看得見的轉(zhuǎn)化：一種商業(yè)模式的探討

莊生曉夢

普洱茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，真正進(jìn)入純市場化的運(yùn)作，也只有10余年，但就是在這10多年的時(shí)間里，普洱茶從無人問津到名滿天下，從曾經(jīng)粗枝大葉、制作工藝粗放的低廉農(nóng)產(chǎn)品，變成如今附著了許多文化價(jià)值，制作日趨精良，并不斷吸引著無數(shù)外來投資的新興產(chǎn)業(yè)。當(dāng)普洱茶不再偏安一隅，而是站在了全國甚至國際舞臺上的時(shí)候，越來越多的商人、企業(yè)家開始攜帶大量資金，以及較為先進(jìn)的經(jīng)營理念涌進(jìn)云南的茶區(qū)，與當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)、茶商們，在相互不斷地交流、合作與博弈當(dāng)中共同推進(jìn)著普洱茶產(chǎn)業(yè)走向現(xiàn)代化、規(guī)范化、品牌化。這樣的趨勢是我們喜見的。

經(jīng)過多年的觀察，我們也發(fā)現(xiàn)，能夠穩(wěn)健運(yùn)營至今的普洱茶企業(yè)，經(jīng)過不斷探索，都逐漸形成了最適合個(gè)人理念與企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，如全產(chǎn)業(yè)鏈模式，莊園經(jīng)濟(jì)模式，交易平臺模式，商超模式、電商模式或者多元化發(fā)展模式等等，現(xiàn)在我們不能輕易去評判其中優(yōu)劣，市場需求的多樣性讓每一種模式都有存在意義。我們對每一種模式的觀察與探討，只是希望能夠通過企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享，來喚起大家更多的思考，從而共同來提升整個(gè)普洱茶產(chǎn)業(yè)。

再入易武，車剛駛?cè)胍孜浯蠼值臅r(shí)候，一張巨幅廣告令人無法忽略——“傳承易武，匠心十年”白底黑字，特別顯眼，這是歲月知味茶業(yè)公司今年的最新廣告?！睔q月知味”這個(gè)品牌對于我早已不陌生了，幾年的觀察與交流，與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人員也漸漸熟識，也就能夠更全面了解這個(gè)企業(yè)的運(yùn)作模式。

對“歲月知味”這個(gè)品牌的認(rèn)識，最初來自于易武大街邊上那個(gè)掛著碩大招牌的店面。店里的陳設(shè)不算精致，卻有個(gè)大的茶桌，店門打開，隨時(shí)可以有茶水供應(yīng)，從外地來易武的客商、茶友很多都會(huì)不由自主地走進(jìn)去，歇歇腳、喝杯茶，遇上主人家在試茶，運(yùn)氣好還能蹭上幾杯好茶呢！店鋪所在的那棟三層小樓是易武毛料大王”劉料頭”的家，現(xiàn)在他也是歲月知味的忠實(shí)合作伙伴。因?yàn)槿藖砜屯?，也很容易在店里結(jié)識各種不同的人。這些年，我也陸陸續(xù)續(xù)在店里蹭到過比如茶王樹、彎弓、同慶河之類的易武頂級原料產(chǎn)區(qū)的好茶，還在店里完成了不少采訪任務(wù)。在我看來，這個(gè)小店更像是易武大街上的一個(gè)信息交流站，以至于提到“易武”就會(huì)不由得想到“歲月知味”。當(dāng)然，這也與他們十年來堅(jiān)持出品易武茶有關(guān)。

記得大概是從2013年“歲月知味”調(diào)整品牌LOGO設(shè)計(jì)，全面提升品牌形象以后，關(guān)于這個(gè)品牌的宣傳信息就開始紛至沓來，各地茶博會(huì)上都能看到他們時(shí)尚簡約、大氣醒目而又風(fēng)格統(tǒng)一的展位。以至于去年在天津茶博會(huì)上我剛在微信朋友圈發(fā)了在歲月知味展位喝茶的信息，立馬有朋友回復(fù)說：“我也在歲月知味的展位上喝茶，怎么沒看到你？”一問，他在上海茶博會(huì)呢。也是在這一年，歲月知味推出了“看得見的轉(zhuǎn)化”，并在茶博會(huì)上拿出經(jīng)過倉儲(chǔ)陳化后的普洱陳茶開小型品鑒會(huì)，直面消費(fèi)者，讓大家親身感受易武茶在不同陳期的轉(zhuǎn)化效果。掐指一算，彼時(shí)正是歲月知味出品易武茶的第八年，也是普洱茶進(jìn)入適飲期的開始。此后歲月知味在全國各地的加盟店也越開越多，越開越高大上，已經(jīng)超過160家了。一晃至今，竟已十年，冷眼旁觀，看到的是“厚積薄發(fā)”。

