探討話題一：如何進(jìn)行寵物企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新？

改革開(kāi)放30多年來(lái)，我國(guó)寵物行業(yè)蓬勃發(fā)展，取得了一些成績(jī)，一批優(yōu)秀的企業(yè)和企業(yè)家脫穎而出，對(duì)提高人民生活水平做出了貢獻(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，行業(yè)的新理念、新思維、新模式、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維席卷而來(lái)，行業(yè)發(fā)展格局與趨勢(shì)將發(fā)生新的調(diào)整和變化。

寵物行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，與百姓生活息息相關(guān)，而我國(guó)寵物企業(yè)大部分發(fā)展參差不齊，行業(yè)集成度低、市場(chǎng)規(guī)范性差，產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)均呈現(xiàn)出高度的同質(zhì)化，探索一條真正符合實(shí)戰(zhàn)要求的商業(yè)化模式和發(fā)展道路，對(duì)于提高人民生活品質(zhì)、促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展和企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展意義重大。

時(shí)代寵物全媒體策劃本次“寵物企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新”話題探討，旨在推動(dòng)寵物行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，希望通過(guò)本次交流、分享、碰撞，共同探討寵物行業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路。通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，資源整合、信息化建設(shè)等熱門(mén)話題的研討，尋找提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的新途徑。我們相信，通過(guò)我們的共同努力，中國(guó)寵物行業(yè)一定會(huì)進(jìn)一步走向規(guī)范化、成熟化，一定會(huì)迎來(lái)更加光輝燦爛的美好明天！

嘉賓：

祝啟明：成都好主人寵物食品有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理

劉志：武漢好當(dāng)家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

陳練忠：珠海亞禾生物科技有限公司總經(jīng)理

葛亞琴：立春寵物用品批發(fā)行總經(jīng)理

王炎元：寧波巖源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

孫洪學(xué)：山東路斯寵物食品有限公司總經(jīng)理

主持人：

郝波（上海寵愛(ài)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理）

時(shí)間：

2015年6月6日

地點(diǎn)：

山東泰安

郝波（主持人）：大家好！我今天是受大會(huì)組委會(huì)的委托來(lái)主持第一個(gè)話題探討環(huán)節(jié)，今天我們探討的這個(gè)話題是：如何進(jìn)行寵物行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新？很高興能和幾位優(yōu)秀的企業(yè)家一起交流學(xué)習(xí)，作為主持人，我有特權(quán)提出問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谧膸孜患钨e一起來(lái)探討，那我今天提出的第一個(gè)問(wèn)題就是：你如何看待和理解商業(yè)模式？

問(wèn)題一：你是如何看待和理解商業(yè)模式？

陳練忠：商業(yè)模式的創(chuàng)新我想可以分為兩層：一層是產(chǎn)品的創(chuàng)新，一層是服務(wù)的創(chuàng)新，但不管是產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是服務(wù)的創(chuàng)新，我們作為生產(chǎn)型企業(yè)，創(chuàng)新的主要方向應(yīng)該是圍繞著消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者為中心和依托來(lái)輔助我們的渠道商進(jìn)行。

孫洪學(xué)：我認(rèn)為商業(yè)模式應(yīng)該是屬于一個(gè)盈利模式，關(guān)鍵在于我們?cè)趺慈ソ?jīng)營(yíng)和推廣，我認(rèn)為商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是完全地顛覆傳統(tǒng)，而是在原有的基礎(chǔ)上努力一點(diǎn)點(diǎn)，改變一點(diǎn)點(diǎn)，這也叫創(chuàng)新。

王炎元：剛才兩位企業(yè)家是代表生產(chǎn)企業(yè)談了他們的見(jiàn)解，感謝《時(shí)代寵物》雜志能給我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我代表經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體，和大家一起探討經(jīng)銷(xiāo)商的一些困惑，更多的是代表我們經(jīng)銷(xiāo)商的一些心聲，甚至實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者的心聲。其實(shí)我也一直在琢磨，我已經(jīng)花了將近兩年的時(shí)間來(lái)研究這個(gè)話題：我們未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商和線下實(shí)體門(mén)店的出路在哪里？我想我們所生活的這個(gè)社會(huì)并非完美，它一定有它的缺失，我認(rèn)為最好的商業(yè)模式就是找到社會(huì)的缺失是什么？

現(xiàn)如今有很多電商的高手存在，電商的成功有它成功的條件，那我們作為線下怎么生存？經(jīng)過(guò)我的研究，我認(rèn)為這個(gè)社會(huì)缺失的是信任，信任的危機(jī)是整個(gè)社會(huì)的危機(jī)，不僅僅是電商，實(shí)體門(mén)店也會(huì)面臨信任缺失的問(wèn)題，這恰恰給我們這些線下的經(jīng)銷(xiāo)商有一些啟發(fā)，有些電商不能做到的事情，我們線下的門(mén)店和代理商用誠(chéng)信耕耘了十年甚至二十年，我們?cè)谡\(chéng)信上面的成本是要高于電商的。大家知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要付出很大的代價(jià)，那我們就在我們老的客戶里面去挖掘，去尋找他們的需求，唯一能夠以不變應(yīng)萬(wàn)變的，就是堅(jiān)持我們的誠(chéng)信和誠(chéng)心，我們這么多年的耕耘積累下來(lái)的信任就是最好的商業(yè)模式的創(chuàng)新。

