用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營(yíng)

小妖楠

在2014年“雙十一”淘寶盛宴普洱茶網(wǎng)絡(luò)銷售割喉戰(zhàn)中才者普洱茶又打了漂亮的一戰(zhàn)，強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)再一次證明了阿里巴巴創(chuàng)始人馬云先生和國(guó)際巨星李連杰先生的慧眼識(shí)人，也證明了大眾消費(fèi)者對(duì)普洱茶的狂熱和喜愛，同時(shí)也為才者普洱茶9年來的不懈努力打出了最公正的分?jǐn)?shù)。

每年開春都是茶商們最忙碌的時(shí)候，不停上山下山奔走收料，對(duì)于銷售體量龐大的普洱茶電商而言更是一輪智慧、耐力與體力的多重考驗(yàn)，約了幾次才者普洱茶的大當(dāng)家余燕輝都在茶山堅(jiān)守，好在他愛人楊潤(rùn)嬌提前回昆明辦事，在她回來的第一天我們終于見了面。

吃螃蟹的專注品牌

才者普洱茶創(chuàng)始人余燕輝是廣州湛江人，決定下海經(jīng)商之前一直從事著財(cái)務(wù)審計(jì)工作，在2001年他來到云南，關(guān)注到了云南普洱茶，那時(shí)有很多朋友請(qǐng)他幫忙找茶，大益、老同志這些大品牌在實(shí)體店中賣得風(fēng)生水起，就這樣一來二去他覺得普洱茶作為云南獨(dú)有的茶類，未來會(huì)大有前景。當(dāng)時(shí)加盟普洱茶大品牌實(shí)體店需要雄厚的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)過再三考慮，余燕輝憑借他多年的職業(yè)敏感度把視線轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，于是在2006年6月份余燕輝正式進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)銷售普洱茶，成為最早一批專營(yíng)普洱茶的電商，誰都沒想到，他固執(zhí)的只做屬于自己的獨(dú)立品牌“才者普洱茶”，這一堅(jiān)持就是9年。

“專注品牌這條路其實(shí)走得很辛苦，一個(gè)沒有任何背景的新品牌司世，在品牌傳播和品牌效應(yīng)還沒有被大眾所熟識(shí)的情況下，茶葉品質(zhì)再怎么好，都得熬。做大品牌不一樣，茶比較容易出貨，容易賺錢，資金周轉(zhuǎn)快。可余總的想法很簡(jiǎn)單，他只想把普洱茶做得長(zhǎng)遠(yuǎn)，所以下定決心做屬于自己的品牌。一開始，賣茶銷量再高利潤(rùn)都是微薄的，可我們走的每一步都是穩(wěn)的，每一位進(jìn)店買茶的消費(fèi)者都是奔著‘才者普洱茶這個(gè)品牌來的。”楊潤(rùn)嬌欣慰地說。

從后臺(tái)第一位客戶發(fā)展到今天的上百萬客戶，才者普洱茶發(fā)展的每一步都走得穩(wěn)健踏實(shí)，這龐大的客戶群體是才者普洱茶一直以來的發(fā)展核心?！安栌褧?huì)有一種消費(fèi)習(xí)慣和口感習(xí)慣，這是后來進(jìn)入市場(chǎng)的茶品牌難以撬走的顧客，就像挖不走的大益忠粉、下關(guān)忠粉一個(gè)道理。盡管9年來走得很辛苦，但每一年有新顧客變成老顧客，就會(huì)覺得很幸福，很滿足。我們所感知的到的，茶友也能夠感知到，這種快樂不是我們賺了多少錢，而是來源于才者普洱茶擁了多少茶友。”聊到這里，楊潤(rùn)嬌端起茶杯喝了一大口茶，臉上寫滿了幸福與滿足。

