產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度論壇（八）

各處風口，大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新！

以O2O模式為利器的創(chuàng)業(yè)之風殺向餐飲、家政、打車、洗衣、美容、保健等多個行業(yè)，餓了么，河貍家，e袋洗，滴滴打車……一家家新型的O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)迅速崛起，他們星光閃閃，迅速獲得投資；他們帶著商場上的滾滾硝煙，讓傳統(tǒng)行業(yè)感受到了要被顛覆的節(jié)奏……

但是，在搶風口的創(chuàng)業(yè)潮中，也有許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在競爭壓力下喘不過氣來。

O2O創(chuàng)業(yè)，誰都只想成功，不想失敗。但是，創(chuàng)業(yè)沒有標準答案，各種做法都是見仁見智，創(chuàng)業(yè)又如何提高成功率？對此問題，《銷售與管理》雜志組織產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度沙龍，邀請資深人士分享。

本期嘉賓：

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

黃潔 別號“黃老邪”，MECHSOFT公司執(zhí)行總裁，歷任百度營銷大學導師，奇虎360公司高級經(jīng)理。

孫洪鶴 別號“洪幫主”，小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人，全網(wǎng)營銷資深講師

嘉賓主持：

曹夏菁：八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

一、選擇什么樣的市場

站在風口上打出創(chuàng)業(yè)旗幟

孫洪鶴 小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人

創(chuàng)業(yè)選擇哪個領域并不重要，重要的是選擇的領域是否具有風口的特性。

我在很多大學校園給大學生做過指導，大學生需要什么？最核心的需要是一種思想，一種創(chuàng)業(yè)的亮劍精神。我們在選擇領域過程當中，一定要選擇具有風口性的領域，而這個風口性的領域不需要再教育。萬眾創(chuàng)新給予企業(yè)家的就是這樣一個風口，小豬飛飛植于這個風口，小豬飛飛在這個風口上打出一面旗幟。

小豬飛飛的社群精神就是“小豬”，是那些懷有夢想，被否定過，被壟斷過，被一切以愛的名義傷害過，沒有支持你夢想實現(xiàn)的人。它包含所有的企業(yè)家，也包含所有大學生，更包含每一個有夢想的人。

大家都講究眾創(chuàng)，在座的各位在一起就是眾，那“創(chuàng)”是什么？創(chuàng)什么其實不重要，在眾的前提之下有一個鏈接，鏈接很重要。如果在座的各位能夠確定下來我們是一個有鏈接的族群，創(chuàng)什么就自然而然產(chǎn)生了。

總結兩點：第一點，選擇的領域，一定要具有風口性這個特征，便于引爆；第二點，創(chuàng)什么其實不重要，找到你的族群鏈接才重要。鏈接分為兩點，第一點是信仰，你可以理解為信任和思想，其次是制度，你可以理解為利益。

選擇基于020的創(chuàng)業(yè)機會

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

選擇什么樣的市場，更準確的應該叫選擇市場機會，因為市場對于O2O創(chuàng)業(yè)來說，能否進入還有一定的不確定性。所謂市場機會，它的一個核心切入點是效率的提升和價值的改善。基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的O2O創(chuàng)業(yè)，你要有市場機會的判斷，在效率和價格上找到確定性的答案，要知道市場規(guī)模和它的天花板到底在哪里。

做O2O創(chuàng)業(yè)選擇的時候，往往會遇到這樣的問題，是做平臺還是做供應鏈。做平臺還是做供應鏈，跟產(chǎn)業(yè)周期息息相關。產(chǎn)業(yè)發(fā)展一般都會經(jīng)歷品類競爭、產(chǎn)品競爭、品牌競爭，最后到壟斷競爭。一般來說，產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展較慢的品類，做供應鏈效率會更高，或者說成功的機會更大，但是競爭也會更殘酷。產(chǎn)業(yè)周期相對來說靠前的，已經(jīng)進入到品牌甚至壟斷競爭階段，做平臺相對來說，資源整合和創(chuàng)業(yè)成功的機率要更高一點。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉型，這個過程中留給屌絲的創(chuàng)業(yè)機會和空間不是特別大，無論基于效率還是基于價值創(chuàng)新。因為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都有一個巨大的存量，不管是基于消費本身還是基于跟這個產(chǎn)業(yè)相關的所有產(chǎn)業(yè)資源，在未來基于互聯(lián)網(wǎng)這個工具完成對整個產(chǎn)業(yè)升級和產(chǎn)業(yè)效率提升的過程中，對這些資源的整合能力要求會越來越高。從這個角度上來說，把握傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+基于O2O創(chuàng)業(yè)的機會，對創(chuàng)業(yè)者的市場機會選擇和資源的要求，未來可能會遠遠大于對創(chuàng)業(yè)者能力的要求。

