推銷員的基本素質(zhì)

□文/沈唐麗

（渤海大學(xué)管理學(xué)院 遼寧·錦州）

一、引言

當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很多企業(yè)和工廠已經(jīng)意識(shí)到一個(gè)很嚴(yán)峻的問(wèn)題，那就是即便生產(chǎn)出來(lái)的商品質(zhì)量再好，如果沒(méi)有被很好地推銷出去，就不能得到大眾的認(rèn)可。所以經(jīng)營(yíng)者的目光已經(jīng)從注重商品質(zhì)量轉(zhuǎn)到既不放松產(chǎn)品質(zhì)量，又注重產(chǎn)品的銷售上來(lái)了。所以，現(xiàn)如今越來(lái)越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都在積極籌備一只強(qiáng)勁的銷售隊(duì)伍，而他們的成員就是這些具備優(yōu)秀素質(zhì)的推銷員。他們的工作已經(jīng)與企業(yè)的命運(yùn)有了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。推銷員的業(yè)績(jī)?cè)礁呔陀锌赡芙o企業(yè)帶來(lái)更高的利益。因此，作為一名致力于推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展的優(yōu)秀推銷員，就應(yīng)該具備全方位的良好的素質(zhì)與能力。

二、推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、兢兢業(yè)業(yè)的精神。推銷是一份需要付出很多精力、非常辛苦的職業(yè)，推銷員會(huì)面臨著很多的問(wèn)題，他們需要努力去克服這些困難和挫折。這就需要推銷員必須具備吃苦耐勞的精神和強(qiáng)烈的責(zé)任心，不怕苦不怕累，積極向上，具備熱愛(ài)這份工作的敬業(yè)精神。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，為企業(yè)帶來(lái)最大化的利益，從而開(kāi)拓市場(chǎng)。

2、全心全意為顧客服務(wù)的態(tài)度。都說(shuō)做人是一門藝術(shù)，那么推銷員也是一門深?yuàn)W的藝術(shù)。推銷員作為企業(yè)的代言人，也是顧客的代言人。相信大家都聽(tīng)過(guò)“顧客是上帝”這個(gè)耳熟能詳?shù)闹吕砻?。作為一名推銷員，應(yīng)該站在顧客的角度出發(fā)，全心全意為顧客著想，為顧客服務(wù)，從而贏得顧客對(duì)自己的依賴和信任。

3、良好的精神文化修養(yǎng)。在工作中，推銷員難免會(huì)遇到各種各樣、不同精神文化追求層面的顧客，為了能與這些差異化比較大的顧客群打成一片，成為朋友的話，推銷員必須具備良好的精神文化修養(yǎng)，來(lái)滿足不同顧客群的需求?，F(xiàn)代推銷員的精神文化素質(zhì)很大程度上影響著自身的能力，只有把自己的知識(shí)層面不斷拓寬，不斷提升推銷人員的思想道德境界，才能在工作中如虎添翼，立于不敗之地。

4、擁有自信心、誠(chéng)實(shí)守信精神和強(qiáng)大的心理素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員必須具備自信，自信的人最美麗，自信是推銷員走向成功的第一步，一個(gè)自信的推銷員能給顧客一種安全感。所以推銷員擁有自信心是非常重要的。誠(chéng)實(shí)守信是推銷員的基本道德素質(zhì)要求。推銷員在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)要實(shí)事求是，不能弄虛作假糊弄顧客，不然這有悖常理、容易導(dǎo)致顧客對(duì)此失望，再也不相信你的產(chǎn)品，失去顧客源，最終還是得不償失。除此之外，推銷員在推銷工作中難免會(huì)遇到被顧客拒絕甚至遭遇顧客的藐視，面對(duì)這些挫折，推銷員心理落差會(huì)很大、會(huì)覺(jué)得委屈，但要想取得成功，就必須具備百折不撓、越挫越勇的心理素質(zhì)。

5、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀推銷員的營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般人的二三十倍，究竟具備什么樣的素質(zhì)才能取得如此驕人的業(yè)績(jī)呢？除了大家公認(rèn)的吃苦耐勞、擅長(zhǎng)社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)之外，出色的推銷人員往往具有以下四種性格特征：隨和豁達(dá)、有天賦的親和力，這類人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。在復(fù)雜多變的推銷工作中，當(dāng)然必不可少的還是業(yè)務(wù)能力，這種業(yè)務(wù)能力的練就，需要推銷員善于與各類人打交道，擁有敏銳的觀察能力，能夠因地制宜，跟什么樣的人，用什么樣的交流方式，這樣會(huì)讓被推銷者能在最短的時(shí)間內(nèi)接受你。在讓顧客接受你的同時(shí)，必須先了解自己所推銷商品的特點(diǎn)、性能、用途。當(dāng)然，如果推銷員主動(dòng)去聯(lián)系消費(fèi)者，去拓展更多的業(yè)務(wù)，他們推銷成功的幾率就會(huì)更大。

