新型消費環(huán)境下直銷模式的利弊分析

陸輝　陳麗維

摘要：隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展及社會的轉(zhuǎn)型升級，人們的消費習(xí)慣與消費需求也隨之發(fā)生了很大的改變。大眾的消費需求日益多樣化，在消費的過程當(dāng)中更加注重消費體驗，對價格的絕對敏感度降低。在這種新型的消費環(huán)境下，直銷模式作為一種不同于傳統(tǒng)店鋪銷售及網(wǎng)絡(luò)銷售的模式仍有存在的空間和必要性。本文通過對直銷模式的利弊進行分析，充分發(fā)揮直銷模式的有點，使其與傳統(tǒng)銷售模式及網(wǎng)絡(luò)銷售模式共同作用，為消費者提供更為優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。

關(guān)鍵詞：新型消費環(huán)境；直銷、銷售方式

隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展及社會的轉(zhuǎn)型升級，人們的消費習(xí)慣與消費需求也隨之發(fā)生了很大的改變。大眾的消費需求日益多樣化，在消費的過程當(dāng)中更加注重消費體驗。人們不單單只追求較低的價格，還要求過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。傳統(tǒng)的銷售方式由于中間商較多，導(dǎo)致流通費用和管理費用增加，進而使產(chǎn)品的價格增加；網(wǎng)絡(luò)銷售往往消費者無法見到產(chǎn)品實物，購物體驗及滿意度方面不是特別滿意；而產(chǎn)品直銷簡化了銷售流程，使其成本減少，和傳統(tǒng)產(chǎn)品相比具有價格優(yōu)勢。但直銷業(yè)在我國的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的，不僅人們對直銷的認(rèn)識不足，與非法傳銷混同；而且專業(yè)人才的流動率也很大，這些都阻礙了直銷的發(fā)展。對此，本文通過對產(chǎn)品直銷中的優(yōu)勢和存在的問題進行合理地分析，幫助人們正確認(rèn)識直銷，提高直銷的認(rèn)同度，使其更好的在提高消費者的用戶體驗方面發(fā)揮作用。

一、產(chǎn)品直銷的優(yōu)勢

伴隨著社會的發(fā)展，人們越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并追求物美價廉、方便快捷的購物方式，這使直銷的優(yōu)勢凸顯。

（一）成本低，利潤高

產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售模式一般為“生產(chǎn)廠家——一級批發(fā)商——二級批發(fā)商——商場/市場/攤販——消費者”，產(chǎn)品經(jīng)過很多環(huán)節(jié)才達到顧客手中，這其中花費了許多流通費用和管理費用。而直銷則由生產(chǎn)廠家經(jīng)過直銷商直接將產(chǎn)品銷售給消費者，簡化了銷售流程，節(jié)省了企業(yè)對中間環(huán)節(jié)的管理費用，從而減少了企業(yè)成本，增加了利潤。同時，直銷是通過直銷人員的介紹和講解把新產(chǎn)品打入消費者市場中的，是通過人們的口碑來宣傳的。因此，直銷可以較大的節(jié)約產(chǎn)品的宣傳成本。

（二）產(chǎn)品質(zhì)量有保障

由于直銷是企業(yè)對所生產(chǎn)產(chǎn)品的直接銷售，因此可以有效的避免假冒偽劣產(chǎn)品。而且參加直銷公司的經(jīng)銷商，既是該公司的銷售者，又是該公司的消費者。劣質(zhì)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商自己不會去消費，也不會將它推銷給你別人，這是保證產(chǎn)品質(zhì)量，減少假冒產(chǎn)品的關(guān)鍵。同時，企業(yè)為了迎來更多的客戶，他們也會將從減少中間商得來的利潤應(yīng)用在產(chǎn)品研發(fā)上，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費者得到更大的實惠。

（三）服務(wù)的專業(yè)化，人性化

由于直銷產(chǎn)品是通過直銷人員的介紹、講解和演示直接銷售給消費者的，所以要求直銷人員要根據(jù)產(chǎn)品和消費者的要求提供專業(yè)化服務(wù)。而且直銷不僅可以幫助顧客選擇適合自己的商品，還可以為顧客提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。直銷通過派專人進行跟蹤做售后服務(wù)，為他們節(jié)省了時間。同時，送貨上門的服務(wù)也為消費者提供了很大的便利。

（四）推動新產(chǎn)品的研發(fā)

直銷產(chǎn)品一般都是更新?lián)Q代的產(chǎn)品，是通過高新技術(shù)研發(fā)出來的、比之前的產(chǎn)品更能滿足消費者需求的民用精品。而一般性的產(chǎn)品在商場中隨處可見，不需要再進行直銷。因此，直銷對推動新產(chǎn)品的研發(fā)是有一定作用的。

