小微有機茶品牌的突圍之路

白馬非馬

半坡，一個距離普洱市思茅城區(qū)20公里的移民村寨，十多年前這里以盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)柑橘司名，而今當?shù)夭柁r(nóng)在翠谷茶業(yè)的帶動下闖出了致富新路子：2014年翠谷的1500畝茶園基地取得國內(nèi)有機茶認證，半坡打出了“綠色有機茶”又一張?zhí)厣?/p>

半坡村的有機之路

曾經(jīng)分散的茶農(nóng)在普洱翠谷高山茶園有限公司的引導(dǎo)下，成立了普洱市思茅翠谷茶農(nóng)專業(yè)合作社?！耙郧斑@里的農(nóng)民都是種植散戶，這家種五畝，那家種十畝，加工質(zhì)量沒保證，不懂市場，不做品牌，茶葉賣不起價。我們組建合作社，統(tǒng)一收購鮮葉按照高標準加工成優(yōu)質(zhì)茶葉，在市面上非常暢銷。我們制定的收鮮標準比市場要高，提高了鮮葉收購價，每年加5毛收鮮葉，今年收鮮價到了12.5元/公斤，收得最高的是芽頭到了45元/公斤。在普洱市我們的收鮮價格比較高，這樣一來極大的增加了茶農(nóng)的收入，提高了茶農(nóng)建設(shè)有機茶園的積極性?！贝涔炔铇I(yè)創(chuàng)始人陳榮說。

翠谷茶業(yè)依托“公司+茶農(nóng)合作社+茶農(nóng)”的模式發(fā)展有機茶。茶農(nóng)通過合作社將鮮葉交給公司，公司除了付鮮葉款給茶農(nóng)之外，還將加工出來的茶葉銷售出去賺來的利潤返一部分給茶農(nóng)，主要作為公益基金，比如為茶工改善宿舍等。合作社賬務(wù)公開，有專業(yè)會計做每一筆帳，充分保證茶農(nóng)利益。

翠谷投資一百多萬元用于修路，修廠房與曬場，并蓋工人宿舍。陳榮說：“合作社有73戶，每年蓋一批宿舍，最終讓工人都有免費的房子住，讓大家安居樂業(yè)?，F(xiàn)在平均收入一家4萬多，高的7萬多，公司爭取每戶收入都到7萬元一年就差不多了?！?/p>

為了加強有機觀念，翠谷茶業(yè)除了自己的管理人員之外還請村干部協(xié)助管理，不讓施用農(nóng)藥、化肥，因為只要把有機品牌打出去，產(chǎn)品就不愁銷。

位于思茅區(qū)倚象鎮(zhèn)半坡村的翠谷有機茶園，是普洱市正在推進的有機茶園建設(shè)的一個縮影。2014年，普洱市新規(guī)劃進入有機茶認證程序10萬畝，計劃到2015年完成30萬畝有機茶認證程序，把普洱市打造成為中國最大的有機茶基地。

半坡的這1500畝面積不大，屬于典型的“小微有機茶園”，而普洱市的有機茶園建設(shè)很大程度上是由這些散落在森林深處的一塊塊“小微有機茶園”組成，翠谷茶業(yè)組建茶農(nóng)專業(yè)合作社帶領(lǐng)當?shù)夭柁r(nóng)走向了有機之路，也就有了范本的意義。我們這次來普洱市思茅區(qū)采訪有機茶園建設(shè)，除了關(guān)注祖祥茶業(yè)、原生茶業(yè)這樣的有實力的有機茶品牌，也想深入了解一下“沉默的大多數(shù)”是如何建設(shè)有機茶園的，于是就有了翠谷有機茶園的考察之行。

