小微外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)上尋找新客戶途徑的做法

■ 婁 鈺 孫 莉 河南財經(jīng)政法大學(xué)

“客戶是上帝”，這句反映商界經(jīng)營理念的至理名言對小微外貿(mào)企業(yè)而言尤其重要。從某種意義上講，客戶就是小微外貿(mào)企業(yè)的“生命液”，而如何開發(fā)客戶是一直困擾著我國的小微外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營難題。盡管參加交易會和展銷會是我國外貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)的開發(fā)客戶模式，但是，由于我國小微外貿(mào)企業(yè)具有財力有限和信譽記錄記載較弱的特點，通過頻繁的參與交易會和展銷會的途徑尋找新客戶對他們來講不太現(xiàn)實。而具有花費少和對企業(yè)信用要求不高特點的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)，正好符合小微外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶的需要。本文將就小微外貿(mào)企業(yè)如何尋找海外新客戶問題進行深入的探討，以期對我國小微外貿(mào)企業(yè)有所裨益。

一、通過網(wǎng)上黃頁尋找客戶

傳統(tǒng)的“企業(yè)黃頁”（Yel l ow Page）是指用黃色紙張印刷的記載有企業(yè)的名稱、地址、性質(zhì)、經(jīng)營范圍和聯(lián)系方式的企業(yè)通訊薄。它們通常被放置于各公司的辦公室和商務(wù)酒店以供查詢。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，這些書面黃頁逐漸被網(wǎng)上黃頁所代替。網(wǎng)上黃頁指的是包含國外進出口公司的詳細信息的目錄或網(wǎng)頁。

在一般的歐美國家的公司都有在黃頁上刊登本公司相應(yīng)信息的習(xí)慣，這些信息通常包括公司的介紹、公司的地址、聯(lián)系方式（包括電話、傳真、電傳、郵箱和官方網(wǎng)站）、主營產(chǎn)品介紹和圖片等，以供客戶們咨詢和聯(lián)系。目前，商界常用的常用的國外黃頁網(wǎng)站主要有歐洲黃頁(www.eur opages.com)、美國黃頁(www.super pages.com)、澳大利亞黃頁（www.yel l owpages.com.au）、加拿大黃頁（www.europages.ca）等。

小微外貿(mào)企業(yè)如果想尋找客戶，這些網(wǎng)站也不失為尋找客戶的一種途徑，業(yè)務(wù)人員可以先進入黃頁網(wǎng)站，然后輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者上下游行業(yè)關(guān)鍵詞，即可搜索到相關(guān)企業(yè)信息。例如，作為某假發(fā)出口商，要想在歐洲尋找新客戶，他首先要打開歐洲黃頁(www.europages.com)，在網(wǎng)頁下面點擊“sel ect your l anguage”后選擇“簡體中文”，后在搜索欄輸入“美發(fā)”，同時在網(wǎng)頁左邊“縮小搜索范圍”一欄中選擇“經(jīng)銷商”，即可搜索許多目標(biāo)客戶信息，點擊任何一個客戶就可以看到該客戶的網(wǎng)頁主頁，上邊記載著該客戶的經(jīng)營狀況和聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)人員可以發(fā)函與之聯(lián)系。值得注意的是歐洲的供應(yīng)商自身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，而是從中國或其他國家進口。因此，供貨商又是進口商。

二、通過搜索引擎尋找客戶

通過搜索引擎開發(fā)客戶也是小微外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶的一種手段。利用搜索引擎通過檢索的方式，小微外貿(mào)企業(yè)可以獲得更多國外客戶的信息。目前，外貿(mào)企業(yè)常用的搜索引擎有谷歌和雅虎等。

谷歌是一個巨大的信息平臺，它具有g(shù)oogl e.de/googl e.uk/googl e.f r/googl e.br等各國分支引擎。業(yè)務(wù)人員可以在這個網(wǎng)站上，用漢語、英語、法語等語言輸入相應(yīng)的產(chǎn)品信息后，就可以找到國外許多經(jīng)營該產(chǎn)品的進出口商。雅虎也是一個常用的搜索引擎平臺，它的信息量也很巨大，它也和谷歌一樣有許多國外分支網(wǎng)站，也是小微外貿(mào)企業(yè)尋找客戶的重要途徑之一。