互聯(lián)網(wǎng)思維精準(zhǔn)定位客戶群體

今日網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與便利是很多人之前沒有料想到的，快捷的信息匯入，透明的價(jià)格比對(duì)，輕松的買賣方式，從最初的電腦交易到現(xiàn)在手機(jī)就能搞定一切的便利，電商在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)得勢(shì)不可擋，如何在這普洱茶電商云集的大時(shí)代站穩(wěn)腳跟，不被市場(chǎng)所淘汰成為各大普洱茶電商一直在尋找的突破口。

“互聯(lián)網(wǎng)思維賣茶，這是我們與其他電商最大的不同，也是我們的優(yōu)勢(shì)所在?！睏顫?rùn)嬌肯定地說。才者普洱茶的產(chǎn)品研發(fā)沒有按照傳統(tǒng)普洱茶行業(yè)循規(guī)蹈矩的思想去做，而是用互聯(lián)網(wǎng)思維做詳細(xì)的產(chǎn)品劃分，迎合市場(chǎng)針對(duì)不同的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，不同的品飲人群，開發(fā)了500余款不同的茶產(chǎn)品。

“傳統(tǒng)老茶客，喜歡追山頭茶，追傳統(tǒng)的老品牌，我們電商品牌要做的就是如何吸引到更多不會(huì)喝茶的人。雖然普洱茶這幾年知名度越來越高，但很多省外的白領(lǐng)、大學(xué)生、年輕人對(duì)普洱茶還是完全沒有概念，假如我們?nèi)錾筋^茶，或是傳統(tǒng)的普洱茶，顯然不適用于網(wǎng)絡(luò)上這些初入門的消費(fèi)者。我們要用消費(fèi)者喜歡的東西來吸引他們，帶領(lǐng)他們接受普洱茶?！睏顫?rùn)嬌說。每一款產(chǎn)品開發(fā)之前，才者普洱茶團(tuán)隊(duì)都會(huì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)做詳細(xì)的市場(chǎng)分析與調(diào)查，最后做出合理的產(chǎn)品規(guī)劃。才者普洱茶把客戶劃分為三個(gè)階段，入門級(jí)消費(fèi)者、大眾級(jí)消費(fèi)者、高端消費(fèi)者。入門級(jí)消費(fèi)者大多不易接受傳統(tǒng)普洱茶的口感，也不懂如何沖泡普洱茶，小沱茶的精致、袋泡茶的便利、花草普洱茶的愉悅香氣，高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)和減肥瘦身，降血壓的保健功效等，非常容易吸引入門級(jí)消費(fèi)者的眼球。大眾級(jí)消費(fèi)者大多把普洱茶當(dāng)做日常口糧茶飲用，比較適用于品質(zhì)好，性價(jià)比高的普洱茶品。高端消費(fèi)者大多追求山頭茶，古樹純料或古樹拼配，為保證茶葉品質(zhì)針對(duì)這類高端客戶，才者普洱茶團(tuán)隊(duì)會(huì)親自上山收料，監(jiān)督制作?！叭缃?，我們才者普洱茶的高端消費(fèi)者已占整體消費(fèi)的絕大多數(shù)。大眾消費(fèi)給我們帶來‘量，高端消費(fèi)者才能帶來真正的‘利?！?/p>

才者告別以前所有普洱茶產(chǎn)品集中一店大雜燴的銷售方式，針對(duì)不同群體的消費(fèi)客戶做品牌細(xì)分，獨(dú)立網(wǎng)店面劃分，精準(zhǔn)定位客戶群體。“才者”被大眾消費(fèi)群體認(rèn)可為一個(gè)走量的品牌，就定位于大眾消費(fèi)?！把胖隆睂I(yíng)便捷的小沱茶、袋泡茶、花草普洱茶等，這一系列單獨(dú)歸為雅致品牌?！安庞洝弊龈叨斯艠浼兞希把偶t”品牌做云南紅茶。

大有來頭的太極禪

隨著越來越多的茶品牌、茶店進(jìn)駐電商，大家開始比拼沖量，沖營(yíng)業(yè)額，其實(shí)背后各家利率額都不同程度往下滑，這使得很多電商開始警覺，尋求轉(zhuǎn)型之路。

