淺談民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題

（華中科技大學管理學院 湖北武漢430074）

加入WTO后，我國對外開放的步伐逐漸加快，市場競爭也越來越激烈。民營企業(yè)由于自身實力較弱，缺乏核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，在面對買方市場壓力以及國內(nèi)外同行業(yè)競爭時，不得不采取賒銷方式，來穩(wěn)定客戶維持生計。隨之而來的“欠款難收”問題，已經(jīng)成為困擾我國民營企業(yè)經(jīng)營活動的難題，嚴重制約著民營企業(yè)的發(fā)展。

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。應(yīng)收賬款是伴隨著企業(yè)的賒銷行為而形成的一種債權(quán)，而對企業(yè)來說，賒銷是一把“雙刃劍”：一方面，賒銷可以起到促進銷售，擴大市場占有率，提高利潤的作用，并且能夠節(jié)約存貨資金，降低存貨成本；另一方面，賒銷也會導致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，增加相應(yīng)的機會成本、壞賬成本、應(yīng)收賬款管理成本等，從而加重企業(yè)的財務(wù)負擔，影響企業(yè)的正常經(jīng)營。

一、X企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）X企業(yè)簡介。東莞X企業(yè)是一家專門生產(chǎn)高低頻電子變壓器、磁芯電感器、電源適配器等產(chǎn)品的企業(yè)，由于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，因而一直擁有很多忠實的客戶。其客戶主要包括通訊、交通、照明和醫(yī)療行業(yè)設(shè)備用戶，客戶市場涵蓋國內(nèi)、日本、北美和歐盟地區(qū)。

（二）X企業(yè)的應(yīng)收賬款情況。受全球性金融危機影響，北美和歐盟這兩大出口市場出現(xiàn)經(jīng)濟衰退，導致X企業(yè)的出口訂單急速減少；另一方面，受國內(nèi)利率上調(diào)、人民幣升值、國家出口政策的調(diào)整等諸因素影響，X企業(yè)對外出口利潤也在下降。同時，與X企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)在東莞如雨后春筍般涌現(xiàn)，發(fā)展帶有區(qū)域集聚性，這種行業(yè)集聚形式形成同行之間競爭激烈、相互壓價、爭奪市場份額。伴隨著競爭的加劇，企業(yè)為了維持或擴大市場份額，只好采用賒銷方式出貨，這種結(jié)算方式大大增加了企業(yè)應(yīng)收賬款余額，加大了企業(yè)營運風險。X企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)如表1所示。雖然X企業(yè)的利潤連年持續(xù)增長，然而在利潤平穩(wěn)增長的背后，應(yīng)收賬款卻迅速增加。X企業(yè)2011年5月底應(yīng)收賬款凈額達到40 151 179.86元，與上年同期相比增長了25.86%，占流動資產(chǎn)的比重為47.83%，是凈利潤的9.4倍，而凈利潤與去年同期相比只增加了5.01%，并且應(yīng)收賬款增長的幅度也大大高于主營業(yè)務(wù)收入的增長。巨額應(yīng)收賬款的存在可能會產(chǎn)生壞賬，影響企業(yè)的業(yè)績，并且大幅度減少了經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量凈額，很可能造成企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。

二、X企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）內(nèi)部激勵機制不健全。在業(yè)績考核方面，X企業(yè)存在片面追求賬面上的高利潤額和高銷售額等問題。X企業(yè)為銷售人員制定了較高的任務(wù)指標，并且為了提高銷售人員積極性，該企業(yè)將工資報酬與銷售額掛鉤，若銷售人員不能完成每月的銷售任務(wù)，就只能獲得很低的基本工資。新入職還沒有過試用期的銷售人員，如果不能完成銷售任務(wù)還有可能被解雇。在這種情況下，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款，自然放寬了對客戶的選擇標準。在開發(fā)客戶時，銷售人員對客戶履行償債義務(wù)的可能性以及償債能力的高低缺乏必要的科學分析和評估，在不了解客戶的資信狀況下，只要價格在銷售合理范圍內(nèi)，便輕易將產(chǎn)品賒銷出去，從而使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額大量增加，忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，也未將回款納入個人考核體系中，常在銷售貨款還沒有完全收回時，就結(jié)算銷售人員的獎金，銷售人員對追討應(yīng)收賬款缺乏動力。另一方面，當發(fā)生壞賬后，X企業(yè)很少追究直接責任人的責任，從而導致應(yīng)收賬款和壞賬問題的產(chǎn)生屢禁不止。

表1 X企業(yè)2011年5月應(yīng)收賬款資料 單位：元

（二）盲目賒銷，缺乏完善的信用機制。首先，近幾年來，東莞地區(qū)人員流動性較大、勞動力供應(yīng)相對不足導致企業(yè)招工出現(xiàn)困難，生產(chǎn)要素資源供應(yīng)的壓力進一步加大，X企業(yè)為留住員工，不得不提高工資待遇，而國際市場上能源及原材料價格普遍上漲，水、電供應(yīng)趨緊，這些因素都導致企業(yè)生產(chǎn)成本上升，擴大市場促進企業(yè)發(fā)展的要求越來越高，X企業(yè)因此采取賒銷手段以提升企業(yè)在客戶資源和市場中的份額。其次，由于給予客戶的賒銷限額較大，導致單個客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額過大，在這種情況下，X企業(yè)有時處于非常被動的地位，企業(yè)常常為了收回大額貨款，會答應(yīng)客戶的要求，致使應(yīng)收賬款越來越多，并帶來額外的損失和風險。最后，X企業(yè)在客戶資信調(diào)查方面存在缺陷。X企業(yè)將客戶信息資料的調(diào)查工作交給銷售人員負責，評價客戶往往靠朋友或者道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率。而且銷售人員不是專業(yè)的資信調(diào)查人員，很容易導致客戶資信判斷失誤，錯誤估計客戶的資信和償債能力，使收款風險陡增。

