天然氣價(jià)格上漲后的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探索

王建法

【摘要】隨著人們對(duì)清潔能源的使用越來(lái)越廣泛，需求越來(lái)越大，國(guó)家也開始對(duì)能源戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，天然氣作為優(yōu)質(zhì)化工原料和高效清潔能源受到人們的廣泛關(guān)注的同時(shí)，天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。特別是天然氣需求的需求受到季節(jié)的影響比較大，這成為了天然氣行業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)困難，加上，在國(guó)內(nèi)天然氣價(jià)格連續(xù)很多年一直比國(guó)際價(jià)格低的背景下，國(guó)內(nèi)天然氣提價(jià)措施又使國(guó)內(nèi)天然氣企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。本文簡(jiǎn)單分析了天然氣價(jià)格上漲給相關(guān)熱電企業(yè)帶來(lái)的影響的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步探討了相關(guān)天然氣企業(yè)的相應(yīng)對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】天然氣；價(jià)格上漲；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

天然氣作為一種高效清潔能源，受到了全世界的廣泛關(guān)注。近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)天然氣的需求量也在逐漸上升，同時(shí)天然氣價(jià)格也在不斷調(diào)整的同時(shí)持續(xù)上漲，這對(duì)于燃?xì)鈨r(jià)格一直相對(duì)較低的天然氣企業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

一、當(dāng)前天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與問題

以長(zhǎng)慶油田目前的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀為例，中國(guó)石油長(zhǎng)慶油田公司（PCOC）是隸屬于中國(guó)石油天然氣股份有限公司（PetroChina）的地區(qū)性油田公司，總部設(shè)在陜西省西安市，工作區(qū)域在中國(guó)第二大盆地--鄂爾多斯盆地，橫跨陜、甘、寧、內(nèi)蒙古、晉五?。▍^(qū)），勘探總面積37萬(wàn)平方公里。中國(guó)石油長(zhǎng)慶油田公司現(xiàn)有24378名員工，其中專業(yè)技術(shù)人員3854人，占員工總數(shù)的15.8%，高級(jí)技術(shù)專家315人，中級(jí)技術(shù)人員1165人，博士12人，碩士150人，本科學(xué)歷1967人。中國(guó)石油長(zhǎng)慶油田公司擁有資產(chǎn)總額390.51億元。長(zhǎng)慶油田的天然氣銷售主要分為外部銷售和內(nèi)部銷售兩部分組成，外部銷售的主要負(fù)責(zé)部門是油氣銷售部的天然氣分布負(fù)責(zé)，同時(shí)下設(shè)了四個(gè)銷售分布，分別為：呼和浩特、靖邊、銀川和咸陽(yáng)。這些地區(qū)分部對(duì)上主要向生產(chǎn)運(yùn)行處負(fù)責(zé)，同時(shí)與相關(guān)的分公司協(xié)調(diào)工作；內(nèi)部銷售主要是內(nèi)部結(jié)算。

1、銷售模式落后。天然氣作為一種不可再生資源，使得天然氣市場(chǎng)具有它的特殊性。所以，不能對(duì)有限的資源過(guò)分的開采利用，需要科學(xué)合理有計(jì)劃的開發(fā)天然氣資源，使得天然氣產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。對(duì)于天然氣的開采的宏觀調(diào)控也會(huì)直接影響到天然氣的價(jià)格和銷售模式。

當(dāng)前我國(guó)的天然氣銷售模式是隨著長(zhǎng)期以來(lái)天然氣的發(fā)展而逐漸形成的具有獨(dú)特特點(diǎn)的銷售模式。一方面，形成了當(dāng)前以天然氣首站為主，直供為輔的經(jīng)營(yíng)模式促使天然氣的銷售模式形成了以省天然氣公司為一級(jí)經(jīng)銷商，地區(qū)的天然氣公司為二級(jí)經(jīng)銷商的模式。這種模式下就形成了地區(qū)天然氣公司成為了天然氣的主要市場(chǎng)開發(fā)主體，天然氣生產(chǎn)主體地位的油田方面，很難直接參與到市場(chǎng)的開發(fā)，市場(chǎng)開發(fā)工作往往比較滯后，甚至不具有市場(chǎng)開發(fā)的主動(dòng)權(quán)。另一方面，地區(qū)的天然氣銷售公司的營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單，職能也比較單一，只是局限在定期收款和與客戶做必要的溝通。這樣的運(yùn)作模式是很難適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

