口感一般的牛油果銷量怎么翻了127倍

七八年前，為了考察奇異果，張劍曾去過(guò)新西蘭的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)。飯歇時(shí)，女主人遞給了他一塊夾著牛油果果醬的蘇打餅干，綠色的果醬入口細(xì)滑卻沒(méi)有太多味道。

“中國(guó)人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一樣水分足，它基本不符合中國(guó)人吃水果的要素。”張劍說(shuō)。如今，這個(gè)當(dāng)初讓他有點(diǎn)排斥的水果，卻成了他的公司、中國(guó)最大的水果經(jīng)銷商之一——鑫榮懋的重要進(jìn)口品類之一，每周兩貨柜。10萬(wàn)粒左右的牛油果在1周到10天內(nèi)分銷到酒店、餐廳、生鮮電商，以及出現(xiàn)在Ole‘或山姆會(huì)員店這些高端超市的貨架上。

中國(guó)的牛油果進(jìn)口量2011年只有3.18萬(wàn)公斤，2014年增加到近407萬(wàn)公斤。照中國(guó)人傳統(tǒng)口味很難稱得上好吃的水果，進(jìn)口量4年翻了127倍。

1990年代以來(lái)，這種水果首先隨著西班牙移民的擴(kuò)張、墨西哥菜肴的風(fēng)行和高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值逐步進(jìn)入美國(guó)人的廚房。它也被覆蓋在壽司上，或者做成牛油果溫泉蛋這類改良后的日式菜肴，成為日本料理中的一種素材。這是一些熱衷此類飲食的中國(guó)人最早對(duì)它的認(rèn)知，它也被一些人稱為“鱷梨”。

中國(guó)2005年就對(duì)墨西哥的牛油果開放了對(duì)華準(zhǔn)入。中國(guó)人接受牛油果卻并不那么容易。墨西哥食品連鎖公司（Mexico Food Connection）早在10年前就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，但因?yàn)閮?nèi)地市場(chǎng)的體量沒(méi)有那么龐大，它的業(yè)務(wù)范圍僅限于香港及其周邊。

張劍和墨西哥食品連鎖公司有著同樣的顧慮。他一開始也不敢對(duì)牛油果貿(mào)然進(jìn)貨，往往是某個(gè)高級(jí)酒店來(lái)了什么重要客人后，張劍才會(huì)被動(dòng)地找到代理商買上幾箱。

生鮮電商天天果園創(chuàng)始人趙國(guó)璋在2008年前后也關(guān)注到了這個(gè)水果，但當(dāng)時(shí)單粒牛油果的價(jià)格高達(dá)20元。“對(duì)吃不慣牛油果的人來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得又貴又不太合口味，很難接受?！?/p>

就像所有突然流行的事物一樣，有什么人在引爆和推動(dòng)著這種水果的流行。他們往往引領(lǐng)著消費(fèi)與潮流的趨勢(shì)，并擁有一些擁躉；或者具有某個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威，總能說(shuō)服消費(fèi)者。

超模Behati Prinsloo早餐一定會(huì)吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她還有一個(gè)身份是內(nèi)衣品牌“維多利亞的秘密”的內(nèi)衣模特。還有一種趨勢(shì)也幫了牛油果大忙。中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者如今更熱衷于談?wù)撊绾巫屪约旱纳罘绞礁】??！爸袊?guó)人對(duì)易腐品的消費(fèi)在過(guò)去兩三年內(nèi)發(fā)生了極大變化，這一切源于中產(chǎn)階級(jí)人群的增加，和他們想通過(guò)攝入蔬果形成更健康的生活 方式。”

羅偉也已經(jīng)給一些醫(yī)生和營(yíng)養(yǎng)學(xué)家朋友送過(guò)一批牛油果。他是新西蘭牛油果行業(yè)的中國(guó)代表，曾在醫(yī)療領(lǐng)域工作過(guò)。羅偉這么做的目的在于，這些人未來(lái)也許就會(huì)對(duì)牛油果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有所評(píng)論。

