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    誰把爆款變成了危險款?

    2015-07-24 15:31:59鄭鵬飛
    銷售與市場(營銷版) 2015年5期
    關鍵詞:店鋪庫存危險

    文 / 鄭鵬飛

    誰把爆款變成了危險款?

    文 / 鄭鵬飛

    “暢銷款”是隨時變化的

    任何一種銷售形式,其本質都是商品和時間在賽跑,就是說在最短的時間內消化最多的商品,峰值越高,銷售越高,周期越短,獲利越大。

    暢銷款調撥的本質目的,就是促使暢銷款在最短的時間內,形成最大的銷售量。

    什么叫“暢銷款、平銷款、危險款”

    筆者是反對“滯銷款”稱呼的。商品銷售慢,可能是臨時性因素,所以對于這部分商品不應采取“定性”的管理手段!“滯銷”的概念,很容易帶給銷售團隊不利的錯覺。

    暢銷款同樣不是商品的固有屬性,而是隨時間周期變化的。這個月暢銷,下個月可能就不行了。傳統(tǒng)的“TOP10”做法雖然也是變動取值的方法,卻非常不合理,因為這種做法并不能反映暢銷款合理的范圍,以及銷售占比是否處于良性狀態(tài)。

    1.因為氣候因素、庫存因素、關注因素,暢銷款會不斷在發(fā)生變化,要從變化中分析出原因;

    2.暢銷款SKC(單款單色)的數(shù)量能夠反映銷售和庫存風險,正常暢銷款應該在全部款式的1/3左右。過多,說明關注不夠集中,銷售峰值無法抬高;過少,則說明平銷款的銷售研發(fā)不足,商品類別存在比較大的庫存風險。

    所以正確的取值方式應該是:暢銷款的取值=(時間周期內)銷售金額最多的前60%的款式。

    這樣的取值方式,出來的結果才是變量,同時滿足統(tǒng)計SKC占比的要求。

    暢銷品調撥與業(yè)務匹配

    1.“調撥量”和“調撥周期”要匹配。

    如果一次調撥滿足不了一定周期的銷售,就要追加調撥,所以每次的調撥量要匹配調撥的時間間隔。

    2.“暢銷款調撥”和“暢銷款管理”要匹配。

    暢銷款管理(店鋪關注度)做得不好,暢銷款的穩(wěn)定性就差,峰值就低。因為調撥依據銷售預估,店鋪銷售穩(wěn)定性越差,調撥的風險也就越高。

    3.“調撥業(yè)務”和“補貨業(yè)務”要匹配。

    公司使用調撥業(yè)務,對暢銷款實施統(tǒng)一管理,店鋪補貨業(yè)務就要規(guī)避暢銷款。

    這樣做,既可以規(guī)避店鋪先要先得、先下手為強的現(xiàn)象,又可以滿足單店鋪暢銷款差異,解決店鋪和商品部之間的矛盾沖突問題。

    這個暢銷款管理不簡單

    暢銷款鄭氏平衡調撥

    商品調撥要遵守兩大原則:企業(yè)利益優(yōu)先;店鋪權益保障,因此要實現(xiàn)“平衡調撥”(如圖)。

    暢銷款平衡調撥

    A店暢銷款賣10件,總銷50件;B店暢銷款賣6件,總銷20件。

    暢銷款對哪家店更重要?

    不考慮庫存的問題,現(xiàn)在有10件暢銷款要分給A、B店,有兩種分配方案:

    1.全給A店,1周銷完。

    2.給A店4件,B店6件,也是1周銷完!

    前面說了,所有的銷售形式都是商品在跟時間賽跑,在這個前提下,要考慮到所有店鋪的利益,利用權重法進行平衡調撥,就不會讓業(yè)績差的店鋪沒有暢銷款。

    平衡調撥最后的結果就是:旗艦店拿到多數(shù)普遍暢銷款,A級店拿到部分暢銷款,B級店拿到少量核心暢銷款。

    暢銷款“流向”問題

    傳統(tǒng)的做法,就是優(yōu)先銷售好的店鋪,一般是用“銷售量”或者“售罄率”判斷,但是這兩種做法都存在一定的問題:

    1.用銷售量判斷,會導致暢銷款流向好店,那差店怎么辦?

    2.用售罄率判斷,庫存成了影響判斷的條件,尤其是在周期短、鋪貨淺的情況下,單店售罄率取值周期過長,干擾因素(調撥、氣候)對數(shù)值的影響較大。

    所以暢銷款流向,應該從“店鋪商品貢獻率”的角度做判斷,而不是“商品店鋪貢獻率”。

    “權重”可以理解為這個款式對店鋪的重要性,因為還要考慮氣候環(huán)境等綜合因素導致的趨勢變化,所以應該包含品類對店鋪的重要性。

    鄭氏調撥權重=(單款銷售金額/品類銷售金額)+(品類銷售金額/全部銷售金額)

    暢銷款調撥“流量”和商品集中

    在例行調撥的情況下,每次對目標店鋪滿足的調撥量,就要依據調撥周期而定。

    假定調撥周期為1周1次,調撥量就要滿足2周銷售預估。為了滿足增長期需要,所以取值取MAX(上周銷量,2周平均銷量)

    暢銷款如何進行商品集中?

    答案是:如果每次調撥都滿足目標店鋪合理調撥量,商品就會自動形成均衡,勻速地集中,無須人工判斷。

    執(zhí)行“暢銷款集中”業(yè)務的商品部,一定沒有管理好暢銷款調撥。

    暢銷款“轉款”問題

    把暢銷款調往目標店鋪,目標店鋪就需要負責銷售出去,這個過程中至少要解決幾個問題:信息對稱、陳列搭配、銷售話術、管理閉環(huán)。

    暢銷款管理的過程中,首先重點解決店鋪關注不足的問題:信息的傳遞,傳遞后的監(jiān)控,監(jiān)控后的反饋。

    暢銷款轉平銷款

    當前暢銷款被有效消化、庫存無法支撐銷售的時候,就會自動退出暢銷款范圍。這個時候,應該會有一個銷售較好的平銷款進入暢銷款范圍,因為顧客信賴你,在你提供的商品范圍內,他會選擇最適合自己的商品。

    暢銷款因庫存不足退出暢銷范圍,是暢銷款管理做得好的表現(xiàn)。

    但是如果沒有平銷款及時補充進入暢銷款范圍,則會導致暢銷款SKC減少,說明平銷款“銷售研發(fā)”不足,應立即關注。

    暢銷款變成危險款

    暢銷款變成危險款,是嚴重的管理問題。危險款的定義應該是銷售少、庫存大的交集。所以正常情況下,不應該發(fā)生這種情況。導致這種情況的原因有幾種:投產過多、關注不足、新款淹沒、追單失誤。

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