爬鍋爐爬出的第一桶金

張銳

姚子明說話聲音柔和，似乎在刻意降低噪音。與其說他是個商人，還不如說他是位專家。他對噪音十分敏感，采訪所在的房間里，一個排氣扇發(fā)出輕微的“嗡嗡”聲，姚子明解釋：“要不就是扇子的葉片松動，要不就是安裝得不緊密，轉(zhuǎn)動中產(chǎn)生了震動，所以有噪音。給這樣的扇子降噪很簡單的?！闭媸侨湓挷浑x本行。

從事環(huán)保行業(yè)20年，一直親自進行技術(shù)研究，他已經(jīng)把琢磨消除噪音完全融入到生活中了。他愛人說：或許是因為屬牛的關(guān)系，老姚的性格里也有一股牛勁，什么事情都能堅持到底。

興趣引領(lǐng) 借錢開辦公司

在20年前，很少有人認(rèn)為環(huán)保也能產(chǎn)生財富。姚子明卻看準(zhǔn)了這個產(chǎn)業(yè)。

姚子明的選擇并非偶然。姚子明的岳父曾在環(huán)保工廠上班，他因此結(jié)識了不少環(huán)保專家，其中一位中南建筑設(shè)計院的朋友預(yù)測，未來的環(huán)保行業(yè)會大有前景。這句話被姚子明聽在心里。

姚子明學(xué)的是聲音振動與控制專業(yè)，工作后比較清閑，他閱讀了大量報刊獲取環(huán)保政策和行業(yè)動態(tài)信息。在岳父手把手的教導(dǎo)下，他把自己的專業(yè)特長發(fā)揮得淋漓盡致。他從汽車修理店買來舊摩托車消聲器，回家研究其結(jié)構(gòu)和工作原理，并進行設(shè)計改裝。愛人也習(xí)慣了，只要睡到半夜發(fā)現(xiàn)姚子明不在床上，那準(zhǔn)是搗鼓那些消音器去了。經(jīng)過測試后，噪音比原來降低不少。不斷的研究加上敲敲打打，他自己制作的消聲器賣得挺好。

1989年，按捺不住內(nèi)心的沖動，他借貸5000元，創(chuàng)辦淌湖噪音治理廠，邁出創(chuàng)業(yè)第一步。

爬鍋爐爬出了第一桶金

創(chuàng)業(yè)可不像搞研究那樣簡單。當(dāng)時，人們對環(huán)保的意識很淡薄，噪音制造者對污染多聽之任之，拓展業(yè)務(wù)異常艱難。姚子明只能通過熟人牽線推銷業(yè)務(wù)。

很長一段時間，姚子明有空就揣上一包煙到熟人單位晃蕩，見到熟人就遞煙、拉家常，找一切機會打聽消息。這工夫沒白費，還真被他打聽到，武昌一家企業(yè)的鍋爐設(shè)備噪音污染嚴(yán)重，周圍居民怨聲載道，有人甚至用磚砸壞了廠里的煙囪，環(huán)保局要求企業(yè)限期整改?？上烊艘呀?jīng)事先給這家企業(yè)介紹了某科研機構(gòu)來幫他們治理噪音。

姚子明打聽到，那家科研機構(gòu)報價5.7萬元。他偷偷到現(xiàn)場觀察，認(rèn)為自己用更低的成本就能拿下。和企業(yè)商談后，企業(yè)提出要求：讓你治理噪音可以，但是效果要比別人好，價錢要比別人低，不然照樣給別人做。

在鍋爐里爬進爬出，姚子明遲遲不拿出治理方案，因為還沒有找到產(chǎn)生噪音的關(guān)鍵原因，僅靠傳統(tǒng)的理論設(shè)計方案效果不會好。

姚子明自嘲，爬了幾天煤窩，全身臟得像只“泥狗子”，這個產(chǎn)生噪音的罪魁讓他找到了，原來就是一根隱蔽的連接桿，將機械的震動傳給了鍋爐，發(fā)出巨大的噪音。針對關(guān)鍵進行治理，他花的成本低了許多，降噪效果比那家科研機構(gòu)的方案還低10多分貝。這筆業(yè)務(wù)一次賺了7000多元，在20年前可是不小的數(shù)目。

現(xiàn)金買斷“辭退”家族員工

隨后的近10年時間，工廠進入穩(wěn)定發(fā)展時期。由于姚子明喜歡琢磨的習(xí)慣，很多技術(shù)難題被他攻克，工廠也因此能接到很多“尖端”的業(yè)務(wù)。比如哪里的鍋爐噪音擾民，治理多次效果不明顯，他一出馬，一定立竿見影。此期間他還拿到兩項全國技術(shù)專利，并獲得多項國家級科技創(chuàng)新獎項。

很多家族成員不斷充實到企業(yè)中來，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，人員不斷增加，業(yè)務(wù)量越來越多，工程越接越大。表面看來，家大業(yè)大，不過危機已然到來。

在企業(yè)發(fā)展初期，家族成員一個頂倆，發(fā)揮了巨大作用，然而企業(yè)境況越來越好的時候，當(dāng)初同吃苦共患難的親人，卻在企業(yè)的經(jīng)營思路和管理制度上出現(xiàn)分歧，矛盾不斷凸顯。

家族人員不服從管理，姚子明發(fā)話不再那么管用了。他派助手去詢問工作進度，負(fù)責(zé)項目的主管卻找不到人影。好不容易找到了，對方懶散地回答：“保證把任務(wù)完成就行了，我的行蹤你管那么多干嘛！”姚子明生氣，但也沒什么好辦法，因為那主管是一個關(guān)系很近的親戚?？偛荒芾履樣?xùn)人家吧，畢竟每天都要見面的。