劉志：我覺(jué)得商業(yè)模式創(chuàng)新的最終目的就是互贏，不管你任何一種創(chuàng)新的模式，最終改變不了這樣一個(gè)結(jié)局。廠家做好自己的本質(zhì)，提高生產(chǎn)質(zhì)量；我們經(jīng)銷(xiāo)商把渠道策劃好，服務(wù)好廠家，我覺(jué)得這就是一個(gè)互贏的結(jié)局。

祝啟明：每一個(gè)企業(yè)家的腦子里都會(huì)有他的企業(yè)自己的商業(yè)模式，那我們來(lái)講講什么是商業(yè)模式？我贊同剛才孫總說(shuō)的，商業(yè)模式最本質(zhì)的是什么？就是一種盈利模式，就是你靠什么來(lái)盈利。一個(gè)能盈利的商業(yè)模式首先它要有產(chǎn)品模式，產(chǎn)品力是最本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品力里面就包括了產(chǎn)品組合，產(chǎn)品形態(tài)，那么你的產(chǎn)品是像“皇家”那樣的大單品的策略，還是像耐威克這樣的有很多廣泛式的商品，能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者一站式采購(gòu)需求的超市式策略？這就是我們的產(chǎn)品模式，產(chǎn)品模式它自身的發(fā)展就體現(xiàn)了它的產(chǎn)品力。比如我們“好主人”的某款專(zhuān)去寵物淚痕的新產(chǎn)品，我們能保證兩周把寵物的淚痕去得干干凈凈，如果你不具備這樣的產(chǎn)品，那你談?dòng)Ｊ蕉际强罩袠情w。第二個(gè)模式是配套的營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)模式就是我們和消費(fèi)者怎樣去溝通？怎樣把我們的產(chǎn)品賣(mài)出去？你怎樣從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商到消費(fèi)者之間去構(gòu)造一個(gè)完整的價(jià)值鏈，單邊倒的任何生意最后都會(huì)失敗。比方講現(xiàn)在有一些企業(yè)的強(qiáng)奸式營(yíng)銷(xiāo)：你必須給我打多少款，必須給我干多少活等等，這種營(yíng)銷(xiāo)模式是有重大問(wèn)題的，哪里有壓迫，哪里就一定有反抗。所以我們說(shuō)商業(yè)模式，其實(shí)說(shuō)到底就是一種盈利模式。

郝波（主持人）：剛接到這個(gè)命題的時(shí)候我也有上網(wǎng)去查一些資料，網(wǎng)上的資料浩如煙海，各種標(biāo)題、各種分析，我基本上是什么也沒(méi)記住，或者我認(rèn)為那些探討不適合在這樣的場(chǎng)合去談。剛才幾位企業(yè)家在探討這個(gè)話題的時(shí)候，?？傄痪湓捳f(shuō)：商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，說(shuō)白了就是你賺錢(qián)的模式，利用你企業(yè)里面你有什么東西，你可以提供什么服務(wù)或商品，而這些商品和服務(wù)是你的顧客不得不花錢(qián)或花代價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)和交換的，這就是你的商業(yè)模式。所以簡(jiǎn)單來(lái)概述的話，我同意?？偟挠^點(diǎn)，商業(yè)模式就是你的盈利模式?，F(xiàn)在作為這個(gè)題目的一個(gè)小匯總，我也跟大家簡(jiǎn)單地分享一下關(guān)于商業(yè)模式的一個(gè)小故事：很多朋友都開(kāi)車(chē)，可能有些朋友碰到過(guò)碰瓷，碰瓷是一個(gè)北方詞，就是敲詐的意思，大爺老太在你面前哐當(dāng)?shù)瓜铝?，然后說(shuō)你給一千兩千我就走，要么你就陪我去醫(yī)院，這就是典型的碰瓷。假如說(shuō)碰瓷的騙子們的商業(yè)模式就是在你面前一倒，然后要錢(qián)，那么我最近看到一則新的笑話就可以理解什么叫商業(yè)模式創(chuàng)新了：說(shuō)是一個(gè)美女開(kāi)著一輛寶馬，其實(shí)車(chē)開(kāi)的很慢，但是一個(gè)老太哐當(dāng)一聲在她車(chē)子面前倒下了，這一看就是碰瓷。這女的當(dāng)時(shí)就慌了，掏出手機(jī)給老公打電話問(wèn)怎么辦？是不是要報(bào)警？還沒(méi)想好要怎么處理，這時(shí)候冒出一個(gè)學(xué)生模樣的帥小伙，他扔了一百塊錢(qián)在地上，然后喊了一聲：一百塊錢(qián)誰(shuí)的？老太太立馬跳起來(lái)?yè)炱鹨话賶K說(shuō)“這是我的，這是我的”，然后就走了，這騙局就演過(guò)去了。開(kāi)寶馬的這個(gè)女孩子很感謝，對(duì)帥小伙說(shuō)：“謝謝你幫我解了圍”，帥小伙說(shuō)：“不客氣，這種人我見(jiàn)得多，以后就用這種辦法對(duì)付她”。兩個(gè)人談得很熱乎，女孩為了表示感謝掏了五百塊錢(qián)給男孩，然后開(kāi)車(chē)走了。車(chē)剛一走，這個(gè)帥小伙就拿著這五百塊錢(qián)追上那個(gè)老太太說(shuō)：“奶奶，我們奔下一輛車(chē)去吧?！边@是碰瓷的新商業(yè)模式。在這里，我只是用這個(gè)笑話給大家舉一下例子，其實(shí)商業(yè)模式的創(chuàng)新和變化真的是無(wú)處不在，連騙子都知道用新的方式去騙人。現(xiàn)在我們回歸到主題，我們寵物行業(yè)的企業(yè)家怎樣去看待在新的環(huán)境下我們企業(yè)目前的商業(yè)模式？

