朋友圈的“圈人”生意

劉薇　陳遠(yuǎn)林

朋友圈的財富神話，正在吸引無數(shù)人加入微商大軍。在創(chuàng)業(yè)夢想涌動和實體經(jīng)濟(jì)艱難的現(xiàn)實背景里，號稱“零門檻”創(chuàng)業(yè)的微商擊中了社會敏感點，但這樁“賣產(chǎn)品”的生意，核心正在變成“招代理”。

主持人撒貝寧問，“今晚有人還沒刷微信嗎？”結(jié)果有人舉手，他說，“你趕緊回火星去吧，地球已經(jīng)不適合你，因為地球已經(jīng)被微商占領(lǐng)了！”

這是2015年5月19日，廣州國際體育演藝中心，全國工商聯(lián)美容化妝品商會主辦的“微商誠信誓師大會”現(xiàn)場。

自從騰訊2011年初發(fā)布微信這款移動社交軟件以來，用戶數(shù)到2014年底已達(dá)5億。在2013年前后開始，“微商”漸漸入侵朋友圈。

微商最重要的一個領(lǐng)域，就是化妝品。

全國工商業(yè)聯(lián)合會美容化妝品業(yè)商會會長馬婭告訴記者，僅其所在行業(yè)就至少有1000萬名微商從業(yè)者，占行業(yè)的三分之一左右。

微商的造富神話，更是震驚眾人。

最早一批做微商的代表企業(yè)廣東思埠集團(tuán)董事長吳召國稱，2014年3月到9月，思埠的面膜賣了五到六個億。不僅擁有了自己的辦公大樓，還在2015年1月份收購了一家日化行業(yè)的上市公司。吳宣稱，下一步的計劃是三年內(nèi)上市。

微商究竟如何興起？它有怎樣的魔力吸引到如此多的人群參與？是哪些人成為了微商的主力？這究竟是怎樣一個財富神話？

占領(lǐng)朋友的朋友圈

吳的公司，思埠集團(tuán)，是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的較早做微商的企業(yè)之一。另一家較早的，則是也賣面膜的“俏十歲”。

2013年，28歲的吳召國已經(jīng)在化妝品銷售行當(dāng)浸淫了近十年，擅長用各種手法將產(chǎn)品推銷到美容院，這份職業(yè)讓這個高中畢業(yè)沒考上大學(xué)的農(nóng)村小伙子曾經(jīng)收入可觀。

怎么想到用微信做生意？吳自稱是因為在2012年感受到傳統(tǒng)行業(yè)的頹勢，美容院的傳統(tǒng)客戶——60后、70后們都開始網(wǎng)購了，生意越來越難做，因此萌生退意，開始研究淘寶。

但2013年的淘寶，已經(jīng)不再是草莽創(chuàng)業(yè)的階段，巨大的廣告投入門檻并非一個創(chuàng)業(yè)者能兜得住。“再加上競爭對手刷單差評”，導(dǎo)致吳和朋友所開的賣豐胸產(chǎn)品的天貓店被關(guān)停。

后來，吳也打過微博的主意，但微博已漸漸式微，而微信朋友圈正在興起。

當(dāng)時吳還沒組建公司，他只是在琢磨面膜，因為面膜技術(shù)含量低，又是女性的“剛需”。他找到了生產(chǎn)廠家，借用一個叫歐蒂芙的品牌，做了一款叫“歐蒂芙奇跡”的面膜，并將這款他自稱品牌略山寨的面膜推到朋友圈。

此時，另一款面膜俏十歲已經(jīng)在朋友圈大熱——這兩款面膜后來被稱為微商界的“好基友”，一起創(chuàng)造了微商面膜最初的銷售神話。

神話的關(guān)鍵一點是，不僅僅是自己在朋友圈賣，而且要讓朋友也在他們的朋友圈一起賣。

“那么多人利用自己的朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)你的產(chǎn)品信息，這是多好的免費推廣?！蔽⑸虖臉I(yè)者，推出了泡芙小姐、炫愛洗護(hù)等微商產(chǎn)品的王穎稱。

