試從增加企業(yè)價值角度分析如何開展客戶信用及應收賬款管理

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)權(quán)機制的不斷深入與改革，企業(yè)所面臨的市場競爭環(huán)境愈發(fā)復雜與多變，企業(yè)與企業(yè)彼此之間的賬款相互拖欠現(xiàn)象越來越多，企業(yè)間存在著大量的商業(yè)信用關(guān)系。在此背景下，企業(yè)客戶信用與應收賬款管理愈發(fā)凸顯出重要性?；诖?，本文從增加企業(yè)價值的角度，對企業(yè)開展客戶信用與應收賬款管理試展開議論與分析，并在此基礎(chǔ)上提出企業(yè)應如何進行客戶信用和應收賬款管理，以期有助于我國企業(yè)加強內(nèi)部管理，降低信用風險。

【關(guān)鍵詞】客戶信用；應收賬款；管理；評價；價值；建議

一、信用風險產(chǎn)生的原因

現(xiàn)階段，隨著我國市場競爭環(huán)境的日趨復雜與多變，賒銷已成為我國企業(yè)應對市場競爭的一種手段。而在賒銷的背后，客戶信用與應收賬款管理逐漸被我國企業(yè)所重視，并將對二者的研究提上日程?？蛻粜庞门c應收賬款管理不善會產(chǎn)生信用風險。信用風險的產(chǎn)生有內(nèi)外部兩方面的原因，即企業(yè)內(nèi)部原因與企業(yè)外部原因，詳見下表。

二、我國企業(yè)客戶信用及應收賬款管理的當前現(xiàn)狀

加強客戶信用和應收賬款管理，是我國企業(yè)提高資金使用效率的一個有效途徑。但是，目前我國企業(yè)在進行客戶信用和應收賬款管理的過程中，常常面臨著兩大選擇難題：倘若要求客戶使用現(xiàn)金進行結(jié)算，則不利于企業(yè)銷售，甚至可能不僅會減少銷售量，還會損失客戶；倘若同意客戶的賒銷行為，則可能會使企業(yè)產(chǎn)生大量應收賬款，一旦匯款不力，將會給企業(yè)的資金流帶來風險。在此背景下，我國企業(yè)亟需加強客戶信用和應收賬款管理，并建立行之有效的管理制度。目前，我國企業(yè)的客戶信用和應收賬款管理現(xiàn)狀大致如下：

1.我國企業(yè)不重視對客戶資信的調(diào)查，尚未真正建立客戶信用管理體系

目前，雖然我國很多大型企業(yè)都建立了一定的客戶信用管理機制，但是機制本身相對薄弱，難以完全實現(xiàn)對客戶的信用風險進行管控。此外，我國很多企業(yè)的管理者在企業(yè)運營中都存在“重經(jīng)營、輕管理”的思維傾向，對客戶信用的調(diào)查相對忽視。與客戶在商業(yè)談判與接洽前，沒有充分了解客戶的資信水平，無法把握客戶的真實信用情況，從而使企業(yè)的賒銷行為具有巨大的風險因素。

2.面對突發(fā)等情況，我國企業(yè)無法及時對客戶信用政策作出調(diào)整

目前，我國很多企業(yè)都開始逐漸重視對客戶信用管理機制的制定與實施。但是，很多企業(yè)的客戶信用政策在制定之后，難以及時根據(jù)宏觀經(jīng)濟市場環(huán)境的波動，以及客戶資信水平的變化對客戶信用政策進行調(diào)整，從而對企業(yè)的長期穩(wěn)健發(fā)展帶來不利影響，壞賬損失風險大大增加。造成這種現(xiàn)狀的原因主要有兩點：第一，應收賬款管理人員能力有限，對客戶資信水平掌握的不真實，面對需要調(diào)整時，往往無法及時調(diào)整到位；第二，企業(yè)管理人員對客戶信用管理和應收賬款管理重視不足，即使制定了客戶信用管理機制，制定之后往往不做跟蹤調(diào)查和調(diào)整。

3.我國企業(yè)對客戶信用管理機制和應收賬款管理缺乏有效監(jiān)督

針對客戶信用和應收賬款管理，目前我國企業(yè)尚未對其制定相應的監(jiān)督機制，也沒有專人對管理中出現(xiàn)的問題、不足等予以反饋和評價，不僅容易使企業(yè)的管理者難以及時、真正的認識到企業(yè)客戶信用和應收賬款管理的現(xiàn)狀和問題，也使企業(yè)難以利用管理機制改善和推動應收賬款管理。同時，企業(yè)也無法有針對的制定問題解決辦法和相應的問責機制。