6、強(qiáng)壯的體魄和得體的穿著打扮。好的開(kāi)始就取得了成功的一半。再有能力的人，再有內(nèi)涵的人，如果給人第一印象不好，可能也很難得到別人的賞識(shí)，推銷員也一樣。如果一個(gè)業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)，溝通能力超棒的人，穿了一雙拖鞋，或者是衣裳不整的去向人進(jìn)行推銷，他也是很難被人所接受的。所以說(shuō)，作為一名合格的推銷員注意外在儀態(tài)、言行舉止、禮儀禮貌也是很有必要的。在復(fù)雜多變的人際交往中要求推銷員必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，在交往中禮貌待人。推銷工作是一個(gè)體力活，這就要求推銷員除了需要具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)之外，必須具備健碩的身體素質(zhì)。對(duì)于日日夜夜在外奔波的推銷員來(lái)說(shuō)，他們的工作時(shí)間持續(xù)較長(zhǎng)，工作力度也比較大，這就更加要求推銷員擁有充沛的精力和強(qiáng)大的身體素質(zhì)了。推銷員的基本素質(zhì)提高了，推銷的成功率加大了，企業(yè)也就會(huì)發(fā)展得更好。

三、提升推銷員基本素質(zhì)的途徑

1、熱愛(ài)自己的推銷工作，樹(shù)立良好的個(gè)人形象。對(duì)于一份有熱情的工作，相信你會(huì)盡心盡力地去完成它，在日常生活中，有些推銷人員都避免去談及自己的職業(yè)，他們會(huì)覺(jué)得自己的推銷工作很丟人，拿不出臺(tái)面，會(huì)被人蔑視。他們內(nèi)心瞧不起這份職業(yè)，那么也就是從心底瞧不起自己。如此一來(lái)，他們就會(huì)從內(nèi)心覺(jué)得絕望，沒(méi)有斗志，導(dǎo)致工作效率大大降低，工作成績(jī)也大打折扣。汽車推銷大王喬吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“推銷員是這個(gè)世界發(fā)展的動(dòng)力，我認(rèn)為，我們每一個(gè)推銷員都應(yīng)該以自己的職業(yè)而感到光榮，我總是這樣想?！彼?，只有熱愛(ài)自己的推銷工作，才能用火一樣的熱情去感染顧客，從而提高工作成績(jī)和工作效率。

推銷員到底是從事什么呢？很多人顧名思義的想到：推銷員不就是推銷商品嗎。仔細(xì)想想，其實(shí)不然。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員首先得把自己成功的推銷出去，這樣離成功就靠近一步。那么，怎樣才能把自己成功的推銷出去呢？這就要求推銷人員樹(shù)立良好的個(gè)人形象。讓顧客第一眼看到你的時(shí)候就有種眼前一亮，相處非常放松、舒服的感覺(jué)。這樣你才能進(jìn)一步的和顧客進(jìn)行下一步的產(chǎn)品推銷。推銷員要想樹(shù)立一個(gè)良好的個(gè)人形象，必須得注重自己的穿著打扮、外貌儀表、言行舉止，向顧客展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力。首先，在穿著打扮方面推銷員應(yīng)該盡量穿的整潔大方，日本推銷界一直流行著一句經(jīng)典的話語(yǔ)：要是想成為一個(gè)一流的推銷人員，就應(yīng)該先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。所以，作為一個(gè)推銷員要舍得給自己在該投資的地方投入精力和資本。其次，很多推銷人員會(huì)選擇在推銷工作中化妝，這是必備的，這也是出于對(duì)顧客的尊重，不僅代表著自己的個(gè)人形象，也代表了自己所在企業(yè)的形象?；瘖y打扮也講求適度，清新的小淡妝就可以了，堅(jiān)決杜絕大濃妝，這會(huì)給顧客的第一印象造成厭惡的感覺(jué)，從而導(dǎo)致推銷工作剛開(kāi)始就已經(jīng)失敗了。最后，在言行舉止方面也及其重要，推銷人員的一舉一動(dòng)直接影響著顧客的情緒和決策。在工作過(guò)程中，推銷人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記抬頭挺胸、面帶微笑，站如松、坐如鐘。給顧客以神采奕奕、精神非凡的個(gè)人形象。