就在才者普洱茶一步一個(gè)腳印穩(wěn)健發(fā)展的時(shí)候，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云先生和國(guó)際巨星李連杰先生共同創(chuàng)辦的普洱茶品牌太極禪向才者普洱茶拋出橄欖枝力邀合作，此消息一傳出轟動(dòng)了整個(gè)普洱茶界。“最初找到我們的時(shí)候大家都些懵，后來才知道，他們?cè)谔詫毚髷?shù)據(jù)里搜索到了才者9年來一直經(jīng)營(yíng)自己的獨(dú)立品牌，途中沒有涉及過其他普洱茶品牌，并且從2006年開始，我們各方面的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)都是一條線向上走的。”楊潤(rùn)嬌自信滿滿地說。一開始太極禪打算請(qǐng)才者普洱茶團(tuán)隊(duì)利用現(xiàn)有平臺(tái)銷售太極禪普洱茶，幾番考慮之后余燕輝和楊潤(rùn)嬌覺得眼下只想專注于自己的茶葉事業(yè)和品牌，不想盲目擴(kuò)張，并提出了在外界看來很不可思議的要求，“與太極禪共同推出茶品，做成有太極禪和才者普洱茶雙logo的普洱茶。”“太極禪普洱茶在線下銷售非常強(qiáng)，無論是品牌效應(yīng)，還是茶品質(zhì)，坐擁大批普洱茶忠粉。一開始，我們提出共同合作制茶，做成雙logo普洱茶的時(shí)候太極禪是不同意的，一個(gè)國(guó)際化的普洱茶品牌拿什么去相信一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌?！睏顫?rùn)嬌笑著說道，經(jīng)過幾番周折才者普洱茶與太極禪合作的“才者妙茶心”和“云上太極禪”一生一熟兩款普洱茶在2014年雙11前夕橫空出世，茶品發(fā)布會(huì)還沒有結(jié)束，線上3000片茶葉已全部售罄。

雙重身份

從2013年10月開始，楊潤(rùn)嬌開始負(fù)責(zé)太極禪的品牌運(yùn)作，普洱茶產(chǎn)品規(guī)劃與發(fā)開。這身份得來的過程也特別有意思，一開始李連杰的助理約了楊潤(rùn)嬌好幾次到北京商榷合作事宜，她都推脫了，原因很簡(jiǎn)單，北京霧霾太大。過了追求穿衣吃飯的階段，帝都的商業(yè)誘惑再大楊潤(rùn)嬌始終認(rèn)為能呼吸清冽的空氣，看到觸手可及的湛藍(lán)天空才是最大的幸福。

楊潤(rùn)嬌說，李先生用人有個(gè)特點(diǎn)，不會(huì)找行業(yè)里學(xué)術(shù)很高的人，而是把很多機(jī)會(huì)留給新人嘗試。在她推脫了幾次后，李連杰說讓她去一趟北京喝茶，不談工作，見面后他們暢談人生與夢(mèng)想，李連杰對(duì)她說：“我知道你不差錢，但你的夢(mèng)想沒有完成?！睏顫?rùn)嬌沉默了許久，這句話魔力般的叩開了她夢(mèng)想的大門?！袄钕壬松侥莻€(gè)層次會(huì)分享給我很多智慧，抱著嘗試的心態(tài)，我接受了他的邀請(qǐng)。平臺(tái)的高度，讓我吸收到了很多營(yíng)養(yǎng)，眼界、思想都有很大的改變?！痹挼竭@里，楊潤(rùn)嬌的眼神里充滿了從容與感恩。