“看得見的轉(zhuǎn)化”，在我看來，是一個(gè)比較高明的宣傳語，它也濃縮了以歲月知味這樣的企業(yè)為代表的一種商業(yè)運(yùn)作模式，而且是專屬于普洱茶的模式。無論業(yè)界存在多少爭議，但“越陳越香”是普洱茶獨(dú)立于其他茶類，并且讓普洱茶魅力無限的特質(zhì)，這一點(diǎn)是無可置喙的?？梢源竽懻f一句，剝離了“越陳越香”，普洱茶便失去了立根之本雖然現(xiàn)在一些其他茶類也在提“越陳越香”，但是，以云南大葉種原料的高內(nèi)含物質(zhì)與中小葉種原料相比，在后期陳化的空間也都不言而喻了。普洱茶需要時(shí)間和空間來實(shí)現(xiàn)后發(fā)酵，但是，目前市場上絕大部分企業(yè)只負(fù)責(zé)新茶生產(chǎn)，倉儲(chǔ)過程集中在流通環(huán)節(jié)，要么是下游經(jīng)銷商，要么是大藏家，這樣的結(jié)果是，一方面，茶品分散在不同的人，不同的倉儲(chǔ)地，倉儲(chǔ)環(huán)境的差異導(dǎo)致了同一款茶，同樣的年份，滋味卻千差萬別；另一方面，就算以上差異可以忽略不計(jì)，當(dāng)茶品存放到了適飲期，受到市場認(rèn)可后，時(shí)隔多年，生產(chǎn)廠家早已失去了對該款茶的話語權(quán)，市場全由掌握大貨的莊家來主導(dǎo)。比如現(xiàn)在市場上的勐海系老茶與勐海茶廠已經(jīng)毫無關(guān)系。

這種運(yùn)作模式，在很長的歷史時(shí)間中都是有存在意義的，對于廠家能夠很快完成原始積累，尤其是對于生產(chǎn)大眾消費(fèi)茶品的廠家，企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，廣泛開拓市場，就必須分工明確。但是，現(xiàn)在越來越多“小而美”的，以小眾高端精品茶為主打的茶企也在不斷涌現(xiàn)，他們可以有更加靈活與多元的運(yùn)作模式，來滿足市場多元的需求。比如歲月知味。歲月知味的總部在東莞，總所周知，東莞是普洱茶的倉儲(chǔ)之都，得天獨(dú)厚的地理氣候和經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境，讓東莞擁有著差不多30萬噸的普洱茶存量，其中有900多噸是“歲月知味”品牌的普洱茶。900放在30萬中，簡直是滄海一粟，但是這900噸茶里卻連結(jié)起了易武茶十年的陳化鏈條，也成為易武產(chǎn)區(qū)十年變遷的縮影，因?yàn)樵谕瑯拥膫}儲(chǔ)環(huán)境下，由生產(chǎn)企業(yè)存放，一切變得清晰明了而有可比性。歲月知味是目前市場上少數(shù)有計(jì)劃、有規(guī)模地倉儲(chǔ)易武片區(qū)普洱茶的企業(yè)，“我們是把倉儲(chǔ)也當(dāng)作普洱茶的生產(chǎn)過程來做?！睔q月知味的董事長鄭少烘說。

每年春茶和秋茶的季節(jié)，在易武大街上總能看到鄭少烘的身影，他不是在店里試茶，就是坐在茶桌前與各方賓客交流，要么就是在位于易武的加工廠指導(dǎo)生產(chǎn)。如果條件允許，他也會(huì)去到茶園，研究原料，與各個(gè)寨子的合作伙伴交流，鞏固老庚們的“革命友情”。這次見到鄭總的時(shí)候，他連續(xù)三天去了薄荷塘、高山寨、張家灣，尤其是薄荷的茶園是散落在國有林中，汽車開不進(jìn)，必須徒步山路幾個(gè)小時(shí)才能到達(dá)，鄭總的膝蓋因?yàn)?0多年前的舊患，不能受力太多，但他堅(jiān)持走完全程，回來后不禁感嘆“那是個(gè)醉人的地方！”對于百山百味的山頭茶，必須要深入茶園探訪，才能對當(dāng)?shù)卦系娘L(fēng)格更加理解，而這也常常是一件挑戰(zhàn)體能極限的事情，誰去過誰知道。