2、用氣計(jì)劃不合理。天然氣公司缺乏對(duì)用氣的管理，未能制定全面的用氣計(jì)劃，從而使盲目的用氣計(jì)劃造成了大量資金的浪費(fèi)。當(dāng)前，天然氣的開發(fā)模式主要是通過(guò)銷量來(lái)制定產(chǎn)量，因此，用氣計(jì)劃在產(chǎn)能制訂中影響重大，如果用氣計(jì)劃存在偏差，就會(huì)對(duì)氣田的規(guī)劃和銷售產(chǎn)生影響。目前，大部分的天然氣下游用戶在制定用氣計(jì)劃時(shí)往往存在計(jì)劃量大于實(shí)際需求量的現(xiàn)象，這就使得天然氣田的投資產(chǎn)生浪費(fèi)。

3、儲(chǔ)氣庫(kù)管理混亂。當(dāng)前，天然氣企業(yè)的儲(chǔ)氣庫(kù)的所有權(quán)和管理一般都由相關(guān)的管道運(yùn)輸企業(yè)，從而使天然氣銷售公司不能夠?qū)?kù)存儲(chǔ)氣進(jìn)行及時(shí)有效的管理，再加上當(dāng)前的儲(chǔ)氣庫(kù)存技術(shù)手段的欠缺，從而無(wú)法對(duì)儲(chǔ)氣庫(kù)存進(jìn)行有效的盤點(diǎn)，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致不能確定儲(chǔ)氣庫(kù)存量，這就對(duì)天然氣的銷售安全產(chǎn)生影響，不利于天然氣營(yíng)銷穩(wěn)定合理的進(jìn)行。

4、營(yíng)銷人員銷售水平低。由于我國(guó)的天然氣行業(yè)目前存在壟斷的性質(zhì)，因此企業(yè)缺乏對(duì)員工進(jìn)行專門的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，大部分員工不具有相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷水平，缺乏理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)簡(jiǎn)單的認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，缺乏利用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售分析，從而制定科學(xué)合理的營(yíng)銷方案。

5、計(jì)量管理仍需創(chuàng)新和規(guī)范。傳統(tǒng)的天然氣銷售公司只是委托相關(guān)的管道運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行所有的貿(mào)易計(jì)量交接。但是隨著當(dāng)前天然氣行業(yè)的迅速發(fā)展以及營(yíng)銷業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的人力和監(jiān)管手段，已經(jīng)無(wú)法對(duì)所有管網(wǎng)進(jìn)行有效計(jì)量監(jiān)督，從而難以對(duì)天然氣的進(jìn)量和銷量進(jìn)行全面的掌握。

二、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)當(dāng)前天然氣價(jià)格上漲的趨勢(shì)，相關(guān)的天然氣銷售公司必須加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。通過(guò)利用營(yíng)銷組合理論對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行規(guī)劃，并且將綠色營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，面對(duì)當(dāng)前天然氣經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生的變化積極應(yīng)對(duì)。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展相關(guān)的可中斷用戶，比如：天然氣汽車用戶、相關(guān)工業(yè)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)，對(duì)天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的橫向業(yè)務(wù)和縱向業(yè)務(wù)進(jìn)一步深入拓展。一方面要積極開拓中小城鎮(zhèn)居民用氣，加強(qiáng)農(nóng)村天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)村等潛在用戶的天然氣使用；另一方面發(fā)展鼓勵(lì)原有的直供用戶，讓他們參與到天然氣的二三級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中。