（三）自身規(guī)模和產(chǎn)品以及服務(wù)的局限性。首先，無法形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)是降低產(chǎn)品單位成本的有效途徑，但是，X企業(yè)作為一家中小民營企業(yè)，由于規(guī)模小，無法擁有大企業(yè)的規(guī)模效用，產(chǎn)品沒有成本優(yōu)勢。其次，企業(yè)自身產(chǎn)品競爭力不夠。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)和品牌知名度：X企業(yè)研發(fā)和對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的缺陷，導致企業(yè)缺乏關(guān)鍵的核心技術(shù)，難以通過技術(shù)壁壘構(gòu)建和保持競爭優(yōu)勢，導致企業(yè)在銷售規(guī)則的制定上失去話語權(quán)，競爭只能停留在低端的價格層面上開展；X企業(yè)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，從而降低了企業(yè)的議價能力。最后，缺乏良好的售后服務(wù)。X企業(yè)有幾筆拖欠的應(yīng)收賬款都是由于客戶以企業(yè)提供的售后服務(wù)不周到，給自己造成了損失來推卸責任，逃避還債義務(wù)，其實客戶在簽署了訂單后，只是銷售工作的開始，售后服務(wù)是整個銷售過程中不可缺少的一部分。

三、加強X企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）不斷研究創(chuàng)新，提高自身產(chǎn)品的市場競爭力。當企業(yè)擁有自身核心競爭力時，就能在市場上掌握主動權(quán)，就不必依賴賒銷來實現(xiàn)銷售目標獲得利潤。企業(yè)核心競爭力包括但不限于獨有的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)流程或品牌商標。X企業(yè)提高核心競爭力的關(guān)鍵在于解決好其產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品核心技術(shù)及產(chǎn)品品牌知名度三個方面，只有緊緊抓住技術(shù)創(chuàng)新這一主要環(huán)節(jié)，才能不斷研發(fā)出“行的技術(shù)”和“新的產(chǎn)品”，強化自己的市場議價能力。同時，X企業(yè)還應(yīng)建立良好的售后服務(wù)。例如，提供技術(shù)支持服務(wù)，協(xié)助客戶做好操作人員的培訓工作，對于技術(shù)故障承諾24小時予以解決，做好跟蹤服務(wù)，在第一時間發(fā)現(xiàn)客戶問題，并在第一時間解決問題。

（二）分析客戶信用度，制定合理有效的賒銷政策。對于賒銷業(yè)務(wù)，由于X企業(yè)規(guī)模有限，沒有能力建立獨立的信用部門，但是企業(yè)可以在財務(wù)部門中添加設(shè)置專門的信用管理人員，結(jié)合企業(yè)的賒銷政策，以及對每個客戶已授權(quán)的信用額度進行審批。對于老客戶，X企業(yè)應(yīng)根據(jù)歷史交易記錄，確認其商業(yè)信用，同時還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否正常，綜合分析后決定是否批準銷售合同。對于新客戶，X企業(yè)應(yīng)進行信用調(diào)查，獲取其信用等級的評估報告，同時要求提供信用自評報告和財務(wù)報表，綜合考慮后決定是否接受其購貨訂單以及允許的信用限額。對客戶信用情況進行正確的分析不僅可以減少應(yīng)收賬款金額，而且可以提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，加快應(yīng)收賬款回款速度，降低壞賬損失。

（三）建立銷售人員應(yīng)收賬款回收與獎懲掛鉤的考核制度。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是企業(yè)的內(nèi)部考核和責任制度不健全，針對這些情況，X企業(yè)應(yīng)通過調(diào)動銷售人員的積極性來實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的控制。企業(yè)應(yīng)建立如下制度：1.根據(jù)自身產(chǎn)品、所處市場及目前狀況來制定恰當?shù)陌l(fā)展模式。2.秉承現(xiàn)金流的原則，強化銷售人員的責任意識，建立“誰銷售誰回收”的應(yīng)收賬款回收管理制度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎(chǔ)上根據(jù)回款比例進行銷售提成的結(jié)算，重點強調(diào)銷售的回款率。4.對于每年末銷售任務(wù)完成率高，而應(yīng)收賬款率低的銷售人員進行單獨獎勵，具體比率由部門經(jīng)理設(shè)置，由總經(jīng)理批準。

（四）加強監(jiān)督管理，重視內(nèi)部控制約束職能。由于企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款定期對賬制度，沒有按規(guī)定確認壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業(yè)應(yīng)要求財務(wù)部門根據(jù)每個銷售業(yè)務(wù)合同簽訂的實際情況，協(xié)助并監(jiān)督銷售部門做好以下幾項工作：1.形成定期的對賬制度，每月末與合作客戶核對一次賬目。2.建立和完善銷售合同評審制度，確保對收款和銷售進行分析和跟蹤。3.建立壞賬準備金制度，對可能發(fā)生的壞賬損失進行估計，提取彌補壞賬的準備金。此外，X企業(yè)還應(yīng)重視內(nèi)部控制建設(shè)，提高應(yīng)收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離制度，合同審批、產(chǎn)品銷售、財產(chǎn)保管等崗位職能職權(quán)相分離；建立有效的溝通渠道，如財務(wù)部門和銷售部門定期對客戶回款情況開展溝通會進行綜合分析；建立獨立稽核制度，重點對企業(yè)應(yīng)收賬款管理進行監(jiān)督、反饋和糾偏。