基于欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者行為的市場營銷策略研究

喬瑞中　張靜

摘 要：在我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，消費者的行為對企業(yè)市場營銷策略的制定有著十分重要的影響，企業(yè)如果能夠準(zhǔn)確的把握住消費者的行為特征就能夠在當(dāng)今的市場競爭中占據(jù)十分有利的地位，能夠獲得更加顯著的經(jīng)濟(jì)效益。由于不同地區(qū)的消費者行為都有著不同的區(qū)域性特征，因此，企業(yè)需要根據(jù)具體的情況進(jìn)行具體的分析，本文主要針對欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者行為的特點進(jìn)行了分析，進(jìn)而幫助企業(yè)制定更加合理的營銷策略。

關(guān)鍵詞：欠發(fā)達(dá)地區(qū)；消費者；消費者行為；市場營銷策略

一、消費者行為的內(nèi)涵分析

所謂消費者的行為就是消費者為了滿足自身的需求為目的而進(jìn)行的尋找、購買、評價以及處理商品的這一整個行為的過程。消費者在這整個過程的行為可以從三個方面來進(jìn)行分析：首先，可以將消費者的行為理解為一個過程，而不是像之前定義的那樣，將消費者的行為定義為一個瞬間的行為，定義為消費者在支付現(xiàn)金或者是使用信用卡得到哪個商品或服務(wù)的一瞬間的行為。其次，可以將消費者的行為理解成兩個或者是兩個以上的人或者是群體之間進(jìn)行的一個活動的整個過程，也就是說雙方或者多方之間進(jìn)行有價值的事物之間的自愿交換的過程。最后，消費者的消費行為在很多的時候往往不僅僅只是涉及到一個人，消費者在進(jìn)行購買和使用的時候往往不是一個人，也就是說一個人購買物品，另一個人進(jìn)行使用，在對購買的行為進(jìn)行建議的時候就不只是一個人提出，而是由很多人提出，當(dāng)對消費品進(jìn)行評價的時候也不僅僅是一個人進(jìn)行評價，涉及到這一交易過程的所有人都會進(jìn)行一定的評價。對于消費者行為的準(zhǔn)確理解能夠很好地幫助企業(yè)對消費者進(jìn)行消費時的需求、習(xí)慣以及行為等來進(jìn)行分析，并且根據(jù)分析的結(jié)果制定出相應(yīng)的營銷策略，這樣的營銷策略才能夠更好的為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益。

二、欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者行為的特點

消費者的消費行為和消費水平根據(jù)其所處的地域及地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同有著不同的表現(xiàn)，本文主要針對欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者的消費行為的特點進(jìn)行探析。

欠發(fā)達(dá)地區(qū)的地理位置一般較差，與外界的聯(lián)系不是特別密切，與其他的發(fā)達(dá)城市之間存在一定的差距，顯得比較落后。因此當(dāng)發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者已經(jīng)開始追求高品質(zhì)品牌消費的時候，欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者的消費觀念還是比較保守落后的，通常情況下，欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者的消費行為特點主要表現(xiàn)為以下幾個方面。

1.消費觀念較為保守、整體消費水平較低

隨著我國綜合國力的提升，我國經(jīng)濟(jì)得到了快速高效的發(fā)展，人們的生活水平也得到了不斷的提高。隨之欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)也開始發(fā)展起來，原來落后的現(xiàn)象得到了一定改善，但是我們固有的保守的消費觀念根深蒂固，很難馬上改變。保守的消費觀念致使人們整體的消費水平仍然低于發(fā)達(dá)地區(qū)。

2.消費者相對更認(rèn)可本地的企業(yè)及品牌

目前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者除了對國內(nèi)一些中等價位的品牌以及企業(yè)比較青睞之外更加認(rèn)可當(dāng)?shù)氐钠放坪推髽I(yè)。特別是在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的一些三線或者四線的城市，這些城市市民顯示出很熱愛自己的家鄉(xiāng)，對自己家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)文化是非常認(rèn)可的，這也就促使當(dāng)?shù)鼐用窈苄刨囎约寒?dāng)?shù)氐钠放埔约捌髽I(yè)，而且這些居民更喜歡國內(nèi)的明星或者是當(dāng)?shù)孛餍撬缘纳唐泛推放啤?/p>

3.價格是影響消費者最終決策的一個重要因素

目前，我國欠發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)得到了一定程度的發(fā)展，但從全國看，大部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者仍屬于低收入階層，他們?nèi)尤槐种⒅毓?jié)儉、保守且有計劃的進(jìn)行消費的觀念，他們在進(jìn)行消費時往往把價格作為一個重要的決定性的因素。所以他們在消費時首先就會考慮到價格因素，一般比較傾向于選擇價格低廉的商品。因此在這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，要想吸引消費者進(jìn)行消費，首先必須要讓消費者能夠接受商品的價格。