2、加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)。天然氣公司在保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的拓展和建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)渠道成員的培訓(xùn)和評(píng)估，同時(shí)可以建立獎(jiǎng)懲分明的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制；另外，根據(jù)不同的消費(fèi)波動(dòng)時(shí)期，針對(duì)不同的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，采取非常具有針對(duì)性的促銷活動(dòng)；除此之外，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷組合的設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合的同時(shí)要始終站在消費(fèi)者的角度，充分了解消費(fèi)者的特點(diǎn)和消費(fèi)者的需求，針對(duì)不同的消費(fèi)者需求特點(diǎn)的不同，來(lái)制不同的組合策略。

3、提升營(yíng)銷人員的銷售水平。天然氣公司要定期對(duì)相關(guān)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括銷售技巧和銷售理念的培訓(xùn)，提高銷售人員的整體水平。使他們始終與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，并且還要以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，增強(qiáng)他們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，建立高效的顧客關(guān)聯(lián)和反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提前做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，有效應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)變化，從而提高銷售業(yè)績(jī)，保證企業(yè)銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)和良好的利潤(rùn)回報(bào)。

4、天然氣企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷管理。在營(yíng)銷實(shí)踐中天然氣企業(yè)起著至關(guān)重要的作用，需要企業(yè)密切結(jié)合天然氣行業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷理念和綠色營(yíng)銷理念，為銷售團(tuán)隊(duì)制定針對(duì)性強(qiáng)，手段靈活的銷售策略。保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與顧客建立高效的溝通渠道，以及保持長(zhǎng)期的密切關(guān)系，企業(yè)要始終做到和顧客共同應(yīng)對(duì)天然氣行業(yè)季節(jié)波動(dòng)帶來(lái)的不利影響，并且企業(yè)要根據(jù)顧客需求變化做出積極預(yù)測(cè)方案，保證銷售方案的前瞻性和有效性。同時(shí)還要突出天然氣能源的綠色環(huán)保的特點(diǎn)，制定合理的價(jià)格體系，可以在天然氣促銷中積極宣傳綠色文化和生態(tài)環(huán)保意識(shí)，以此來(lái)有效促進(jìn)天然氣的營(yíng)銷工作。

5、保證天然氣質(zhì)量走可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷道路。天然氣作為一種特殊商品，也具有獨(dú)特的質(zhì)量特點(diǎn)。從地下開采出來(lái)的天然氣往往含有大量的二氧化碳、水和硫等成分，部分水和硫會(huì)發(fā)生化學(xué)法應(yīng)生成硫酸等具有較強(qiáng)腐蝕性的酸性物質(zhì)，進(jìn)而會(huì)對(duì)天然氣管道產(chǎn)生腐蝕，同時(shí)天然氣中的二氧化碳也會(huì)影響天然氣的熱值。所以，天然氣企業(yè)，在對(duì)天然氣進(jìn)行凈化處理時(shí)，一定要嚴(yán)格遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)天然氣進(jìn)行脫水、脫碳以及脫硫。保證天然氣的質(zhì)量，從而減少給中下游用戶天然氣設(shè)備帶來(lái)?yè)p壞。只有用戶使用了達(dá)標(biāo)合格的天然氣，才能進(jìn)一步提升天然氣的銷量。

結(jié)束語(yǔ)

在目前天然氣價(jià)格上漲的趨勢(shì)下，天然氣用戶市場(chǎng)的變化日新月異，天然氣行業(yè)也面對(duì)現(xiàn)實(shí)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不斷的解放思想，積極創(chuàng)新銷售理念。勇于探索出一條促進(jìn)天然氣可持續(xù)發(fā)展的銷售模式。同時(shí)作為不可再生資源，天然氣行業(yè)要做好全面規(guī)劃，合理開發(fā)，使天然氣行業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

參考文獻(xiàn)

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