但怎么讓別人也在朋友圈賣產(chǎn)品？招代理，并且讓代理也招代理，這是命門所在。

吳召國的第一批代理，來自在淘寶賣豐胸產(chǎn)品時積累的QQ客戶群。他建了一個微信群，將這些人拉進(jìn)來，給他們講課，教他們怎么營銷，怎么發(fā)展自己的代理。第一節(jié)課只有7個人聽，有人聽了沒幾分鐘就退群了，“這些人現(xiàn)在腸子都悔青了?！眳钦賴f，一直堅持到第三次開課，才有人真的留下來，“他們現(xiàn)在都是千萬富翁了”。

2015年1月份，吳召國將年會開到人民大會堂，請來撒貝寧當(dāng)主持人后，當(dāng)月代理數(shù)量增加了兩萬人。代理再招代理，這個模式飛速運轉(zhuǎn)起來，造就了那些原本完全沒有知名度的面膜的出貨奇跡。

但要想讓“朋友”成為商品的推廣員，真正發(fā)揮朋友圈“轉(zhuǎn)發(fā)”帶來的信息裂變功能，不能只是把朋友發(fā)展成買家，更重要的是讓他們成為賣家，成為自己的利益同盟。

自此，朋友圈的生意開始變異成一個“招代理”的故事，不斷擴(kuò)充代理隊伍，成為微商生態(tài)的核心。有組織的代理隊伍的興起，改變了微商的根本形態(tài)。朋友圈的生意模式，也從單純的賣貨，變成以賣貨的名義發(fā)展下線，售賣一個發(fā)財致富的夢想。

誰在做微商

但一款完全不知名的商品，怎么才能吸引代理們加入其中？

除了利用功效、廣告、明星打造出一個全能型產(chǎn)品，更重要的是造夢：講述一個可以復(fù)制的屌絲逆襲神話，當(dāng)然，是通過做微商實現(xiàn)的。

吳召國常常和他的代理們講：中國這樣的投資環(huán)境，仍有三次窮人翻身的機(jī)會。第一次是80年代的下海，第二次是90年代初的股票和房地產(chǎn)市場，第三次是2000年左右的互聯(lián)網(wǎng)革命。對于前三次都沒趕上的人來說，2013年左右，新的機(jī)會出現(xiàn)，只要有一部手機(jī)和朋友圈，就可以創(chuàng)業(yè)，因為每個人既是消費者也是銷售者。

耀眼的財富、奢侈的生活，包裹上創(chuàng)業(yè)的外衣，散發(fā)出金光閃閃的感召力。

在網(wǎng)上，隨手搜索“微商”，各種“招代理”便映入眼簾，句式、用詞、允諾的夢想都出奇一致：月入百萬不是夢，某某團(tuán)隊帶你嗨帶你飛。

洶涌加入微商的各級代理們，在去年下半年漸成勢頭。

微商界對代理主力的描述是：大學(xué)生、全職媽媽、三四線小明星、模特，或者有一定粉絲資源的網(wǎng)絡(luò)紅人，曾經(jīng)做淘寶并有一定客戶資源的商家。

吳召國現(xiàn)在的助理小陳，曾經(jīng)就是吳的總代，來自寧波，2013年大一讀了半年就退學(xué)了。她自己的團(tuán)隊在2013年10月曾達(dá)到200人，但她都放棄了，轉(zhuǎn)而當(dāng)了助理。小陳非常自豪、熱情。在思埠，大多數(shù)人的臉上都掛著和她一樣的笑容，他們仰視著吳召國，期望有一天也可以像他一樣成功逆襲。

吳召國稱，在他的團(tuán)隊里，能堅持做下來的，“一開始都是窮人”，他們大多來自江蘇浙江三四線小城鎮(zhèn)。在他看來，那么多人加入微商，一方面是大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)困難。另一方面就是，微商的財富故事激發(fā)了最底層老百姓的創(chuàng)業(yè)欲望，大家普遍想改變自己的生活。