據(jù)普洱市茶業(yè)局文化品牌科包忠華科長介紹，“普洱市從2010年開始，在全國率先實施生態(tài)茶園建設(shè)，136萬畝現(xiàn)代茶園種植了覆蔭樹，實現(xiàn)了生物多樣性，逐步恢復(fù)了生態(tài)系統(tǒng)，嚴格管控茶葉上使用違禁的化肥、農(nóng)藥、除草劑等，改造茶葉加工基礎(chǔ)設(shè)施，提升茶葉加工工藝水平等方面取得了明顯成效，全部茶園達到綠色生態(tài)標準，為普洱市茶葉從無公害茶到綠色生態(tài)茶再到有機茶的發(fā)展路徑打下堅實基礎(chǔ)。2013年，普洱市有生態(tài)茶園面積156萬畝，古茶園18.2萬畝，產(chǎn)量8.9萬噸，產(chǎn)值86億元，茶園面積、產(chǎn)量在云南省均名列第一。2013年普洱市有機茶園12.8萬畝，其中取得認證6.6萬畝、進入轉(zhuǎn)換期面積6.2萬畝。在政府有關(guān)部門的大力引導(dǎo)與密集推進下，“有機出商機”已經(jīng)成為普洱市發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)的共識，有機茶園轉(zhuǎn)換工作在全市范圍內(nèi)緊鑼密鼓開展。除了柏聯(lián)、瀾滄古茶等大公司推進有機茶建設(shè)以外，更多的是諸如翠谷這樣的小茶企與茶農(nóng)合作社在實施，全市有機轉(zhuǎn)換認證面積以500-2000畝為主，可謂星星之火可以燎原?！?/p>

這些小微茶企是怎么建設(shè)有機茶園的，它們遇到什么樣的困難，需要哪些支持，它們做有機茶的出路在哪里，我們帶著許多好奇與疑惑向陳榮請教。

建基地提高茶農(nóng)市場議價能力

陳榮是一位60后老茶人，是瀾滄縣人，早在1987年就跑到思茅做茶葉生意，那些年他建過精制廠，生產(chǎn)曬青精制茶（三春茶）、綠茶賣到大西北，制作烘青茶作為花茶茶胚賣給浙江與山東茶商。那個年代云南的茶葉沒有話語權(quán)，靠賣廉價的大宗毛茶生存，錢都被外面來的甘肅、浙江與山東老板賺了。做茶太累，也賺不了多少錢，陳榮一直在想更好的出路，而茶葉市場經(jīng)常發(fā)生的茶農(nóng)被外地茶商欺負的事讓他眼前一亮，不如親自去做基地，將分散的茶農(nóng)聯(lián)合起來，提高種植與加工水平，用高品質(zhì)的茶葉捍衛(wèi)云南茶葉的名聲，用企業(yè)行為幫助茶農(nóng)提高市場議價能力，以便賣出更高的價錢。

“我經(jīng)?？匆娨恍┎柁r(nóng)用編織袋裝毛茶到城里的茶葉市場賣，甘肅、浙江的茶商一見就集體壓價，本來可以賣十元的茶葉，經(jīng)常九塊就賣了。外地茶商雖然不厚道，但茶農(nóng)也沒有辦法，因為他們做的茶，都是東一家、西一家分散做的，沒有統(tǒng)一的制茶標準，制作不規(guī)范、不衛(wèi)生，品質(zhì)不好，加上都是單獨賣，沒有議價能力，自然就會被市場壓價。”陳榮說，要改變茶農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營落后無序的現(xiàn)象，“公司+基地+農(nóng)戶”就是一種出路。

但在十多年前這個路子并不好走，因為建基地投入大，建設(shè)周期長，見效慢，而且市場價格隨時在波動，如果辛辛苦苦建成的基地遇見行情不好的年份，無疑是場災(zāi)難，加上茶農(nóng)注重眼前利益，思想工作經(jīng)常做不通，不好管理，使得許多人視投資農(nóng)業(yè)基地為畏途，不時傳出某某公司或者某某人投資茶園基地虧損了之類的故事，當陳榮決定在半坡建基地，許多人認為他瘋了，放著現(xiàn)成的生意不做，去自討苦吃，拿苦來的血汗錢打水漂。

陳榮早在1998年就到倚象鎮(zhèn)半坡寨收茶，被當?shù)貎?yōu)異的環(huán)境所吸引，于是他在2001年在半坡開建茶園基地。半坡位于從思茅到江城的路上，這里擁有1500-1800米的海拔，云霧繚繞，植被很好，土壤肥沃，比較偏僻沒有污染，屬于“高山云霧出好茶”的寶地。