在通過搜索引擎搜索客戶時，業(yè)務(wù)人員在搜索引擎欄可以采用以下輸入方法：（1）產(chǎn)品關(guān)鍵詞+impor ter；（2）產(chǎn)品關(guān)鍵詞 +distr ibut or；（3）pr ice+產(chǎn)品名稱；（4）產(chǎn)品名稱+其他客戶類型（相關(guān)客戶的詞語除了impor t er，distr ibutor，還包括 buyer，company，whol esal er，r et ail er，suppl ier，vendor及其復(fù)數(shù)形式等）?，F(xiàn)以雅虎搜索為例，了解一下小微外貿(mào)企業(yè)尋找客戶的方法：例如某假發(fā)出口公司的業(yè)務(wù)人員想進行出口業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員可首先進入網(wǎng)站ht tps://sear ch.yahoo.com，在sear ch中輸入“假發(fā)+進口商”的關(guān)鍵詞，打開網(wǎng)頁后呈現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員面前的是紛繁復(fù)雜的各種有關(guān)假發(fā)的信息，從中就可以看到一條“2015年世界全球假發(fā)采購商進口商名錄”，打開這個網(wǎng)頁就可以看到一個付費的假發(fā)進口商名錄，在它旁邊標(biāo)注著“線上預(yù)付滿意付款”（價格180元），點擊此標(biāo)注后就可以看到一個注冊框，填上公司名稱、聯(lián)系郵箱和要求后，網(wǎng)站就有業(yè)務(wù)代表和你聯(lián)系，這時你就可以通過線上付費索要進口商的電子名錄，然后，根據(jù)企業(yè)的具體情況和客戶發(fā)函聯(lián)系。

三、通過海關(guān)數(shù)據(jù)庫尋找客戶

通過海關(guān)數(shù)據(jù)庫查找客戶信息也是小微外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶的一條途徑。世界各個國家的海關(guān)都建有海關(guān)數(shù)據(jù)庫，它的資料主要來源于進出口的真實的關(guān)單、提單和商檢等真實的單據(jù)。這些數(shù)據(jù)信息是國家掌控國際貿(mào)易變化和制定貿(mào)易政策最直接的依據(jù)，同時也是企業(yè)進行市場調(diào)研、國際市場開發(fā)和開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的一種高效精準資源。目前，全球的數(shù)據(jù)庫主要有北美海關(guān)數(shù)據(jù)庫、南美海關(guān)數(shù)據(jù)庫、亞洲海關(guān)數(shù)據(jù)庫以及一些分國家設(shè)立的數(shù)據(jù)庫。企業(yè)通過海關(guān)及一些貿(mào)易網(wǎng)站都可以購買到海關(guān)數(shù)據(jù)庫，分國家的數(shù)據(jù)庫一般比較便宜，價格在兩千元至三千元之間；分洲的數(shù)據(jù)庫相對貴一些，價格一般在兩萬元至三萬元之間。

企業(yè)一旦購買了這些數(shù)據(jù)庫，就會從海關(guān)和相關(guān)網(wǎng)站得到數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)址、賬戶和密碼，通過在線查詢就能找到目標(biāo)客戶的名稱、信譽狀況、經(jīng)營范圍和聯(lián)系方式，同時，也可以查出某種貨物的大致國際價格，了解競爭對手的一些信息。例如，某圣誕禮品經(jīng)營商想在美國找到經(jīng)營此類商品的進口商，他就可以進入“海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)-全球國貿(mào)通”網(wǎng)站（www.hgsj.com）,打開網(wǎng)頁呈現(xiàn)在他面前的就是該網(wǎng)站的主頁，上方有“中國數(shù)據(jù)”、“亞洲海關(guān)數(shù)據(jù)”、“歐洲海關(guān)數(shù)據(jù)”、“北美海關(guān)數(shù)據(jù)”等數(shù)據(jù)庫，這時打開“北美海關(guān)數(shù)據(jù)”就可以進入找到“美國數(shù)據(jù)庫”，直接就進入找尋客戶的環(huán)節(jié)了。

由于美國數(shù)據(jù)庫信息量巨大，它幾乎包含了美國全部的本土進出口數(shù)據(jù)以及美國國內(nèi)所有進出口商的信息和記錄，這個數(shù)據(jù)庫并非人人可以進入的，因此，業(yè)務(wù)人員在進入“北美海關(guān)數(shù)據(jù)庫”后，需要進行“需求定制”，按要求填入他公司信息、經(jīng)營的產(chǎn)品以及需求要求，然后和網(wǎng)站簽訂協(xié)議，這時網(wǎng)站會按照要求將出口商需求的美國經(jīng)營圣誕禮品的進口商的信息，包括進口商的年度進出口數(shù)據(jù)、進出口地區(qū)、聯(lián)系人、電話、傳真和郵箱等在收到使用費后10分鐘內(nèi)傳輸給出口商，出口商就可以根據(jù)進口商的成交記錄，選擇有實力的進口商并與之發(fā)函聯(lián)系。如果客戶回函對我方圣誕禮品表示出興趣，業(yè)務(wù)人員可快速寄出樣品，以促使交易的達成。

