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    服裝連鎖門店運營管理的分析

    2015-07-01 08:33:05董廉
    企業(yè)導(dǎo)報 2015年11期
    關(guān)鍵詞:運營管理分析

    董廉

    摘 要:本文根據(jù)對某服裝股份有限公司門店運營管理的實際情況調(diào)查,發(fā)現(xiàn)門店之間、店員之間、店員與顧客之間、及庫存管理等存在諸多的問題,針對相應(yīng)的問題提出了具體的解決措施及建議。

    關(guān)鍵詞:服裝連鎖門店;運營管理;分析

    2007年開始,國內(nèi)服裝連鎖零售逐步確立了商品企劃、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售一體化的SPA商業(yè)模式,連鎖覆蓋全國的全方位戰(zhàn)略實施與推進(jìn)。憑借對市場的快速反應(yīng)能力和精心的供應(yīng)鏈管理,一些公司連鎖規(guī)模得到了快速發(fā)展。目前,已有公司在全國各地?fù)碛兄睜I化管理連鎖店數(shù)百家,并憑借完善的直營化管理模式,在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)連鎖的快速復(fù)制。作為中國較具影響力的服裝零售企業(yè),有的甚至被美國大學(xué)作為案例編入EM

    BA教學(xué)案例,并得到了哈佛大學(xué)的關(guān)注,有望在近期入選“哈佛案例庫”。

    根據(jù)經(jīng)營的服裝商品不同,有的公司所有的門店都不會選擇在繁華的商業(yè)中心,要考慮地租成本,以平價為核心競爭力的公司需要控制每一分錢成本。 有公司經(jīng)過8年時間內(nèi),總結(jié)了連鎖經(jīng)營所需的“八大體系”,從門店的識別到店鋪選址、裝修,新店開業(yè)、現(xiàn)場培訓(xùn)再到門店運營、督導(dǎo)以及績效管理等都形成了相對成功的模式。一般來說,門店每天具體的工作流程是開門、早會、營業(yè)準(zhǔn)備、營業(yè)、打烊準(zhǔn)備、打烊等6個步驟,看上去雖然很簡單,做起來卻并不容易。要想將一個門店經(jīng)營管理好,不僅需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度,還需要有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊。我們經(jīng)過較為深入的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)門店在經(jīng)營管理中還存在不少有待解決的問題。

    首先,商品庫存管理不規(guī)范。在銷售過程中,特別是高峰期的時候,為了找一件商品,要浪費很長的時間,造成顧客的不滿。還有明明顧客要的那件衣服碼數(shù)庫存里是有的,但當(dāng)時找不到,等顧客走了之后,才找到那件商品,這樣就造成了跑單的情況及給顧客留下很不好的印象。如果我們能做好商品庫存管理,就能很大程度上避免這些情況的發(fā)生。

    其次,門店之間互不信任。公司主要是依靠門店進(jìn)行銷售的,有些顧客在實體店中看到了合適的衣服,但是該店卻沒有恰好的尺碼,這個時候就需要打開公司的計算機系統(tǒng),把衣服的規(guī)格,型號,代碼輸入,篩選出擁有此庫存的門店,進(jìn)行庫存調(diào)撥。但有些門店為了攀比業(yè)績,當(dāng)另一門店向其要貨時,以種種理由推脫,從而造成為了調(diào)撥一件衣服過來,要花費很長的時間,甚至花了時間最后卻變成了無用功,不僅白白流失了顧客,而且還讓門店與門店之間關(guān)系變得惡劣,得不償失。

    還有,店員之間互不團(tuán)結(jié)。眾所周知,服裝行業(yè)銷售這一行的員工基本工資很低,收入主要看的還是個人的業(yè)績能力,厲害的銷售員一個月可以比別人多拿幾千塊的提成。古語說得好:不患寡而患不均。很多導(dǎo)購看到在同一個店里,別的導(dǎo)購比她多拿幾百甚至上千的提成,就會心理不平衡,但是我們已經(jīng)過了吃大鍋飯的年代。在門店中,一切都是要依靠業(yè)績來說話。很多時候,導(dǎo)購們會因為接單的原因引發(fā)爭執(zhí)。

    再則,店員與顧客之間的矛盾頻發(fā)。作為一名優(yōu)秀的銷售員,需要牢記的一點就是顧客永遠(yuǎn)是對的。不管在什么情況下,顧客說什么,都不能對他進(jìn)行反駁。有一次某店里去了一位非常挑剔的顧客,在店里呆了很久,試了很多衣服,店里的導(dǎo)購被他弄得不耐煩了,在后面跟別的導(dǎo)購小聲嘀咕、抱怨,被顧客聽到了,結(jié)果顧客很不開心,開始斥責(zé)批評那位導(dǎo)購,結(jié)果是那位導(dǎo)購不甘示弱,針鋒相對,對顧客進(jìn)行冷嘲熱諷,導(dǎo)致顧客很不開心,打電話到總公司投訴。因為這件事情,那位導(dǎo)購也付出了相當(dāng)大的代價,她被公司作出了開除的處理。其實跟顧客發(fā)生爭執(zhí),不管原因是什么,這都不是作為一個銷售人員應(yīng)當(dāng)找的借口。那位導(dǎo)購跟顧客發(fā)生爭吵,從而給公司的聲譽造成一定的影響,雖然她被開除了,但是所造成的惡劣的影響卻可能讓公司流失一批顧客,她自己也因此付出了代價。