“我做基地的啟動資金100多萬元，在當時算很大一筆投資了。那個時候條件太苦，是玩命干出來的：半坡這個地方比較偏僻，路、水、電都不通，靠人肩挑背扛把茶苗、肥料搞進去；為節(jié)約成本，我夫妻倆跟茶農(nóng)一起栽了兩個月茶樹?！闭劶盀槭裁匆赌莻€年代一般人不敢碰的茶園基地，陳榮說： “當時，我茶葉生意做了十多年，想的就是有自己的基地，我愛收集信息，比如訂《參考消息》了解各種事情，認為基地是長遠的出路。”

產(chǎn)品好不好賣，品質(zhì)是關(guān)鍵。在茶葉市場摸爬滾打10多年的陳榮，為什么堅持要做自己的基地，是因為茶葉的第一車間要建在茶園，茶園與加工基地搞好了，茶葉品質(zhì)才能上去。近幾年非常熱的古樹茶，其實賣的是生態(tài)稀缺資源，在消費者的心目中認為古樹茶是最生態(tài)的茶。普洱市的古樹茶資源有限，大部分是臺地茶園，怎么來提高這些茶園的附加值？生態(tài)茶園與有機茶園的轉(zhuǎn)換就是普洱市正在實踐的一件功在當代、利在千秋的大事。

早在2005年陳榮就有做有機茶的想法，認為有機茶代表未來。

“我愛跟領(lǐng)導(dǎo)接觸，愛上網(wǎng)收集信息，中國牛奶出問題，說明食品安全、健康產(chǎn)業(yè)是未來的趨勢。2005年就有做有機的想法，我感覺自己的茶園最適合做有機，周邊是大森林，古樹茶值錢，是生態(tài)值錢，臺地茶不值錢，是沒有做到讓消費者放心，可以走有機道路來改造臺地茶園。2012年去申報，2014年通過國內(nèi)有機認證?！标悩s說。

小微茶企做有機茶需要品牌支撐

搞有機茶園其實是高投入高風險的事業(yè)。有機茶概念出現(xiàn)多年，普洱市的龍頭企業(yè)龍生公司早在十多年前就靠萬畝有機茶園而名噪一時，但做得早的未必能早收益，因為一個新生事物的出現(xiàn)需要長期的市場培育，直到最近幾年有機茶的健康觀念才深入人心，成為消費者購茶的一種重要參考依據(jù)，有機茶的后發(fā)優(yōu)勢逐漸凸顯。在顯著的市場效應(yīng)面前，茶農(nóng)與茶企紛紛看好有機茶，加上政府的大力推進，從而掀起了普洱市建設(shè)有機茶園的熱潮。

“與現(xiàn)代茶園相比，有機茶園單位面積產(chǎn)量要減少50%左右，成本投入增加2倍以上。多年前普洱市發(fā)展有機茶由于茶葉芽口不夠肥壯，茶葉會有些蟲眼等，賣相不好看，當時消費者不了解有機茶，使得有機茶賣不出有機茶價格，甚至低于普通茶價，就嚴重挫傷了企業(yè)的積極性，普洱市的很多有機茶園就沒有堅持下來。近幾年這種情況有所改觀，由于有機茶成本高，賣價也高，市場需求量大，但假冒有機茶難免會充斥市場，所以市場監(jiān)管工作任重道遠?！苯陙硪恢痹陉P(guān)注與協(xié)助茶企建設(shè)有機茶園的包忠華說。

陳榮在看好有機茶未來前景的同時，也表達了自己的困惑，翠谷通過了有機茶認證，產(chǎn)品不愁銷了，但自己是小微企業(yè)，先天實力不足，很難走出去做市場推廣與渠道建設(shè)的事，這樣一來自己的企業(yè)發(fā)展緩慢不說，由于缺乏品牌影響力，想賣更高的價格很難。

十多年前，陳榮看到了分散的茶農(nóng)缺乏議價能力，所以他毅然建基地；現(xiàn)在基地不但建好了，而且建成了最高標準的生態(tài)茶園，可是他還是遇到了缺乏議價能力的問題。這次問題出在小微茶企很難建立自己的品牌上。

