中國(guó)私人銀行10年再生長(zhǎng)

昝立永

十年以前，私人銀行在國(guó)內(nèi)還是一個(gè)令人陌生的詞匯，而到了2015年，國(guó)內(nèi)的私人銀行卻已經(jīng)從青澀的探索階段走向了快速發(fā)展的成長(zhǎng)階段。

八年時(shí)間，對(duì)于需要百年積累的私人銀行業(yè)務(wù)來說確實(shí)顯得過于短暫，正如工商銀行私人銀行部總經(jīng)理馬健在接受《英才》記者專訪時(shí)所言，中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)就像一個(gè)剛上一年級(jí)的小學(xué)生，充滿著希望但也伴隨著稚嫩。

近年來中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展，作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)的中國(guó)銀監(jiān)會(huì)也鼓勵(lì)稱：推動(dòng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，是協(xié)助社會(huì)主要財(cái)富擁有者實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)定，穩(wěn)固社會(huì)發(fā)展基石的重要力量；同時(shí)，對(duì)于促進(jìn)商業(yè)銀行品牌建設(shè)，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，具有十分重要的意義。

截至2014年，國(guó)內(nèi)18家主要商業(yè)銀行的私人銀行客戶數(shù)量超過37萬人，管理私人銀行客戶資產(chǎn)超過3.8萬億元，約占中國(guó)私人財(cái)富總額的2%，發(fā)展空間巨大。各家銀行都在搶占這個(gè)高端市場(chǎng)，很多銀行甚至是在不惜成本地“跑馬圈地”。

實(shí)際上國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)走到了一個(gè)十字路口，在爭(zhēng)相拼業(yè)績(jī)、圈用戶的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)已呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)單一化的趨勢(shì)。但盡管如此，私行業(yè)務(wù)巨大的發(fā)展?jié)摿ψ尭鞔筱y行無法對(duì)此視而不見，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

為了探究經(jīng)過八年堅(jiān)強(qiáng)生長(zhǎng)后的中國(guó)私人銀行未來路向何方，《英才》記者專門走訪了中國(guó)工商銀行私人銀行部、中國(guó)銀行私人銀行部和興業(yè)銀行私人銀行部，并對(duì)以上三家銀行私人銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了獨(dú)家專訪，以理清現(xiàn)狀，洞察發(fā)展趨勢(shì)。

管理資產(chǎn)最大的工商銀行私行

馬健 從管凈資產(chǎn)到管全資產(chǎn)

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工行私人銀行自2013年實(shí)施轉(zhuǎn)制改革以來，確立了“全行辦、全球辦”、“專家辦、做專業(yè)”的總體發(fā)展戰(zhàn)略，有效推動(dòng)了業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。2014年末，工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)客戶數(shù)量達(dá)到4.31萬戶，比上年末增加1.18萬戶，增長(zhǎng)37.5%，管理資產(chǎn)7357億元，增加1944億元，同比增35.9%，在很多銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，工行私行業(yè)務(wù)卻取得了突破。

進(jìn)入2015年后，工行私人銀行通過進(jìn)一步加大業(yè)務(wù)發(fā)展“推力”，圍繞重點(diǎn)地區(qū)“發(fā)力”，確保產(chǎn)品服務(wù)“給力”，積極外部機(jī)構(gòu)“借力”等手段，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了加速發(fā)展。截至2015上半年，私行客戶數(shù)量已經(jīng)超過5.3萬戶，管理資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到9100多億元，僅1-6月的業(yè)務(wù)收入就達(dá)47.6億元?！瘪R健笑言。

為何工商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)能有快速的突進(jìn)？當(dāng)然有人會(huì)說這是因?yàn)楣ど蹄y行的“大”，擁有工商銀行這樣強(qiáng)大的背景，哪里有發(fā)展不好的道理？

但事實(shí)卻并非如此，大有大的難處。工行私人銀行的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，在開始的幾年間也同樣遇到了困惑。

工行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展可以分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是工行私人銀行業(yè)務(wù)開辦的前四年，彼時(shí)工行開展私人銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)不多，全行從事私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員也只有500余人。但是之后2013年工行私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)施了轉(zhuǎn)型改制，在轉(zhuǎn)型改制后工商銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)迅速增加，由原來的十家左右大幅增長(zhǎng)到450余家，從事私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)人員數(shù)量也從原來的500人擴(kuò)張至近5000人。

而2014年恰好是工行私行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改制后的第一個(gè)完整會(huì)計(jì)年度。于是我們看到了隨后工行私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了客戶和資產(chǎn)規(guī)模的更快速增長(zhǎng)，作為這么一項(xiàng)國(guó)內(nèi)新興業(yè)務(wù)，私行部門取得如此的增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)質(zhì)量，“業(yè)績(jī)是令人鼓舞的?！瘪R健感嘆稱。

