創(chuàng)業(yè)，布局重于戰(zhàn)略

羅家德+++賈本土

“布局”一詞是圍棋術(shù)語(yǔ)，指的是在一盤(pán)棋的開(kāi)局階段，雙方搶占棋盤(pán)上的空地，安排棋子到特定位置，為實(shí)現(xiàn)自己的整個(gè)大局奠定基礎(chǔ)的一種行動(dòng)。清代圍棋大師施襄夏認(rèn)為：“蓋窮向背之由于無(wú)形，而決勝負(fù)之源于布局也?！笨梢?jiàn)布局一直是高手關(guān)注的課題。

世事如棋局。圍棋選手與創(chuàng)業(yè)者有頗多相似之處：諸事草創(chuàng)，事事難料，能依靠的只有有限的棋子和自己的大腦，面對(duì)千變?nèi)f化的形勢(shì)，必須不斷加以應(yīng)對(duì)，守護(hù)自己的固有成果，同時(shí)還要在瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)中捕捉機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，搶占先機(jī)。

那么，作為一名創(chuàng)業(yè)者，如何在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中有效布局？布局的關(guān)鍵在何處？又通過(guò)何種行動(dòng)來(lái)布局？

戰(zhàn)略未必適用于創(chuàng)業(yè)

初創(chuàng)企業(yè)就像棋手拿著一手棋子，面對(duì)棋盤(pán)，很難看出自己的優(yōu)勢(shì)、定位，更無(wú)法預(yù)知未來(lái)棋局的變幻。

提到創(chuàng)業(yè)者如何白手起家取得成功，傳統(tǒng)的管理學(xué)會(huì)將之歸結(jié)于“戰(zhàn)略”。傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)觀點(diǎn)認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者首先要從市場(chǎng)分析入手，明確自己的優(yōu)勢(shì)，確定自己的定位，然后再根據(jù)已有的資源和預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)入市場(chǎng)。

然而，由于創(chuàng)業(yè)的不確定性，不可預(yù)見(jiàn)的因素越來(lái)越多，戰(zhàn)略導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)理論的局限性越來(lái)越明顯。與其空談企業(yè)某一周期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略，恐怕還不如解決眼下資金鏈斷裂的問(wèn)題來(lái)得實(shí)在。換句話說(shuō)，初創(chuàng)企業(yè)就像一個(gè)棋手拿著一手棋子，面對(duì)棋盤(pán)，很難看出自己能有什么優(yōu)勢(shì)，難以確定自己具體的定位，更無(wú)法預(yù)知未來(lái)棋局的變幻，他們更多的是直觀地感受到一些機(jī)會(huì)的浮現(xiàn)或者消失。

基于資源和行動(dòng)的Effectuation理論

成功的創(chuàng)業(yè)者的一些做法，與教科書(shū)中的創(chuàng)業(yè)邏輯是背道而馳的。

美國(guó)著名創(chuàng)業(yè)學(xué)學(xué)者、弗吉尼亞大學(xué)達(dá)頓商學(xué)院教授薩拉斯·薩拉斯瓦西從1960—985年期間被公認(rèn)為最成功的創(chuàng)業(yè)家以及國(guó)家創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)獲獎(jiǎng)?wù)咧姓业搅?7個(gè)研究對(duì)象進(jìn)行研究。她最終發(fā)現(xiàn)，成功的創(chuàng)業(yè)者的一些做法，與教科書(shū)中的創(chuàng)業(yè)邏輯是背道而馳的，甚至有的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有清晰的愿景，也不會(huì)從市場(chǎng)調(diào)查出發(fā)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但有一點(diǎn)是相同的，他們都會(huì)從手邊最容易得到的資源中迅速抓住機(jī)會(huì)，展開(kāi)行動(dòng)，而這些行動(dòng)并沒(méi)有什么詳盡的實(shí)施計(jì)劃。