問(wèn)題二：您如何看待中國(guó)寵物行業(yè)目前的商業(yè)模式？

葛亞琴：我的想法很簡(jiǎn)單，就是開(kāi)發(fā)新客戶，綁定老客戶。

孫洪學(xué)：今天我們臺(tái)下來(lái)了很多廠家和渠道經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)做網(wǎng)絡(luò)這一塊的比較少，所以我主要是針對(duì)我們線下門(mén)店這一塊的商業(yè)模式來(lái)談?wù)勎覀€(gè)人的理解。去年電商對(duì)線下門(mén)店的沖擊比較大，大家都在討論，我們?nèi)绾斡?？我們?cè)鯓由嫦氯?？但今年根?jù)我的分析，我發(fā)現(xiàn)我們贏利點(diǎn)其實(shí)非常多。今天上午郝總講課的時(shí)候，我聽(tīng)到一個(gè)點(diǎn)：讓你的寵物店減少味道。我走訪過(guò)全國(guó)各地，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題確實(shí)困擾著很多寵物店，我也看到很多店在想辦法解決，比如在南方很多寵物店會(huì)在狗的身體下邊隔開(kāi)一個(gè)十幾公分的空間高度，然后鋪上塑料網(wǎng)，狗狗踩在塑料網(wǎng)上，它的所有大小便都會(huì)流到下面的隔間里，之后經(jīng)常性地用水沖刷塑料網(wǎng)，并且定期清理隔間里的大小便，這就是解決大小便異味問(wèn)題的一個(gè)途徑，也很干凈；另外就是放一些清新劑等等來(lái)消除這個(gè)味道。但是后來(lái)我接觸到寵物行為學(xué)，我和我們的調(diào)良寵物老師一起探討這個(gè)話題，實(shí)際上寵物店異味問(wèn)題還有一個(gè)根本性解決辦法：如果我們的經(jīng)營(yíng)者能把行為學(xué)運(yùn)用到經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，把行為學(xué)運(yùn)用到寵物身上，在進(jìn)行交易之前你就把它馴化好，你就可以根本性解決你店里的異味問(wèn)題，另外你再增加一些其它的獨(dú)特味道，我相信你的盈利模式至少在這一點(diǎn)上已經(jīng)超越了別人。而且利用行為學(xué)你還可以衍生出許多其它的東西，比如你可以開(kāi)親子班，可以提高美容師和醫(yī)師的服務(wù)質(zhì)量，讓寵物更加配合服務(wù)。

郝波（主持人）：后面的嘉賓發(fā)言以前，我再拋磚引玉一下。我提出四個(gè)關(guān)鍵詞，大家可以想一想，最近幾年來(lái)，每當(dāng)我們提到商業(yè)模式這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候有幾個(gè)詞它不停地出現(xiàn)，第一個(gè)詞是“免費(fèi)”，免費(fèi)是出現(xiàn)頻率非常高的一個(gè)詞，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)以后好多東西都免費(fèi)了，當(dāng)然是加引號(hào)的免費(fèi)。第二個(gè)詞是“顛覆”，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤其是像微信、qq這些互聯(lián)網(wǎng)工具出現(xiàn)以后，很多傳統(tǒng)行業(yè)的賺錢(qián)模式突然一夜之間就完全不一樣了。顛覆還跟另外一個(gè)詞經(jīng)常聯(lián)系在一起，叫“跨界”。有一句比較流行的話，以前一屋人你知道哪些是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是自從有了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你做夢(mèng)都想不到第二天出現(xiàn)在你面前把你滅掉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能是一個(gè)你幾十年都沒(méi)見(jiàn)到過(guò)，甚至不在你視線范圍內(nèi)的一個(gè)人，這就是跨界。最后一個(gè)詞，我勉強(qiáng)出一個(gè)術(shù)語(yǔ)，叫羊毛出在豬身上，我想大家明白這個(gè)意思吧。這四個(gè)關(guān)鍵詞：免費(fèi)、顛覆、跨界、羊毛出在豬身上，我想大家可以針對(duì)任何一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分享。好，讓我們繼續(xù)這個(gè)話題！

