智能家居隔靴撓癢幾時休？
——訪弘柯智能科技（上海）有限公司創(chuàng)始人程青

文/苗雪　通訊員/弘柯智能科技?。ㄉ虾＃?有限公司

智能家居隔靴撓癢幾時休？
——訪弘柯智能科技（上海）有限公司創(chuàng)始人程青

文/苗雪通訊員/弘柯智能科技（上海） 有限公司

談到智能家居業(yè)態(tài)發(fā)展，必然要不厭其煩地提及2014年初的那場并購盛宴，----Google宣布32億美元收購創(chuàng)業(yè)僅三年多的NEST如同一針強心劑。業(yè)內的資本，無數(shù)個創(chuàng)業(yè)公司，包括相關行業(yè)的銷售商猶如蟄伏多年的夏蟲，聞風而動。接下來的各種融資并購、聯(lián)盟雨后春筍般讓人目不暇接，眼花繚亂。絕大多數(shù)行內人不禁感嘆，智能家居的春天終于來了。

很多業(yè)內人喜歡將2014年稱為智能家居的元年，至少是國內的拐點。如今一年多過去了，我們應該冷靜下來，來一場沙場秋點兵，盤點一下這個看似已經來臨的春天，究竟讓智能家居行業(yè)真正有多少鮮花能盛開。

作為弘柯智能（HomeCOO）前身創(chuàng)業(yè)公司，通華智電（Tuwa IE）也和大多數(shù)行內同行一樣，被這場春風吹得花枝亂顫。整個2014年尋求合作加盟的熱線幾乎被打爆。在推陳出新，著手于第二代產品開發(fā)的同時也得到國內外的一些資本市場青睞，并于2015年初引入國內外天使投資，重組成立弘柯智能科技（上海）有限公司。弘柯智能執(zhí)行董事，創(chuàng)始人程青表示，這一年多來除了少數(shù)智能家居草創(chuàng)公司獲得資本投入以及極少數(shù)智能單品通過電子商務平臺成功眾籌外。絕大多數(shù)企業(yè)的成績和中國足球一般，攻勢如潮卻收效甚微，乏善可陳。

程青

程青，男，1980年出生，2001年江西師范大學外國語學院英語系畢業(yè)。同年加入TCL-羅格朗任銷售工程師，2004年初加入施耐德電氣（中國）有限公司，先后任高級銷售工程師、主任工程師、大客戶經理、銷售部門經理、區(qū)域銷售經理。2015年初從施耐德離職，同年5月以創(chuàng)始人身份成立弘柯智能科技（上海）有限公司，并于7月全資收購通華智電科技有限公司?，F(xiàn)任弘柯智能科技（上海）有限公司執(zhí)行董事、CEO。

綜觀國內整個行業(yè)，如今的智能家居大至可以分為兩大陣營，即以深圳一些草創(chuàng)公司為代表的左派和以傳統(tǒng)網(wǎng)絡或IT設備大鱷級企業(yè)為代表的右派。左派致力于產品本身技術或外觀，強調產品的功能拓展，三五個相關行業(yè)的開發(fā)工程師組建成一個創(chuàng)業(yè)團隊。在營銷這塊，由于先天性因素，采取的基本上是傳統(tǒng)建材類產品（如普通開關）的模式加網(wǎng)上招商，遠程加盟。而右派則致力于建生態(tài)系統(tǒng)，搶入口，拉聯(lián)盟，跑馬圈地。而落地化的產品及服務本身并無太多人關注，這是目前智能家居的現(xiàn)狀。而對于終端市場而言，不管是勢單力薄的傳統(tǒng)左派還是喊打喊殺的強勢右派都處于尷尬的叫好不叫座，或者說是剃頭挑子一頭熱的境況。