“普洱市推進有機茶園建設(shè)要與品牌建設(shè)同步，不然再過三四年普洱市30萬畝有機茶園轉(zhuǎn)換工作完成，到那時有機茶可能不再是稀缺資源，而是搞茶園的一種標準配置。茶企在通過國內(nèi)有機認證的同時，有條件的要進行歐盟、美國、日本等認證門檻更高的國際有機茶認證，企業(yè)必須放眼未來。市場上有經(jīng)驗的茶人可以直觀大體的判斷古樹茶、臺地茶、多少年份的普洱茶等，可有機茶靠經(jīng)驗是難判斷的，需要借助專門的檢驗設(shè)備，這樣問題就來了，一般的小微企業(yè)每一個批次都送檢，成本是較高的。如果品牌建設(shè)沒有跟上的話，茶企會面臨有機茶的銷售困境，我判斷過兩年當有機茶大量流行時，假有機茶充斥市場是難于避免的，那時就會產(chǎn)生劣幣逐良幣的效應(yīng)，沒有市場信賴的品牌是很難立足市場的?！卑胰A說。

“我們茶葉一年銷售三到五百萬，不愁銷，但利潤薄，主要是人工成本高，有機茶園投入高，缺品牌賣價不高?！比绾蝿?chuàng)建有機茶品牌，翠谷茶業(yè)瞄準了電商。

陳榮是做傳統(tǒng)渠道起家，擁有許多做茶葉生意的朋友，他準備通過篩選確定十多家誠信經(jīng)銷商來經(jīng)營翠谷有機茶，以完成傳統(tǒng)渠道的初期布局。但他認為，現(xiàn)在時代變了，對于小微企業(yè)而言按照傳統(tǒng)的方式來做商業(yè)，時間慢不說，投入的成本也很大，而自己是老一代茶人，很難適應(yīng)傳統(tǒng)渠道的高度競爭，也很難走出去做市場。于是，他對新興的電商寄予厚望，希望通過淘寶把自己的有機茶推到全國，打響翠谷品牌。目前由他兒子和一個同學(xué)在試水電商。

突破口已經(jīng)找到，但陳榮深知要玩轉(zhuǎn)電商不容易，他一方面希望得到政府的指導(dǎo)與扶持，另一方面也希望能有行家里手來傳幫帶一程。

“這些年我做基地，政府幫助力度很大，比如前年翠谷的廠房改造政府給了40萬元的補助。在過有機轉(zhuǎn)換的時候，普洱市茶業(yè)局的領(lǐng)導(dǎo)來我的基地看了，給了我許多鼓勵和支持，讓我好好干，說再過三到五年有機茶的優(yōu)勢就出來了。我打算用三到五年加強宣傳，多做省外展銷，做品牌影響力，搞口碑營銷，用電商來打出銷量與名氣。但在品牌打造上，怎樣做電商方面，我希望政府能幫扶一把?！标悩s說。

“有機出商機”，歸根結(jié)底還是“有機品牌出商機”。像柏聯(lián)、瀾滄古茶這樣的大企業(yè)利用自己的品牌優(yōu)勢銷售有機茶是很容易的事，而靠有機茶起家的祖祥、原生已經(jīng)成為知名的有機品牌，可以溢價銷售有機茶，但沒有實力的小微茶企在將來競爭激烈的有機茶市場會非常麻煩。

怎樣破這個局，陳榮選擇的是自建有機茶品牌。而包忠華認為，小微茶企做有機茶一方面可以自建品牌，另一方面也可以與有實力的企業(yè)共謀發(fā)展，合作共贏。

據(jù)了解，普洱市專門為引導(dǎo)與整合全市茶產(chǎn)業(yè)資源而組建的天下普洱茶國有限公司，將發(fā)揮國有龍頭茶企的帶領(lǐng)和幫扶作用，對普洱市有機茶品牌進行戰(zhàn)略布局，打算跟品質(zhì)過硬、信譽佳的小微茶企與茶農(nóng)合作社合作，將之作為有機茶的供應(yīng)商，幫助其解決市場銷路與售價問題。