王炎元：匯報(bào)一件我正在嘗試做，但不一定能成功的事情，因?yàn)槲覀兊目偫矶荚谡f(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+”，我們線下的經(jīng)銷(xiāo)商怎么跟互聯(lián)網(wǎng)搭上關(guān)系？這是我們?cè)谒伎嫉膯?wèn)題。我總共花了大概有十年的時(shí)間沉淀，之后又花了大半年的時(shí)間專(zhuān)心地做一件事情，就是做我們公司的網(wǎng)站，也是公司的訂購(gòu)商城。因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商手上的產(chǎn)品都是上千個(gè)，少的也有幾百個(gè)，運(yùn)營(yíng)起來(lái)很麻煩，于是我就在思索開(kāi)發(fā)了一個(gè)我們自己的商城平臺(tái)。而我這個(gè)商城平臺(tái)針對(duì)的群體是線下的一些門(mén)店，所以我對(duì)商城的規(guī)劃是：只做批發(fā)，不做零售。建立這個(gè)商城的目的很明確，就是可以形成自己的品牌，對(duì)自己所有產(chǎn)品進(jìn)行展示。

另外，我覺(jué)得未來(lái)的商業(yè)模式就是以文化來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)，用分享用愛(ài)來(lái)引領(lǐng)消費(fèi)?，F(xiàn)在的一站式購(gòu)物網(wǎng)站太多了，但我總覺(jué)得缺少一點(diǎn)什么，我想要將這個(gè)缺失點(diǎn)在我自己的網(wǎng)站上展示出來(lái)。因?yàn)槲易约阂彩且粋€(gè)比較用心的人，我很喜歡狗，從繁殖到飼養(yǎng)管理一直都是親力親為。于是我花費(fèi)了大概半年的時(shí)間我養(yǎng)狗的十年心得全部寫(xiě)出來(lái)了，所有的文字都是我一個(gè)字一個(gè)字寫(xiě)出來(lái)的，然后我把它做成了九個(gè)方案，舉個(gè)例說(shuō)：如何防止寄生蟲(chóng)的解決方案、美毛的解決方案、繁殖障礙的解決方案、皮膚病的解決方案等等，我把它們?nèi)空碓谖业木W(wǎng)站上。因?yàn)槲矣X(jué)得我們未來(lái)線下的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，我們還賣(mài)一系列的解決方案，我覺(jué)得用文化來(lái)教育消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者，這是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。當(dāng)客戶接受我們的觀念和思想的時(shí)候，我們要把產(chǎn)品賣(mài)給他，那是再容易不過(guò)的一件事情，但你要敢于付出，要愿意分享，我相信一點(diǎn)。

祝啟明：我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解，就是寵物企業(yè)能否成功，關(guān)鍵核心在于經(jīng)銷(xiāo)商是否能夠成功。你企業(yè)的前端不管你做得再好，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題你所有的努力都是空的。關(guān)鍵問(wèn)題就是你怎么樣把你管理的被動(dòng)變成主動(dòng)，怎么樣把你要他做變成他要做？舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在百分之九十五的經(jīng)銷(xiāo)商在考核業(yè)務(wù)人員的時(shí)候都是用銷(xiāo)售額計(jì)算提成，為什么我要說(shuō)這個(gè)問(wèn)題？因?yàn)槭袌?chǎng)上流行什么是基于經(jīng)銷(xiāo)商流行賣(mài)什么，經(jīng)銷(xiāo)商流行賣(mài)什么是基于他的業(yè)務(wù)員主動(dòng)地去推廣什么。如果說(shuō)你按照銷(xiāo)售額這種模式去考核你的業(yè)務(wù)人員，肯定就出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)在大多數(shù)人都困惑的問(wèn)題，你手里邊不賺錢(qián)的、量大的他使勁地賣(mài)，但是你最上心的新產(chǎn)品他們用種種理由告訴你不行！最后你發(fā)現(xiàn)你想通過(guò)你的新品牌、新產(chǎn)品來(lái)改變你的盈利模式，最后都是一場(chǎng)空。如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商這種考核模式不改變，他就不可能發(fā)展，廠家自然就失措了。所以說(shuō)我認(rèn)為咱們寵物行業(yè)，包括寵物企業(yè)要健康發(fā)展一定要打造我們價(jià)值鏈共贏的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)，最重要的一環(huán)就是經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)。那么我們要如何去改變呢？在這個(gè)問(wèn)題上，我將會(huì)在明天我的主講課程上跟大家具體分享，在這里先賣(mài)—個(gè)關(guān)子。