三、我國企業(yè)開展客戶信用及應收賬款管理的重要舉措

1.我國企業(yè)應做好事前審批工作，落實客戶資信評估和審批

（1）事前審批工作之一：完善并落實客戶信用評估，確定客戶信用等級。首先，我國企業(yè)應在賒銷前，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)的實際情況，對不同的客戶進行調(diào)查與必要的信息搜集工作，并積極建立“客戶檔案”。檔案中包含但不止于以下內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系方式、行業(yè)類型、注冊資本及成立日期、信用記錄、匯款記錄、交易規(guī)模等信息，對客戶信用做出整體評估。

其次，企業(yè)對客戶信用進行初步評估之后，應進一步確定客戶信用等級。在確定客戶信用等級之前，企業(yè)應對搜集的客戶信息進行分析，并利用模型或者結(jié)合前期所制定的標準對信用信息作出規(guī)范性判斷，以確定客戶信用等級。

（2）事前審批工作之二：審批客戶信用期限與額度。企業(yè)應結(jié)合自身的不同業(yè)務(wù)類型和客戶的資信水平等信息，對具體客戶確定能夠給予的最長付款時間，該時間即為客戶信用期限，超過約定的時間即為逾期。客戶信用期限應通過制定合同條款等方式予以明確。客戶信用額度則是企業(yè)參照自身的資金實力和愿意承擔的風險，對具體客戶確定的能夠給予的賒銷限額。企業(yè)應成立專門的小組負責審批客戶的信用期限和額度。小組成員應由財務(wù)、審計、業(yè)務(wù)、市場等多部門構(gòu)成，各部門分別負責各自的專業(yè)分工，最終的審批意見由企業(yè)管理者做出。

2.企業(yè)應做好事中監(jiān)控工作，對客戶信用政策作出及時調(diào)整

我國企業(yè)除了需要做好事前審批工作之外，還需做好事中監(jiān)控工作，即對客戶信用政策做出及時調(diào)整。企業(yè)在審批客戶信用期限與額度之后，應繼續(xù)對其加以關(guān)注。一旦發(fā)現(xiàn)客戶的欠款達到信用額度或者逾期未還款，應第一時間采取措施保證資金回籠。并與此同時，對客戶的資信水平作出重新界定與評價。倘若是客戶逾期未還貨款，企業(yè)應結(jié)合客戶資料，必要時進行走訪，分析客戶逾期不還款的原因，并借此判斷是否應對客戶的信用期限或額度進行延長或提高。經(jīng)判斷之后倘若發(fā)現(xiàn)客戶的資信水平不足以延長信用期限或提高信用額度，企業(yè)應要求客戶提供必要的債權(quán)保障。此外，我國企業(yè)還應對客戶信用與應收賬款情況建立“動態(tài)跟蹤管理機制”，定期和不定期的對各類型客戶進行額度與還款期限的分析，所采取的措施可以是外圍調(diào)查，也可以是不定期走訪。主要針對客戶的資信狀況展開調(diào)查與分析，一旦發(fā)現(xiàn)客戶規(guī)模、行業(yè)地位、利潤貢獻等發(fā)生變化，要對客戶資信進行重新評估，及時調(diào)整企業(yè)的信用政策，對客戶信用風險和應收賬款的壞賬損失風險做好把控，降至最低水平。

3.我國企業(yè)應做好事后評價工作，注意對客戶信用和應收賬款管理制度進行反饋與總結(jié)，積極落實問責制

企業(yè)每隔一段時間都應對最近應收賬款的信用審批和執(zhí)行情況進行分析和總結(jié)，評價信用管理部門對于款項審批工作的過程與成效，分析應收賬款的賬齡是否已超出其信用范圍，部門相關(guān)人員是否對超信用的欠款采取了相應措施以實現(xiàn)一定程度的追討。針對這些情況，企業(yè)應建立信用管理問責制度，實現(xiàn)應收賬款專人專款負責制，針對信用管理中出現(xiàn)的違規(guī)審批和應收賬款超信用損失及時進行問責處理。

4.建立完善的應收賬款信用評價績效管理制度

企業(yè)應將應收賬款的信用評價管理與企業(yè)的績效管理有機的加以結(jié)合，增加對銷售、財務(wù)等管理部門和人員的績效考核內(nèi)容，強調(diào)個人利益不僅與企業(yè)的銷售額、效益狀況相聯(lián)系，還與應收賬款的管理存在一定的勾稽關(guān)系。企業(yè)首先應建立適合自身企業(yè)發(fā)展的應收賬款信用評價管理制度，強調(diào)銷售、財務(wù)、內(nèi)控部門重視對應收賬款的管理，并針對不同部門的應收賬款信用風險管理設(shè)定相應的責任分配和獎懲措施；其次，對金額較大的應收款項實行專人負責制，考核款項的回收率，對經(jīng)辦人員嚴格按照規(guī)定加以獎懲，提高整個企業(yè)對于應收賬款管理的重視程度。

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作者簡介：

林常青（1974-），男，籍貫：北京，學歷：大學本科，職稱：會計師，研究方向：會計、審計。