，對百雀羚品牌定位及顧客群的定位起到核心關(guān)鍵作用：莫文蔚的“國際范”與百雀羚的“東方美”的巧妙的契合，迅速吸引消費者、媒體眼球，最大限度吸引了8090后年輕消費群的關(guān)注與購買。隨著莫文蔚代言的百雀羚廣告熱播，沉睡在消費者心中已久的經(jīng)典百雀羚似乎一夜之間“復(fù)活”了，外界對百雀羚的關(guān)注度迅速提升。在新媒體傳播方面，百雀羚加大網(wǎng)絡(luò)營銷的力度。其中微博內(nèi)容包括戰(zhàn)報、哄搶、獎品宣傳等具有實戰(zhàn)銷售內(nèi)容的信息。

2.產(chǎn)品價格差異化

百雀羚生產(chǎn)線除了氣韻等價格相對較高的高端產(chǎn)品，還保留了其原來價格便宜的經(jīng)典產(chǎn)品，如百雀羚甘油、藍色鐵盒的護手霜、止癢潤膚露，價格二三元到十幾元。讓客戶在接受百雀羚產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，還能感受到便宜經(jīng)典的護膚品帶了的老字號產(chǎn)品的可靠感和熟悉度。

如今，百雀羚品牌已經(jīng)不再是三四線地區(qū)中老年的專屬品，更是都市年輕人的喜愛。橫掃了中國城鄉(xiāng)各個年齡各種階層收入人群對護膚品的需求市場。

總結(jié)一下，百雀羚作為中國老字號護膚品能夠在如今充斥韓日流行護膚品和歐美大牌等外國產(chǎn)品和國內(nèi)日新月異的新產(chǎn)品的激烈競爭市場中重新煥發(fā)活力并成功轉(zhuǎn)型是一個企業(yè)延續(xù)生命周期的成功的案例。企業(yè)生長固然有其生長的規(guī)律，就像人總有生老病死，但是如何做到蕓蕓眾生中的佼佼者，活出生命的密度，延長生命的長度，對一個企業(yè)來說，是一個值得思考的命題。

在全球化市場中，一個企業(yè)做到健康持續(xù)的發(fā)展，需要智慧，需要勇氣，更需要與時俱進地調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。

3.適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大潮流

百雀羚在2010年除了潛心研究適應(yīng)市場環(huán)境的多套產(chǎn)品外，還順應(yīng)社會互聯(lián)網(wǎng)思維，發(fā)展了云商模式。關(guān)于云商，因為近幾年才出現(xiàn)的銷售模式，很多人還不了解，其實就是店商+電商+零售服務(wù)商。傳統(tǒng)的銷售模式就是生產(chǎn)商——批發(fā)商——多層渠道商——零售服務(wù)商——消費者，而獨具一格的安利、玫琳凱也只是減少了批發(fā)商和渠道商的環(huán)節(jié)，他們所謂的代理商就是傳統(tǒng)銷售模式中的零售商，而安利這些所謂的直銷企業(yè)把零售商發(fā)展為上級發(fā)展下級的多級代理商，本質(zhì)上講，直銷模式仍然屬于傳統(tǒng)的營銷模式。隨著2000年淘寶的首次問世，1號店、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這些網(wǎng)上第三方平臺的出現(xiàn)，人們開始習(xí)慣于另一種消費模式——網(wǎng)購。進過十幾年的發(fā)展，京東、國美在線、蘇寧，傳統(tǒng)的電子家電行業(yè)也在悄悄進入互聯(lián)網(wǎng)時代。層出不窮的名詞包括B2C、B2B、O2O、P2P等等，2012年蘇寧首次打出“云商”的旗號開始企業(yè)大規(guī)模轉(zhuǎn)型。其實首先使用云商模式并不是蘇寧，在新型市場潮流中究竟是誰第一次使用云商模式，我們似乎無從考證了，但是可以追溯出最早使用的那一批企業(yè)。早在2010年，百雀羚便使用云商模式悄悄地改變了消費者的購買行為。