郝波（主持人）：謝謝?？偟姆窒恚谙乱晃黄髽I(yè)家分享之前我作為主持盡一點(diǎn)我的義務(wù)繼續(xù)拋磚引玉，跟大家分享一下在過(guò)去幾年我跟我的經(jīng)銷(xiāo)商朋友探討的一些寵物店發(fā)展的模式，我們?cè)?jīng)探討過(guò)寵物店傳統(tǒng)的互利模式是賣(mài)商品，提供服務(wù)做美容對(duì)么？那我們?cè)?jīng)想過(guò)說(shuō)往極端去想，寵物店它可不可以所有的美容全部免費(fèi)，你來(lái)我就幫你洗，但是我把賣(mài)東西作為我主要的獲利模式。那么反過(guò)來(lái)講，我所有的商品全部免費(fèi)，但是你一定要在我這里做美容。這可能都是一些不同維度的思考點(diǎn)。再比如說(shuō)寵物美容學(xué)校，現(xiàn)在的寵物美容收費(fèi)五千到一萬(wàn)不等，那有沒(méi)有一種可能性，我所有的學(xué)生全部免費(fèi)，但是我要找一個(gè)出錢(qián)的金主，我不知道這個(gè)是誰(shuí)，但是我先給我的學(xué)生免費(fèi)，這樣如果我的基礎(chǔ)水平足夠好，我的口碑足夠好，我的學(xué)生一定是大把的，我甚至可以壟斷這個(gè)市場(chǎng)，然后我想看一看在這種情況下誰(shuí)愿意出錢(qián)買(mǎi)單，這是不是一種商業(yè)模式的變革？這是我的拋磚引玉，接下來(lái)有請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的代表，武漢的劉總來(lái)發(fā)言。

劉志：其實(shí)我來(lái)泰山這邊純粹是來(lái)玩的，到現(xiàn)在我沒(méi)有往公司打一個(gè)電話，要是以往我是真的坐不住的，每天就好像公司缺了我就不行，但現(xiàn)在我覺(jué)得我活得很自在很坦然，這就是一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題。為什么我現(xiàn)在的心態(tài)有這樣的轉(zhuǎn)變？我想跟大家分享一下過(guò)去我做出的一些事情，因?yàn)槲覀兇蠹叶贾溃?1世紀(jì)，我們經(jīng)銷(xiāo)商這一塊最難的地方我估計(jì)就是人才的流動(dòng)，我們不缺資金，我們?nèi)钡氖侨瞬拧Ｄ敲茨阍鯓硬拍馨涯阆旅娴娜瞬帕糇。窟@是我們要思考的問(wèn)題。以前我們經(jīng)常說(shuō)鐵打的江山流水的兵，人才都會(huì)去發(fā)展自己的事業(yè)，我們這個(gè)行業(yè)不是在培養(yǎng)人才，而是在培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。于是我就有一個(gè)很大膽的改革：把股份分下去。我想對(duì)于一個(gè)老板來(lái)說(shuō)把自己的股份分給其他人是一個(gè)很難做的決策，本身盤(pán)子就小，不像大企業(yè)，有足夠大的資金和利潤(rùn)，我們這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)本身就不是很好。說(shuō)句心里話，要把自己的股份讓出去的時(shí)候，當(dāng)時(shí)那種心情真的是很難去承受，但是我做了一個(gè)改變，因?yàn)槲腋鷦e人探討以后我就覺(jué)得要做這樣一個(gè)改變，凡是我公司里面的主管，你們都可以參與到我的股份里面來(lái)，你投一萬(wàn)也好，投兩萬(wàn)也好，投三萬(wàn)也好，你有資金、你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有希望你就投進(jìn)來(lái)。我們公司現(xiàn)在按照渠道劃分分為傳統(tǒng)渠道，管理渠道，專(zhuān)利渠道，市場(chǎng)渠道四個(gè)渠道，這些渠道的主管都有參與股份。我從2009年建立公司到現(xiàn)在，公司已經(jīng)發(fā)展到了二十多人的團(tuán)隊(duì)，我公司里面的主管都甘愿被領(lǐng)導(dǎo)，也更不愿意離開(kāi)，雖然下面的人依然在流動(dòng)，但是我的核心干部是不會(huì)走的，因?yàn)樗墓煞菰谶@里。另外，遇到問(wèn)題的時(shí)候我們都要一起開(kāi)會(huì)討論，大家都能真正的去對(duì)待、去解決，而不僅僅是敷衍了事，因?yàn)樗麄冋娴陌压镜氖聵I(yè)當(dāng)成了自己的事業(yè)在做。當(dāng)然，我的這種模式有些老板不一定會(huì)采納，但是這樣做我很輕松，這就是我要分享的。