太極禪整個(gè)茶葉部門只有楊潤(rùn)嬌一個(gè)人，從產(chǎn)品規(guī)劃到產(chǎn)品開發(fā)都由楊潤(rùn)嬌和她的才者普洱茶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，在太極禪的一年時(shí)間里楊潤(rùn)嬌研發(fā)了24款茶品，其中有2款與才者普洱茶聯(lián)合開發(fā)，2款與柏聯(lián)普洱共同出品?！按笃放坪献鞣浅：苤?jǐn)慎，太極禪線下走得是高端精品路線，線上就用我們的互聯(lián)網(wǎng)思維銷售，其實(shí)太極禪完全可以壓得起庫存，但他們找互聯(lián)網(wǎng)思維的人銷售就是解決0庫存，不壓貨。太極禪做得很巧妙，值得借鑒，他們只專注于普洱茶的產(chǎn)品規(guī)劃，其他環(huán)節(jié)分項(xiàng)外包，零負(fù)擔(dān)，目前，太極禪每年只賣兩天茶葉?！睏顫?rùn)嬌介紹到。

輕資產(chǎn)電商

電商的成功是集結(jié)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，才者普洱茶擁有40人的穩(wěn)定線上團(tuán)隊(duì)，合理的分配機(jī)制讓線上團(tuán)隊(duì)中有半數(shù)以上的工作人員都在才者普洱茶工作了5年以上，楊潤(rùn)嬌說，才者普洱茶的很多員工車子和房子都比她的好。

一直以來才者普洱茶都在走互聯(lián)網(wǎng)思維輕資產(chǎn)這條路，“很多普洱茶電商覺得，一定要有茶園基地，要有自己的加工廠和工人，比較容易把控，我覺得每一家普洱茶電商走的路都是正確的。才者普洱茶的互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)強(qiáng)一些，我們整合資源，尋找有實(shí)力的合作伙伴大家各司其職。就像小米手機(jī)完全有實(shí)力構(gòu)建自己的生產(chǎn)線，但還是選擇全部代工，一個(gè)道理。這樣節(jié)約了精力，能夠?qū)Ｗ⒕€上發(fā)展，也減小了投資風(fēng)險(xiǎn)?！睏顫?rùn)嬌說。

向020發(fā)展

去年很多電商參展茶博會(huì)，是一個(gè)轉(zhuǎn)型為線上、線下共同發(fā)展的信號(hào)。抱著居安思危的心態(tài)，2014年9月才者普洱茶組建了15人的線下團(tuán)隊(duì)，落地線上線下相結(jié)合的020模式。在自己開店和與他人合作的選項(xiàng)中，才者普洱茶選擇了后者，成功簽約大商集團(tuán)，彼此進(jìn)行客戶資源互換，才者普洱茶把東北片區(qū)線上客戶篩選出來引到線下消費(fèi)，借此帶動(dòng)其他周邊消費(fèi)。大商集團(tuán)讓才者普洱茶入駐旗下新瑪特、麥凱樂200余家商超，并利用天狗王APP增進(jìn)客戶線上、線下消費(fèi)體驗(yàn)?！安耪叩谋靖瞧斩瑁ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，萬一未來某天茶葉做不下去了，我們希望自己能夠輕盈地轉(zhuǎn)型。”

如今才者普洱茶每年線上銷售已達(dá)到五千萬，天貓、天狗、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、唯品會(huì)、蘇寧易購等平臺(tái)都有專賣店成為全網(wǎng)銷售第一店。

不到一小時(shí)的聊天，我對(duì)普洱茶電商和楊潤(rùn)嬌又有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，當(dāng)她女人味十足地沖著我笑起來，帶著一絲靦腆，卻又無比自信，能看得出這是一個(gè)骨子里奮不顧身的女人，只要給她一個(gè)目標(biāo)，她愿意把才者普洱茶發(fā)展路上的心得與大家分享，因?yàn)樗Ｍ颇掀斩枘芡渌桀愐粯油膮f(xié)力，抱團(tuán)出山。她始終堅(jiān)信只要踏踏實(shí)實(shí)做事，老天就會(huì)眷顧你，就像剛起步的時(shí)候，誰也沒有料想到未來才者普洱茶會(huì)與誰合作。