實(shí)際上，沒有專業(yè)人才一直是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)在高速發(fā)展過程中的一個(gè)瓶頸，也是被市場(chǎng)詬病最多的問題之一，為此工商銀行付出了很多努力。

“我們行每年都要對(duì)符合要求的員工做專業(yè)培訓(xùn)，比如每年?duì)I銷方向的專業(yè)資格考試和培訓(xùn)，參加的員工大概有一萬多人，而其中70%左右都選擇了私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)和資格考試。說明大家對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景都很看好，也使私人銀行業(yè)務(wù)具備了很好的后備人才基礎(chǔ)。所以快速建立隊(duì)伍，突破專業(yè)人才瓶頸也就順理成章了。”馬健對(duì)《英才》記者解釋說。

雖然中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，但其實(shí)也經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：在初期私人銀行專注于為客戶提供高收益金融產(chǎn)品；慢慢過渡到第二階段后，私人銀行開始關(guān)注于客戶的資產(chǎn)配置和財(cái)富保障；而目前所處的第三階段，隨著創(chuàng)富一代面臨退休，客戶對(duì)財(cái)富傳承的需求逐漸開始體現(xiàn)，私人銀行也開始著手為客戶家庭財(cái)富的長(zhǎng)久繁榮進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃。

面對(duì)這樣的情況，馬健認(rèn)為現(xiàn)在工行私人銀行業(yè)務(wù)乃至整個(gè)私人銀行行業(yè)都面臨著三方面的挑戰(zhàn)：首先，是服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)廣度的挑戰(zhàn)；其次，是服務(wù)綜合和服務(wù)專業(yè)的挑戰(zhàn)；第三，是服務(wù)管理和服務(wù)人才的挑戰(zhàn)。

可以說以上三方面既是瓶頸又是努力的方向，如果能取得突破，相信中國(guó)本土的私行業(yè)務(wù)將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。

而在產(chǎn)品層面，馬健認(rèn)為目前整個(gè)私行行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一是各家銀行內(nèi)部產(chǎn)品同質(zhì)化，即在同一家銀行中私人銀行產(chǎn)品與一般零售產(chǎn)品幾乎差異不大，沒有形成明顯區(qū)別，直接造成私人銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足；第二是不同銀行私人銀行機(jī)構(gòu)間產(chǎn)品同質(zhì)化，由于中國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，各家銀行的私人銀行還沒有來得及形成自己的特色，所以行與行之間的產(chǎn)品也極為類似。

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，工行私人銀行已著手努力打造具有自身特色的產(chǎn)品服務(wù)體系，力圖以產(chǎn)品服務(wù)為抓手，通過更加全面和多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶的需求，增加客戶黏性。

“對(duì)于現(xiàn)在的私人銀行的產(chǎn)品服務(wù)要分為上游和下游，上游是資產(chǎn)管理，下游是財(cái)富管理?！瘪R健這樣理解私人銀行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的多元性。

面對(duì)客戶需求的逐漸增多，從管理客戶的“凈資產(chǎn)”到管理客戶“全資產(chǎn)”已經(jīng)成為本土私人銀行必須解決的問題?！捌鋵?shí)也不難，只要解決了估值和流動(dòng)性變現(xiàn)，也就實(shí)現(xiàn)了從凈資產(chǎn)管理到全資產(chǎn)管理的轉(zhuǎn)變?！瘪R健對(duì)《英才》記者說。

跨境私行業(yè)務(wù)龍頭中國(guó)銀行私行

趙春堂 全球多地個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)通

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作為本土最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，中國(guó)銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展有著自身獨(dú)特的路徑。面對(duì)重產(chǎn)品輕服務(wù)的行業(yè)現(xiàn)狀，中國(guó)銀行并沒有刻意為改變而去改變，而是泰然處之、以客觀的視角來看待這個(gè)問題。

“商業(yè)銀行可以引導(dǎo)客戶需求變化，也可以加速行業(yè)的發(fā)展，但是在很大程度上，還是目前客戶的需求水平?jīng)Q定了今天私人銀行發(fā)展的階段。產(chǎn)品重于服務(wù)和同質(zhì)化不是最大的問題，沒有跟上客戶的需求及其變化才是最大的問題。客戶是帶動(dòng)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)最重要的決定因素?！敝袊?guó)銀行私人銀行副總經(jīng)理趙春堂這樣認(rèn)為。