選擇趨勢很重要

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

選擇什么樣的市場我沒有具體答案，從道理上來說，其實還是要緊跟趨勢。

創(chuàng)業(yè)要選擇大趨勢背景下的市場。大趨勢就是國家指向的一個風口，這股風會吹多少年？

比如現(xiàn)在的中國制造變中國智能制造，我認為它會吹30年。風力有多大？不外乎有幾個緯度去判斷。比如說2013年習大大提出的“一帶一路”造就了今天跨境電商這個行業(yè)的火爆。李克強總理走進創(chuàng)業(yè)咖啡，造就了今天鼓勵所有的大學生進行O2O創(chuàng)業(yè)，鼓勵傳統(tǒng)行業(yè)去市場化，或者去互聯(lián)網(wǎng)化等等，可以充分說明這股風力是不是強勁。

在今天，創(chuàng)業(yè)者不是輸在商業(yè)模式上，而是別人比你做的已經(jīng)很超前了。我一個朋友是做月嫂公司的，干了六年時間，在他服務的社區(qū)里頭有多少個客戶，這些客戶的消費水平，學歷層次，以及是否有奶粉、尿不濕等等延伸出來的需求，他竟然一無所知——在互聯(lián)網(wǎng)時代，他連一個數(shù)據(jù)庫都沒有。而其他的明星月嫂都已經(jīng)建立了自己的自媒體，賺的盆滿缽滿。

在今天這個社會什么東西最值錢？其實你的數(shù)據(jù)是最值錢的。

免費中尋找新價值

王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

在互聯(lián)網(wǎng)口口聲聲要干掉我們傳統(tǒng)企業(yè)的背景之下，我們開始思考。

互聯(lián)網(wǎng)的到來，尤其是廠家垂直的服務平臺宣傳推廣到來以后，我們的推廣價值最近三五年直線下降，最多的時候全國擁有促銷員五千多人，現(xiàn)在只有五百多人。現(xiàn)在我們的核心價值就剩下資金價值和物流價值。畢竟對于上游的生產(chǎn)來說，它需要一個資金平臺能夠提供它穩(wěn)定的、規(guī)律的、有規(guī)劃的生產(chǎn)。

我們嘗試著新的價值點或者轉型。

我們想做一個平臺的電商，把傳統(tǒng)的代理分銷交易改變成平臺服務交易；引進P2P，先在產(chǎn)業(yè)內部解決問題，把下游的錢通過市場的方式，轉換到上游來，變成了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品，下游的錢可以直接提供給上游進貨；把大量的貨源信息交給跑區(qū)域的大巴車、貨運車、那些不確定的零單車。

接下來，徹底改變行業(yè)的方式就是，通過這個服務平臺，通過供應鏈金融，通過增值的一些業(yè)務，獲取自己的利益。

最終我們思考，自己把經(jīng)銷商干掉，不再掙經(jīng)銷商的錢，直接打造一個廠家到門店到C的服務平臺，在平臺當中獲取新的盈利點，同時讓行業(yè)的幾十萬客戶走向互聯(lián)網(wǎng)+時代。

曹夏菁 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

進行O2O創(chuàng)業(yè)，首先選擇趨勢很重要，再看自身優(yōu)勢，能夠有核心資源或者核心能力很重要。對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行O2O轉型，就是利用互聯(lián)網(wǎng)將服務進行改造，是基于大數(shù)據(jù)需求的判斷。

