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    轉(zhuǎn)型沒有捷徑

    2015-08-05 13:40:21金煥民
    銷售與市場·管理版 2015年7期
    關鍵詞:科特勒盛宴觀念

    金煥民

    從營銷角度,根據(jù)我的理解,中國經(jīng)濟新常態(tài)就是由低價值制造向高品質(zhì)創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型。也就是說,即便是從營銷上看待這個問題,核心也不在于市場操作,而在于創(chuàng)意、研發(fā)、工藝技術、生產(chǎn)技術和產(chǎn)品技術?;蛘哒f,轉(zhuǎn)型的關鍵主要在于企業(yè)內(nèi)部,而不是外部市場。

    中國企業(yè)在市場操作上就算沒有做到極致,也做到了極限,甚至當中還貫穿著為了一時業(yè)績無所不用其極的現(xiàn)象,而著力不夠的則在于內(nèi)部能力建設。絕大多數(shù)中國知名企業(yè),往往也是營銷型,而不是創(chuàng)造型。創(chuàng)造源于市場,實現(xiàn)于企業(yè)內(nèi)部。

    “一切為營銷服務”“銷售是龍頭”,這是即使在今天也被視為企業(yè)準則的冠冕堂皇的說法。其實,這種說法長期誤導了企業(yè),誤解了營銷。營銷是為創(chuàng)造服務的,銷售是為業(yè)績服務的。我們自以為是在談營銷,其實談論的本質(zhì)上都是銷售。營銷組合一旦形成,那就是個銷售工具。營銷的威力,應該體現(xiàn)在營銷組合形成之前。比如,如何發(fā)現(xiàn)需求,如何發(fā)現(xiàn)滿足需求必須創(chuàng)造的價值,如何讓所創(chuàng)造的價值成為戰(zhàn)略性機會。

    如何創(chuàng)造價值,需要營銷給出方向,但營銷無法創(chuàng)造價值,能夠創(chuàng)造價值的是企業(yè)能力,包括研發(fā)能力、技術能力、工藝能力和制造能力。完成了這些,企業(yè)還必須清醒地認識到,在此基礎之上,支撐價值的其實就是質(zhì)量。

    春節(jié)期間中國人全球掃貨,掃的不是功能,而是質(zhì)量,因為中國市場上并不缺少功能齊全的各類產(chǎn)品。生個孩子,奶粉、奶瓶、奶嘴都要求是進口的,也是因為質(zhì)量。

    “轉(zhuǎn)型”,再度成為十分時髦的詞匯。但我認為目前對轉(zhuǎn)型的定義,沒有切中要害。而在林林總總的定義中,我最不能接受的是向所謂的互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型。好像中國傳統(tǒng)經(jīng)濟之所以低迷,就是因為沒有搭上互聯(lián)網(wǎng)營銷這艘船;好像馬云、雷軍攜互聯(lián)網(wǎng)營銷做什么,什么就會紅火。其實呢,馬云、雷軍的火,都是“虛火”。他們所做的,無非是銷售。他們的“營銷”,無非是對實體經(jīng)濟已經(jīng)形成的市場,利用互聯(lián)網(wǎng)這個新興工具,實行的終端攔截。以“雙11”為代表的盛宴,是電商的盛宴,不是中國經(jīng)濟的盛宴,更不是中國企業(yè)創(chuàng)新的盛宴。

    中國企業(yè)轉(zhuǎn)型,是從制造到創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型。而從制造到創(chuàng)造的轉(zhuǎn)型,是從模仿到創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型,是從低品質(zhì)到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型,沒有捷徑,唯有踏踏實實地提高研發(fā)能力、技術能力、工藝能力和制造水平(裝備、工人素質(zhì))建設。

    作為營銷學教師,每次講到經(jīng)營觀念,我都痛批那種把生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念視為“過時的營銷觀念”的說法。恰恰相反,中國企業(yè)的最大問題正是沒有把生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和市場營銷觀念同時并重,而是片面地把銷售觀念和市場營銷觀念并重。

    在一個沒有真正解決生產(chǎn)問題、產(chǎn)品問題的國度里,批評生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念是一件很幼稚的事情。我遍查了中國高校市場營銷教材,沒有哪個版本弄懂了這個問題。它們照抄了科特勒的教材,卻在這個地方?jīng)]有關注科特勒是怎么解釋的。科特勒說,在許多發(fā)展中國家,必須強化生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念。

    我不認為所有中國企業(yè)都需要進行業(yè)務轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。因為中國市場的需求是巨大的、多層次的,中國企業(yè)需要做的就是圍繞產(chǎn)品質(zhì)量進行全面提升,把產(chǎn)品質(zhì)量做到極致,并在此基礎之上進行產(chǎn)品創(chuàng)新。

    一句話,就是必須生產(chǎn)出讓人信賴的產(chǎn)品。就是這么一個簡單的問題,解決了,許多企業(yè)就可以起死回生。價格低讓企業(yè)活得艱難,而質(zhì)量低則使得企業(yè)想艱難地活都難以實現(xiàn)。

    (編輯:王 玉 spellingqiu@163.com)

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