淺談市場營銷中如何準(zhǔn)確把握客戶的心理

張鳳英

摘要：企業(yè)在經(jīng)營過程中，市場營銷是其實(shí)現(xiàn)利潤的主要途徑。市場營銷能否成功主要取決于企業(yè)是否可以根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)準(zhǔn)確的定位消費(fèi)群體和消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者快速完成購買行為，并在購買過程中獲得良好的體驗(yàn)，是市場營銷成功的主要體現(xiàn)。對客戶心理的把握，可以明顯提高市場營銷的效果，對企業(yè)利潤最大化具有重要意義。文章分析了心理因素對消費(fèi)者購買行為的影響，提出了市場營銷過程中準(zhǔn)確把握客戶心理的對策。

關(guān)鍵詞：市場營銷；客戶；心理

所謂市場營銷就是根據(jù)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尋求目標(biāo)消費(fèi)群體，通過有效溝通，完成銷售行為的過程。市場營銷中消費(fèi)群體是購買的主體，其心理因素會(huì)直接營銷市場營銷的結(jié)果。在市場營銷過程中，客戶具有實(shí)際購買需求，只有營銷人員準(zhǔn)確把握客戶的消費(fèi)心理，才能最終促成購買行為。因此，在市場營銷過程中，需要足夠重視客戶的心理，并將其列入市場營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，才能有效提高市場營銷的成功率。

一、客戶心理對購買行為的具體影響

消費(fèi)者的購買行為是在一定的需求和購買欲望下所產(chǎn)生的實(shí)際行為。其購買需求的產(chǎn)生受到其尚未滿足的需要的指引，這種需要可以是生理方面的，也可以是心理方面的。隨著生活水平的不斷提高和人們需求層次的不斷改變，心理需求逐漸取代了生理需求，成為刺激消費(fèi)者購買欲望的主要需求。馬斯洛需求層次理論將人的需求分為五個(gè)層次，人們只有在基礎(chǔ)的生理需求和安全需求得到滿足后，才會(huì)追求社會(huì)需求、自我需求和自我表現(xiàn)需求。隨著需求層次的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，其逐漸關(guān)注商品的使用和交換價(jià)值，同時(shí)在購買時(shí)更加注重心理享受和精神的滿足。當(dāng)前，消費(fèi)者在購買過程中，其重視的是精神的享受和個(gè)性的滿足，購買的優(yōu)越感和舒適感成為消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)。購買觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)變使得人們的購買熱點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移，購買的行為發(fā)生了改變。消費(fèi)者在購買時(shí)的好奇、求新、求美等心理是目前消費(fèi)者購買的主要心里。消費(fèi)者往往對新鮮的事物具有更高的關(guān)注度，其購買欲望容易被新鮮事物所吸引，新奇的商品可以刺激消費(fèi)者的購買欲望，人們先入為主，優(yōu)先擁有的心理能夠有效促進(jìn)其購買行為的產(chǎn)生。消費(fèi)者的這種喜新厭舊的消費(fèi)心理，成為了推動(dòng)社會(huì)不斷幾部的主要力量。消費(fèi)者喜歡具有獨(dú)特風(fēng)格的個(gè)性化商品，經(jīng)營者只有不斷滿足消費(fèi)者的這種心理需求，才能有效的實(shí)現(xiàn)市場營銷的目的。因此，經(jīng)營者要有創(chuàng)新的勇氣，具備追求完美的精神，才能適應(yīng)市場需求的不斷變化，成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。消費(fèi)者的心理會(huì)直接影響購買行為，只有重視心理因素的重要性，才能適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)市場營銷的成功。由此可見，準(zhǔn)確把握客戶的心理，分析客戶的心理需求，直接關(guān)系到市場營銷的效果。經(jīng)營者要提高對消費(fèi)者心理的重視程度，充分利用消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行營銷，才能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

二、市場營銷中準(zhǔn)確把握客戶心理對策

基于客戶心理對市場營銷的重要作用，經(jīng)營者不但要把握客戶的心理，還要充分重視客戶心理對其購買行為的影響，從多個(gè)角度出發(fā)，分析客戶的心理需求，準(zhǔn)確把握客戶的心理，提高市場營銷的成功率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營收益的提高。

（一）分析客戶的消費(fèi)心理和購買習(xí)慣

客戶的購買心理直接決定了客戶的購買行為，其對市場營銷具有重要的作用。經(jīng)營者只有分析客戶的消費(fèi)心理，掌握客戶的購買習(xí)慣，才能準(zhǔn)確的把握客戶的心理，尋找出有效的市場營銷手段，促進(jìn)市場營銷的成功率。準(zhǔn)確的把握客戶消費(fèi)心理，可以從多個(gè)角度滿足客戶的需求，提高客戶的購買欲望。購買習(xí)慣對于市場營銷的成敗具有直接影響，其可以準(zhǔn)確體現(xiàn)出客戶的心理，因此應(yīng)受到經(jīng)營者足夠的重視。因此，經(jīng)營者要對客戶的消費(fèi)心理和購買習(xí)慣進(jìn)行研究，從而確立有效的市場營銷措施，為市場營銷的成功提供幫助。

（二）根據(jù)自身產(chǎn)品的特色研究客戶的心理

由于客戶的需求不同，客戶在商品的選擇時(shí)具有差異性。經(jīng)營者要充分分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，尋求產(chǎn)品與客戶心理的共同點(diǎn)，從而通過產(chǎn)品的特色吸引消費(fèi)者的注意。經(jīng)營者要重視對消費(fèi)者心理的研究，分析客戶的實(shí)際需求，準(zhǔn)確把握能夠促成交易的影響因素，解決客戶目前最迫切的需求。根據(jù)產(chǎn)品的特色研究客戶的心理，可以明顯提高市場營銷的成功率，促進(jìn)客戶的購買行為。由于市場中的產(chǎn)品越來越豐富，客戶的選擇性更多，每種商品多針對的客戶群體明顯不同，給客戶帶來的身心體驗(yàn)也存在差異。客戶群體不穩(wěn)定性較大，經(jīng)營者需要以產(chǎn)品為核心，準(zhǔn)確把握客戶心理的變化，才能提高市場營銷的成功率。

（三）根據(jù)客戶的需求分析客戶的心理

市場營銷策略想要取得成功，就要從客戶的角度出發(fā)，時(shí)刻為客戶著想，滿足客戶的需求。經(jīng)營者要分析客戶的需求，獲取客戶的信任，從客戶的角度分析產(chǎn)品，才能最終完成交易。經(jīng)營者需要站在客戶的角度把握客戶的心理，不斷尋求客戶的關(guān)注點(diǎn)，采取有效的措施滿足客戶的關(guān)注點(diǎn)。經(jīng)營者要重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢以及這些優(yōu)勢可以滿足客戶的哪些需求，才能消除客戶在購買過程中的顧慮，提高消費(fèi)者的購買速度。因此，從客戶的角度出發(fā)，準(zhǔn)確把握客戶的心理，是提高市場營銷成功率的關(guān)鍵所在。

三、總結(jié)

隨著人們生活水平的不斷提高，人們的需求層次發(fā)生了改變。在市場營銷過程中，經(jīng)營者要充分重視客戶心理的重要性，充分分析客戶的心理需求，從客戶的角度出發(fā)進(jìn)行商品銷售，才能在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)客戶的購買行為。因此，對消費(fèi)心理和購買習(xí)慣的把握是提高市場營銷成功率的重要保證。（作者單位：華東交通大學(xué)理工學(xué)院）

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