隨著這個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)延伸開(kāi)來(lái)，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的研究，產(chǎn)生了Effectuation這一新興的創(chuàng)業(yè)理論。簡(jiǎn)言之，就是創(chuàng)業(yè)者并不預(yù)先設(shè)定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)采取戰(zhàn)略行動(dòng)，而是基于已有條件，選擇合適的方式，以最現(xiàn)實(shí)的方式抓住眼前最容易得到的資源和機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)不斷發(fā)展壯大的效果。給定的條件概括說(shuō)來(lái)有三個(gè)：第一，創(chuàng)業(yè)者本身具有的獨(dú)特能力是什么；第二，創(chuàng)業(yè)者本人既有的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)等是什么；第三，創(chuàng)業(yè)者本人的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)怎么樣，都認(rèn)識(shí)哪些人。創(chuàng)業(yè)者是在這三個(gè)條件基礎(chǔ)上判斷自己能做什么，通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)逐步擴(kuò)展市場(chǎng)。

布局：搶占“結(jié)構(gòu)洞”

創(chuàng)業(yè)者就是要成為“結(jié)構(gòu)洞”的發(fā)現(xiàn)者和搶占者，在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)有利位置，最終成為控制者甚至壟斷者。

一個(gè)圍棋初學(xué)者拿到棋子，并不知道該把棋子放在哪里合適。他可能會(huì)隨便地把棋子放在棋盤(pán)中間，或者放在最旁邊。但一個(gè)稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的下棋者會(huì)知道，一開(kāi)始，棋子放在靠近“星位”（圍棋術(shù)語(yǔ)，即圍棋上九個(gè)特別標(biāo)注出來(lái)的點(diǎn)）的三線、四線、五線比較有利于搶占先機(jī)。當(dāng)然，這也只能算是中規(guī)中矩。圍棋高手，尚未開(kāi)局，胸中已有千百個(gè)棋譜；一開(kāi)局，便已經(jīng)著手布局。高手落子看似隨意應(yīng)景，漫不經(jīng)心間卻占據(jù)了許多關(guān)鍵位置，不知不覺(jué)中就掌握了大勢(shì)。

雖然布局思維與Effectuation理論都著重于對(duì)瞬息萬(wàn)變情勢(shì)的適應(yīng)，都不設(shè)定具體明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，但二者的關(guān)鍵區(qū)別在于：Effectuation理論缺少對(duì)宏觀的把握，無(wú)目標(biāo)也無(wú)方向；布局卻在開(kāi)局時(shí)胸中有全局，雖無(wú)目標(biāo)，但有方向。

布局與傳統(tǒng)戰(zhàn)略理論雖然都有對(duì)未來(lái)的把握，但關(guān)鍵區(qū)別在于：戰(zhàn)略對(duì)未來(lái)確定性的依賴(lài)度更高，其目標(biāo)明確而清晰：布局則是在對(duì)未來(lái)充滿未知和不確定因素的背景下對(duì)大局的一種掌握，目標(biāo)雖然相對(duì)模糊，但有一定的方向性。在快速應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)中的種種變化時(shí)，不嚴(yán)重偏離大局，不違背大勢(shì)。

此外，布局思維更能指引創(chuàng)業(yè)者利用社會(huì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)獲取創(chuàng)業(yè)路徑。社會(huì)網(wǎng)學(xué)派認(rèn)為，人們可以在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中獲益。美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院社會(huì)和戰(zhàn)略學(xué)教授羅納德·博特在《結(jié)構(gòu)洞：競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)結(jié)構(gòu)》一書(shū)中提出了“結(jié)構(gòu)洞理論”，簡(jiǎn)而言之就是社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的空隙。在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中，個(gè)體與個(gè)體之間有的存在直接聯(lián)系，有的沒(méi)有直接聯(lián)系。這種個(gè)體與個(gè)體之間的間斷，看上去好像網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中出現(xiàn)了一個(gè)個(gè)洞穴。將沒(méi)有直接聯(lián)系的兩者聯(lián)系起來(lái)的第三者，就擁有了信息優(yōu)勢(shì)和控制優(yōu)勢(shì)。

就像《商人計(jì)》里所唱的，“商人就是買(mǎi)東西，把東邊的買(mǎi)賣(mài)到西邊去”。創(chuàng)業(yè)者關(guān)鍵就是要發(fā)現(xiàn)存在相互需求的“東邊”和“西邊”，并努力成為橋梁。從這個(gè)角度看，創(chuàng)業(yè)者就是要成為“結(jié)構(gòu)洞”的發(fā)現(xiàn)者和搶占者，在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)有利位置，最終成為控制者甚至壟斷者。就像棋手要發(fā)現(xiàn)棋局中的一些關(guān)鍵點(diǎn)，然后迅速搶占，并有效控制一樣。

