“老板”的新思維

史川軒

1983年出生的任富佳低調(diào)、踏實(shí)，長(zhǎng)得亦頗沉穩(wěn)，曾笑談自己面相有兩大用處，一是談生意不會(huì)被輕視，二是常被同齡朋友調(diào)笑是70后。任富佳一早即被其家族推向前臺(tái)，2008年，就擔(dān)任老板電器副董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理，2014年，擔(dān)任總裁，全面操盤(pán)這家市值200億的上市公司。

2014年，老板電器營(yíng)業(yè)收入達(dá)35.89億元，同比增長(zhǎng)35.24%，凈利潤(rùn)5.74億元，市場(chǎng)份額全國(guó)領(lǐng)先，任富佳接手的是一個(gè)正處于上升期的企業(yè)；同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其遭遇經(jīng)營(yíng)環(huán)境無(wú)疑也更為復(fù)雜，墨守成規(guī)，非常容易被顛覆，這位80后的“二代”掌門(mén)人，正嘗試注入自己的創(chuàng)意來(lái)引領(lǐng)變革?！吧獠辉偈且淮涡缘馁I(mǎi)賣(mài)，這是互聯(lián)網(wǎng)給予傳統(tǒng)制造業(yè)的一大啟示，我們正在學(xué)習(xí)重新挖掘用戶的價(jià)值?！?/p>

油煙機(jī)和灶具是老板電器的主力產(chǎn)品，2014年，兩大產(chǎn)品線貢獻(xiàn)公司營(yíng)收的86.7%，且毛利率均達(dá)到58%，這是一個(gè)非常值得艷羨的數(shù)字，但任富佳不滿足于此。

廚電產(chǎn)品具有“準(zhǔn)建材類(lèi)”的屬性，生命周期長(zhǎng)；2014年，老板電器各產(chǎn)品線的總銷(xiāo)量為356萬(wàn)臺(tái)，累積的存量用戶以數(shù)千萬(wàn)計(jì)，任富佳看中了龐大存量群體中的價(jià)值，“我經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，不要羨慕凈水器、空氣凈化器這些品類(lèi)保養(yǎng)量大，增長(zhǎng)快，要羨慕的是耗材類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，油煙機(jī)、灶具類(lèi)產(chǎn)品一樣可以向耗材類(lèi)方向改造，只要部分存量用戶被激活，每年進(jìn)行的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，其價(jià)值非?？捎^?！比胃患迅嬖V《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下文簡(jiǎn)稱《21CBR》）記者。

針對(duì)廚電使用中的“痛點(diǎn)”，任富佳推動(dòng)研發(fā)不少“耗材型”產(chǎn)品。比如，油煙機(jī)的油網(wǎng)清理一向非常麻煩，公司就專門(mén)開(kāi)發(fā)了一次性油網(wǎng)，8張油網(wǎng)售價(jià)99塊錢(qián)，每1個(gè)多月更換一張，用戶使用非常方便；過(guò)去，1號(hào)電池消耗量較多的在手電筒，現(xiàn)在灶具成為重要的使用場(chǎng)景，南孚電池這樣的生產(chǎn)商60%—70%的1號(hào)電池用于燃?xì)庠睿习咫娖鞑捎玫募词窃罹邔Ｓ玫?號(hào)電池，單品價(jià)格不高，但較常規(guī)產(chǎn)品能高出50%左右。

目前，老板電器還在開(kāi)發(fā)一個(gè)空氣凈化項(xiàng)目，用于去除廚房的異味，油煙機(jī)停止吸、排功能后，空氣過(guò)濾功能自動(dòng)開(kāi)啟，借助過(guò)濾網(wǎng)還可增加匹配的水果味道，比如，檸檬味道、蘋(píng)果味道、橙子味道等，提升油煙機(jī)的使用體驗(yàn)和附加價(jià)值。

除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的“開(kāi)源”，老板電器開(kāi)始強(qiáng)調(diào)用戶數(shù)據(jù)的累積。過(guò)去，總部所了解的終端用戶信息，多限于電商平臺(tái)的購(gòu)買(mǎi)者，因?yàn)槲锪餍畔@示送貨到家的地址，用戶安裝聯(lián)系總部客服體系，總部協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)技師到家，將服務(wù)的條形碼與用戶信息匹配，再反饋到系統(tǒng)，老板電器可抓取一名客戶的完整信息，但是，在線下專賣(mài)店的龐大體系中，終端用戶的信息則無(wú)從了解。

如今，任富佳采用補(bǔ)貼政策，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商上傳信息，負(fù)責(zé)安裝的經(jīng)銷(xiāo)商，只要反饋用戶信息，總部在常規(guī)的服務(wù)補(bǔ)助外，再額外提供一部分補(bǔ)貼?！爸挥蝎@取精準(zhǔn)信息，才有機(jī)會(huì)再次挖掘存量用戶的價(jià)值?！比胃患严颉?1CBR》記者解釋說(shuō)。

這種存量用戶的價(jià)值挖掘，其商業(yè)作用是雙重的。一方面，服務(wù)技師可借助耗材的銷(xiāo)售，獲取部分收入，間接降低維持服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的營(yíng)運(yùn)成本，有利于服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張和穩(wěn)定，提升服務(wù)品質(zhì)和響應(yīng)速度；更重要的一方面在于，將以前的被動(dòng)式售后服務(wù)，變成一個(gè)主動(dòng)的服務(wù)運(yùn)營(yíng)，直接增加終端用戶的黏性，為提升商業(yè)模式提供可能。