（1）百雀羚的店商

百雀羚保留了傳統(tǒng)的店面銷售，將產(chǎn)品退給批發(fā)商，然后渠道商，最后店面零售商?，F(xiàn)在在很多二三四線城市，還能看到百雀羚專賣店或者專賣柜臺?；ヂ?lián)網(wǎng)潮流的到來能否去、完全取締傳統(tǒng)零售行業(yè)？目前看來還是不會的，傳統(tǒng)零售還是有市場的，現(xiàn)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)如國美電器，仍然保留了零售，甚至目前還以零售為主。百雀羚作為一家傳統(tǒng)護膚品企業(yè)，這么做在目前的市場環(huán)境下還是很有必要的，特別是在中小城市和物流還沒有完善到“最后一公里”村鎮(zhèn)，而這些地方占百雀羚目標市場的相當(dāng)大的份額。

（2）百雀羚的電商

百雀羚一方面把網(wǎng)上官方旗艦店開進淘寶、京東、聚美等第三方銷售平臺，并在網(wǎng)頁首頁做廣告宣傳，這其實是一個很聰明的方法。雖然線上的庫存、店鋪空間是無限的，但是網(wǎng)頁首頁及搜索推薦以及消費者的搜索耐心是有限的。事實證明，網(wǎng)上交易額的數(shù)量是相當(dāng)可觀的。同時百雀羚將京東發(fā)展為批發(fā)商和渠道商，利用京東的物流和信譽優(yōu)勢，“京東自營”的百雀羚加入京東節(jié)假日特價優(yōu)惠又吸引了一大批消費者。

（3）百雀羚的零售商

百雀羚進入物美、華聯(lián)等大超市，設(shè)立專柜。這也是一個很聰明的辦法。很適合百雀羚所定位的年齡以及收入的女性群體。而男性的購買行為與女性的差別還是蠻大的，男性的選擇隨機性更大，百雀羚男士系列通常在超市貨架上與女性系列擺在一起，稍靠下的貨柜上。我們可以推想兩種可能的情況，一是周末男士陪同妻子逛超市，妻子在給自己挑選的同時，會給對護膚品美特別要求的丈夫挑自己比較喜歡的百雀羚品牌男士系列。二是男士在陪同妻子在貨柜旁挑選護膚品的同時，順便給自己拿一個，而百雀羚男士系列就是女士系列的旁邊或者下方，最順手。

4.成功的轉(zhuǎn)型

當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流量逐漸減少，經(jīng)營規(guī)模不斷萎縮，經(jīng)營風(fēng)險升高，成本升高，融資變得更加困難，變預(yù)示著企業(yè)要進入衰退期。為擺脫困境求得新發(fā)展，應(yīng)盡快在創(chuàng)新中調(diào)整戰(zhàn)略。百雀羚是一個很好的例子，當(dāng)企業(yè)發(fā)展萎縮時，根據(jù)市場需求和社會環(huán)境快速地調(diào)整了戰(zhàn)略。

任何企業(yè)轉(zhuǎn)型都需要付出代價且有風(fēng)險的。企業(yè)首先面臨的是融資壓力，風(fēng)險對于股東的考驗。生產(chǎn)線的改造、原生產(chǎn)線的可能造成的丟棄損失、新技術(shù)的引進、物流的改造，營銷推廣的成本等等對于企業(yè)都是需要新資金的注入，并且伴隨著風(fēng)險。事實證明，并不是所有企業(yè)都能轉(zhuǎn)型成功。

企業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功，沒有一把準確的尺子，但是有幾方面重要影響因素：創(chuàng)新、企業(yè)內(nèi)部財務(wù)與人力機構(gòu)的高效合理、技術(shù)的提高、融資的充裕、營銷方式的優(yōu)化、物流的改造。也有一些企業(yè)則連企業(yè)文化和業(yè)務(wù)也徹底地重塑了。雖然轉(zhuǎn)型十分艱難并有一系列風(fēng)險，但是當(dāng)經(jīng)濟發(fā)展的浪潮已經(jīng)把企業(yè)推到了風(fēng)口浪尖，不轉(zhuǎn)是必死，轉(zhuǎn)也許會死，企業(yè)還是應(yīng)該放手一搏。轉(zhuǎn)型時期，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的決策至關(guān)重要，一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，不能保證企業(yè)萬年長青永遠繁盛，但要有魄力和智慧帶領(lǐng)企業(yè)走出困局再獲新生。