在香港，一個(gè)典型的投資者會(huì)持有四個(gè)銀行賬戶，一個(gè)在美國(guó)，一個(gè)在歐洲，一個(gè)在花旗（Citi）或摩根士丹利（Morgan Stanley）這樣的美資銀行香港分行，還有一個(gè)在瑞銀集團(tuán)（UBS）或德意志銀行（Deutsche）這樣的歐資銀行香港分行。

目前中國(guó)銀行在海外私人銀行服務(wù)上有著非常強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力不光體現(xiàn)在金融業(yè)務(wù)與金融服務(wù)上，在非金融性業(yè)務(wù)與服務(wù)上也已有突破，比如中國(guó)銀行為私人銀行客戶提供的海外高端醫(yī)療服務(wù)，此類非金融服務(wù)增強(qiáng)了中行私行的特別地位。

“我們通過整合海外機(jī)構(gòu)的個(gè)人金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了全球多地的個(gè)人金融服務(wù)的互聯(lián)互通。目前能夠在全球多地做個(gè)人業(yè)務(wù)的中資銀行是不多的，私人銀行服務(wù)就更少了，中國(guó)銀行私人銀行是少數(shù)之中的佼佼者。當(dāng)然，我們?cè)诳缇辰鹑诜?wù)上的專業(yè)優(yōu)勢(shì)就更為明顯，在留學(xué)、商旅、跨境投資方面中行私行的整體服務(wù)優(yōu)勢(shì)也是中資的其他私行無法比擬的?！壁w春堂向《英才》記者介紹說。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)銀行私人銀行跨境金融服務(wù)的總體收益的確高于同行業(yè)平均水平，幾乎超出一倍。另外中國(guó)銀行對(duì)私行客戶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了雙機(jī)構(gòu)雙客戶經(jīng)理制，即中國(guó)銀行私行針對(duì)客戶海內(nèi)外的不同需求將其業(yè)務(wù)交給國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)分支機(jī)構(gòu)打理，同時(shí)配備內(nèi)外兩個(gè)客戶經(jīng)理，如果需要還可以安排其他分支機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理參與服務(wù)。這一點(diǎn)體現(xiàn)了中行私行的專業(yè)性及海外服務(wù)的實(shí)力。

實(shí)際上，現(xiàn)在的高凈值客戶多數(shù)已實(shí)現(xiàn)全球性的資產(chǎn)布局，私人銀行客戶往往擁有大量的海外資產(chǎn)。根據(jù)貝恩公司發(fā)布的報(bào)告，中國(guó)高凈值人士中擁有海外資產(chǎn)的比例已經(jīng)高達(dá)1/3，其海外資產(chǎn)平均約占總資產(chǎn)的19%，中國(guó)千萬資產(chǎn)以上的高凈值人士共持有可投資資產(chǎn)約22萬億元人民幣。如果按照上述比例推算，中國(guó)高凈值人士的海外資產(chǎn)總額約為4萬億元人民幣。

這意味著擁有強(qiáng)大海外團(tuán)隊(duì)的中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)部門在未來有著非常廣闊的發(fā)展空間。雖然目前有越來越多的本土私人銀行開始拓展海外業(yè)務(wù)，但和中行相比還是難望項(xiàng)背。

“隨著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，各個(gè)銀行的私行業(yè)務(wù)會(huì)出現(xiàn)分化，比如我們的客戶群體綜合性會(huì)比較強(qiáng)，所服務(wù)的客戶群體比較多樣，但是規(guī)模較小的商業(yè)銀行的私行可能會(huì)偏重某一方面的客戶群體，這種區(qū)別最終會(huì)使各個(gè)私人銀行的發(fā)展呈現(xiàn)差異?！壁w春堂總結(jié)說。

多元化服務(wù)的興業(yè)銀行私行

薛瑞鋒 回歸顧問咨詢與委托

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2014年興業(yè)私人銀行客戶綜合金融資產(chǎn)2206億元，較期初增長(zhǎng)26%。近年來，興業(yè)銀行私人銀行正逐步將私人銀行業(yè)務(wù)模式從“融資驅(qū)動(dòng)型”向“咨詢驅(qū)動(dòng)型”轉(zhuǎn)變，回歸顧問咨詢與委托的本質(zhì)，同時(shí)努力豐富產(chǎn)品類型。

“有不少從業(yè)者認(rèn)為目前中國(guó)的富裕階層還處于創(chuàng)富階段，‘融資是其最主要的金融需求，事實(shí)上這一部分人群的金融需求是多樣化的。因此，對(duì)私人銀行客戶的服務(wù)要實(shí)現(xiàn)分類，咨詢驅(qū)動(dòng)是為了更好地滿足不同客戶的個(gè)性化需求?！迸d業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理薛瑞鋒對(duì)《英才》記者表達(dá)了其獨(dú)特見解。