社會(huì)網(wǎng)的理論有其獨(dú)特的意義，但也存在不足之處。因?yàn)闄C(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)和獲得不是一次性的，無(wú)法畢其功于一役。就像在圍棋棋局當(dāng)中，即便搶占了某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也并不意味著這個(gè)點(diǎn)能夠一直被你占據(jù)，更不意味著這個(gè)點(diǎn)一直是關(guān)鍵的。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)不斷發(fā)生變化或者重構(gòu)，個(gè)體之間的聯(lián)系在時(shí)刻變化著，機(jī)會(huì)此刻存在，下一刻可能就消失。這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)者必須不斷地構(gòu)筑新關(guān)系，同時(shí)統(tǒng)籌好不同關(guān)系間的親疏遠(yuǎn)近，甚至切斷某些關(guān)系。就像圍棋中，有些事關(guān)大局的關(guān)鍵位置需要棋手不惜用大量的棋子去搶占，有些位置又不得不放棄。

布局是一個(gè)過(guò)程，是一種在變化中創(chuàng)造關(guān)系、適應(yīng)關(guān)系的行動(dòng)邏輯。它追求的不是一城一池的得失，而是依靠在棋盤(pán)中諸多關(guān)鍵位置，主動(dòng)或被動(dòng)地放置一些棋子、放棄一些棋子，從而讓棋子與棋子之間形成整體效應(yīng)。單個(gè)棋子雖然難以顯現(xiàn)出它的威力，但布局在不同位置的棋子在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候建立了聯(lián)系，則能夠事半功倍。否則，到關(guān)鍵時(shí)刻，棋手會(huì)有“如果當(dāng)初在這個(gè)地方放一個(gè)棋子該多好”的悔恨感。

布局套路：疏網(wǎng)與密網(wǎng)

創(chuàng)業(yè)者的主要職責(zé)就是要在“疏網(wǎng)”和“密網(wǎng)”之間平衡耦合和脫耦。

正如圍棋行子一般，布局作為一種適應(yīng)復(fù)雜變化的行動(dòng)邏輯，并沒(méi)有常規(guī)套路可循。我們引入布局這個(gè)概念，并不是為了將創(chuàng)業(yè)者成功的軌跡推脫為玄之又玄的“靈活掌握”之說(shuō)。相反，我們從社會(huì)網(wǎng)的角度分析機(jī)會(huì)的浮現(xiàn)和周遭環(huán)境的動(dòng)態(tài)性，發(fā)現(xiàn)布局有明確的蹤跡可循。

從開(kāi)局來(lái)分析。一如棋手在開(kāi)局時(shí)僅僅擁有一顆大腦和180粒棋子。創(chuàng)業(yè)者的初始條件概括說(shuō)來(lái)有三個(gè)：第一，創(chuàng)業(yè)者自身?yè)碛械哪芰?、知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)；第二，創(chuàng)業(yè)者本人原有的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)；第三，創(chuàng)業(yè)者掌握的資本（包括土地、資金、技術(shù)等）。

布局應(yīng)無(wú)閑子，要蘊(yùn)大局于初始。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)如何擺出自己的陣法？可以沿著機(jī)會(huì)浮現(xiàn)的脈絡(luò)來(lái)追尋。什么樣的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更有利于創(chuàng)造機(jī)會(huì)呢？對(duì)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)有著極為深刻研究的馬克·格蘭諾維特教授提出了著名的人際關(guān)系“弱連帶理論”，他認(rèn)為并不深厚的人際關(guān)系（“弱連帶”）反而可以有著更強(qiáng)有力的信息傳播能力，更有利于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因此，創(chuàng)業(yè)者從一開(kāi)始就要營(yíng)造更多的弱連帶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，建立更多“疏網(wǎng)”結(jié)構(gòu)，保留更多的結(jié)構(gòu)洞。