易武是古六大茶山的核心，也是一個(gè)讓人不斷被刷新地理概念的地方，市場上對易武茶的認(rèn)知與接受也在不斷細(xì)化，每年都會(huì)有一些新的地理名詞和當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的茶在坊間流傳。多年來深耕易武茶區(qū)，鄭少烘對易武茶也有自己的見解，他認(rèn)為，按照茶品的風(fēng)格特點(diǎn)和地理區(qū)劃，綜合來看，易武茶區(qū)可以粗略劃分為三個(gè)片區(qū)：易武正山：以麻黑、三坵田、落水洞、易比等地為代表，其主要風(fēng)格特征就是柔美而蜜香突出；老漫灑片區(qū)（瑤族區(qū)）：以丁家寨、刮風(fēng)寨、彎弓、薄荷塘等地為代表，其風(fēng)格特征是茶氣更足，蜜香不明顯，但是離易武鎮(zhèn)很近也不是瑤區(qū)的高山寨同樣具備這樣的風(fēng)格；曼臘片區(qū)：以張家灣、新寨、舊廟、保德為代表，其風(fēng)格特征是茶性厚實(shí)，蜜韻不及易武正山，氣感不及老曼撒茶山，風(fēng)格相對不突出，但也不失中庸之美。

正是因?yàn)橐孜洳璧膹?fù)雜與多樣性，讓無數(shù)鐘愛它的人玩味不已，鄭少烘也覺得自己早已深陷其中，他不斷地用每一年的產(chǎn)品來呈現(xiàn)甚至是刷新他對易武茶的認(rèn)識。他認(rèn)為從縱向的時(shí)間線上來看，“歲月知味”十年來的產(chǎn)品已經(jīng)能夠成為一部當(dāng)代易武茶的發(fā)展簡史：從單純的大易武產(chǎn)區(qū)，到開始分村寨、山頭，再到具體的小片區(qū)。他從這些越來越細(xì)的區(qū)分中，又不斷做減法，為消費(fèi)者提煉并保留最具風(fēng)格特征的各產(chǎn)區(qū)的易武茶。更難得的是每一年的產(chǎn)品都有一定量的保留，在相同的倉儲(chǔ)環(huán)境中繼續(xù)后發(fā)酵，這樣就天然形成了一個(gè)相對單純的坐標(biāo)系，縱軸上是時(shí)間，目前以10年為節(jié)點(diǎn)，橫軸上是空間，即每一個(gè)產(chǎn)區(qū)的茶，在縱橫交錯(cuò)的坐標(biāo)點(diǎn)上是看得見、摸得著、能用口腔來評判轉(zhuǎn)化效果的有著品牌深深烙印的茶品。

用產(chǎn)品來構(gòu)建一個(gè)易武茶的綜合數(shù)據(jù)庫，“歲月知味”用了十年時(shí)間，我相信這只是一個(gè)開始，但是從企業(yè)運(yùn)營模式的角度來探討，我認(rèn)為這是最契合普洱茶特征的一種模式，也是一種可以充分利用時(shí)間工具來淬煉經(jīng)典品牌的模式——嚴(yán)格控制新茶的出貨量，大部分推出市場的產(chǎn)品都是經(jīng)過倉儲(chǔ)陳化后的不同年份的茶品，通過長期運(yùn)轉(zhuǎn)形成良性循環(huán)，讓每一個(gè)經(jīng)銷商無論從什么時(shí)候進(jìn)入，都能夠完整掌握易武茶時(shí)間和空間上的產(chǎn)品鏈，不但能夠適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的需求，更重要的是可以讓越來越多的人相信普洱茶的越陳越香，因?yàn)橛小翱吹靡姷霓D(zhuǎn)化”，消費(fèi)者更容易理解越陳越香的價(jià)值與真諦所在，從而真正喝懂普洱茶。

時(shí)間可以讓人從稚嫩長到成熟；時(shí)間可以讓普洱茶從青澀轉(zhuǎn)向醇和；時(shí)間可以讓企業(yè)不斷積淀，從弱小走向強(qiáng)大。但是對于“歲月知味”來說，時(shí)間更像是一件工具，一件能夠掌控于指掌間的工具，讓“排兵布陣”變得游刃有余。雖然“歲月知味”只是一個(gè)個(gè)案，但是，他能帶給我們的思考是：如何運(yùn)用好“時(shí)間”這件工具。普洱茶就是在時(shí)間中修行的使者，跳出時(shí)間的維度，普洱茶的本真何處尋找？