林芳 黃和亮
[摘要]我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品雖起步較晚,但發(fā)展勢頭強勁,各家商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個人理財產(chǎn)品。但與此同時,我國銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在著一些亟待解決的問題。本文以A銀行為例,對個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的主要問題進行了分析,并在此基礎(chǔ)上,探析討論銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展策略,以使中國的A銀行理財產(chǎn)品健康穩(wěn)定高效發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]A銀行;個人理財業(yè)務(wù);產(chǎn)品定位;發(fā)展策略
由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,因此,導致居民參與個人理財,獲取較高的收益需求不斷增加。同時,改革金融管理體制改革和創(chuàng)新金融工具也為我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了制度環(huán)境。當前,由于各銀行間金融產(chǎn)品的同質(zhì)化,導致人們越來越重視個人理財發(fā)展研究的重要性,把個性化和全面便捷的服務(wù)向客戶進行提供,將是銀行個人理財發(fā)展的趨勢。
一、A銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
A銀行個人理財業(yè)務(wù)簡稱為“中銀理財”,它是為個人高端客戶推出的理財品牌,以“百年品牌、全球網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)智慧、尊貴服務(wù)”品牌主題形象的定位。針對具有較多的存量資產(chǎn)、較高的收入、較好的資信的客戶群體。A銀行將戰(zhàn)略目標確定為“以客戶群建設(shè)為基礎(chǔ)”,對業(yè)務(wù)發(fā)展的落實和產(chǎn)品的創(chuàng)新,以及理財業(yè)務(wù)的外部宣傳上,努力把“中銀理財"產(chǎn)品品牌的社會影響提升上來,把專業(yè)信息的支持提供給客戶。目前,A銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)取得了顯著的成效。截止2014年12月31日,A銀行該個人理財業(yè)務(wù)以發(fā)展客戶數(shù)72242人,全年個人網(wǎng)銀金額達到2.27萬億元人民幣,為A銀行創(chuàng)造的利潤達108萬元,占A銀行中間業(yè)務(wù)收入的56%。但是,理性分析A銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展,A銀行該個人理財業(yè)務(wù)也有很多的問題存在。需要A銀行積極開發(fā)個人理財產(chǎn)品,創(chuàng)新理財產(chǎn)品發(fā)展策略,以滿足不同風險偏好客戶群體的需求。
二、A銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題
1、營銷模式單一
A銀行的營銷理念和營銷技術(shù)較為落后。在A銀行的投資理財產(chǎn)品的宣傳中,很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單,把營銷當推銷,缺乏開拓新市場的意識,沒有認識到客戶的重要性,沒有確立“以客戶需求為中心”的營銷理念,僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法,而向理財客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)很少,直接或者間接忽視了對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。營銷模式的單一直接導致的結(jié)果就是,對銀行的長遠和總和利益考慮較少,銀行更淺顯的只看到了投資者對銀行的眼前和直接利益,忽視了潛在客戶,只注重對眼前客戶和市場的爭取,對當前的市場營銷戰(zhàn)略重點和發(fā)展方向的全面規(guī)劃認識較為片面。
2、銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱
由于我國金融業(yè)發(fā)展速度較為緩慢,并且還在實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營模式,目前A銀行投資渠道不廣泛,我國國內(nèi)的A銀行開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品的自主研發(fā)能力較弱,這些都影響了A銀行個人理財產(chǎn)品的升級和創(chuàng)新。目前,我國A銀行推出的個人理財產(chǎn)品大多數(shù)建立在銀行原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)簡單包裝與組合上,實質(zhì)性與其存貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)沒有什么區(qū)別。
3、客戶劃分程度簡單單一
目前,A銀行的理財種類繁多,但是從客戶定位上來看,大多數(shù)的理財服務(wù)產(chǎn)品還是停留于少數(shù)的優(yōu)質(zhì)高端客戶,對于占大多數(shù)的普通客戶所提供的理財服務(wù)產(chǎn)品較少,使得銀行理財產(chǎn)品服務(wù)門檻拔高,忽視了很大一部分的潛在客戶。另外,我國現(xiàn)階段A銀行的個人客戶,都是按照單一的綜合金融資產(chǎn)余額作為標準來進行劃分的,劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財業(yè)務(wù)初期,對于大部分理財產(chǎn)品沒有經(jīng)過專業(yè)設(shè)計和整理,只是簡單的產(chǎn)品整合,在期間推出新理財產(chǎn)品時,給理財投資者所營銷的只是金融產(chǎn)品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細致,A銀行在客戶定位方面缺乏差別,也流失了很大一部分客戶群體。
三、A銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新策略
1、拓寬銷售渠道 增加營銷方式
目前,在A銀行的理財產(chǎn)品宣傳過程中,A銀行還僅僅停留于采用銀行內(nèi)廣告和宣傳單,這種方式宣傳范圍較小,宣傳方式也相對較為被動。目前,我們處于科技社會,我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段,擴大宣傳范圍,讓更多投資者認識理財新產(chǎn)品,并且讓投資者理性、明確清楚的認識到投資理財產(chǎn)品的風險性和利益性,讓投資者理性購買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統(tǒng)的宣傳方式,要充分利用銀行網(wǎng)點的宣傳,吸引住銀行長期固定優(yōu)質(zhì)客戶,發(fā)揮電話銀行、網(wǎng)上銀行的作用,提高理財服務(wù)產(chǎn)品的知名度和認知度,提高服務(wù)質(zhì)量。
2、提高個人理財產(chǎn)品自主創(chuàng)新性
A銀行的個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新一直是A銀行個人理財服務(wù)的軟肋,面對這一情況,A銀行的個人理財服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新僅僅依靠新產(chǎn)品的研究開發(fā)小組、科技部門遠遠是不夠的,這需要科技部門、各個業(yè)務(wù)部門的相互配合,共同參與才能完成個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新這一巨大任務(wù)。對于直接接觸個人理財投資者的客戶經(jīng)理,應充分挖掘客戶需求,了解真正的客戶所想,加快個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新速度。
3、量身定做差別對待實行個性化服務(wù)
A銀行的個人理財產(chǎn)品要想在國內(nèi)金融市場占有更大的份額,實行差別化和個性化的服務(wù)是其擴大市場占有的一條捷徑。個人理財產(chǎn)品的優(yōu)勢在于個性化的服務(wù)。直接接觸投資者的客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶的需求的特殊性,為客戶提供個性化的服務(wù),通過直接溝通和專業(yè)的金融投資知識,盡可能的滿足投資者的需要。同時,客戶經(jīng)理要及時與后臺的專業(yè)設(shè)計團隊溝通聯(lián)系,為客戶提供一對一、專業(yè)量身定做的理財服務(wù)產(chǎn)品,推動理財業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)部門的合作,通過交叉銷售的方式為客戶及其企業(yè)提供更加全面的金融服務(wù)。
結(jié)論
隨著我國居民收入不斷提高,金融資產(chǎn)的不斷增長,個人理財業(yè)務(wù)受到越來越多人的重視,個人理財市場需求也在不斷增大,個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為A銀行之間相互競爭的焦點之一,是A銀行重要的利潤增長點。本文對A銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進行分析,同時針對當前存在的問題,提出了有針對性的建議和措施。
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作者簡介
1林芳.性別:女.籍貫:福建.出身年月:19860305.研究方向:英語.目前學歷:本科.畢業(yè)學院:武漢理工大學.現(xiàn)有職稱:無.