待遇問題發(fā)生矛盾，企業(yè)管理的混亂使承接項目不能按時完工，工程質(zhì)量下降，這不僅嚴(yán)重?fù)p害了公司的聲譽，還大量浪費了資源，成本提高效益下降。混亂的氛圍也留不住人才，助手連換了幾個，都是因為和家里人“談不攏”。眼看這些問題已經(jīng)嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展了，姚子明再也坐不住，他要改革。

但是，改革就意味著很多親戚要離開企業(yè)，這讓姚子明痛心不已。但企業(yè)要發(fā)展，必須脫離家族企業(yè)的老舊模式，走出這一步是必須的。

他把現(xiàn)金全部拿出來，任由參與合伙的親戚們分配，但條件是今后他們與公司無關(guān)，他自己只留下公司架構(gòu)和部分設(shè)備，從頭開始。

1997年，他將企業(yè)改為現(xiàn)在的宏森環(huán)保公司，在物資局做財務(wù)會計的妻子為分擔(dān)經(jīng)營負(fù)擔(dān)，辭掉工作來幫他，開始共同創(chuàng)業(yè)。

打技術(shù)牌練成降噪絕技

有了妻子的幫助，姚子明將更多的精力投入到技術(shù)研究中，他認(rèn)為憑借技術(shù)牌能很快再讓公司發(fā)展起來。他請來在噪音與振動控制領(lǐng)域的元老級專家李松盛做公司的技術(shù)顧問。在工程建設(shè)方面，建立自己的項目管理部門，招收專業(yè)的項目管理人員。

技術(shù)的提升對業(yè)務(wù)的擴展起到很大作用。一次，一大型國有企業(yè)對一工廠的4個風(fēng)機房進行降噪處理，但是投資300萬元后，仍沒有達到目標(biāo)。無奈，廠方又找到宏森公司，先讓姚子明處理難度最大的風(fēng)機。姚子明等人到現(xiàn)場一聽就知道問題出在“聲橋”，對癥下藥很快工程完工，也接下了對手完不成的其他工程。

2002年，由于姚子明在噪音與振動控制領(lǐng)域的實力，環(huán)保部門提議讓他申請噪音專業(yè)治理認(rèn)證，要知道，該認(rèn)證評判標(biāo)準(zhǔn)是非常嚴(yán)格的。

雖然早有心理準(zhǔn)備，國家建設(shè)部評審團的“苛刻”還是出乎他意料。評審團來的第一天，出于禮節(jié)，姚子明邀請他們一起吃飯，卻遭到婉拒。考察他們曾經(jīng)做過的項目時，一位50多歲的老專家，一定要背上設(shè)備爬50米高的扶梯檢測，半小時后終于認(rèn)定宏森公司的工程質(zhì)量合格。

經(jīng)過三年的考察，宏森終于在2005年通過國家認(rèn)證。姚子明說，這確立了公司在環(huán)保行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先地位，對于品牌成長都是巨大的收獲。

建銷售團隊跨省顯身手

在給員工進行培訓(xùn)的同時，姚子明夫妻也在不斷充電。2002年，夫婦兩人先后獲得武大的EMBA碩士學(xué)位。

多年發(fā)展下來，姚子明夫婦發(fā)現(xiàn)自己的“勢力范圍”還只是局限在湖北，而且業(yè)務(wù)主要是來自環(huán)保局的介紹，這樣被動的局面完全不利于企業(yè)的長久發(fā)展。他們決定建立自己的營銷團隊，實施走出去戰(zhàn)略。

2004年6月，只是通過一個朋友給的一個電話號碼，妻子周玲王利就只身一人去了杭州降噪項目招標(biāo)現(xiàn)場，但那時已經(jīng)過了招標(biāo)截止日期。經(jīng)過反復(fù)爭取之后，廠方破例給她個機會，可時間只剩下一周。

周玲王利馬上帶領(lǐng)隊伍現(xiàn)場測量畫圖紙，定方案，憑著多年的技術(shù)實力和信譽，宏森公司最后順利“中標(biāo)”。“以前覺得只有那些漂亮小姐才能搞公關(guān)，其實只要有實力和技術(shù)，再難的工程也不是問題。”現(xiàn)在說起來，周玲王利還掩飾不住自己第一次成功打開局面的興奮。

有了成功的第一次，更堅定了宏森走出去的信心?，F(xiàn)在，姚子明夫婦不僅組建了專業(yè)的銷售團隊，還把自己的產(chǎn)品做成宣傳冊向潛在客戶推薦。經(jīng)過近三年的戰(zhàn)略實施，公司的客戶已廣泛分布于湖北、湖南、河北、北京、天津、安徽、江蘇、浙江、甘肅、貴州等地。

“目前，環(huán)保行業(yè)還處于初級階段，是小苗苗?！睂τ谖磥戆l(fā)展，姚子明自信非凡。最近姚子明又拿到一個新專利，他計劃在主公司的基礎(chǔ)上，再分化出三個子公司，延長生產(chǎn)鏈，拓展產(chǎn)品范圍。

母愛是創(chuàng)業(yè)原動力

做事業(yè)，姚子明十分拼命，這讓我們疑問，他哪來如此強烈的創(chuàng)業(yè)原動力？

言及此，姚子明突然變得十分靦腆，似乎每個字吐出來都很艱難，最后他認(rèn)真地說：是為了我媽媽。家里幾個兄弟，都是媽媽從小拉扯大，父親去世得太早，所有的擔(dān)子都是母親挑了，“她真是太苦了”。

愛人周玲王利也說：“記得結(jié)婚前他就給我打‘預(yù)防針，說什么都能聽我的，唯獨在對待母親的時候一切得聽他的?！?