郝波（主持人）：謝謝劉總的分享，這也讓我們看到了商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革其實(shí)是有很多方面的，不僅僅是盈利模式、價(jià)值鏈，也包括了企業(yè)組織架構(gòu)，服務(wù)組織架構(gòu)等方面，都有很多的潛力可挖。剛剛劉總分享的時(shí)候我不由得又想起了一個(gè)故事，所以我今天成了故事大王了。跟大家簡(jiǎn)單分享一下這個(gè)挺有意思的小故事，是關(guān)于企業(yè)有很多價(jià)值還沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的，待我講完這個(gè)故事以后我們繼續(xù)話題，看一看我們企業(yè)內(nèi)部有哪些值得挖掘出來(lái)的價(jià)值和寶藏。

這個(gè)故事講的是兩個(gè)小偷，很抱歉今天講的不是騙子就是小偷，他們好像商業(yè)模式的創(chuàng)新走在我們前面了。兩個(gè)小偷分別去偷東西，分別偷了兩個(gè)公司的白領(lǐng)。第一個(gè)小偷偷到了九十美金，第二個(gè)小偷偷到了五十美金，但是他另外還偷了兩樣?xùn)|西，一樣是失主的身份證，還有一個(gè)就是失主的初戀女友給他的定情信物——一枚戒指。第一個(gè)小偷從現(xiàn)金價(jià)值看是高于第二個(gè)的，但是第二個(gè)小偷第二天找到了失主說(shuō)這是他撿到的，要求失主作為感謝給點(diǎn)小錢(qián)，失主給了小偷一百美元，把身份證錢(qián)包拿過(guò)來(lái)了。另外還有一個(gè)定情戒指，小偷說(shuō)這個(gè)你要給我多一點(diǎn)錢(qián)，但是失主身上確實(shí)沒(méi)帶現(xiàn)金，只剩一百塊，小偷看他實(shí)在拿不出錢(qián)來(lái)，就說(shuō)那好吧，你就把這一百塊給我吧，于是小偷就拿到了兩百美金，但是他沒(méi)有把戒指還給失主，而是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)，原來(lái)他已經(jīng)把這個(gè)戒指放到了當(dāng)鋪里邊，當(dāng)了一百塊錢(qián)出來(lái)。然后小偷說(shuō)你拿著這個(gè)收據(jù)自己去當(dāng)鋪交錢(qián)，就能拿到這個(gè)戒指。大家看一下，第二個(gè)小偷的話一共拿了多少錢(qián)？偷到五十美金，然后拿回了兩百美金，所以總共是兩百五十美金，他獲取的價(jià)值是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前面的？我想這并不是一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦?，但是我想說(shuō)我們企業(yè)內(nèi)部也有非常多的資源、寶藏沒(méi)有被挖掘，我們有很多可以變革、可以創(chuàng)新的機(jī)會(huì)去把它們發(fā)掘出來(lái)。那么以此引出下面的話題，我們寵物行業(yè)的企業(yè)有哪些可以創(chuàng)新的點(diǎn)？我想請(qǐng)大家來(lái)分享一下你們的看法。