“很多醫(yī)生朋友都在問(wèn)，牛油果什么時(shí)候能進(jìn)來(lái)?！绷_偉說(shuō)。

以健康為賣點(diǎn)的推廣逐漸見(jiàn)效。張劍在一個(gè)飯局上碰到過(guò)一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便講起了關(guān)于牛油果的各種好處，“她講道不飽和脂肪酸，比我這個(gè)做水果的還專業(yè)?！?/p>

牛油果開始廣泛出現(xiàn)在各類餐廳，人們拍各種各樣的照片發(fā)到社交網(wǎng)絡(luò)，這無(wú)疑加速了牛油果的概念普及。

一家專門以牛油果為主題的餐廳在上海開出。老板吳家俊覺(jué)得這是一筆不錯(cuò)的生意，那些追求新奇、健康的消費(fèi)者會(huì)為了“牛油果”的概念而來(lái)。這家店的菜品包括大蝦牛油果意面、牛油果醬牛肉芝士餅和牛油果覆盆子慕斯。

認(rèn)知度得到了提升，可價(jià)格仍然是障礙。墨西哥牛油果運(yùn)輸要25天，需要特殊儲(chǔ)存方式，損耗率居高不下。

在反復(fù)前往產(chǎn)地、同生產(chǎn)商溝通后，趙國(guó)璋終于在2013年摸到了保存牛油果的門道——溫度隨季節(jié)、油度、熟度的變化而變化。這令牛油果損耗率降到了5%。

天天果園、易果網(wǎng)和順豐優(yōu)選等生鮮電商網(wǎng)站上，牛油果的單粒價(jià)格在7至10元左右。在實(shí)體商超和精品水果店中，它的售價(jià)大約是每公斤30元。

高端超市也成為了牛油果的推廣陣地。

中國(guó)人之前覺(jué)得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消費(fèi)者此前并不懂如何判斷牛油果的生熟，他們往往喜歡吃外表青綠、更好看的牛油果，但它們尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮發(fā)黑、入口有黃油口感的時(shí)候，很多人也不懂怎么吃，從而給了差評(píng)。

這也是為何如今在大多數(shù)實(shí)體店的牛油果貨架旁，人們都能看到提示板或者海報(bào)。它們的作用在于教消費(fèi)者怎么辨別牛油果生熟、怎么把它們從果殼中完好無(wú)損地取出來(lái)，以及提供食用建議。

鑫榮懋的市場(chǎng)部有七八個(gè)員工負(fù)責(zé)著各類水果的推廣策劃，他們?cè)诮邮艹隹谏趟蛠?lái)的牛油果食譜之余，也負(fù)責(zé)如何對(duì)這些食譜推陳出新。

這些員工的工作之一就是在高端商場(chǎng)里，吸引顧客來(lái)嘗試一種叫做“牛油果拌生抽”的吃法。他們會(huì)把牛油果切成兩半，將果核掏出來(lái)，在果肉上滴些生抽，像劃豆腐一樣劃成塊。

國(guó)外消費(fèi)者往往把牛油果當(dāng)做輔食，做成醬抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中國(guó)消費(fèi)者更多把牛油果看成是水果，對(duì)沙拉的接受程度也不高。于是鑫榮懋將更多水果化的食譜交給了零售商，比如將牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、檸檬一起打果汁。

鑫榮懋曾連同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者將牛油果降價(jià)，并在包裝上附上了牛油果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和4種不同的吃法，再在現(xiàn)場(chǎng)以這4種吃法做試吃。此后這家超市的牛油果銷量便一直上升。

不過(guò)總結(jié)起牛油果流行的原因，盡管自己的業(yè)務(wù)集中在線下，張劍還是認(rèn)為社交網(wǎng)絡(luò)是主要推動(dòng)力。這里集結(jié)著眾多關(guān)于牛油果生熟判斷、催熟技巧的知識(shí)和各類食譜。那些最先接受牛油果的、欣賞新奇或健康食物的人們，同時(shí)也熱衷于將他們認(rèn)為好的東西分享出去。