某種程度上，這正是社會現(xiàn)實的一面。據(jù)教育部的統(tǒng)計，2014年全國高校畢業(yè)生總數(shù)達(dá)到727萬人，但經(jīng)濟(jì)的下滑趨勢和失業(yè)率的增加，讓大學(xué)生就業(yè)變得艱難起來。國家層面對創(chuàng)業(yè)的提倡，更讓創(chuàng)業(yè)如火如荼。

號稱“零門檻”的微商在此時出現(xiàn)，對于全社會來說都稱得上正中肯綮。

來自浙江、廣東等傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的代理，是微商圈主力人群之一，對他們而言，利用閑暇時間做微商賺點外快也沒有什么不好。“最誘人的是門檻低?！标悧铈撤Q。陳是個90后，留學(xué)回來后在父親的化妝品企業(yè)里工作，目前職務(wù)是富城國際董事會特助，是個典型的富二代。

對這個群體來說，創(chuàng)業(yè)的誘惑比就業(yè)大得多。

“有下家的永遠(yuǎn)不會虧”

在微商的體系里，每個人都有屬于自己的位置。

同濟(jì)大學(xué)大三學(xué)生June在寒假看到朋友在朋友圈賣面膜，便跟著加入了朋友所在的“寶寶團(tuán)隊”——這些“××團(tuán)隊”，是微商世界的組成單元。

剛加入時，June花了一千多元進(jìn)了面膜，是最低級別的四級代理，也就是最底層的所謂“小白”。

不同微商品牌，對自己代理體系的具體稱謂不盡相同，但大致都會有從官方、總代，到省級代理、市級代理以及低端代理幾個層次。

不同級別代理的通關(guān)秘籍只有一條——拿貨越多，級別越高，單價越低。品牌商通常只對官方代理發(fā)貨，高級別代理還需保證相對固定的出貨量，否則將被降級。

以正在朋友圈熱招代理的東田炫愛洗發(fā)水為例，其官方代理需要一次性投入20萬。即便是這樣，目前官方代理也已經(jīng)招滿，共有近30個團(tuán)隊。一位負(fù)責(zé)代理團(tuán)隊的工作人員稱，“現(xiàn)在官方代理都是老微商了，在2013年就開始做了，他們都有自己的團(tuán)隊?！?/p>

這些官方代理再繼續(xù)招代理。

不同檔次的代理之間，拿貨價差別非常大。最低級別的所謂導(dǎo)師，這套洗發(fā)水的拿貨價是115元每套，至少拿4套，也就是最低只需投入460元。而更上一級代理（省代）的拿貨價則降低到每套85元，但拿貨數(shù)量的門檻也提高到2箱（48套）。最高級別代理（總代）的拿貨價更是低到每套65元，但門檻也驟升到12箱（288套）。

而這套宣稱是李東田以私人名義參與研發(fā)，和chanel香水同一個香型，瓶身由阿瑪尼品牌設(shè)計師參與設(shè)計的洗發(fā)水，在朋友圈的零售價統(tǒng)一規(guī)定為169元。

不管最終賣給誰，拿貨越多，進(jìn)價越低，賺得差價自然越多，上家會這么提醒小白們。

最高級別的代理，以最低的價格拿貨后，便有了不停朋友圈刷屏，不停加人，不停招代理的動力。每個人發(fā)展的下家，都成為自己團(tuán)隊中的一員，但這個下家也可以擁有自己的團(tuán)隊，上家并不直接管理下家的團(tuán)隊。