    我們認(rèn)為,針對以上一些連鎖門店常出現(xiàn)的問題,可以采取下列解決的辦法或思路,以利于改進(jìn)經(jīng)營管理。如改進(jìn)商品庫存管理方面:可以采取就近原則,每一款商品的庫存盡量都放在商品陳列的附近位置,這樣比較方便找到。按照商品的類別,款式、價格進(jìn)行庫存分類。每天都要整理倉庫,擺放要整齊,同類商品放一起。每個商品區(qū)域都有負(fù)責(zé)人,應(yīng)每天不定時并在下班前把該區(qū)域商品的庫存整理、檢查清楚。整理的標(biāo)準(zhǔn)是首先碼數(shù)要遵循從小到大的原則,顏色要從淺到深,這樣找起來可以用顏色分辯,碼數(shù)也可以較為 方便的查找。收貨,補貨的時候一定要看清條形碼,不要將類似商品庫存在一起。將每款庫存商品后面的4位數(shù)條形碼用小標(biāo)簽標(biāo)示在柜子或放置在邊上,方便在最短的時間內(nèi),最準(zhǔn)確的找到所需要的商品。商品的外包裝要完整,有破洞的袋子要用透明膠帶粘好,避免把商品弄臟從而影響了銷售。吊牌應(yīng)朝向外面。防盜扣要記得取下,避免在調(diào)貨時出現(xiàn)不必要的損失。

    在門店之間關(guān)系處理方面,公司要建立機制,引導(dǎo)各方互利互惠,實現(xiàn)雙贏。如出現(xiàn)少貨,串貨的情況要及時跟公司報備,同時還要及時更新計算機系統(tǒng)上的庫存情況。當(dāng)其他門店進(jìn)行查找?guī)齑娴臅r候,可以根據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行及時的信息反饋;當(dāng)有的門店向別的門店要貨時,門店不得以種種理由進(jìn)行推脫,不能因為別的店業(yè)績做得好,怕衣服給了別的店而導(dǎo)致自己家店的生意就會受到影響。遇此情況時,公司可以作出規(guī)定,除公司進(jìn)行的正常調(diào)度外,門店與門店間進(jìn)行的要貨,可以要求該商品業(yè)績共享,這樣對兩個門店都是有利的,從而實現(xiàn)雙贏。不僅提高了兩個門店的業(yè)績,還讓彼此的關(guān)系更加融洽,和睦,也為公司創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益。

    在店員之間關(guān)系處理方面,要對店長的監(jiān)管和調(diào)解進(jìn)行考核。店里的導(dǎo)購們因為提成的問題而產(chǎn)生矛盾,店長負(fù)有不可推卸的責(zé)任。在平時,店長就要對導(dǎo)購進(jìn)行正確的引導(dǎo),也應(yīng)可以向公司申請部分資金用作獎勵。比如說在沒有促銷活動的情況下,如果門店當(dāng)天的銷售額破萬就可以對導(dǎo)購進(jìn)行獎勵。再如,店長要經(jīng)常跟導(dǎo)購進(jìn)行談心,下班后可以一起出去吃飯,唱歌,增強大家的集體榮譽感、責(zé)任感和凝聚力,讓導(dǎo)購們懂得互相欣賞,贊美,包容,感恩。公司對店長的考核不僅要其認(rèn)真負(fù)責(zé),重視店里的銷售業(yè)績,也要關(guān)心人的發(fā)展。有些店長喜歡做甩手掌柜,只要每天店里的業(yè)績過得去,就對門店管理不管不問。試問導(dǎo)購之間發(fā)生了矛盾,心里都憋著一股氣,整天都板著一張臉,會有顧客喜歡這種氣氛,到這種店里來買衣服嗎?所以店長要學(xué)會管理,要提高管理水平,要關(guān)心導(dǎo)購的心理、現(xiàn)狀及發(fā)展,有矛盾要及時解決,不能放任這種趨勢姿意蔓延。

    最后,在員工的培訓(xùn)培養(yǎng)方面。我們認(rèn)為公司要不斷完善并提升企業(yè)的文化。員工問題歸根結(jié)底,解決的根源都在于自己。導(dǎo)購要把門店的利益放在第一的位置,只有門店的銷售業(yè)績上去了,導(dǎo)購們的工資才能上去,要學(xué)會團(tuán)隊合作,相互理解支持,看到別人開了大單也不能眼紅,要學(xué)習(xí)別人成功的地方。另一方面,開了大單的導(dǎo)購也不能得意忘形,這個單子不是你一個人拿下的,還有其他導(dǎo)購在給你輔助。遇到挑剔的顧客,不能抱怨,顧客挑剔說明他是真的想買衣服,導(dǎo)購們要調(diào)整好心態(tài),將抱怨化作動力來吸引這個顧客,用微笑和真誠來打動顧客。做到了這些,就有理由相信店里的銷售業(yè)績會有很大程度的提升,當(dāng)然,工資也會隨之水漲船高。員工能調(diào)整好自己的心態(tài)對公司來說也是至關(guān)重要的。一方面,公司對員工的關(guān)心是有限的,不可能花費太多的時間和精力來處理隔閡;另一方面,員工如果心態(tài)不好,影響的不是自己一個人,而是整個門店的氛圍和銷售業(yè)績。所以說如果員工能夠調(diào)整好自己的心態(tài),將會對公司的發(fā)展起到促進(jìn)作用。只有公司發(fā)展壯大了,才能更高的回報員工,實現(xiàn)雙贏。這是一個相輔相成,循序漸進(jìn)的過程,這也是企業(yè)文化的根基所在。

    參考文獻(xiàn):

    [1] 鄭昕,《連鎖門店運營管理》[M],機械工業(yè)出版社,2008

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