問(wèn)題三：我們寵物行業(yè)的企業(yè)有哪些可以創(chuàng)新的點(diǎn)？

祝啟明：一個(gè)企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有未來(lái)。我從2013年開(kāi)始接手我現(xiàn)在的公司，我上班的第一天我就把我們公司以前的總經(jīng)理給開(kāi)掉了，為什么？因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)賠了七八百萬(wàn)，你什么動(dòng)作都沒(méi)做，然后我以執(zhí)行董事的身份來(lái)公司來(lái)上班，連我這種可以決定你職場(chǎng)命運(yùn)的人，你都沒(méi)有任何溝通的意向，你連你自己的事你都不關(guān)心，我憑什么把企業(yè)的未來(lái)給你？這是我接手公司后干的第一件事。第二件事，我們好主人有一百一十七個(gè)單品，有六年沒(méi)有新品上市，這六年里別人家的包裝一個(gè)比一個(gè)漂亮，我們的還是一張老的面孔，這怎么可以？配方不調(diào)整，包裝不更新，理念不跟上，企業(yè)的出路在哪里？所以說(shuō)我干的第二件事情就是把一百一十七個(gè)單品干掉了一百零七個(gè)，但是這兩年我上了四五十個(gè)，去年我首先推天然糧，再推膏系列，這兩個(gè)系列現(xiàn)在支撐著我公司的利潤(rùn)，這也叫創(chuàng)新。如果我還是依靠以前那一部分，我也沒(méi)有回天之力。后來(lái)我又單獨(dú)推出了網(wǎng)銷(xiāo)系列，因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)下打價(jià)格戰(zhàn)，我避開(kāi)這些問(wèn)題，將線上與線下產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)，這是我干的第二件事。第三件事，當(dāng)初我們有七八十個(gè)業(yè)務(wù)員，全國(guó)五個(gè)辦事處，我把這五個(gè)辦事處全部除掉，然后把這些業(yè)務(wù)員開(kāi)除了三分之二，這樣做之后，我不僅銷(xiāo)量沒(méi)有下降，服務(wù)水準(zhǔn)沒(méi)有下降，反而我的銷(xiāo)售量和我銷(xiāo)售的質(zhì)量在不斷地上升。第四件事情就是今年的大跨越，從以前用銷(xiāo)量計(jì)業(yè)務(wù)員的考核提成，現(xiàn)在全部變成利潤(rùn)，誰(shuí)給我賺得多，我就給你分得多，所以說(shuō)我的考核模式的改變把我的每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理都變成了老板，他們自己算賬。我不需要靠微信定位來(lái)管理業(yè)務(wù)員，我從來(lái)不管他，有本事你自己騙我，騙我還能給我拿回錢(qián)來(lái)，我寧可被你騙。這是我做的第四個(gè)大的革新。第五個(gè)就是大家看到的我對(duì)信息的捕捉和把握能力，我們正在起草國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，目前起草標(biāo)的不止我們一家企業(yè)?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的寵物食品形形色色，但是怎么區(qū)別？你叫天然糧，你得提供證明，你叫有機(jī)，你也得提供證明。人都吃不上，你相信狗會(huì)吃得上有機(jī)？聲明一下我沒(méi)有任何其它的意思，只是這個(gè)行業(yè)只有正規(guī)了，才會(huì)越做越好。再打個(gè)比方，好多朋友在遛狗的時(shí)候會(huì)受到蚊蟲(chóng)的困擾，所以我研發(fā)了一款產(chǎn)品叫遛必備，顧名思義：遛狗必備，你不帶溜必備你都不好意思出門(mén)遛狗，為什么？噴一噴，跳蚤、蚊蟲(chóng)都不上身。我就捕捉這個(gè)市場(chǎng)需求的信息，顧客滿意才是我們最終追求的目標(biāo)。所以說(shuō)創(chuàng)新點(diǎn)無(wú)處不在，可以是組織架構(gòu)的創(chuàng)新，也可以是股份關(guān)系的創(chuàng)新，也可以是計(jì)利機(jī)制的創(chuàng)新，也可以是產(chǎn)品模式和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新?，F(xiàn)在我服務(wù)顧客的模式就是只要你成了我的經(jīng)銷(xiāo)商，你的經(jīng)營(yíng)管理方面有任何問(wèn)題我可以幫你解決，因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)的博士后，我自己另外還有兩家管理咨詢公司，所以我給我的經(jīng)銷(xiāo)商承諾，只要你有經(jīng)營(yíng)管理方面的問(wèn)題，是我的客戶那我就給你免費(fèi)服務(wù)，我想這也是一種價(jià)值鏈共贏的模式，我的資源和我的經(jīng)銷(xiāo)商資源共同結(jié)合然后來(lái)賺更多的錢(qián)，這就是我們共同的責(zé)任和使命，追求企業(yè)價(jià)值最大化！

孫洪學(xué)：我個(gè)人根據(jù)剛才郝總說(shuō)的一個(gè)免費(fèi)的關(guān)鍵詞做一下我的分享，我前兩天在濟(jì)南講課，有一個(gè)杭州的朋友跟我聊天，談到臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，就提到了免費(fèi)服務(wù)。在臺(tái)灣，店主能真的能把客戶當(dāng)成一個(gè)朋友去付出。我舉個(gè)例子，每當(dāng)寵物店有狗來(lái)的時(shí)候，臺(tái)灣的老板真的會(huì)把他店里的零食、罐頭打開(kāi)挨個(gè)喂給狗吃，這樣這些狗從它本能的反應(yīng)就會(huì)喜歡到這家店來(lái)，狗的主人也會(huì)喜歡跟店主接觸。這就跟我們?nèi)ゾ频甑臅r(shí)候，在排隊(duì)的過(guò)程中酒店會(huì)給你增值一些免費(fèi)的服務(wù)一樣。免費(fèi)這個(gè)詞一定要會(huì)利用，不是你滿大街去撒錢(qián)叫免費(fèi)。我覺(jué)得臺(tái)灣寵物店的做法就非常好，就像剛才郝總說(shuō)的，你愿意把你的產(chǎn)品真的免費(fèi)給你的朋友，這就OK，我們真心地把他們當(dāng)成我們未來(lái)的一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴。還有剛才劉總說(shuō)的，他們經(jīng)過(guò)股權(quán)改造讓員工都擁有股份，這也是一個(gè)非常好的做法，我個(gè)人感覺(jué)我們做任何的創(chuàng)新，都要以人為本，我們要尊重我們的團(tuán)隊(duì)，我們要尊重我們的客戶，在這基礎(chǔ)上，我們所有創(chuàng)新才能得到大家的認(rèn)可，才能在創(chuàng)新過(guò)程中盈利，企業(yè)才能更好地發(fā)展。