選擇創(chuàng)業(yè)，三個詞很重要，剛需的市場，市場明顯的空白，高頻次的服務。對于創(chuàng)業(yè)者而言，一線城市未必是最好的選擇。

二、組建創(chuàng)業(yè)團隊

情懷超越一切利益

孫洪鶴 小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人

2015年大家都說大眾創(chuàng)業(yè)，大眾創(chuàng)業(yè)的背后是什么呢？可能是大眾失業(yè)，也可能是找不著員工。所以說，未來你還想用工資的方式找一個職業(yè)經(jīng)理人，找一個員工，找一個總監(jiān)，不可能，你找到的也不是優(yōu)秀的員工。如何能夠找到最優(yōu)秀的人才呢？小豬飛飛做到了，就是能夠實現(xiàn)“自”——小豬飛飛實現(xiàn)了自傳播、自運營、自組織、自發(fā)展，最重要是自致富，全國有小豬飛飛微電臺、小豬飛飛通訊社、小豬飛飛營銷公司，小豬飛飛的南紅項目，小豬飛飛的服裝，沒有給任何一個員工一分錢，為什么？我認為這才是組織化。我們一直談產(chǎn)品的C2B，我認為組織化和管理也需要一次C2B，而C2B的核心就是要信仰。

大家都在談雷軍成功了，專注、極致、口碑、快。雷軍真正的成功不是專注、極致、口碑、快，真正的成功就在一個詞“發(fā)燒”?！鞍l(fā)燒”是真正吸引了特定的族群，并且給這個族群植入了一種精神信仰，所以叫“我發(fā)燒我榮耀，一切為發(fā)燒而生”。這種榮耀感就是一種信仰最基本的一個標志，信仰是什么？用我的話講就是愛憎分明才能斗志強，如果你的企業(yè)在組織過程中沒有植入一種信仰，那這個企業(yè)的組織架構是不堪一擊的。真正的族群一定是有信仰的族群，真正發(fā)揮威力的組織架構也是有信仰的。這種信仰才是未來2015年真正偉大的商業(yè)模式。

合伙就是一種企業(yè)文化

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

一個好的合伙人有的時候比十個人還重要，怎么找，怎么選，其實這里頭問題也很多。因為我見過太多不歡而散的結局，合伙人能夠鐵板一塊綁在一起的還是挺困難。

一個好的創(chuàng)業(yè)合伙人是合拍重要還是能力重要？當然這兩個都很重要。一個好的創(chuàng)業(yè)合伙人一定不是拉郎配，昨天才認識今天就成了合伙人了，往往在之前最好是有一段時期的磨合，知道他的長項和短板分別在哪里，日后一起共事時把他的優(yōu)點盡量發(fā)揮出來，他也覺得自己有了用武之地了。

另外一個就是合拍。合拍從字眼上看更像是A和B是好朋友，處得來，但是創(chuàng)業(yè)不是這么回事。孟子說“得道多助，失道寡助”，什么是道？其實在團隊當中可以說是一種共識、一種企業(yè)文化。我剛才比較贊同孫總說的信仰，雖然他說的在我看來有點夸張——所謂信仰就是可以不發(fā)工資——你要雇我當合伙人，不發(fā)工資，光給我信仰，我是不同意的。

信仰是精神層面的東西，近乎于“得道多助、失道寡助”，既然合伙了，大家到底要干什么，在內心深處是高度一致的、高度協(xié)同的。所以說所謂的合拍，在我看來是一種企業(yè)文化，說得簡單點就是創(chuàng)始人之間的高度默契和共識，這種高度默契和共識，會影響到未來進入企業(yè)的所有的人。

價值觀是遠遠大于價值、能力的組合

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

從創(chuàng)業(yè)者團隊來說，使命這個東西可能一開始大家也不愿意說，說了也沒人信，所以相對來說就剩下愿景和價值觀了。愿景是最容易有的，“夢想要有的，萬一實現(xiàn)了呢？”從創(chuàng)業(yè)的角度上來說，因為有了夢想，大家才會一起來做一個有成就感的事情。

再說價值觀。對于組織，我個人的看法是：組織的有效性是建立在信任的基礎上，創(chuàng)始人團隊也好，合伙人團隊也好，無論是在共同創(chuàng)業(yè)中大家各盡其能，還是創(chuàng)業(yè)團隊能夠走多遠，信任是非常重要的一點。信任是個很有意思的東西，所有人都渴望，但是所有人在給予的時候都會很難，因為信任是挑戰(zhàn)人性的。而信任的形成一定要經(jīng)歷事，就是要時間的磨煉。