問題究竟出在哪？很多行業(yè)參與者開始冷靜下來分析原因，尋找正真的突破口。最能代表廣泛意見的是，智能家居從系統(tǒng)到各個智能硬件缺乏“痛點”。無法找到消費者的剛需所在，價格不菲、錦上添花的產品很難為普通人民群眾所接受。作為國內比較早一批參與智能家居行業(yè)的程青也認同這個觀點。但站在整個業(yè)態(tài)高度上來看，程青認為所謂的“痛點”遠不只是產品或系統(tǒng)本身的剛需問題。就目前現(xiàn)狀而言，國內智能家居不管是從產品本身還是商業(yè)模式上來說，可以用一個詞來概括----隔靴撓癢。毫無疑問，智能家居產品是一個標準的Total Solution，即國內外很多企業(yè)喊了多年的整體解決方案?！疤峁┱w解決方案”成了國內大部分企業(yè)，哪怕是開小賣部的，都將企業(yè)人為拉申到某個高度的一個口號。程青之前的經歷是在一家全球500百強的歐洲企業(yè)從事銷售工作。這家企業(yè)在強弱電，能效領域可謂數(shù)一數(shù)二。10多年前剛入職時各種內外部會議，產品上宣講最多的即是“整體解決方案”。工作了11年后離職還是沒完全弄明白，自己究竟給客戶提供過怎樣的“整體解決方案”，銷售的還是一個個硬件模塊、開關。Market的同事曾告訴他，公司所謂的“整體解決方案”就是銷售出三個以上不同事業(yè)部門的產品或公司的直簽業(yè)務。他再機械地向他的下屬銷售工程師傳達，于是他們就有了“整體解決方案”的銷售業(yè)績。如今回過頭來看，這樣理解整體解決方案顯然是簡單粗暴。程青認為，所謂整體解決方案至少要有三個構件，即產品、現(xiàn)場方案和實時體驗。

追本溯源，回到真正的解決方案智能家居，如何把隔靴撓癢這層靴子脫掉，程青認為只能從產品，現(xiàn)場解決方案和實時體驗這三塊入手。解決這三個方面的問題，智能家居的春天才算真正來臨。

極簡極智的產品

程青認為智能家居從產品上來說缺乏痛點并非最關鍵的問題所在。以智能手機為例，當年剛推向市場我們聽到比較多的是“手機無非是打電話、接電話、發(fā)短信而已”。而諸如滴滴打車，大眾點評，美團之類的電子商務平臺無一例外的是基于智能手機的普及。在物質高度發(fā)達、信息快速傳遞的當今社會，我們很難找到真正的原始級的剛性需求了。我們能做的是讓初看起來屬錦上添花功能延伸性的產品或服務去改善人們的生活，讓某些便利成為習慣。一旦某些需求變成一種習慣，就成了人們生活中不可或缺的剛性需求了。再回過頭來看當年的智能手機以及隨之而興成的各種APP正是如此。所以說，從產品或服務上來說，目前智能家居陷入叫好不叫座的窘境并非主要是無需求痛點。程青認為，目前國內智能電子產品從功能覆蓋上來說，是走在世界前列的，尤其深圳可以說是全球電子產品開發(fā)和技術介入的最大集散地，解決技術和功能上的痛點完全不是問題。問題在于完整智能家居系統(tǒng)本身是由多個子系統(tǒng)和各種技術協(xié)議集成的整體解決方案，系統(tǒng)本身具有一定的復雜性。消費者對于新鮮事件特別是多個系統(tǒng)集成的高科技產品油然而生的一種敬畏感讓多數(shù)人望而卻步。而事實上，目前國內絕大多數(shù)智能家居系統(tǒng)產品都存在學習成本高的問題。所以智能家居不但要力求極智，更需要極簡。這正是HomeCOO的產品開發(fā)重要理念之一，程青常和人開玩笑說，HomeCOO可能是業(yè)內唯一一家將最后使用體驗測試讓自己生活在農村老家60多年的父親來做的。比如說，目前國內外絕大部分智能家居系統(tǒng)在作各種模式設置時一般都通過服務器后臺系統(tǒng)來做，稍簡單點的也需在APK上做設定。而HomeCOO對這塊的解決方案是，用戶只需將各種終端節(jié)點如燈光、安防、窗簾等通過現(xiàn)場點對點手動的方式操作至預期模式狀態(tài)，再在場景控制面板上按下學習模式即可，場景數(shù)據(jù)自動上傳保存至服務器以備隨時調用。對用戶的知識文化幾乎無任何要求，即便是一字不識的農民。所以說，高科技產品或服務給消費者帶來的一定是正便利，而不是讓人眼花繚亂的各種設置，既要極智更需極簡。