2、活到老學(xué)到老，不斷提升自己的能力?，F(xiàn)如今的時(shí)代發(fā)展迅速，不斷有新的東西涌進(jìn)來(lái)，而推銷員必須去學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，去了解它、接受它，從而擁有它。作為一名推銷員，在工作過(guò)程中要不斷地接觸新的東西，新的思想，從而提升自己的思想道德境界，讓自己的心靈不斷得到灌溉和滋潤(rùn)，從而變得活力四射。推銷員的工作很繁忙、很辛苦，正是因?yàn)槿绱耍鸥枰撵`雞湯的滋養(yǎng)。讓自己變成一個(gè)更加優(yōu)秀、有內(nèi)涵、有活力的推銷員，給顧客新穎的感覺(jué)。推銷員的個(gè)人修養(yǎng)中，不僅僅是對(duì)自己精神世界的汲取，當(dāng)然也得不斷學(xué)習(xí)、了解企業(yè)的現(xiàn)狀，在千變?nèi)f化的形勢(shì)中，掌握市場(chǎng)走向和顧客的心理需求。根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)、心理、購(gòu)買方式等，利用自己的知識(shí)去引導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu)買。當(dāng)然，最重要的是尊重顧客的選擇，這樣可以體現(xiàn)作為一個(gè)優(yōu)秀推銷員的素質(zhì)。在給顧客充分介紹完商品以后，靜靜等待顧客自己做出決定，避免催促或慫恿顧客購(gòu)買某一類產(chǎn)品。最重要的就是具備熟練的推銷技巧和能力。在購(gòu)買商品的過(guò)程當(dāng)中顧客總會(huì)對(duì)推銷員所說(shuō)的提出質(zhì)疑。其實(shí)，這些問(wèn)題不僅僅是推銷者遇到的難題，也是想要成功的一道障礙。這個(gè)時(shí)候，推銷員就要發(fā)揮自己的優(yōu)良素質(zhì)，冷靜面對(duì)消費(fèi)者所提出的問(wèn)題，并用自己專業(yè)的工作素養(yǎng)一一解答顧客的疑惑，并且以自己對(duì)商品的熟悉度，多向顧客介紹，讓消費(fèi)者更加了解眼前的商品。合理溝通，冷靜分析，消除消費(fèi)者疑惑，這些都是推銷員必備的基本素質(zhì)。推銷行業(yè)的這個(gè)問(wèn)題，并不僅僅靠國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)來(lái)控制，政策法規(guī)可能會(huì)在一定程度上對(duì)企業(yè)有一定影響力，但更多的還是需要推銷員自身素質(zhì)的培養(yǎng)，只要每一個(gè)推銷員都不斷完善自己的各方面素質(zhì)，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)迎刃而解了。

3、在失敗中越挫越勇，永不服輸?shù)陌精神。在最開(kāi)始的工作中，推銷員可能會(huì)去進(jìn)行簡(jiǎn)單的拉單工作，而這些最普遍的表現(xiàn)就在于推銷員去走街串巷的向路人推銷，在這個(gè)推銷過(guò)程中他們可能遭受過(guò)無(wú)數(shù)次拒絕，面對(duì)無(wú)數(shù)次的失敗，推銷人員必須得越挫越勇，鉚足了干勁，在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。在工作不順利的情況下，遇事要冷靜，避免沖動(dòng)行事，鍛煉推銷員的自控能力。而推銷人員在面對(duì)顧客不斷挑刺兒的時(shí)候，一定要耐心解答，因?yàn)轭櫩褪巧系?。事后再好好總結(jié)、分析出現(xiàn)問(wèn)題的原因，進(jìn)而找到解決方案并加以改正。沒(méi)有人從沒(méi)遭遇過(guò)失敗和拒絕，所以推銷人員要用平常心去面對(duì)它們。所謂的失敗是成功之母。每失敗一次就可以積累一次經(jīng)驗(yàn)，那么離成功就又近了一步。失敗是人生道路上寶貴的一筆財(cái)富。推銷工作本來(lái)就處于第一線，推銷員猶如上了戰(zhàn)場(chǎng)的兵，在戰(zhàn)場(chǎng)上不僅要斗智斗勇，面對(duì)失敗必須勇往直前，擁有永不服輸?shù)挠職狻Ｔ匐y的問(wèn)題總會(huì)有解決的辦法，失敗一次、跌倒一次，就爬起來(lái)一次，只有經(jīng)歷了跌倒才知道自己為什么會(huì)跌倒，這樣才會(huì)在下一步避免這個(gè)問(wèn)題，成功地走下去。耐性對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)非常重要，忍耐、果斷和決心。他們是為了戰(zhàn)勝失敗贏得成功來(lái)推銷。這一次的拒絕、藐視，就是下一次的認(rèn)可、贊同。