所以，如果選擇創(chuàng)業(yè)合伙人，從創(chuàng)業(yè)那一刻起基于能力模型的組合去找，這是非常不靠譜的事情。從創(chuàng)業(yè)的角度上來說，價值觀是遠遠大于價值、能力的組合。團隊募集、找投資人等等問題，有很多的手段解決，但是基于價值觀找到能夠建立具有絕對信任的核心團隊的人，這對創(chuàng)業(yè)來說是非常非常重要的。

創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多，創(chuàng)業(yè)過程中如果是不能夠解決價值觀問題，能力越強可能未來的沖突越大，厲害的人都會有一些自己比較堅持的東西。

再說創(chuàng)業(yè)團隊股份的問題。如果說在價值觀上能夠達成共識，那么基于能力，基于在相對確定的業(yè)務前景和業(yè)務貢獻的基礎上來談股份的分配，相對來說就很容易達成共識。創(chuàng)業(yè)的范圍是非常寬泛的，不同的創(chuàng)業(yè)的選擇，在股份機制方面的思考會有一定的差異。如果單純從O2O這種相對來說有高成長性的市場機會和市場空間的創(chuàng)業(yè)機制來說，股份的設定，前期還是聚焦于核心的創(chuàng)始團隊，未來對于更早期的團隊最起碼要在B輪融資前有更加大范圍的股權激勵方案，因為那個時候起到的團隊激勵和凝聚的作用會更加有效。一開始連市場都沒有的時候去談這個問題，激勵作用不會特別明顯，那個時候你所要解決的問題和你做的這個事情之間也不是特別對等。本質上，股權機制就是創(chuàng)始人請客資本買單，它的時間節(jié)點的選擇甚至比結構設計要更加重要。

必須分享股權但不要分完

王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

我08年以前，十多年的工作經(jīng)驗是做HR的，原來我們那家公司上市之前，整個公司內部的激勵方案當時也都是我牽頭弄的。在股權激勵這件事上，尤其對于內部團隊，我有兩個想法分享。

第一，作為核心的老板或者創(chuàng)始人，必須得有足夠的分享的胸懷。因為愛施德（企業(yè)）有一個核心的宗旨，企業(yè)就是個平臺，匯聚人才，共同創(chuàng)造我們的事業(yè)，最終我們去分享。是這樣一個思路。

第二，不要把股權分完。因為不斷有新的進入者，要有個池子，既解決老人的問題，還要解決新人的問題。

曹夏菁 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

在合伙人制這些方面，88眾籌很多次都在探討這個問題，因為88眾籌創(chuàng)業(yè)了很多項目，也投資很多項目，有30多個事業(yè)合伙人。我覺得這個合伙的過程就是挑戰(zhàn)人性的過程，價值觀很重要，價值觀的一致可能是所有合伙的基礎條件。好多的時候，合伙都是以兄弟哥們兒義氣開始，但最后都不歡而散。所以我們的創(chuàng)始人有句話叫做“往往合伙都是從打雞血開始，以灑狗血結束”，很悲慘。

怎么樣去杜絕這個問題呢？剛才講到了情懷，講到了文化，講到了價值觀，講到了利益的分配。在我們這個團隊里面，任何一次合伙開公司的時候，我們的老大都會給我們開第一場會，只會講九個字，這就是我們的文化。分享給大家。

第一叫做“守本分”，就是你是干什么的，你就專注把你自己本分的事情做好就行了。你是做財務的，天天想著市場部怎么銷售上不去，那你肯定就會有負面的一些情緒，甚至會埋怨。

所以這就是第二個，“不抱怨”。當你抱怨的時候，你就不會有一個對這個事情的解決方案，你就會沉浸在負面情緒里面。

第三就是“好商量”。你可能也會抱怨，然后也會不守本分，出現(xiàn)了很多障礙，到灑狗血那階段了。真正到灑狗血那階段，我們就建議要用成人的方式去解決，任何事情都好商量。

三、市場開拓：從0到1

業(yè)務路徑比戰(zhàn)略方向更重要

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

O2O創(chuàng)業(yè)，不管是基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉型，還是基于需求的剛需、非剛需的價值創(chuàng)新，先找到一個市場機會點，然后設計一套商業(yè)模式，當進入實踐階段時，你思考的位點要發(fā)生轉移。你的戰(zhàn)略方向確定以后，業(yè)務路徑會比你的方向更加重要。