只有不停地發(fā)展更多的下家，才能更快地將手上的貨出掉，賺取差價。微商的代理擴(kuò)張模式因此有了驅(qū)動力。

一位微商廠家的銷售稱，“有團(tuán)隊有下家的人就永遠(yuǎn)不會虧”。

吸人大法、打款圖與同盟軍

代理們進(jìn)入微商的世界，首要的工作之一是進(jìn)行培訓(xùn)。

不同級別的代理被放進(jìn)不同的微信群，幾乎每周，至少每月都會有一個培訓(xùn)，最核心的內(nèi)容就是教你怎么加人，以及發(fā)朋友圈。

外界以為微商是基于朋友圈的熟人生意，但其實微商界早就不只滿足于熟人，如何擴(kuò)充朋友圈，是進(jìn)入微商界的必修技能。

來看看這些琳瑯滿目的加人大法：

問朋友要公司通訊錄，挨個加。

到KTV附近搖一搖，搞定一個坐前臺的、夜場的。

去各大租房網(wǎng)、中介網(wǎng)發(fā)布微信，說要買房、租房，分分鐘有幾十個人來加你。

……

發(fā)朋友圈也有技巧，首先要把控節(jié)奏，每天的早晨十點左右、中午、下午四點左右，晚上七八點，睡覺前，這幾個節(jié)點必須發(fā)一次朋友圈。

一張自己最美半邊臉45度角或65度微側(cè)面的頭像非常重要；發(fā)到朋友圈的照片，要秀自己和產(chǎn)品的合影，有孩子的曬孩子和產(chǎn)品的合影，要輪番使用不下30種美圖工具修飾；此外，還要炫代理、炫收入、炫發(fā)貨圖，傳遞日進(jìn)斗金的快感。

王慧明（化名）就是看到朋友的女朋友天天發(fā)朋友圈，不停曬發(fā)貨圖、打款圖，真的很賺錢的樣子，才開始加入這個游戲，成為朋友女朋友的下家。

自此，只要有空王就得抱著手機(jī)，不停地加人，不停地刷朋友圈。但堅持了幾個月，她的貨幾乎沒賣出去。但明明沒有賣出去，卻還得每天發(fā)賣貨圖、產(chǎn)品圖、收款圖。其實圖都是更大的代理發(fā)到群里的，然后大家都去用。

王慧明開始懷疑微商的商業(yè)模式里，是不是真的會有最終的買家？究竟誰會在朋友圈買這些沒有知名度、無法退換貨、交易沒有任何擔(dān)保的產(chǎn)品？

不過，沒有人說破這個行業(yè)里公開的秘密。

微商是不是救世主

“微商現(xiàn)在到了瓶頸期”，這幾乎是整個微商圈的共識。

在行業(yè)外部，越來越多的品牌被微商的創(chuàng)富能量震驚，迅速加入其中。

在5月份剛剛結(jié)束的上海美博會上，參展商們都感受到了微商的火熱。幾乎每個品牌、每個展館都打出了微商的招牌，主辦方也特意開辟了一個專門的微商展館，召開各種關(guān)于微商的論壇。這讓每年都來參加這個專業(yè)展會的行業(yè)內(nèi)人士很是感慨。

吳召國稱，一方面，因為微商門檻很低，很多機(jī)會主義者進(jìn)入行業(yè)瘋狂圈錢，隨便代加工一個品牌就開始全國招代理，完全不顧及產(chǎn)品的品質(zhì)。另一方面，曾經(jīng)看不上微商的土豪老板像當(dāng)年一擲千金成立電商事業(yè)部一樣，迅速組建了微商事業(yè)部，好像微商就是救世主。

但在內(nèi)部，底層代理正在慢慢覺醒。

大學(xué)生June感覺不對，退出了。王慧明也放棄了，賣不出貨，還得夸張地抱著手機(jī)宣傳產(chǎn)品，不發(fā)圖上家就來找麻煩，煩透了。

一位為微商生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家銷售稱，“今年以來，微商的訂單量在下降，慢慢不好賣，大家就不做了?！?/p>

在這兩種力量的作用下，微商正在從草莽創(chuàng)業(yè)階段過渡到大洗牌階段。

“大家都清醒了，神就消失了?！鄙鲜鲂袠I(yè)資深人士評論道。