淺析我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理

摘 要：當(dāng)今各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，更加凸顯企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在一個(gè)企業(yè)發(fā)展中的重要地位，然身為企業(yè)經(jīng)濟(jì)命脈的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也存在風(fēng)險(xiǎn)，本文從理論到實(shí)踐并結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際設(shè)置有效的防范措施和預(yù)警機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：管理策略；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；風(fēng)險(xiǎn)

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理作用

1.對(duì)于有效管理營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場(chǎng)的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷(xiāo)，并且提高企業(yè)在市場(chǎng)上面的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金的占用，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累；對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤(rùn)；對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。

3.科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過(guò)一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷(xiāo)售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

二、目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的現(xiàn)狀

企業(yè)在強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來(lái)粗略的探討一下在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中所存在的不足和缺陷。

1.缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)

整體來(lái)看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商能力、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。

2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性

往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前都沒(méi)有警覺(jué)性和預(yù)知性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程里面由于企業(yè)擁有它自身的營(yíng)銷(xiāo)觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過(guò)剩；這樣很難適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會(huì)間接影響到市場(chǎng)活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開(kāi)展。如果發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)的判斷不準(zhǔn)確而在營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來(lái)推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說(shuō)很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。

3.對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢(shì)和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)

現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長(zhǎng)的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的?？墒?，近幾年來(lái)這個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們?cè)瓉?lái)非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來(lái)非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。

4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)

企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開(kāi)發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來(lái)了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理策略

1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷(xiāo)售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)將是一種新趨勢(shì)，“無(wú)移動(dòng)，不營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的一種新姿態(tài)。移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者，全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。通過(guò)渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車(chē)，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車(chē)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是永無(wú)止境的挑戰(zhàn)。打破被動(dòng)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)，在潛移默化的過(guò)程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。

4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織。

第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。

第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過(guò)程和采購(gòu)等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的組織則會(huì)陷入一個(gè)“救火——解決——管理危機(jī)”的惡性循環(huán)中。沒(méi)有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。

第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過(guò)較好的預(yù)測(cè)和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化創(chuàng)新

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過(guò)程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過(guò)良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，形成使消費(fèi)者感覺(jué)與眾不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者的注意力。

2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營(yíng)銷(xiāo)

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無(wú)法企及的。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過(guò)一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體——一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開(kāi)拓出一條新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

3.小眾群體渠道

做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類(lèi)群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

五、結(jié)語(yǔ)

根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變得更為通暢。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝立仁，馬彬.論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及控制[J].西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（06）.

[2]李業(yè).營(yíng)銷(xiāo)管理[M].華南理工大學(xué)出版社，2005.

作者簡(jiǎn)介：韓晶宇（1986- ），女，山東青島人，中國(guó)人民大學(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)2013級(jí)研究生，研究方向：企業(yè)管理