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    大數(shù)據(jù)營銷靠“四化”

    2015-10-26 01:07:21俞永福
    中國信息化周報 2015年36期
    關(guān)鍵詞:達摩程序化四化

    今天想跟大家分享一下在DT時代大數(shù)據(jù)營銷,這道題跟我自己過去十年創(chuàng)業(yè)有關(guān)系,過去十年也是從12個人發(fā)展到幾千人,從小的時候在如何不花錢的情況下做營銷、做品牌,發(fā)展用戶,到后來有了更多的資源,每年要批幾百萬、幾千萬、幾個億的市場費用去做渠道和品牌。

    在DT過程當中,也存在著跟大家一樣的挑戰(zhàn)和困惑:我們花了這么多錢,在品牌、在效果上邊怎么樣去衡量?所以在創(chuàng)業(yè)過程中,經(jīng)常會想到,假如我擁有了這樣那樣的數(shù)據(jù),我就可以把整個市場品牌營銷做得更好,更清晰地度量它的效果。但是,我們那時候沒有擁有這么大的數(shù)據(jù)。

    今年接手阿里媽媽是令我感到十分幸福的事情。我相信這些困惑和問題的解決,也是在幫大家解決整個市場營銷中的困惑。所以,今天跟大家匯報兩部分內(nèi)容,一部分就是對于大數(shù)據(jù)營銷的一些思考,第二部分是阿里媽媽近期的一些工作。其實就圍繞著這“四化”在展開。

    數(shù)字化

    過去十年,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,我們正在進行第一化,數(shù)字化,最快速被數(shù)字化的是通道,因為整個互聯(lián)網(wǎng)就是digital的媒體、數(shù)字媒體,所以我們的主題有一個叫網(wǎng)商,因為大家是利用數(shù)字媒體在做人和貨之間的連接,所以到今天我覺得最成熟的完成數(shù)字化的就是通道。

    另外一個數(shù)字化在過去十年快速發(fā)展的就是產(chǎn)品,因為互聯(lián)網(wǎng)提供了大量的產(chǎn)品都是digital的,都不是實物,都是虛擬的電子產(chǎn)品,我們做產(chǎn)品過程當中大量通過數(shù)字來重新定位用戶的需求、定義用戶的反饋。所以在這部分,各個企業(yè)是我們的核心競爭力之一。但是這三者里面最難被數(shù)字化的是用戶、是人。原來在數(shù)字媒體研究用戶不能聚焦在人上,這是最難的一點,如何把用戶和消費者用數(shù)字化的方式進行描述,這樣來完成三個環(huán)節(jié)全部的數(shù)字化。

    在這兒跟大家分享一下,其實整個阿里的大數(shù)據(jù)——我覺得最重要的一個獨特的價值,在中國獨一無二,這不是誰想創(chuàng)業(yè)所擁有的,很難——它最大的特征就是真人。在這里我做一個現(xiàn)場的調(diào)查,過去你有過兩個手機號碼以上的朋友舉一下手,超過一半;過去你擁有超過兩個郵箱帳號的請舉一下,三分之二;過去你住的地點超過兩個以上的請舉手,這個應(yīng)該是百分之百。所以大家會看到,從這些維度,其實我們擁有的賬號、ID、手機號等一系列,在這一生當中其實你用過很多。但是我問一下,你擁有兩個以上的淘寶或支付寶賬號的朋友舉一下手,少,這是最少的一類。但這就是能夠把人最后真正聚焦到一個真人身上最重要的線索,就是因為電商、因為交易、因為這個貨要真實的送到你們家去,你必須留真名字、真地點。這樣的數(shù)據(jù),最后它的價值是非常非常獨特的。

    阿里媽媽正在做的事情是什么呢?正在做的就是提供對人進行研究,我們先不要講投放,能夠?qū)θ诉M行研究,能夠跨通道的匹配。這里邊提到一個問題,其實我們所有人都已經(jīng)進入多屏的世界,現(xiàn)在我們講PC屏和手機屏,后邊還有電視屏、汽車屏,隨著隨身智能的、你擁有的屏越來越多,在這上面都會認為是一個獨立的ID,你如何進行連接呢?只有通過真人的線索進行連接,如何進行人群聚類?這些都是我們在做的產(chǎn)品和服務(wù)的方向。對人,所以核心產(chǎn)品的矩陣就是我們在做自己的“達摩”系列,過去大家比較熟悉的是達摩盤,但我們把它豐滿了,整個達摩系列,比如達摩鏡,我們希望像一面鏡子一樣能夠去研究。這里由于時間關(guān)系我不展開。

