飛飯網(wǎng)：當巨頭殺入你的領(lǐng)地

王麗梅

近幾年，外賣市場競爭愈發(fā)激烈，一大批餐飲O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛進入市場，去年餓了么、百度外賣、美團外賣等互聯(lián)網(wǎng)巨頭更是投巨資搶占外賣市場。打開訂餐網(wǎng)站或APP，滿99減20、首單減免、免費午餐，各種網(wǎng)絡(luò)訂餐促銷活動此起彼伏。

外賣訂餐的主力戰(zhàn)場之一校園隨之發(fā)生了很大變化。去食堂的人少了，抱著手機訂餐的人多了，食堂服務(wù)員少了，外賣小哥多了。

學(xué)生得到了實惠，校園周邊，有相當數(shù)量的餐館通過訂餐網(wǎng)送外賣所獲得的銷售額遠遠超過其實體店的銷售額，廣大商家尤其是小成本飯店找到了好商機。那么訂餐平臺創(chuàng)業(yè)企業(yè)會遇到怎樣機會或挑戰(zhàn)呢？為此，我們回訪了之前報道過早期就進入校園外賣O2O行業(yè)創(chuàng)業(yè)的飛飯網(wǎng)，聊聊他們在這個浪潮中的經(jīng)歷。

飛飯網(wǎng)是袁錚祿、鄭洪濤等幾個人還在西安交通大學(xué)讀書時創(chuàng)辦的，主攻高校外賣的訂餐網(wǎng)站，立志為大學(xué)生群體提供便捷和優(yōu)質(zhì)的外賣服務(wù)，從2010年創(chuàng)立至今已經(jīng)發(fā)展了近5年的時間。

由于與學(xué)生需求吻合，加上軟件實用便利，飛飯網(wǎng)很快就在大學(xué)生中積累了人氣。鄭洪濤說：“學(xué)生比較集中，外賣的成本相對來說比較低，但是效率很高。大學(xué)生群體龐大，服務(wù)范圍也比較廣，總的來說發(fā)展前景很廣闊。我們立志做一個屬于大學(xué)生的訂餐網(wǎng)站?！苯?jīng)過兩年的發(fā)展，2012年飛飯網(wǎng)已經(jīng)逐漸占領(lǐng)了西安各高校周邊的外賣訂餐市場，成為了西安地區(qū)主要的外賣訂餐服務(wù)平臺。勢頭正盛的飛飯網(wǎng)在這時決定開展全國范圍內(nèi)的擴張業(yè)務(wù)，結(jié)果未曾預(yù)想過的事情發(fā)生了?！?014年我們發(fā)展得很快，并且將業(yè)務(wù)開展到了山西和廣東兩省。但是隨后，餓了么、美團等巨頭訂餐網(wǎng)站開始崛起，它們的資本實力強大，也看好校園市場，在與它們的正面競爭中我們受到了很大的沖擊?！编嵑闈貞浀?。

巨頭殺來了！

沒有辦法和巨頭直接競爭的原因很多，一個主要原因是，飛飯的業(yè)務(wù)范圍主要集中在西安本地，而“餓了么”“美團外賣”等都是在北京、上海等一線城市開展業(yè)務(wù)的，這就意味著我們的資源、資本和市場都會和它們存在明顯的差距?！芭e個例子，我們的高校交易額在巔峰期可能一天有1萬，如果放到上?？赡芫褪?萬～5萬，同樣的投入所獲得的回報差別是很大的。”鄭洪濤解釋道。

既然北京和西安差別如此之大，為什么不能一開始就去北京發(fā)展呢？鄭洪濤的語氣有些惋惜：“一開始我們的確想過去北京發(fā)展，但是飛飯網(wǎng)創(chuàng)立之初我們眼界不夠，而且沒有勇氣也沒有能力直接退學(xué)到北京重新打拼。等我們意識到這個問題的時候和巨頭的差距已經(jīng)很大了，追趕起來也很困難?！?/p>

除了地理位置的客觀要素之外，對于飛飯網(wǎng)這樣白手起家的訂餐網(wǎng)站而言，最艱難的莫過于公司資本太少。鄭洪濤分析道：“對于剛興起的行業(yè)來說，發(fā)展前期是非常重要的，遺憾的是我們因為資金受限沒能把握住這個最好的機會?！I了么在2011年就得到了天使投資的A輪融資，金額將近1000萬，因此它們率先建立了競爭優(yōu)勢。

