印刷廠再造只為電商

呂理哲

知名的網(wǎng)絡(luò)印刷（Web to Print）有美國的Vistaprint、臺灣的健豪和香港的保諾時，他們都是十幾年前從名片合版模式開始創(chuàng)業(yè)，今天變成了所謂的電商。國內(nèi)各大小城市里面幾乎都有合版印刷服務(wù)，這些印刷廠安裝了一套幾萬元的合版印刷軟件，把單頁文件短版活的生產(chǎn)和出貨管理得有條不紊，讓印刷生意風(fēng)風(fēng)火火起來。論市場規(guī)模，有些國內(nèi)城市商業(yè)規(guī)模實際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過臺灣和香港，奇怪的是上百家的合版印刷企業(yè)里面，竟然沒有一家發(fā)展成為臺灣的健豪、香港的保諾時這樣的規(guī)模和形式？這些合版印刷企業(yè)無法轉(zhuǎn)型成電商最重要的原因是什么呢？

在臺灣，網(wǎng)絡(luò)上有許多印相簿的服務(wù)，客戶在網(wǎng)頁上設(shè)計版面，網(wǎng)上支付以后就可以收到自己設(shè)計的相簿。做相簿印制的公司大多都沒有自己的印刷機，他們也是電子商務(wù)。臺灣有5家合版印刷廠，各有特色，占據(jù)了全臺灣相當(dāng)比例的商業(yè)印刷份額。他們也有網(wǎng)上支付的功能，但是95%以上的生意并不是網(wǎng)上支付，絕大部分是預(yù)付會員制，銀行轉(zhuǎn)賬預(yù)付款越高，折扣越好，可以說他們是“網(wǎng)上支付沒有用”的電商。這5家印刷廠加起來，每天處理3萬筆訂單，年營業(yè)額超過10億元，但是如果我們?nèi)ゲ樵冞@5個網(wǎng)站的點擊率，就會發(fā)現(xiàn)和訂單筆數(shù)不符的現(xiàn)象。一天連3000次點擊都沒有，如果臺灣合版印刷是電子商務(wù)的話，那么他們就是“與點擊率無關(guān)”的電商了。

國際快遞FedEx和UPS在十幾年前就利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶，在網(wǎng)絡(luò)上可以查詢包裹進度，避免了客戶詢問“我的包裹什么時候會到？”的沉重負(fù)擔(dān)，讓客戶服務(wù)成本降到最低，才能一天服務(wù)數(shù)十萬的客戶。FedEx和UPS都是美國的上市企業(yè)，經(jīng)營數(shù)據(jù)對外公開，從來沒提過自己是不是電子商務(wù)，他們利用網(wǎng)絡(luò)來做客戶服務(wù)。

快遞公司賣的不是產(chǎn)品而是“服務(wù)”，印刷廠提供的是“印刷”服務(wù)。和網(wǎng)絡(luò)上賣規(guī)格明確的產(chǎn)品不同，印刷服務(wù)的訂單總跟著文件一起來，處理訂單容易，把文件拿去印在產(chǎn)品上面才是服務(wù)和購物最嚴(yán)重的差異。

不論是美國著名的Vistaprint，還是臺灣的健豪和香港的保諾時，我們從他們的網(wǎng)站上可以看到上千種印刷品可供定制，客戶可以下單、網(wǎng)絡(luò)可以支付，像線上的印刷品百貨公司。他們的寬帶比一般電商使用了更快的網(wǎng)速，他們商業(yè)印刷做得都很成功，近年來還不斷地成長，其他的印刷廠因為供過于求，覺得生意難做，就以為是自己沒做電商才找不到擴充的空間。做生意不依賴網(wǎng)絡(luò)不行，就是電商；利用網(wǎng)頁陳列商品招攬客人，線上可以接單，網(wǎng)上可以支付，就是電商？

其實在2000年以后，國內(nèi)有很多印刷企業(yè)建立了網(wǎng)絡(luò)印刷門戶，有的網(wǎng)頁功能可以媲美亞馬遜，甚至有過之而無不及，但是線下生意風(fēng)風(fēng)火火依舊，可惜線上依然默默無聞。幾個月下來就無力持續(xù)投注資源去支撐了，因為一直無法發(fā)揮經(jīng)營效益。反而是已經(jīng)關(guān)門大吉的龍櫻網(wǎng)、涂書網(wǎng)名氣還比較響亮。成功的印刷電商似乎可以立足于網(wǎng)絡(luò)，避開了傳統(tǒng)印刷市場的供過于求，我們看到有些電商或上市了，或營收成長，或一再擴充服務(wù)版圖。其實在藍(lán)海遨游的成功電商寥寥可數(shù)，只是還沒成功的我們還不認(rèn)識他們而已。