但是，有的機(jī)會(huì)信息被你掌握，卻不一定能夠利用。因?yàn)轱@而易見(jiàn)，兩個(gè)人的關(guān)系如果不夠深厚，信任扶持也會(huì)打折扣。所以，機(jī)會(huì)的真正利用，還要依托非常緊密的關(guān)系（“強(qiáng)連帶”）才能實(shí)現(xiàn)。這就是社會(huì)網(wǎng)學(xué)派的另一位大家科爾曼強(qiáng)調(diào)的“緊密網(wǎng)絡(luò)”功能：只有在一個(gè)密網(wǎng)中，才存在有承諾性的關(guān)系和強(qiáng)大的信任，也易于在需要時(shí)調(diào)動(dòng)更多的資本。比如，西南地區(qū)有一家做手勢(shì)操控技術(shù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，由于這種技術(shù)還未得到普及，所以市場(chǎng)需要開(kāi)拓。正好創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中有人家人在某大型汽車(chē)企業(yè)擔(dān)任高管，該汽車(chē)企業(yè)恰恰需要這種技術(shù)，所以在創(chuàng)業(yè)初期，該創(chuàng)業(yè)企業(yè)就拿到了訂單，度過(guò)了創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)期。

一方面，我們要看到“密網(wǎng)”可以帶來(lái)的正面效應(yīng)——比如強(qiáng)有力的資本調(diào)動(dòng)；另一方面，也要警惕“密網(wǎng)”有可能反向演化——過(guò)于親密的關(guān)系帶來(lái)過(guò)度需索。很多家族企業(yè)最初依靠家族人際網(wǎng)絡(luò)和親緣關(guān)系拉起班子，讓企業(yè)走向成功：但做大之后，往往為家族網(wǎng)絡(luò)關(guān)系所累，無(wú)法推動(dòng)適應(yīng)形勢(shì)變化的改革，結(jié)果走向失敗。

“疏網(wǎng)”與“密網(wǎng)”并不是一成不變的——原本的“疏網(wǎng)”，可能會(huì)由于頻繁的交流逐漸變得緊密；原本的“密網(wǎng)”，則可能由于聯(lián)系減少而變得疏遠(yuǎn)。格蘭諾維特平衡耦合和脫耦理論的提出，讓我們明白了“疏網(wǎng)”與“密網(wǎng)”轉(zhuǎn)換的應(yīng)對(duì)措施。所謂耦合，就是加強(qiáng)親密關(guān)系，加強(qiáng)個(gè)人社會(huì)網(wǎng)的密度。當(dāng)出現(xiàn)負(fù)面的過(guò)度需索時(shí)，就要學(xué)會(huì)脫耦，使網(wǎng)絡(luò)變得松散，以消弭負(fù)面的緊張。

關(guān)于“疏網(wǎng)”與“密網(wǎng)”的轉(zhuǎn)換，胡雪巖就是一個(gè)典型的反面教材。胡雪巖在未創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就資助王有齡，之后通過(guò)王有齡幫忙開(kāi)始了錢(qián)莊業(yè)務(wù)，并以此為基礎(chǔ)，逐漸擴(kuò)大與官場(chǎng)中人的交往，最終結(jié)交了左宗棠，成為左宗棠的后勤大管家。亦官亦商的身份為胡雪巖的商業(yè)帝國(guó)帶來(lái)了極大便利。但是，官場(chǎng)上的過(guò)度需索也為胡雪巖破產(chǎn)埋下了伏筆。左宗棠與李鴻章在官場(chǎng)上的斗爭(zhēng)趨于白熱化，官場(chǎng)斗爭(zhēng)與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)互相交織，不可避免地波及胡雪巖的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，終于使他一貧如洗，臨終留下“勿近白虎”的遺言。對(duì)于緊密的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有及時(shí)“脫耦”，是諸多紅頂商人最終失敗的主要原因。

布局不是爭(zhēng)一城一池之得失，也不能畢其功于一役，而是一個(gè)長(zhǎng)期的、動(dòng)態(tài)調(diào)整的動(dòng)作。寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，聞聽(tīng)百歲圍棋大師吳清源先生謝世。吳先生的最大貢獻(xiàn)之一就是提出了新布局的方法，“蝸牛角上爭(zhēng)天地”，使棋界思路大為豐富。希望“布局”這個(gè)概念，也能為創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家提供新的思路。