在這里我還想補(bǔ)充一下關(guān)于顛覆的問(wèn)題，說(shuō)到顛覆這個(gè)詞，比如說(shuō)在十年前，我們?cè)陔娚坛霈F(xiàn)的時(shí)候可能有很多人預(yù)言它會(huì)取締實(shí)體店，但十年后的今天我們發(fā)現(xiàn)，我們電商現(xiàn)在包括天貓、淘寶確實(shí)經(jīng)營(yíng)不容易，因?yàn)殡娚谈鷮?shí)體店面臨的最大問(wèn)題還是流量問(wèn)題，也就是客源，對(duì)電商來(lái)說(shuō)他們的流量就是我們墊付的資金，我是這樣去理解的。在寵物行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式這一塊的話以后可能會(huì)更多體現(xiàn)的是電商、實(shí)體店共生共存的一種結(jié)構(gòu)，所以我在這里給我們的線下經(jīng)銷(xiāo)商或者是商家打打氣，鼓鼓勁，謝謝！

郝波（主持人）：謝謝孫總的分享，時(shí)間有限，我們今天的第一個(gè)探討話題

寵物企業(yè)如何進(jìn)行商務(wù)模式創(chuàng)新到這里也要結(jié)束了，最后我們請(qǐng)每一位嘉賓用一句話來(lái)概述你的觀點(diǎn)，或者說(shuō)一句話送給我們?cè)谧闹T位朋友，以此來(lái)做最后的總結(jié)。

王炎元：我覺(jué)得任何一家企業(yè)，文化都是核心的競(jìng)爭(zhēng)力。我們公司核心的價(jià)值觀就是家·愛(ài)·成長(zhǎng)·分享，就是說(shuō)打造一個(gè)有家，有愛(ài)，讓每個(gè)員工的業(yè)務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都能有所成長(zhǎng)，員工的離開(kāi)也一定跟是否有所成長(zhǎng)有關(guān)系，另外就是分享，你賺到了錢(qián)，能不能有勇氣把你的錢(qián)分一部分給員工？這體現(xiàn)的是老板的胸懷！

祝啟明：我要雙贏，王者歸來(lái)，跟著“好主人”，有肉吃！

葛亞琴：我祝福大家身體都健健康康，賺大錢(qián)！

劉志：感謝時(shí)代寵物的劉總，感謝山東寶來(lái)利來(lái)以及我們?cè)谧拇罂兘o我們提供了這一個(gè)學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，也感謝“好主人”讓我們知道了這個(gè)思維帶來(lái)的創(chuàng)想，謝謝！

孫洪學(xué)：隨著咱們寵物行業(yè)的發(fā)展，未來(lái)十年中國(guó)寵物行業(yè)一定擁有更多的機(jī)會(huì)，但是競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)多，我們路斯愿意和大家在未來(lái)發(fā)展道路上共同成長(zhǎng)，讓行業(yè)往更正確的方向發(fā)展，給行業(yè)灌輸更多的正能量，謝謝大家！

郝波（主持人）：好！謝謝！最后我作為主持人送點(diǎn)小禮物給大家，這也是我花了五萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)過(guò)來(lái)的一個(gè)觀點(diǎn)。今年年初的時(shí)候?qū)ｉT(mén)跑了一趟西班牙去參加一個(gè)行業(yè)峰會(huì)，其中他們請(qǐng)了一個(gè)很有威望的未來(lái)學(xué)家做了一個(gè)分享，因?yàn)槭怯糜⑽闹v的，我也聽(tīng)不懂，最后就記住了兩個(gè)觀點(diǎn)，第一個(gè)就是在當(dāng)今的這個(gè)情況下，所有的能夠被數(shù)字化的東西都會(huì)被數(shù)字化，這是他第一個(gè)觀點(diǎn)；第二個(gè)觀點(diǎn)，所有能夠被連在一起的東西都會(huì)被連在一起。我想這是行業(yè)和整個(gè)社會(huì)的大趨勢(shì)，如果總結(jié)出一句話或者一個(gè)詞的話就叫做：互聯(lián)網(wǎng)思維，所有能夠被互聯(lián)的都會(huì)被互聯(lián)；最后把這兩個(gè)觀點(diǎn)送給大家，也祝福大家今后在企業(yè)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新的道路上能夠一帆風(fēng)順，能將企業(yè)做成百年的企業(yè)，謝謝大家！