4.消費者處于逐漸熟悉各個品牌的過程之中

在欠發(fā)達(dá)地區(qū)中的一些相對發(fā)達(dá)城市的消費者對品牌商品的接受度還是比較高的，但是，在那些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的城市，消費者對商品的品牌還是十分陌生的。近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)社會的高速發(fā)展，這些城市中的那些年輕的消費者，開始慢慢注意那些品牌商品了。他們通過電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不斷地了解到了那些品牌商品。隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加，他們會慢慢開始消費那些品牌商品的。

三、針對欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者行為的市場營銷策略

1.進(jìn)行科學(xué)合理的市場定位

在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，消費者的消費水平都相對較低，消費觀念比較保守。鑒于此，企業(yè)的市場定位是否合理、是否符合這個消費群體的需求特征將決定企業(yè)營銷的成敗。從總體上看在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)面對的大多數(shù)消費者都是中低檔消費者，因此，企業(yè)的產(chǎn)品就應(yīng)定位于中低端市場，有針對性的對這個消費群體展開營銷活動，量身定做符合這些消費者的商品，突顯企業(yè)產(chǎn)品在中低端市場的品牌形象。

由于價格是影響消費者最終決策的一個重要因素，因此，企業(yè)產(chǎn)品的價格定位也應(yīng)符合當(dāng)?shù)叵M者的消費能力，讓消費者感到物有所值并能夠消費得起，不與消費者原有的消費觀念造成沖突。這樣，消費者在價格合理地范圍內(nèi)就會比較愿意進(jìn)行消費，總之，針對這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者，合理的價格定位是必不可少的。

2.強(qiáng)化銷售渠道系統(tǒng)建設(shè)

企業(yè)要針對當(dāng)?shù)叵M者的購物習(xí)慣加強(qiáng)銷售渠道系統(tǒng)建設(shè)。在這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)，消費者對商品的品牌意識比較淡薄，原因之一就是很多企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)不完善。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂虚g商的合作，給中間商滿意的利益回報，使他們愿意為企業(yè)服務(wù)。同時，企業(yè)也可以考慮在加強(qiáng)實體店的建設(shè)，吸引顧客到店中消費，逐漸培養(yǎng)這些消費者的品牌意識和實體店品牌商品消費的習(xí)慣。此外，還要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，要與有影響力信譽好的網(wǎng)絡(luò)電商加強(qiáng)合作，隨著我國網(wǎng)絡(luò)營銷的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物這種消費方式也必將在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者中普及，要在這些地區(qū)積極利用廣告媒體互聯(lián)網(wǎng)等展開宣傳，讓這些地區(qū)的消費者更多地接觸并了解本企業(yè)的產(chǎn)品及品牌，進(jìn)一步拓寬企業(yè)的銷售渠道。

3.有針對性的開展促銷活動

眾所周知，品牌意識的培養(yǎng)不是一朝一夕的事情，尤其是在這些欠發(fā)達(dá)地區(qū)。欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者品牌意識淡薄，導(dǎo)致消費水平難以提升，一方面與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平發(fā)展有關(guān)，另一方面也與不恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)營銷策略有關(guān)。

企業(yè)要想在這些地區(qū)打開商品銷售的市場，首先，要選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w進(jìn)行廣告宣傳，內(nèi)容上要突出商品的物美價廉、獨特優(yōu)勢及給消費者帶來的切實利益，提升企業(yè)品牌的社會知名度。其次，企業(yè)可以開展人員推銷活動，讓企業(yè)的推銷員現(xiàn)場展示商品的優(yōu)勢及特點，現(xiàn)場答疑解惑，這樣，不僅可以消除消費者的顧慮還可以增進(jìn)消費者對商品的了解進(jìn)而提升品牌知名度。此外，還可以開展形式多樣的營業(yè)推廣活動，讓更多的消費者能夠參與其中，讓他們切身感受到企業(yè)對他們的真情及給他們帶來的利益。最后，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)合理地開展公共關(guān)系活動也是一種很好的促銷方式，如贊助建設(shè)希望小學(xué)、希望書屋及捐助貧困兒童上學(xué)等。這樣，可以迅速博得當(dāng)?shù)叵M者對企業(yè)的好感，拉進(jìn)企業(yè)與消費者之間的距離，提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐拿雷u度，這對于企業(yè)開拓區(qū)域市場是非常有益處的?？傊?，只有讓商品走入消費者的家庭之中，給他們的生活帶來不一樣的體會，讓他們體會到這些商品的好處，才能使他們形成對這些品牌商品的消費習(xí)慣和愛好，慢慢形成對這些商品的消費依賴。

四、結(jié)語

消費者的心理決定了消費者的行為，消費者的消費心理以及消費行為對于企業(yè)進(jìn)行營銷策略的制定有著十分重要的影響，本文分析了欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費者的消費行為特點以及企業(yè)如何根據(jù)消費行為來制定合理的營銷策略，希望能對讀者有所幫助。

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