四、通過B2B貿(mào)易平臺尋找客戶

通過B2B平臺開發(fā)客戶，是小微企業(yè)尋找客戶的一種最為重要的途徑。B2B貿(mào)易平臺主要分為兩類：一類是免費的B2B貿(mào)易平臺；另一類是付費的B2B貿(mào)易平臺。這兩種平臺相比，由于付費的B2B貿(mào)易平臺具有數(shù)據(jù)庫豐富和產(chǎn)品展示效果佳的特點，一直為小微外貿(mào)企業(yè)所青睞。我國國內(nèi)小微外貿(mào)企業(yè)常用的國際貿(mào)易付費平臺主要有阿里巴巴（Al ibaba）、環(huán)球資源（Gl obal Sour ces）等，這里以我國小微外貿(mào)企業(yè)通過阿里巴巴國際B2B網(wǎng)絡(luò)操作平臺尋找進口商為例，介紹我國小微外貿(mào)企業(yè)通過其尋找新客戶的方法。

我國小微外貿(mào)企業(yè)要想使用阿里巴巴貿(mào)易平臺，首先需要在阿里巴巴網(wǎng)站開戶，在向網(wǎng)站支付開戶費以后，就取得了阿里巴巴付費平臺的使用權(quán)。但是，小微外貿(mào)企業(yè)要想開發(fā)新客戶，產(chǎn)品的發(fā)布是關(guān)鍵。這時，外貿(mào)企業(yè)可通過向自己的阿里巴巴賬號充值，通過外貿(mào)直通車（P4P競價排名）工具提高產(chǎn)品曝光量，貿(mào)易平臺將根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的推銷價格和買方的點擊次數(shù)自動扣除一定的費用。由于使用阿里巴巴貿(mào)易平臺發(fā)布產(chǎn)品的出口商眾多，因此，對小微外貿(mào)企業(yè)而言如何使自己發(fā)布的產(chǎn)品得到較高的曝光率，如何使自己發(fā)布的產(chǎn)品置于比較顯眼容易吸引客戶關(guān)注的位置最為關(guān)鍵，因為產(chǎn)品的曝光率越高，小微外貿(mào)企業(yè)得到買方詢盤的機會就越大。

小微外貿(mào)企業(yè)應(yīng)通過何種方法在發(fā)布產(chǎn)品時使自己的產(chǎn)品增加曝光率呢？現(xiàn)以鄭州棉織品公司在阿里巴巴貿(mào)易平臺尋找新客戶為例來加以說明。假如業(yè)務(wù)人員要在平臺上推銷浴巾系列產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員需要做足以下功夫：（1）用醒目的有吸引力的長尾連續(xù)關(guān)鍵詞表示主題，擴展產(chǎn)品被搜索著的可能性，如在主題中可以輸入“100%Cot t on Bat h Towel Pr of essional Expor t er High Credit Standing”,這個主題就包含四個關(guān)鍵詞即“百分之百全棉”、“浴巾”、“專業(yè)出口商”和“信譽良好”。進口商無論以哪個關(guān)鍵詞在網(wǎng)站上搜索，都會搜索到該公司的浴巾產(chǎn)品，這樣，進口商在浩若煙海的信息中查詢到出口商產(chǎn)品的概率就會大大增加；（2）用FABE原則介紹產(chǎn)品，F(xiàn)ABE原則指產(chǎn)品介紹應(yīng)包含產(chǎn)品屬性(Feat ures)、優(yōu)點(Advant ages)、對使用者的好處(Benef it s)和產(chǎn)品案例或證據(jù)(Evidence)等內(nèi)容，以便使瀏覽者對出口商的產(chǎn)品有一個好的印象，以識別到此出口商的產(chǎn)品的獨特性和進口商購買出口商產(chǎn)品的好處，以增加其向出口商詢盤的興趣。業(yè)務(wù)人員在介紹完產(chǎn)品后，應(yīng)清晰的標(biāo)明公司的名稱、地址和聯(lián)系方式，并且上傳盡可能多的圖片（系統(tǒng)限15張），如公司的l ogo圖、產(chǎn)品外觀圖、生產(chǎn)流程圖、產(chǎn)品的包裝圖、獲獎和認證證書等。在上傳圖片時，所有圖片的風(fēng)格應(yīng)統(tǒng)一，圖片的上方或下方要附加公司的l ogo，規(guī)格可采用600X600或800X800，以使圖片清晰逼真，同時對附圖要做簡明準確的描述，這樣，就會激起進口商的購買欲望。（3）盡可能多的上傳信息，以增加產(chǎn)品的曝光率，業(yè)務(wù)人員在發(fā)布信息時，應(yīng)不斷更新信息，盡可能多地上傳系列產(chǎn)品的消息，這樣產(chǎn)品的曝光率就會增加，另外，由于每款浴巾又有多款花型，業(yè)務(wù)人員每日都可以在采購商多的時段不斷刷新產(chǎn)品，這樣就可以增加到產(chǎn)品被進口商搜索到的可能性。（4）借助外力，提高產(chǎn)品的曝光量，出口商可以用競價排名的方式使自己的產(chǎn)品處于產(chǎn)品發(fā)布網(wǎng)頁中居前幾名的位置，如業(yè)務(wù)人員為了使其產(chǎn)品居于浴巾產(chǎn)品網(wǎng)頁前幾名的位置，可以在阿里巴巴P4P后臺查詢“Bat h t owel Pr of essional Expor ter”，如果排在網(wǎng)頁第一頁第五名的出價應(yīng)為14.5元，這時業(yè)務(wù)人員的出價只要高于此要價，就可以使他的產(chǎn)品居于首頁第五名。第一頁前幾名的位置，就可以確保進口商過多的關(guān)注到該企業(yè)的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)就有可能進入到磋商階段。