    數(shù)據(jù)化

    第二個正在進行的是數(shù)據(jù)化。在前面數(shù)字化完成了“點”,就是針對于貨在一個“點”叫做數(shù)字化,但是整個貨這個環(huán)節(jié)如何使工作流進行流狀的連接,這就是數(shù)字化。我們用的最多的是廣義的ERP系統(tǒng)。針對于人,我們完成的數(shù)據(jù)化實際上是廣義的CRM的系統(tǒng),但是CRM本質(zhì)是針對于老客戶的研究、管理和使用。但是在營銷上,這個環(huán)節(jié)我們所有人其實都還沒有完成數(shù)據(jù)化。在過去的十年創(chuàng)業(yè)期間,我特別希望能夠有數(shù)據(jù)化的能力,能夠管理整個營銷,能夠讓它更高效、更跟效果連接。所以營銷的數(shù)據(jù)化是最難的一點,在這一點上阿里媽媽正在做什么呢?這就是我們正在提供全數(shù)據(jù)化投放的服務(wù)或者產(chǎn)品。其實我們今天在互聯(lián)網(wǎng)上的投放,大家想想,跟你在電視媒體、報紙媒體投有什么區(qū)別?以前,你還要每個媒體去談,然后議價等,也不能做到千人千面。我覺得從投放角度來講,其實我們還是非常的傳統(tǒng)。

    還有一個很重要,一定要按效果購買,不管做品牌還是做營銷,品牌有它的效果衡量,銷售有它的效果衡量,所以這是我們正在做的產(chǎn)品和服務(wù)的方向,具體落到我們現(xiàn)在能夠產(chǎn)品化的,就是在提供達摩劍,達摩劍會是整個全鏈路數(shù)據(jù)營銷總的品牌。在這里邊,其實過去的直通車、鉆展用了很多年,我們繼續(xù)讓它變得更強壯,但這些其實已經(jīng)做到了整個數(shù)據(jù)化的投放和按效果購買,我覺得我們提供的所有媒體都應(yīng)該考慮全數(shù)字化。

    程序化

    第三個正在進行的就是程序化,因為這一點我們在營銷過程中,每年我在批整個預(yù)算,市場部在找我的時候我也很痛苦。原因很簡單,這里面人為的要素太多了,一個相同的媒體來了四個銷售隊伍,能給你講四個故事,最后告訴你四個價格,那個變了嗎?沒有變,這里的人為要素太多了,操作過程中的事情太多了。我覺得到了互聯(lián)網(wǎng)時代、數(shù)字化時代,下一個重要的其實就是程序化,我們也看到了全球最大的廣告主寶潔在這方面走的很快,前幾個月我也看到他們一個決定,對于程序化購買的比重等系列走得都非??臁?/p>

    在這一段上,阿里媽媽正在做什么呢?我們?yōu)閮啥?,第一端是在為媒體端提供數(shù)字化媒體投放管理工具,也就是在媒體端要能夠完成程序化。另外一端是為營銷客戶提供程序化購買的服務(wù),其它的是繼續(xù)迭代,讓它越用越好,比如類似于TANX實時競價交易的系統(tǒng),比如像旗下的芒果,為移動媒體提供的工具。這是我們正在做的第三化,也就是程序化。

    一體化

    第四個正在做的,我估計能夠有五年到十年需要努力去一步一步完善的,就是一體化。我們今天考慮的還是線上和線下兩件事情,難道線下的貨不是貨,難道線下的人不是人?同樣是一個人,但實際上我們沒有更好的線上和線下的連接能力和方案,但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,其實線上和線下的連接手機是最重要的打開線上線下的鑰匙。

    所以在這一點上,阿里媽媽正在做的事情就是一體化,提供整個技術(shù)的解決方案和服務(wù)。這里邊達摩陣本身就是通過定位等能力,不管你是用Wifi定位、基站定位等一系列的,如何利用定位的能力,利用我們擁有的真人賬戶的體系,能夠把線下和線上的人聯(lián)在一起,開個玩笑,手機是件好事情,但是也是不好的事情,因為只要你開機永遠在線,只要在線就可以實現(xiàn)線上線下的連接。比如說商圈雷達,就是到底你的店在線下應(yīng)該開在什么地方,這是影響你線下生意的關(guān)鍵要素。

    阿里媽媽使命非常明確,就是讓天下沒有難做的推廣,我們今天正在努力地朝著這個方向前進。在這個過程中DT時代給了我們巨大機會,讓我們有走向數(shù)字、大數(shù)據(jù)營銷的機會。

    (本文由俞永福在“2015新網(wǎng)商峰會”上的演講整理而成,未經(jīng)本人確認)

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