4、與顧客換位思考，增強(qiáng)溝通能力。推銷員要從顧客的角度出發(fā)，和顧客進(jìn)行心與心的交流，比如一個(gè)顧客看好了一個(gè)美白面膜，但是推銷員從顧客的角度來(lái)分析并實(shí)在的說(shuō)：“這個(gè)對(duì)您不適合，您的皮膚適合補(bǔ)水的面膜”，這會(huì)讓顧客覺(jué)得很有新鮮感，讓顧客覺(jué)得你是為他著想，從而更加相信你。在日常的消費(fèi)活動(dòng)中，很多消費(fèi)者不敢相信推銷。在購(gòu)買商品的過(guò)程當(dāng)中他們總會(huì)對(duì)推銷員所說(shuō)的提出質(zhì)疑。因此，推銷員就得站在顧客的角度思考為什么不相信推銷，是因?yàn)榕c顧客之間的溝通不到位，還是因?yàn)槠渌?。這時(shí)候就需要推銷人員增強(qiáng)溝通能力，與顧客進(jìn)行心與心的交流，打消顧客的不安情愫和顧慮，從而達(dá)到推銷目標(biāo)。一名合格的推銷員是需要具備各種能力與素質(zhì)的。他們運(yùn)用這些素質(zhì)能力來(lái)與人推銷，那推銷員和被推銷者又具有什么樣的關(guān)系呢？其實(shí)，說(shuō)到底，推銷，也就是把東西介紹給顧客，讓顧客接受你。而推銷員又怎么知道被推銷者究竟需不需要你的推銷呢？這就牽引到了推銷員與被推銷者之間的聯(lián)系，而怎么樣讓他們之間存在聯(lián)系。這其實(shí)就是本文要探索研究推銷員的基本素質(zhì)中的一項(xiàng)。因?yàn)橥其N員既是承接企業(yè)商品的主要角色，又是面向市場(chǎng)，面向大眾的一條橋梁。推銷員這個(gè)職業(yè)也可以說(shuō)是一個(gè)立體的職業(yè)，因?yàn)樗w了各種層面的問(wèn)題在里面。比如，各種商品都應(yīng)該怎樣各自被推銷，社會(huì)或民眾對(duì)于它的需求到底大不大，怎樣才能在眾多推銷對(duì)手中脫穎而出，等等。這些問(wèn)題也一直有專家學(xué)者研究，他們的話題也一直是圍繞推銷員的素質(zhì)培養(yǎng)和社會(huì)變更的聯(lián)系。但也正是由于社會(huì)環(huán)境變更太快，所以推銷員的各項(xiàng)素質(zhì)也一直在提高，或者說(shuō)隨社會(huì)的發(fā)展腳步而不斷完善。

四、結(jié)論

一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)是具有說(shuō)講欲望的人，他渴望把手中的商品介紹給消費(fèi)者，并渴望它們被接受。優(yōu)秀的推銷員同時(shí)又是真誠(chéng)的，他們的出發(fā)點(diǎn)是為了更好地推銷產(chǎn)品，而不是為了提成去故意只注重推銷量的增長(zhǎng)。優(yōu)秀的推銷員，同樣也是業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的，他們善于與人交流，能準(zhǔn)確分析出消費(fèi)者的需求，所以一般他們的服務(wù)總是既然顧客滿意，又讓業(yè)績(jī)合理上升。優(yōu)秀的推銷員也應(yīng)該是勇敢的，他們敢于追求成功，所以會(huì)使出渾身解數(shù)，讓消費(fèi)者滿意，而在消費(fèi)者接受自己的推銷時(shí)，一種成功的自豪感也會(huì)油然而生。具備了基本素質(zhì)的優(yōu)秀推銷員或許在大量工作的壓力下會(huì)覺(jué)得有些累，但他們的心還是會(huì)快樂(lè)的。因?yàn)槊看纬晒Φ耐其N不僅使消費(fèi)者滿意，也讓自己非常享受推銷的這個(gè)過(guò)程，最終也推動(dòng)了企業(yè)向前不斷發(fā)展壯大。所以說(shuō)，做優(yōu)秀的推銷員，是幸福的，也是偉大的。（本文指導(dǎo)老師：王樂(lè)）

［1］田磊磊.淺談推銷員個(gè)人形象對(duì)推銷行為的影響.現(xiàn)代商業(yè)，2013.21.

［2］徐立華.推銷員的素質(zhì)與能力.合作經(jīng)濟(jì)與科技，2010.16.

［3］王典，申娉婷，劉敏.對(duì)推銷員步入成功的幾點(diǎn)思考.中外企業(yè)家，2012.17.