業(yè)務路徑什么意思呢？比方說美團，它的鏈條相對比較簡單，就是B和C兩端。假設美團從商業(yè)模式設計到IT系統(tǒng)等等這些因素完善以后，它肯定要選擇一個區(qū)域市場去做試點，去磨合線上線下，這個時候如何去找到B端的價值點？不同類型的B端對于價值的理解不同，那么地推團隊的組建、地推團隊的溝通話術，是通過一對一的方式還是一對多的方式去對接B端，通過類似的大量的業(yè)務路徑的設計去解決問題。從0到1的過程中，大家思考的關鍵點在這兒。

在和君輔導的一些項目中，原來和君的一些咨詢師也會忍不住從參謀的角色直接縱身跳入商海，開始做創(chuàng)業(yè)，很多是在這個階段出了很大的問題。商業(yè)模式左論證、右論證，市場機會怎么看都好，但是最后去做實踐的時候，就感覺老虎咬刺猬下不了嘴，出現(xiàn)了很多的問題其實是業(yè)務路徑的問題。業(yè)務路徑在這個過程中，會幫助創(chuàng)業(yè)者來再思考他的商業(yè)模式，以及他所界定的市場資源。

所以我覺得從0到1，在市場試運營、產(chǎn)品測試以及在業(yè)務路徑設計的過程中，把線上線下，把產(chǎn)品，把你的整個組織模型一點點的來定型，最起碼先定一年的型。定了這一年的型再往前跑，跑完第一個階段再說。因為一般來說，如果你的市場機會選擇、商業(yè)模式設計沒有巨大的結構缺陷或者思考上的邏輯錯誤，跑完這個階段應該到A輪和B輪之間了，那個時候你有些其他的想法，想再怎么折騰，最起碼有錢有人了。

故事講多了就成真的

王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

我們前期是一個經(jīng)銷商，不是一個真正從0開始的，只是我的模式是從0開始的，所以我更多的是對現(xiàn)有客戶進行思想灌輸和教育，告訴他我們在做什么。

我們目前核心的客戶有兩個，一個上游的，一個下游的，畢竟我們現(xiàn)在做的是一個平臺。對下游的客戶，核心是告訴他，我們現(xiàn)在擁有比傳統(tǒng)平臺更多更好的資源，請你來。跟上游講的是，我們擁有更大的用戶群體，更低的服務價格，甚至免費的服務價格，請你來，幫我們把這個平臺支撐起來。其實事實基本上是這樣。以前一開始的時候，同事經(jīng)常說這是真的嗎？我說這就是介紹對象的那種方式，走馬觀花，我跟男的說女的有多好，跟女的說男的有多好，我跟下游說我的客戶資源越來越多，跟上游講我的客戶越來越多，把一個故事變成真實的一個事實就成了。這是一個很關鍵的點，把故事講出去，講得大家都信，你自己首先要信。

還有一點，我們利用了一個傳統(tǒng)資源進行業(yè)務轉換，就是QQ。在小的2B市場，QQ這個群體實際上是個非常龐大的商業(yè)交流群體，手機行業(yè)就有數(shù)百個，它以前是基于某種信息的需求，比如說報價，比如說對某個類型產(chǎn)品的要求，或者某個區(qū)域市場，組建起來的一個龐大客戶群體。我們是潛入這些群體當中，把他轉化成新的關系、新的客戶。這樣能夠加速我們這個故事落地的進程，以及會員轉化的進程。

四、整合線下資源

建立圈子業(yè)態(tài)

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

整合線下資源是O2O模式的關鍵。O2O模式中的線下資源要足夠多，可以覆蓋廣泛地域，只有這樣才能真正實現(xiàn)就近消費，從而發(fā)揮出其特有的優(yōu)勢。那么整合線下資源要首選哪些合作方呢？

其實做企業(yè)是在做一個格局，如果你只在乎你一城一池的這點得失，就只能做某一個細分行業(yè)里頭細小的事，我相信很多企業(yè)家都會有這樣的共識。在這個情況下，社會上就滋生了一種圈子業(yè)態(tài)。

舉個例子，比如說我這兒有個礦泉水，品質不錯，我想快速的走量，但是沒有銷售渠道，正好圈子里有這么一個人就是開門店的，全國有三百家門店，在你看來千難萬難的事，別人一句話這個事就搞定了。這就是所謂資源整合的力量。