松散地定義的話，可以說凡利用網(wǎng)絡(luò)做印刷生意的都是印刷電商。那么，大家都是電商，只有已經(jīng)成功的和還沒有成功的差別而已。為什么國內(nèi)的上百家合版印刷企業(yè)竟然沒有一家發(fā)展成為成功的電商？理由應(yīng)該是他們利用合版模式，把傳統(tǒng)印刷廠收不到錢的服務(wù)（麻煩）推出了車間，他們利用電腦管理單頁印刷活件的生意，提高了生產(chǎn)的效益，降低了這一類印刷品的成本，把自動化創(chuàng)造的價值直接送給了客戶去拓展業(yè)務(wù)，等到對手也買來相同的合版印刷軟件，價格戰(zhàn)就變成合版印刷企業(yè)的正經(jīng)事兒。忽略了整體競爭力的積累，就無法創(chuàng)造自己企業(yè)的競爭力門檻，沒有特色的競爭，通常導(dǎo)致最耗精力的價格戰(zhàn)，就是因為買來的軟硬件不可能架構(gòu)一家企業(yè)的競爭力門檻。你買了最新最快的印刷機或是軟件，你的對手比你晚一年買到的版本一定比你前一年買到的更強、更有效率，你的好日子一下就結(jié)束了。

成功的印刷電商和一般想轉(zhuǎn)型的印刷廠一樣，先投資ERP、網(wǎng)絡(luò)門戶、生產(chǎn)管理、色彩管理等，當(dāng)然是為了管理的效益，但是他們在成長的過程中都投資IT部門，自己學(xué)習(xí)利用IT的辦法去解決生意和生產(chǎn)的問題，積累出來的IT辦法自然會融入自己的管理系統(tǒng)里面，久而久之，這套系統(tǒng)就成了這家企業(yè)的競爭力門檻。

許多印刷同行去臺灣健豪參觀，甚至留在那里一周或一個月，健豪歡迎同行參觀，不是因為大陸同行和臺灣沒有競爭性，其實健豪也對臺灣的同行開放參觀，因為他們的競爭力門檻在電腦管理系統(tǒng)里面，同行看到健豪一天可以處理上萬的訂單，車間里還井然有序。健豪對同行開放參觀反而變成了宣傳，宣傳自己的競爭力，讓同行多一個思路——有需要時可以找健豪代工生產(chǎn)，生意還是可以自己做。健豪歡迎同行參觀，從不擔(dān)心參觀以后就多了一個競爭對手，因為健豪知道自己的競爭力門檻，擺在電腦里面。表面上看到的有序運作的生產(chǎn)車間，其實是電腦里管理細(xì)節(jié)的體現(xiàn)，所以許多同行參觀后回來，到處問哪里有健豪的系統(tǒng)？卻找不到！

健豪有40多人的IT部門，十幾年來不斷地修改自己的管理系統(tǒng)，為了要應(yīng)付印刷市場和生意變化的需求，哪里買得到？其他的電商也一樣，他們都自稱是IT公司，因為他們自己整合自己的管理系統(tǒng)。

IT公司就需要許多IT工程師嗎？

一樣歡迎同行參觀的印刷廠還有上海的小林印務(wù)，他們沒有IT工程師，卻花了10年的時間自己雕塑完成一個小林印務(wù)特有的ERP系統(tǒng)，同行參觀后對其精細(xì)化管理的細(xì)節(jié)嘖嘖稱奇，覺得值得學(xué)習(xí)，但是細(xì)節(jié)都在電腦里面，如何模仿？董事長余國強表示他2005年參觀了雅昌，開始有了精細(xì)化管理的方向，從模仿雅昌到自己的創(chuàng)意，小林印務(wù)知道別人參觀幾個小時，學(xué)不來精細(xì)化管理的細(xì)節(jié)，只會記得小林印務(wù)的優(yōu)勢。余董事長說：“小林印務(wù)準(zhǔn)備好了，如果明天哪一家電商平臺成功了，需要小林印務(wù)的服務(wù)，只要大家談好接口，我們就能上網(wǎng)服務(wù)了?！?

國內(nèi)合版印刷企業(yè)無法轉(zhuǎn)型的根本原因，就是以為軟硬件都可以買得到，卻不知道你買得到，別人也買得到，就建立不了你的競爭力門檻，沒有門檻就有競爭對手早晚會出現(xiàn)在你的面前。國內(nèi)有的城市有六七家合版印刷對手，大家采用相同的合版軟件，說不定還使用相同的印刷機。以前，印刷產(chǎn)業(yè)的競爭只要比對手先買到先進的設(shè)備就贏了，問題是今天信息傳播迅速，數(shù)倍于以往，產(chǎn)業(yè)競爭越來越劇烈就緣由于此。今天你有什么真能致命的新武器，對手如何不知，只要買得到的，對手一定會買來應(yīng)付競爭。在這樣的產(chǎn)業(yè)生態(tài)下，現(xiàn)成的新技術(shù)不可靠，一家印刷企業(yè)想要擺脫紅海，就必須知道如何去建立自己的競爭力門檻。