五、通過我國大使館駐外商務(wù)參贊處網(wǎng)站尋找客戶

我國駐外國大使館下設(shè)的商務(wù)參贊處，是我國商務(wù)部派駐各國的代表機構(gòu)，貫徹我國對外經(jīng)濟貿(mào)易合作的方針和政策，聯(lián)系所住國的經(jīng)貿(mào)機構(gòu)，疏通和拓展經(jīng)貿(mào)合作渠道，促進雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系健康發(fā)展是其基本職責(zé)。因此，它有職責(zé)對所在國的經(jīng)貿(mào)信息進行廣泛搜集，在其網(wǎng)站上定期就其所在國的經(jīng)濟形勢、產(chǎn)業(yè)狀況、市場行情及有關(guān)政策動向進行發(fā)布，以給我國國內(nèi)企業(yè)提供參考。我國駐各國大使館的商務(wù)參贊處的網(wǎng)站，也是我國中小外貿(mào)企業(yè)尋找新客戶的重要途徑之一。

例如，我國河南裕昌乳膠制品進出口有限責(zé)任公司欲往德國出口乳膠手套，業(yè)務(wù)人員就可以進入“中華人民共和國駐德意志聯(lián)邦共和國大使館經(jīng)濟商務(wù)參贊處”網(wǎng)站去瀏覽，除可以了解德國的各種經(jīng)貿(mào)信息外，還可以找到德國需求此商品的進口商。尋找德國乳膠制品的進口商的方法有兩種：第一，瀏覽網(wǎng)站的“投資貿(mào)易”欄（有的商務(wù)參贊處的網(wǎng)頁上的欄位為“商情發(fā)布”），在這個欄位中就可以查到Ambul ant er Pf l egedienst Braha公司有求購乳膠制品的意愿，還可以看到該公司的地址、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、電話、傳真和電子郵箱。并且，在此網(wǎng)頁的下方還有一欄“發(fā)表評論”，業(yè)務(wù)人員如有什么問題和疑問就可以在此表示出來，商務(wù)參贊處人員會給出解答；第二，業(yè)務(wù)人員可以進入主頁上的“企業(yè)名錄”去尋找進口商，在“企業(yè)名錄”中，各商務(wù)參贊處都鏈接了一個“世界買家網(wǎng)”，注冊以后就可以免費進入該網(wǎng)站，該網(wǎng)站是商務(wù)部向我國企業(yè)免費提供的包括210國家和地區(qū)的57萬多買家進口商的基本數(shù)據(jù)，它把商品分成了21大類，點擊“塑料和橡膠”類，就可以查到德國經(jīng)營橡膠制品的企業(yè)。無論用哪種方法，業(yè)務(wù)人員一旦查到德國進口乳膠手套的企業(yè)，積極發(fā)函聯(lián)系就可以了。

總之，通過網(wǎng)上尋找客戶的途徑很多。能否成功地找到新客戶，對小微外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用?！?/p>

[1]里風(fēng).馬云和他的阿里巴巴[J].經(jīng)濟視角，2008（08）.

[2]尚靜.淺析外貿(mào)公司如何撰寫針對新客戶的開發(fā)信[J].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù),2014(4).

[3]王莉紅,金宏義.外貿(mào)人如何利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶 [J].中國商貿(mào),2011(7).