（五）解決了產(chǎn)需之間的矛盾

企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，主要是通過市場預(yù)測來決定的。市場預(yù)測的準(zhǔn)確性決定了企業(yè)今后的發(fā)展，而市場預(yù)測是否準(zhǔn)確，則需要把產(chǎn)品放到經(jīng)濟市場上去檢驗。直銷由于銷售流程較簡單的特點，避免了反饋信息的丟失，讓直銷企業(yè)能夠更準(zhǔn)確的掌握產(chǎn)品的銷售情況，從而更好的調(diào)整所生產(chǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量，以適應(yīng)顧客的需求。所以，直銷對解決產(chǎn)需之間的矛盾是顯而易見的。

（六）避免了銷售人員間的惡性競爭

在傳統(tǒng)的企業(yè)中，等級關(guān)系非常突出。作為管理者的銷售部長、銷售經(jīng)理、銷售處長都只有極少數(shù)的名額，即使很多人表現(xiàn)的也很好，但仍然只有極少數(shù)人能坐上顯赫的位置。這使同事之間的競爭加劇，有些人為了坐上這個位子，可能會使用一些不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危瑢?dǎo)致同事間的競爭逐漸惡化。而直銷卻避免了這一點。在直銷中，只要大家肯努力、肯付出，所有員工都有可能成為銷售明星，坐上“銷售皇帝”的位置，并且大家都是好姐妹、好兄弟。

二、影響直銷的不利因素

（一）社會認(rèn)同度低

在中國，由于非法傳銷的影響，人們對直銷都持有排斥的態(tài)度。不要說直銷了，就是一般行業(yè)的銷售，很多人也都認(rèn)為，它是一個有著高收入而不正當(dāng)?shù)男袠I(yè)。人們對銷售的態(tài)度如此，對直銷當(dāng)然就更加不會認(rèn)同了。所以，直銷業(yè)要想良好的發(fā)展，就必須提高社會的認(rèn)同度。

（二）受到網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售模式的雙重夾擊

在實際的產(chǎn)品銷售過程中，直銷受到傳統(tǒng)銷售模式與網(wǎng)絡(luò)銷售模式的雙重夾擊，發(fā)展空間受到極大限制。

（三）直銷人員心態(tài)失衡

有專家認(rèn)為，在中國經(jīng)濟發(fā)展過程中，人們最大的一個毛病就是急功近利，幾乎每個人都想一夜暴富。尤其是銷售行業(yè)，人們都認(rèn)為它是一個能快速掙錢的行業(yè)。而這種急于求成的心理導(dǎo)致他們只追求眼前的成效和利潤不做長遠的打算。這種失衡的心理，不僅妨礙了直銷人員的成功，而且阻礙了直銷業(yè)的健康發(fā)展。

（三）銷售過程中單槍匹馬，缺乏團隊合作

俗話說“團結(jié)就是力量”，中國傳統(tǒng)文化一直都講求集體的力量，而直銷推崇的則是個人成功，因此在很多方面受到局限，比如個人推銷，客戶會誤以為是騙子，不相信銷售人員。而且個人銷售靠的是人脈，這就使銷售的客戶資源受到限制，從而降低了銷售效率。

（四）直銷人員流動率高

銷售行業(yè)本身就是一個人員流動性很強的行業(yè)。再加上《直銷法》出臺之后，很多企業(yè)開始進入直銷行業(yè)，直銷企業(yè)對專業(yè)人才的競爭將逐漸加劇，“銷售明星”的挖角將在所難免。企業(yè)為了補充并擴大自己的銷售隊伍一般都會將獎金、提成作為亮點來吸引人才。這就使公司的成本增加，產(chǎn)品的價格也會因此提高。而過高的產(chǎn)品價格使消費者難以接受，導(dǎo)致消費者不愿意主動購買，重復(fù)消費。

（五）直銷人員“死纏爛打”型的銷售方式讓顧客反感

有的銷售人員為了個人的業(yè)績，強烈要求客戶購買，這種強勢的態(tài)度往往會讓客戶反感。還有一些銷售人員認(rèn)為，只要我說的多，態(tài)度熱情，客戶就一定會買。其實，在這種情況下購買產(chǎn)品的顧客不是真的對產(chǎn)品有需要，而是不好意思拒絕，所有他們并不能真正的體會到產(chǎn)品的價值，反而會對直銷公司的形象大打折扣。

綜上：在當(dāng)前這種復(fù)雜多變的消費環(huán)境下，產(chǎn)品的銷售面對的是瞬息萬變的市場和需求多變的消費者，因此，任何一種銷售模式在擁有自身優(yōu)勢的同時也必然會有自身的缺陷。為了更好的抓住市場、不被消費者所拋棄，直銷模式應(yīng)在保持自身能夠為用戶提高消費體驗優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，與網(wǎng)絡(luò)銷售模式相結(jié)合，同時充分發(fā)揮直銷人員的團隊協(xié)作，更好的服務(wù)于消費者。（作者單位：濟寧醫(yī)學(xué)院管理學(xué)院）

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