在交互中抓住商業(yè)邏輯

邱銘乾

穆勝點評

（穆勝，北大光華管理學(xué)院工商管理博士后）

未來的商業(yè)生態(tài)都是模塊化價值網(wǎng)。在這張網(wǎng)絡(luò)中，知識上浮走向中心，生產(chǎn)下沉走向邊界。家登精密用知識厚度為自己找到了合適的位置。他們不是單純地埋頭做技術(shù)，而是通過與采購用戶高度頻繁的交互，用需求倒逼研發(fā)，讓組織對市場變得敏感。

家登精密創(chuàng)業(yè)16年，公司最主要是提供技術(shù)服務(wù)創(chuàng)新，我們聚焦在半導(dǎo)體、關(guān)鍵性材料、技術(shù)創(chuàng)新，是半導(dǎo)體領(lǐng)導(dǎo)廠商，服務(wù)模式是B2B?，F(xiàn)在大家聚焦的格力，將來會有一個很大的問題，就是如何找到符合商業(yè)的新技術(shù)來源。這個新技術(shù)來源是客戶愿意付出高額價值來購買的一個創(chuàng)新邏輯。如果這個創(chuàng)新邏輯沒有被真正地踐行，那公司花費巨大的研發(fā)成果也沒有辦法精準(zhǔn)抓到客戶的商業(yè)邏輯。

小米事實上是利用互聯(lián)網(wǎng)，精確地搜集到大多數(shù)客戶的需求和想法，因為他有資料庫去分析，所以能找到什么是驅(qū)動客戶購買的原點。家登精密B2B模式最重要的點也是如此，我們的客戶是全球半導(dǎo)體領(lǐng)袖廠商，有很好的創(chuàng)新研發(fā)能力，遵循摩爾定律，他能擊敗所有的競爭者，獲取經(jīng)營代工里面最大的利潤。抓住客戶邏輯是這家公司最大的需求。要做到這一點，他的公司有很多的路徑，去找到解決問題的方法。但如果要讓成果實踐化，就需要有一個提供創(chuàng)新服務(wù)的廠商來幫他實現(xiàn)，家登正在做這樣一個角色。

我們的服務(wù)模式看起來比較傳統(tǒng)，但是其中有一個很重要的概念，即如何整合臺灣外部跟內(nèi)部的資源？我們公司沒有管理部，我們叫做內(nèi)部客戶服務(wù)處;我們沒有研發(fā)處，我們叫做客戶技術(shù)服務(wù)處;我們沒有工廠，我們工廠叫客戶服務(wù)供應(yīng)處。我們?nèi)フ细脑旃緝?nèi)部的結(jié)構(gòu)，以服務(wù)的概念來實現(xiàn)。所以我覺得這個里面最重要的事情就是中間這個“服務(wù)”紅心，驅(qū)動你的員工，驅(qū)動你的每一個人，去聆聽客戶的聲音?？蛻魜碜杂谀睦?？來自大公司里面握有關(guān)鍵決策權(quán)的那些人，他知道什么樣的創(chuàng)新，什么樣的技術(shù)服務(wù)，是他現(xiàn)在公司內(nèi)部沒有辦法提供的，需要從外部的資源中尋找的。

現(xiàn)在，我們公司雖然才200多人，但有250項專利，是臺灣唯一一家參加未來經(jīng)營規(guī)格的制定者。這其中最重要的原因是家登精準(zhǔn)掌握了B2B研發(fā)能力。員工經(jīng)過訓(xùn)練知道如何回應(yīng)這些需求，所以我們?nèi)ラ_發(fā)客戶的需求很簡單，就是讓你的工程師放下工程師的性格，去進行請纓，共同創(chuàng)造出一個新的想法。