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    拉夏貝爾O2O:這下你看到直營門店的好處了吧

    2015-07-10 03:29:24馮華魁
    銷售與市場(營銷版) 2015年3期
    關鍵詞:備貨發(fā)貨貝爾

    文/馮華魁

    拉夏貝爾O2O:這下你看到直營門店的好處了吧

    文/馮華魁

    神奇的O2O模式

    從開天貓店的第一天起,第一單的配送,就是由線下門店來配送的,一步到位開啟O2O模式的企業(yè)就是拉夏貝爾。

    也許大部分男生不知道這個品牌,但是女生會知道,這個被稱為“中國ZARA”的本土快時尚品牌,目前全國超過5600家門店,全部直營,去年銷售額超過35億元。

    電商與O2O都火爆了這么久,始終沒有動作的拉夏貝爾在2014年6月底才開始建設天貓店,8月初店鋪上線,雙十一銷售額超過2600萬元。這個數(shù)字不是重點,重點是下一句:超過70%的訂單通過全國25個省的300多家門店發(fā)出去,雙十二更厲害,超過85%的訂單通過門店發(fā)出去。

    如果對O2O不太懂行,不太知道這幾個數(shù)字的意義,其他服裝企業(yè)做O2O,線下門店的發(fā)貨量都很低,一般10%就不錯了。

    因為大部分企業(yè)的O2O設計偏向于總倉發(fā)貨模式,但拉夏貝爾執(zhí)行董事胡剛說,他們的O2O設計,從一開始就是門店發(fā)貨,這兩種模式在最終效果上,有什么區(qū)別?請看到最后。

    拉夏貝爾的電商部是一個“三不”部門:“不備貨、不賣貨、不發(fā)貨?!痹诤鷦偟难劾铮呢悹柕碾娚滩坎⒉幌衿渌放频碾娚滩块T那樣需要和線下?lián)屔獠崿F(xiàn)盈利?!袄呢悹柕碾娚滩渴潜划斪饕粋€線上門店來做的,這個特殊的門店不必承擔盈利的責任,而是用來滿足一部分網(wǎng)購重度依賴人群的購物需求,網(wǎng)上接單,向線下門店提交訂單督促發(fā)貨?!焙鷦傉f。

    你一定納悶了,這叫什么電商部???貨都不備,非但電商部不備貨,雙十一大促,雙十二大促,兩次大促連門店都沒有專門備貨!這么大的促銷,居然沒有專門備貨?

    把去淘寶購物的消費者還給門店!

    其實這套模式一點都不特別,他們就是開了一個天貓旗艦店,旗艦店的所有訂單,交給線下門店送貨,按就近原則分配。線下門店沒有的,再由總倉發(fā)貨,但這個總倉也不是電商部的,而是公司的總倉。

    他們初期遴選了100家門店發(fā)貨,現(xiàn)在增加到了300多家,最終目標是把所有門店納入到配送體系中。

    模式看起來不復雜,但執(zhí)行中,有幾個典型問題:

    第一,價格怎么定?

    雙十一那么大的折扣,如果你線下門店也是這個價格,那門店挺虧的,因為打折太厲害;若是不同價,你的系統(tǒng)會難搞,再一個,門店還是吃虧,最終價格按哪一個入賬呢?牽扯到最后考核啊!

    胡剛說,很簡單,全部同價,別管雙十一,還是雙十二,線上線下也同價,雙十二,拉夏貝爾線上線下一共做了1.1億元,一起搞大促就行了。不要讓消費者感覺到不同渠道的差異。

    那線下不吃虧嗎?折扣那么大。

    不會啊,因為線上的訂單都轉給線下了,所以線下的銷售額是上漲的,青島有一家門店,雙十一當天增加了1000多單。

    拉夏當天一共2萬多單,300家門店參與,每店平均增加300單,有什么不高興?

    其實,這種模式就是把你門店周圍的消費者還給你了,他們不是去線上購物嗎?沒關系,線上也有店可以接單,接了單再交給門店配送,給的不只是訂單,而是這個顧客重新找到了。這才是O2O的主要作用。

    第二,利益怎么分配?

    全是繞不開的核心問題。胡剛說,也很簡單,門店配送的訂單歸門店,一刀切,誰配送就歸誰!

    門店高興,這毫無疑問,但線上的業(yè)績怎么算?

    其實就是共同目標、雙重考核,這是現(xiàn)代管理中常見的現(xiàn)象,重點是要協(xié)調資源,內部要有機制。

    所以,胡剛成立了一個O2O協(xié)調小組,并擔任組長,包括銷售部、市場部、電商部、商品部、物流部、品牌部等各部門負責人,這是一個虛擬組織,協(xié)調之后就各司其職。這個虛擬組織就負責協(xié)調資源和協(xié)調利益。

    由于線下門店備貨,電商大促完全按照整體的節(jié)奏走就行了,不用單獨大規(guī)模備貨。

    這種模式不會增加任何門店的成本,不需要特別的倉庫,原來的備貨倉庫就行;不需要增加配送隊伍,借助第三方就好了,門店就負責打包的工作,一個電話快遞就過來了。

    門店倉承擔配送的好處與中心倉最大的區(qū)別就是——快!

    現(xiàn)在,微信里流傳著雙十一前十名的悲劇——全部是因為發(fā)貨慢導致評分下降,包括小米、魅族等多個品牌,都因為中心倉模式,拖累發(fā)貨速度。

    而拉夏貝爾居然有超過80%的訂單是雙十一當天發(fā)貨,48小時全部發(fā)完,全都是門店物流的好處。

    這只是第一步

    不過,胡剛說,這只是完成了第一步,這一步解決了兩點:第一,解決了利益分配和資源協(xié)調;第二,打通了訂單、庫存的信息數(shù)據(jù)。

    只要這兩點做到,O2O就算落地生根了。

    但是,現(xiàn)在只是線上到線下的打通。第二步要做的是線下門店之間打通,也就是門店可以賣周圍門店的貨,這個店里沒有,周圍店里有,一樣賣。第三步是會員打通。會員打通就是各渠道的會員統(tǒng)一管理,門店可以沉淀客流了,這是O2O的標配之一。

    O2O在商業(yè)邏輯上,已經(jīng)沒有任何問題了,能夠用好線下門店資源的,才能最大限度地發(fā)揮傳統(tǒng)企業(yè)的資源優(yōu)勢。拉夏貝爾很好地處理了利益分配、價格、商品,同時在執(zhí)行層面和IT系統(tǒng)開發(fā)上,下了決心?,F(xiàn)在,O2O的實踐經(jīng)驗已經(jīng)很豐富,已經(jīng)沒有了一年前的迷茫,傳統(tǒng)企業(yè)只要下定決心,執(zhí)行O2O,越來越簡單。

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