另外一種就是玩資本運作。那么產(chǎn)品運作和資本運作怎么玩？在聯(lián)盟的形式下玩是最好的，因為它是走名的，它還有很好的光環(huán)。

我認識的一個客家人，他做了一個全球的客商協(xié)會，協(xié)會成員都是客家商人，然后他讓我?guī)退邉澮粋€全球客商大會，包括跨境電商的方案。這就是整合線下資源，這種線下資源的整合，最好要抱團取暖。參加各種各樣的組織，有的組織是跟我的行業(yè)有交集的，有的組織是與我的行業(yè)無關的都可以參加。如果不參加組織也沒關系，一定要交很多的朋友，有的時候可以打開你的思路，有的時候可以幫你打開銷售渠道，有的時候成為了合伙人，甚至可以得到資金和技術的支持。所以說聯(lián)盟的線下資源是最值得整合的。

五、如何做好客戶體驗

建立企業(yè)標準化，用心打造幸福感

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

在企業(yè)做大的過程當中，最難保證的就是質量。因此，企業(yè)基本上都有一套自己標準化的手冊，比如麥當勞，你無論在哪兒吃麥當勞的薯條，它的味道都是一樣的。如果你在麥當勞做前廳經(jīng)理，那么你就有55件事要完成，一件事有三四個步驟，每個步驟又有幾個規(guī)范和標準。要保證用戶的體驗，一個企業(yè)就應該有標準化，這個標準化其實就是一套文本性的東西。

其次，用心做產(chǎn)品，為用戶營造幸福感。我講一個例子，“三只松鼠”是怎么滿足用戶體驗的。“三只松鼠”的快遞箱子上貼著一張紙，上面寫到“快遞叔叔，你可要輕拿輕放哦，如果你什么時候需要我的話，你也可以下單。”這是給快遞員看的。打開以后，在每一個干果包裝里面都會有一個小塑料袋，意思是你不要到處亂扔果皮，要放到這個小塑料袋里。而且，在每一個小盒里還給你放了一個封口夾子，吃一半你就可以把它夾住。這些細節(jié)其實咱們也能想到，但是在這么大的干果售賣市場里真的就只有人家做到了，說明這是一家非常用心的公司，正是這些細節(jié)造就了它的一個成功——打造幸福感，讓用戶覺得跟你接觸很幸福。

價值對等，理解客戶需求

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

首先，基于對用戶的服務本身而言，先要解決價值對等的問題。通過互聯(lián)網(wǎng)工具，改變了信息流或者是獲取需求的渠道和方式，使原來鏈條中間的生態(tài)發(fā)生了改變，原來利益分配的結構要更加貼近于服務的最終提供方，在它的服務提升和價值回報中要有更加明晰的價值對等。

其次，你要知道你的客戶需要什么服務。像“三只松鼠”賣的不是干果，而是你消費干果的那個場景，在場景中，你的需求點不單純是干果本身，也包括你要讓手很干凈的去吃干果，然后干果的皮怎么去處理，等等?；谶@個場景，三只松鼠展開了他對于價值的理解；然后基于對需求的理解，由過去的供應鏈思維向需求鏈思維轉變，在這個基礎上再去談所謂的標準化、組織化，以及社區(qū)化。

解決兩個痛點，追加兩個增值點

王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

互聯(lián)網(wǎng)講痛點、焦點、爆點，場景營銷。我們講的痛點核心有兩個，第一是安全的問題。

最近大家聽說過，今年年初好幾個賣手機的都跳樓了，原因是倒了一批蘋果的貨，剛到手里還沒開始賣就跌價了。在交易的問題上，對很多客戶來說，他們的交易是不安全的，買方在很大程度上質疑賣方的安全性；對于賣方而言，影響的是消費機會、賺錢機會，是一種機會的喪失。我所說的安全問題就是我們平常提供的交易安全的支持。

第二就是解決售后的問題。在這個問題上，我們引入了一個新的機制——把保險公司引進來了，就等于引入一個新的方式，從我的角度增加了一個保險服務，把售后的問題轉嫁到第三方服務了。

同時我又給下游的代理商增加了新的服務，因為我把保險公司拉進來了，我讓代理商可以在他的門店里向C端銷售服務產(chǎn)品。

然后針對二手機建立了另外一個業(yè)務合作，讓代理商可以回收二手機，這樣又給他新添了一個增值點——除了賣手機，現(xiàn)在還變成二手機的回收站點。在二手機的回收上，代理商負責檢測和收集，再遞回來就可以了。