對(duì)于私行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，薛瑞鋒有自己的思考，他認(rèn)為私行業(yè)務(wù)的規(guī)劃應(yīng)注重以下方向：

一是戰(zhàn)略制定，銀行系私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展要與銀行的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。

二是回歸本質(zhì)。要認(rèn)識(shí)到私人銀行本質(zhì)是一種“服務(wù)”，而不是“產(chǎn)品”。私人銀行提供的是個(gè)性化的一對(duì)一服務(wù)，要堅(jiān)持以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以客戶利益最大化為根本，為客戶提供可資信賴的“管家式”服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單地向客戶推銷產(chǎn)品。

三是搭建平臺(tái)。搭建開放式產(chǎn)品平臺(tái)、專家咨詢服務(wù)平臺(tái)與跨境業(yè)務(wù)平臺(tái)，完善配置手段，整合行內(nèi)外資源。

四是專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)高度重視培養(yǎng)復(fù)合型的專業(yè)金融人才，堅(jiān)持將引進(jìn)外部高級(jí)管理人才與在內(nèi)部培養(yǎng)骨干人才相結(jié)合，建立一支金融知識(shí)豐富、了解高端客戶人群思維方式，并具備稅務(wù)、法律、境外投資等跨領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)與綜合服務(wù)理念的專業(yè)人才隊(duì)伍。

目前，國(guó)內(nèi)還沒有專門針對(duì)私人銀行的監(jiān)管法規(guī)，對(duì)私人財(cái)產(chǎn)權(quán)利的確認(rèn)與保護(hù)、個(gè)人利益損害賠償、客戶信息保護(hù)等法律規(guī)范也不健全，因此一些客戶對(duì)個(gè)人財(cái)富的安全保障存有疑慮，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。其中的典型代表就是家族信托業(yè)務(wù)的開展，由于缺乏相關(guān)法規(guī)，此項(xiàng)業(yè)務(wù)在很多方面難以延伸。

對(duì)于未來，薛瑞鋒認(rèn)為應(yīng)從五方面推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展：加快推動(dòng)私人銀行組織架構(gòu)和人員隊(duì)伍建設(shè)；打造私人銀行開放式產(chǎn)品平臺(tái)；加快構(gòu)建分層次立體化的高端增值服務(wù)體系；注重客戶服務(wù)和客戶發(fā)展；持續(xù)構(gòu)建專家服務(wù)平臺(tái)及海外業(yè)務(wù)平臺(tái)，在分行試點(diǎn)運(yùn)作私行客戶法律服務(wù)，逐步擴(kuò)大范圍與服務(wù)內(nèi)容；探索客戶需求集中的稅務(wù)、信托、保險(xiǎn)、醫(yī)療等領(lǐng)域，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，力爭(zhēng)走出具有中國(guó)特色的私人銀行之路。

中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展真正走到了一個(gè)十字路口，這里既有令人左顧右盼的問題，也有對(duì)走過路口后策馬揚(yáng)鞭的期望。工商銀行、中國(guó)銀行、興業(yè)銀行三家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人都十分清楚現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)所面臨的瓶頸，以及未來巨大的發(fā)展空間。

可以說，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)最終依靠“專業(yè)化”，而這也是三位私行從業(yè)者的共識(shí)。這里面既包含機(jī)構(gòu)運(yùn)行的專業(yè)化，也有產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)化、經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)化和人才隊(duì)伍的專業(yè)化。雖然目前各家私人銀行機(jī)構(gòu)在專業(yè)化發(fā)展道路上才剛剛起步，但是明確了“專業(yè)化”的重要性，突破瓶頸會(huì)順暢許多。

另外，隨著自貿(mào)區(qū)在全國(guó)各地的不斷獲批，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展也迎來了更好的機(jī)遇。一旦自貿(mào)區(qū)在政策上進(jìn)行充分配套，放寬跨境人民幣資本項(xiàng)下的自由兌換，并實(shí)現(xiàn)跨境投資的自由化，私人銀行業(yè)務(wù)就有能力為客戶開展更為便捷的資金池管理和海外投資服務(wù)。

特別是實(shí)現(xiàn)投資自由化后，私人銀行業(yè)務(wù)就可借鑒國(guó)際成熟模式，通過家族信托等模式將高凈值人群持有的現(xiàn)金、財(cái)產(chǎn)、股權(quán)等都結(jié)合起來放在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)真正意義上的高端定制。

所以無論是逐步清晰的銀行內(nèi)部認(rèn)知，還是更加有利的外部條件，充分說明中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)只是處在了一個(gè)十字路口，邁步向前指日可待。