“廚電領(lǐng)域的增量市場(chǎng)日后肯定會(huì)萎縮，我們好不容易擁有這么大的存量用戶，一次性的產(chǎn)品收益之外，服務(wù)性的利潤(rùn)也希望賺到，這本身很有商業(yè)價(jià)值；如果一直產(chǎn)生小額收入，建立一種持續(xù)的連接，那么以后一旦設(shè)備更新，我們的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是最大的，這是服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值?！比胃患颜f(shuō)。

任富佳相信，廚房電器產(chǎn)品的變革方向在物聯(lián)網(wǎng)，2014年開(kāi)始，廚電產(chǎn)品智能化成其力推的一大重點(diǎn)，其推出的“ROKI”智能廚電產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)并準(zhǔn)備在6月正式發(fā)貨。

簡(jiǎn)單說(shuō)，任富佳希望達(dá)到的智能化，是在食材準(zhǔn)備好基礎(chǔ)上，用戶按照油煙機(jī)顯示屏或者官方APP的提示，進(jìn)行翻炒即可，等于將過(guò)往菜譜簡(jiǎn)化變成一項(xiàng)程序化的操作，以其新推出的“ROKI”智能廚電系統(tǒng)為例，其匹配的動(dòng)態(tài)菜譜功能集成了灶具和煙機(jī)的數(shù)據(jù)，自動(dòng)調(diào)節(jié)火候、風(fēng)量以及烹飪時(shí)間，就能夠讓不精通烹飪的人能做出菜肴。

“一項(xiàng)是食材和調(diào)味品，解決口味的問(wèn)題，一項(xiàng)是火力，決定食物的口感，智能化只要實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)維度的控制，基本菜譜可以還原80%左右。”任富佳解釋說(shuō)。

而烹飪智能化的一大挑戰(zhàn)在準(zhǔn)確測(cè)量食物的溫度，據(jù)此進(jìn)行灶具火力的自動(dòng)調(diào)節(jié)。為此，老板電器嘗試了多種技術(shù)路線，比如，曾經(jīng)嘗試在油煙機(jī)裝入一個(gè)紅外探頭，但是受制于油煙的干擾較大，精準(zhǔn)度有限；現(xiàn)正攻關(guān)的一種方案，則是在鍋上做文章，在鍋內(nèi)部植入芯片，進(jìn)行食物溫度的測(cè)量。

“物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品之間彼此應(yīng)該是相互的感應(yīng)器，這種自動(dòng)感應(yīng)將會(huì)大大提升消費(fèi)者體驗(yàn)?！比胃患迅嬖V《21CBR》記者，老板電器正將大量資源用于感應(yīng)器的研發(fā)，一個(gè)業(yè)已突破的案例是在油煙排放環(huán)節(jié)，吸油煙機(jī)可根據(jù)油煙的大小進(jìn)行功率自動(dòng)調(diào)節(jié)，“以往傳統(tǒng)的方式是直接探測(cè)煙霧的大小，但是，直接暴露在油煙環(huán)境下，煙霧探頭的使用壽命非常低，我們判定什么呢？炒菜的音頻。油煙很大的話，炒菜的音頻會(huì)非常刺耳，我們抓住其中某一段的音頻作為一個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)，捕獲到音頻，功率自動(dòng)加大，這個(gè)項(xiàng)目已實(shí)驗(yàn)一年多，正逐步完善。”

提升體驗(yàn)的最終目的，則為構(gòu)建一種全新的商業(yè)模式?！斑@波互聯(lián)網(wǎng)思維下的智能化浪潮產(chǎn)品，最本質(zhì)的特征在哪里？我認(rèn)為是新商業(yè)模式的誕生，我們推進(jìn)的智能化，不只是提升產(chǎn)品附加值，更重要的是打造強(qiáng)大的后臺(tái)功能，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)鏈，這才是不可復(fù)制的?！比胃患颜f(shuō)。

比如，老板電器已經(jīng)找到合作伙伴，進(jìn)行凈菜以及調(diào)料包的配送，直接進(jìn)入到老板電器生態(tài)鏈中，用戶可在油煙機(jī)顯示屏或者對(duì)應(yīng)的APP購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)商直接將食材配送到家，生鮮電商如火如荼，相應(yīng)的用戶習(xí)慣和服務(wù)可能很快趨于完善，這樣的話，老板電器在智能廚電的布局，本質(zhì)上等于在廚房端形成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的入口，一旦用戶形成依賴，未來(lái)就可能延展服務(wù)，進(jìn)行生鮮推薦、幫助用戶管理膳食等，將潛在商業(yè)價(jià)值進(jìn)一步放大。

據(jù)任富佳介紹，2016年老板電器智能化產(chǎn)品預(yù)計(jì)將達(dá)50%—60%的比例。“一旦消費(fèi)體量增大，哪怕激活20%到30%的用戶，就是非常龐大的用戶群體，新商業(yè)模式的價(jià)值即可能顯現(xiàn)?！?/p>