銷售力

鈴木敏　顧曉琳

“有7-Eleven真好！全年無(wú)休真方便！”

很多人至今仍清晰地記得7-Eleven便利店初期投放的電視廣告中那句經(jīng)典的廣告詞，這是當(dāng)初廣告設(shè)計(jì)人員讓我用一句話總結(jié)便利店的特點(diǎn)時(shí)，我脫口而出的句子。

從1976年，也就是便利店正式營(yíng)業(yè)的第三年起至1982年，7-Eleven便利店一直沿用了這句廣告詞。在此期間，日本人的作息逐漸趨向不固定，24小時(shí)都可能是活動(dòng)時(shí)間，而7-Eleven便利店“全年無(wú)休”的賣點(diǎn)也不偏不倚地響應(yīng)了這一變化，廣受大眾尤其是年輕人的支持，甚至連廣告詞也成為當(dāng)年的流行句式。雖然這是我不假思索說(shuō)出的句子，卻精準(zhǔn)地表現(xiàn)出了便利店的特色。

我由此做出聯(lián)想，如果有人要求我用一句話概括“銷售力”，我該如何作答呢？所謂“銷售力”，從賣方的角度來(lái)看，它正如字面意義一樣是指銷售產(chǎn)品的能力，但從另一個(gè)角度而言，它指的則是能讓顧客感到“買對(duì)了”“吃對(duì)了”“來(lái)對(duì)了”等的能力。

例如，在產(chǎn)品單價(jià)高達(dá)幾千萬(wàn)日元的房地產(chǎn)領(lǐng)域，長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)榜首位的銷售精英大多擁有一個(gè)共同的特征，即善于在短時(shí)間內(nèi)與客戶建立信賴感，讓客戶發(fā)自內(nèi)心地覺(jué)得“由他負(fù)責(zé)實(shí)在太好了”“這次真沒(méi)選錯(cuò)人”。

如果你有信心讓顧客感到“選擇從你這里購(gòu)買產(chǎn)品真是選對(duì)了”，那你無(wú)疑已經(jīng)掌握了極高的“銷售力”。

反之，即使顧客抱有“試著買買看”“試著嘗一口”“試著光顧一次”的興趣，卻在嘗試之后后悔地想“要是沒(méi)買就好了”“要是沒(méi)吃就好了”“要是沒(méi)去就好了”，商家就永遠(yuǎn)也留不住回頭客。

（摘自《零售的哲學(xué)：7-Eleven便利店創(chuàng)始人自述》江蘇文藝出版社）