隨盡所欲的現(xiàn)場解決方案

智能家居產品在向消費者呈現(xiàn)或前期方案溝通時，不管對于產品供應商還是客戶來說時間和精力成本非常高。這里存在一個信息不對稱的問題，即供應商很難完全了解消費者現(xiàn)場物理結構和真實的需求，而消費者也比較難了解產品的功能廣度和各種外觀式樣。這是智能家居系統(tǒng)產品全面化推廣的一個重要障礙之一。而針對這方面的問題，HomeCOO的現(xiàn)場解決方案是在服務器客戶端平臺開發(fā)一個實時配置模塊，即3A系統(tǒng)（Anytime And Anywhere）。用戶通過HomeCOO官網(wǎng)進入系統(tǒng)配置模塊，可以根據(jù)自己家的實際情況和需求，再結合平臺上各產品/系統(tǒng)的功能描述和參數(shù)標注進行表格化配置。消費者在新房裝修進往往會隨著進度的變化需求也可能會作逐步調整，產品安裝調試前隨時可以在該平臺模塊上進行修正調整，并最終確認下單。HomeCOO 3A系統(tǒng)給消費者提供的是真正的智能家居DIY平臺，在行內率先解決產品及服務溝通信息不對稱的問題，呈現(xiàn)能讓消費者隨心所欲的現(xiàn)場解決案。

結　　語

極簡極智的產品，隨盡所欲的現(xiàn)場解決方案和深入人心的實地體驗能否將智能家居這層靴子脫下，這需要整個業(yè)內參與人的認識和努力。資本市場，從業(yè)人員及普通大眾對智能家居大的發(fā)展通道都有著非常好的期許，這是該行業(yè)能蓬勃發(fā)展的有利基石。未來可期。智能家居能否大行其道，讓我們拭目以待。

深入人心的實地體驗

開篇我們談到智能家居行業(yè)目前國內的兩大陣營，即形象地比作左右兩派。就商業(yè)模式而言，大部分形單影只的草創(chuàng)公司采取的是遠程加盟模式，即通過網(wǎng)上推廣招商模式發(fā)展各地加盟商。見錢即發(fā)貨，發(fā)貨必給加盟授權牌。據(jù)統(tǒng)計，這種所謂的加盟商生命周期80%在6個月左右。用傳統(tǒng)電子電氣單品的套路來銷售智能家居整體解決方案產品必然會導致這種結果。而代表著高大尚的右派大鱷，到目前為止極少將資源投入到與終端用戶的溝通互動和體驗上去。都在布局智能生態(tài)系統(tǒng)和平臺入口上，離大眾消費者心理和物理距離都很遠。程青認為，智能家居整體解決方案的終商銷售首先應該是要解決普通用戶的認知問題。我們很難想像一個消費者會為一個他所不完全認知的產品掏口袋，這明顯違背了消費的流程原理。程青表示作為弘柯智能的前身，通華智電在業(yè)務模式上也同樣走了許多諸如加盟商成活率低，消費者不買賬的彎路。究其根源，其實就是忽略了消費者認知這一塊。讓普通消費者對智能家居產品有著感性和理性的認知最直接的方式是，在消費前可以在當?shù)赜猩砼R其境的體驗場所，讓用戶可以對產品的性能、使用和外觀有直觀的了解，通過涉身處地的體驗來引導消費創(chuàng)造需求。為此，程青透露，HomeCOO已經開始在全國選取一些城市布局運營中心。HomeCOO運營中心其中最重要一個功能是打造智能家居現(xiàn)場體驗中心，這種體驗中心絕不是傳統(tǒng)意義上的幾塊展板幾組展柜這么簡單。HomeCOO智能家居體驗中心完全模擬消費者的居家環(huán)境，用戶可以親身體驗現(xiàn)場操作。此外，HomeCOO各地運營中心另一個重要功能是打造本地化的銷后服務平臺，盡最大的可能響應消費者的現(xiàn)場服務訴求。程青認為，由于智能家居產品的特殊性，潛在用戶對系統(tǒng)產品的售后服務的顧慮也是影響現(xiàn)今不景氣的終端消費市場的重要因素之一?？梢灶A見的不遠將來，各智能家居廠商的PK場將由現(xiàn)在的硬件、APP等有形產品轉移至服務上去，服務的競爭將成為智能家居各路神仙終極PK場。HomeCOO重組之后的經營策略之一是，未設立運營中心的地方絕不讓一個產品流入該地域市場。盡管這樣會犧牲一些產值銷量，但能更優(yōu)質地服務最終用戶，從而創(chuàng)造良好的品牌口碑。程青說，HomeCOO的經營目標是打造行內優(yōu)質的智能家居服務商。盡管HomeCOO在硬件及軟件平臺產品研發(fā)這塊每年投入巨大，但在運營中心等渠道建設方面的資源投入和決心同樣業(yè)內罕見。