我們看到有競爭力的印刷企業(yè)歡迎同行來參觀，展示自己建筑的門檻，泡在紅海的企業(yè)還停在舊時代的思維，以為投資更有效益的技術(shù)就能勝出，卻沒想到第二天對手就知道你的行動，下個月對手也有了相同的技術(shù)。這樣的歷史劇情一再重復(fù)，只是時間越來越短。

所以，國內(nèi)有意上網(wǎng)做生意的印刷廠多把國外成功電商當(dāng)作模仿的對象，忽略了成功電商建立競爭力門檻的成長經(jīng)歷，即使有了美輪美奐的網(wǎng)站，要在網(wǎng)絡(luò)上生存下去，還有漫漫長路在前面。

根據(jù)媒體統(tǒng)計，國內(nèi)已經(jīng)有180家印刷電商，有按需印書，有個性化印刷品，有為設(shè)計師和印刷廠服務(wù)去滿足有設(shè)計需求的印刷客戶，也有架設(shè)平臺幫助印刷廠上網(wǎng)報價和接單的服務(wù)，真是百家爭鳴。國內(nèi)印刷電商大約最早出現(xiàn)在2012年，歷史不久，很難斷定未來是否成功，只知道今天大部分電商都還在燒錢的階段。

另一項統(tǒng)計表示，國內(nèi)2014年網(wǎng)絡(luò)印刷總產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到2.8億元，顯然不是這些還在摸著石頭過河的電商創(chuàng)造的業(yè)績，而且大部分印刷廠都不知道是不是同行的，在網(wǎng)絡(luò)上做印刷生意，只有少數(shù)印刷廠默默地和這些淘寶店、京東店合作，每天的印量默默地增加產(chǎn)能。

如果，你到淘寶或是京東商城去搜索“印刷”，就會發(fā)現(xiàn)數(shù)千家網(wǎng)店可以提供各種明碼標(biāo)價的印刷服務(wù)，各種商業(yè)印刷，甚至包裝盒， 50個都可以訂做印刷。好的印刷品網(wǎng)店一年營業(yè)額可以1000萬～2000萬元，他們幫客戶設(shè)計，整理文件，并且和合作的印刷廠談好有效率的文件傳輸協(xié)議，不用人管，一天可以處理數(shù)百個訂單。讓印刷網(wǎng)店的質(zhì)量、交貨期、印刷品數(shù)目都能維持穩(wěn)定的水平，網(wǎng)絡(luò)印刷的活件要求和線下沒有不同。

淘寶店有一套評估賣家的系統(tǒng)，做得越久，信用越好的，生意就會越好。如果不懂淘寶店的信譽是用幾顆鉆石，幾個皇冠來堆砌的，網(wǎng)絡(luò)上的印刷客戶下單一次，不知道何時再來，如何讓新來的客戶找到你的網(wǎng)店，那才是電商的生意語言，可不是普通話。有些印刷廠因為有“印二代”參與，已經(jīng)開始了淘寶店和京東商城上的印刷生意；大部分印刷廠則考慮建立一個網(wǎng)絡(luò)門戶，要正經(jīng)八百地在網(wǎng)絡(luò)上打開新局面。

不論如何，網(wǎng)絡(luò)購物是在地域上大面積收集碎片的生意模式，溝通方式和傳統(tǒng)印刷同行的差距，恐怕只有網(wǎng)絡(luò)新世代才知道。印刷廠大力建設(shè)網(wǎng)絡(luò)門戶，不研究網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，就像到外國做生意，不懂外語。

仔細(xì)看看網(wǎng)絡(luò)上琳瑯滿目的印刷商店，幾乎都是屬于少量多樣的特色，今天大部分專業(yè)印刷廠有自己的專業(yè)客戶，有需要上網(wǎng)到全新地域撿碎片從而去做積少成多的生意嗎？

如果換個思路，改造自己印刷廠的體質(zhì)，用ERP管理好生意和生產(chǎn)，進一步利用數(shù)字來改善管理效益和生產(chǎn)質(zhì)量，控制好每一個細(xì)節(jié)的成本，再利用新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去服務(wù)自己的客戶，只有讓既有的客戶滿意，再鎖定方圓100公里以內(nèi)的客戶，客戶滿意了以后，再利用網(wǎng)絡(luò)延伸到200公里、300公里……

今天健康的印刷廠本來有自己的特色，也有滿意自己特色的客戶群，只要能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)去服務(wù)，有計劃地擴充生意版圖，不就是未來的印刷電商嗎？