我用這樣兩個痛點的解決，以及兩個增值點的追加，試圖改變代理商的交易體驗，把代理商們拉過來。

六、應對競爭

最后勝出的是組織能力

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

其實O2O創(chuàng)業(yè)要比過去傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)更殘忍，真的是只有第一沒有第二。因為在資源的匯集上，最終的市場機會一定是流向優(yōu)勢最明顯的成功者。

從這個角度上來說，O2O的創(chuàng)業(yè)中，競爭壁壘我覺得是這樣的，比方說像美團線下推廣隊伍有一萬人，我了解的美菜網(wǎng)在北京從去年開始到現(xiàn)在將近一年的時間，它的線下推廣隊伍現(xiàn)在大概是2400人。

所以我個人理解，在創(chuàng)業(yè)初期，O2O創(chuàng)業(yè)公司的市場機會的選擇、商業(yè)模式的設計、業(yè)務路徑的破局，以及在這個過程中間慢慢積累的產(chǎn)業(yè)資源，從長跑的角度上來說，到最后勝出的一定是你的組織能力。

也就是你的團隊文化的塑造，以及在這個文化的核心之下，你的組織從它的形態(tài)、管理機制到最后的激勵機制等等，最后決定的因素還是人。IT系統(tǒng)也好，或者說商業(yè)模式也好，都很難讓你建立絕對性的商業(yè)競爭壁壘，而最后成功的因素，一定還是在人上。

創(chuàng)業(yè)別忘資本運作

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

其實所有的創(chuàng)業(yè)，無外乎是兩個通路，第一個通路叫產(chǎn)品運作，第二個通路叫資本運作。

大家都知道攜程網(wǎng)很厲害，攜程網(wǎng)在中國其實最漂亮的一仗是在2003年并購運通。

美國是世界玩資本的高手，那個時候，沈南鵬從美國回來，也是深受資本運作的影響，在國內做了攜程網(wǎng)，當時攜程網(wǎng)除了一個網(wǎng)站什么都沒有，比產(chǎn)品比不過運通，比用戶規(guī)模比不過運通，當時就是有點錢，于是他就在資本運作上彎道超車。當時運通是國內做機票代理這方面的老大，你不是老大嗎？我收購你。

所以說，創(chuàng)業(yè)雖是一場耐力賽，但不完全是耐力賽，有的時候也要打技巧戰(zhàn)。

能拿到大資金，其實你可以把行業(yè)老大買下來，你就是行業(yè)老大了。做企業(yè)我要搭入自己的精力，產(chǎn)品、營銷、運營、培訓、管理各方面都得抓，一步一個腳印，經(jīng)過十年磨一劍把這個事情做成了，這算是一種成功，但這仍然是爬樓梯。

爬樓梯要有，資本運作也要有，應對今天的市場競爭，只要把產(chǎn)品運營和資本運營這兩個大門都敞開了，然后把它們的關系理順了，你是可以買賣資產(chǎn)的，可以把自己的資產(chǎn)經(jīng)過一定的運營做大了以后再進一步的融資，再買進來，資產(chǎn)和錢都可以滾動，企業(yè)將會踏上高速發(fā)展的道路。

不必爭第一，先把自己做起來

王德超 愛施德平臺電商總經(jīng)理

從某個領域來看，不必非要去爭第一第二，我個人的看法是你在一個細分領域或者在一個特定點上先成功再說。

爭第一很可怕，天貓你干的過它嗎？不要去把誰當你的敵對方，做好自己，看你在哪個領域有突出的點，先做成再說。

如果做同類事情的人很多，首先我們不跟現(xiàn)在已經(jīng)基礎比較成熟的比，比如他玩物流的，比物流我沒有他車多；跟現(xiàn)在玩貨的比，比玩貨我沒有他有錢；然后跟純粹做互聯(lián)網(wǎng)的比，就是燒錢跟他比，我又燒不起。

所以先要把我的平臺做大，交易和服務是我的立足點。把平臺做大，我把各種可能的資源都拉進來，我們現(xiàn)在拉了有行業(yè)的咨詢公司，有剛才提到的物流公司，還成立一個產(chǎn)業(yè)基金公司。做產(chǎn)業(yè)基金，相當于我們在干事的同時旁邊有個大款保護著。