“訂餐網(wǎng)站或APP最主要的發(fā)展方式，說白了就是燒錢。舉例來說，據(jù)悉，上個周期‘餓了么光是補貼就用了100多萬，這些錢主要是用于做滿減活動，來吸引顧客。當然這種方式也有問題，它吸引用戶的能力很有限，活動一旦取消那么用戶對這個商家的關(guān)注也就隨即消失了?！编嵑闈f。

蜂鳥系統(tǒng)

盡管資金受限，飛飯網(wǎng)還是摸索出了一套屬于自己的生存方式?！皬?014年3月開始飛飯網(wǎng)也燒錢，但是我們從始至終都有意識地控制燒錢成本，提高燒錢效率。我們調(diào)查過，用戶對具體滿減金額其實并沒有那么敏感，因此我們采取了和第三方合作的方式，比如找到飲料商，和他們合作進行買外賣送飲料的活動，或者提供給外賣商戶減價以上飛飯網(wǎng)首頁宣傳的福利等等。盡管我們的資本投入少，但是用戶的使用體驗是差不多的。因此我們只用了對手十分之一的成本，卻獲得了和它們不相上下的用戶量和交易額?！编嵑闈f。

但可惜的是，時間一長差距還是暴露無遺：“飛飯網(wǎng)這種小團隊和行業(yè)巨頭的資金差距明顯，10月之后就再沒辦法跟上他們燒錢的速度和強度了?！?/p>

事實上，在2014年3月飛飯網(wǎng)拿到了第一筆天使投資，但他們沒有把錢全部投入到價格戰(zhàn)中去。“這筆錢主要用到了網(wǎng)站的系統(tǒng)改造和效能提升上，包括彌補服務(wù)器性能，提升網(wǎng)站系統(tǒng)?！拔覀冎溃@種正面的價格戰(zhàn)始終需要大量的資金投入，如果一直保持和這些行業(yè)巨頭一樣的經(jīng)營模式，收不到可觀利潤不說，公司還容易被拖垮?！编嵑闈硎?。

對于目前的外賣市場，鄭洪濤也道出了其中不為人知的辛酸苦辣：“其實外賣這個行業(yè)的利潤是很低的，即便是用戶量很大的餓了么利潤也幾乎不存在。訂餐APP的主要收入是注冊商家交的服務(wù)費，但是這些服務(wù)費和公司本身的運營成本相比簡直是小巫見大巫。激烈競爭的情況下，要獲得利潤就更難了，而對于我們這種小團隊而言，如果靠價格戰(zhàn)和餓了么這種巨頭直面競爭，結(jié)果可以說只有死路一條?！?/p>

如此看來，訂餐市場究竟造福了誰？對于投資商來說，盡管它們支出了巨額資本，但是會通過股份回報或者商業(yè)合作的方式獲得收益，可對訂餐APP企業(yè)而言，外賣還是一件賠錢的苦事兒。燒錢的路，究竟要不要走下去？對此，鄭洪濤的答案是：“我仍然相信訂餐市場的前景是好的。因為商家受益，高校學(xué)生以及其他用戶也獲得很多的實惠，為什么前景會不好呢？判斷一個行業(yè)前景好不好的重點不在于目前的效果，而在于它本身的需求度。”

意識到這一點的飛飯網(wǎng)迅速采取行動，著手進行發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，于是開發(fā)了主要服務(wù)于外賣物流配送服務(wù)的“蜂鳥系統(tǒng)”。鄭洪濤介紹：“它有點類似百度騎士，主要作用是送外賣過程的效率整合。因為在送外賣的過程中我們發(fā)現(xiàn)，如果商戶的訂單額上升，那么隨之而來送外賣的人力成本也會上升，這樣就需要采取合理的降低人力成本的方式，于是我們就研發(fā)了蜂鳥系統(tǒng)?！?/p>

遺憾的是，盡管出發(fā)點很好，但是蜂鳥系統(tǒng)還是被飛飯網(wǎng)放棄了?！笆紫?，餐廳外送人員的共享性不夠強，換句話說就是受到資金的限制我們實在沒有辦法提供給他們足夠令人滿意的工資，利益驅(qū)動不夠；其次，隨著巨頭的進入和外賣行業(yè)的發(fā)展，我們的訂單額也在下降，集中送外賣其實也沒什么必要了?！编嵑闈f。

白農(nóng)馬食材配送

第一次嘗試以失敗告終，但是飛飯網(wǎng)的努力還沒有結(jié)束。2015年1月，飛飯網(wǎng)又思考出了新的發(fā)展方向：建造一個服務(wù)于餐飲行業(yè)食材供應(yīng)環(huán)節(jié)的、供應(yīng)商和商戶之間對接的平臺，他們給這個平臺取名為“白農(nóng)馬”。鄭洪濤介紹道：“我們發(fā)現(xiàn)，不同的餐廳對于食材等級的需求不同，希望根據(jù)每個商家的需求集體供應(yīng)食材，以降低他們的采購成本，同時節(jié)省相關(guān)的人力物力，提高采購的效率?！?/p>

和餐飲外賣相比，飛飯網(wǎng)做食材供應(yīng)有著明顯的優(yōu)勢。“餐飲外賣一方面需要我們不斷貼錢以吸引顧客，另一方面餐廳的忠誠度卻難以提高。因此，只要有足夠的資金誰都可以進入這個市場，這是一個純資本的游戲，對于我們這種小公司來說是非常不利的。但是食材供應(yīng)要求整個供應(yīng)鏈，包括采購、分揀和配送實現(xiàn)一條龍服務(wù)，主要優(yōu)勢就在于競爭門檻和商戶的忠誠度比較高?！编嵑闈f。

鄭洪濤認為，正因為食材配送是地域性的，它強調(diào)公司在本地區(qū)的物質(zhì)資源，這就意味著商家和我們需要一個信任發(fā)展階段，信任一旦建立商家就不會隨意更改食材供應(yīng)商，忠誠度自然就高。飛飯曾經(jīng)用了2個月的時間進行了西安整個食材供應(yīng)鏈條的調(diào)查，多年在西安經(jīng)營掌握了大量一手信息，有比較強的服務(wù)能力。還有很重要的就是，食材供應(yīng)是現(xiàn)有訂餐模式差異化的最有效環(huán)節(jié)，發(fā)展空間很廣。

話雖如此，剛剛起步的白農(nóng)馬同樣受到了不小的挫折和考驗。“每一個餐廳對食材供應(yīng)的差異很大，例如有的餐廳需要品質(zhì)非常好的食材，有的可能需要品質(zhì)一般的食材。同樣都是青菜，質(zhì)量好的就貴，質(zhì)量不好的肯定便宜。這就要求我們建立一個需求標準化來解決。在和商家逐漸磨合的過程中，我們想到了一個比較完備的購買標準：提供三種不同的選擇給商家，使得它們在下單的時候可以任意選擇，這樣就解決了需求不一致的問題?！编嵑闈f。

在白農(nóng)馬項目上，他們一直在努力形成屬于自己行業(yè)標準和服務(wù)性能，從而提升整個食材供應(yīng)鏈的效率和品質(zhì)，以此吸引更多的顧客和用戶。

訂餐市場值得付出

一個訂餐網(wǎng)站如今卻致力于發(fā)展食材供應(yīng)服務(wù)，那么外賣還送不送？鄭洪濤認為，飛飯網(wǎng)的發(fā)展絕對不能僅僅局限某一個環(huán)節(jié)，基于他們在西安地區(qū)多年來積累的餐飲方面經(jīng)驗，他們要做的是立足西安，建立一個餐飲行業(yè)整體的服務(wù)體系。他說：“餐廳經(jīng)營有許多環(huán)節(jié)，包括外賣、團購、優(yōu)惠券、廣告、采購、儲蓄等等，這就要求我們每一個環(huán)節(jié)都要嘗試，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢，最終打造一個餐飲行業(yè)的垂直體系，逐漸形成一個別人進入比較困難的壁壘。說白了就是，外賣我琢磨透了，那么就換一個方向繼續(xù)研究，但是始終都圍繞整個餐飲體系，在這其中逐漸發(fā)現(xiàn)更多的行業(yè)訴求，從而不斷完善我們的發(fā)展方向?！?/p>

目前，飛飯網(wǎng)放棄了向全國擴張，繼續(xù)立足有穩(wěn)固客戶的西安高校外賣市場，并不斷尋找有優(yōu)勢的發(fā)展方向。

責(zé)任編輯：樸添勤