楊順
摘要:推銷是生產(chǎn)者和消費者之間的一座“橋梁”,搭建好這座“橋梁”,能夠有效的提高效益,推銷技巧中的溝通藝術(shù)是推銷人員面臨的最棘手的問題,文章針對推銷的溝通的概念,以及推銷技巧中的溝通藝術(shù)進行了探析,希望能夠為推銷人員提供一定的參考。
關(guān)鍵詞:推銷技巧 溝通藝術(shù)
0 引言
推銷是說服一個人或者一群人去購買產(chǎn)品或者享受服務(wù)的一個過程,推銷工作的第一步就是開發(fā)潛在客戶,采用合適的溝通技巧接近并留住客戶,最終促成交易。因此,在推銷過程中,推銷人員應(yīng)該充分、全面地考慮各種因素,利用有效的溝通藝術(shù),讓自身推銷的產(chǎn)品獲得消費者的青睞,打動消費者并促成交易。因此,文章針對推銷技巧中溝通藝術(shù)的研究具有非常重要的現(xiàn)實意義。
1 推銷與溝通的概念
1.1 推銷的概念。推銷是銷售人員在一定的銷售環(huán)境中,運用一定的銷售手段、方式,說服銷售對象接受自身銷售產(chǎn)品的一個過程或者活動,是通過銷售人員將客戶與企業(yè)聯(lián)系起來的主要紐帶,通過與客戶面對面的直接接觸和溝通,做演示或者口頭闡述以展示商品,進一步促進產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。推銷的實質(zhì)是通過溝通,讓消費者注意以及了解所推銷的產(chǎn)品,直至消費者認(rèn)可并購買產(chǎn)品的過程。
1.2 溝通的概念。溝通,英文中表示為Communication,指的是人與人之間的情感、思想、信息等的共同交流,是一種信息發(fā)送、接收與反饋的過程,即信息發(fā)送出去之后被對方所接收,對方再根據(jù)接收的信息將自己的感受反饋給信息發(fā)出者,信息發(fā)出者根據(jù)對方反饋的信息來了解自己的信息是否為對方所理解或者接受。溝通的方式主要包括以下兩種:一種為文字溝通,即寫信、打電話以及面對面的談話等方式;另一種為非語言文字形式,主要包括距離、音調(diào)、肢體語言、面部表情等。
2 推銷技巧中的溝通藝術(shù)
2.1 潛在客戶的開發(fā)。潛在客戶的開發(fā)指的是在不確定顧客群體的前提下,銷售人員通過尋找并確定可能購買自身推銷產(chǎn)品的客戶,該客戶可以是個人,也可以是組織或者企業(yè),為正式溝通做好充分的準(zhǔn)備工作。在開發(fā)潛在客戶時,推銷人員應(yīng)該觀察商場內(nèi)消費者的行為方式、走路姿勢、面部表情等信息,通過觀察這些信息判斷哪些可能成為潛在客戶,并通過一定的方式吸引客戶對自身推銷產(chǎn)品的注意。通常狀況下,所有的顧客都可以成為推銷的目標(biāo),但是通過對不同的客戶進行區(qū)分,能夠有效的提高推銷率,商場內(nèi)的顧客可以分為以下幾種:①無目標(biāo)者,并沒有自身想要購買的產(chǎn)品,直觀表現(xiàn)為在商場內(nèi)漫無目的的走動,順便了解一些產(chǎn)品的信息,例如,產(chǎn)品性能、銷售狀況等,當(dāng)遇到自己中意的產(chǎn)品是會購買;②目標(biāo)不確定者,客戶已經(jīng)有了購買目標(biāo),但是沒有明確目標(biāo)的具體要求,只在固定的一個或者幾個貨架之間停駐觀看;③明顯目標(biāo)者,已經(jīng)明確自身購買的產(chǎn)品,到商場之后直接向目標(biāo)商品區(qū)域行進,并不會東張西望地關(guān)注其他商品。
2.2 推銷接近。該階段推銷人員與客戶直接接觸,即溝通的開始,該階段直接關(guān)系到推銷的成敗。在與客戶溝通的過程中,推銷人員必須掌握有效的溝通技巧,首先,推銷人員應(yīng)該注重自己的基本儀表,例如,站姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣等,給消費者留下良好的第一印象,并讓消費者感受到自身的真誠;其次,在與客戶溝通的過程中,推銷人員應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂谱约旱囊袅颗c音調(diào),提高自己聲音的質(zhì)量,盡可能的控制語速,不能過快也不能過慢,語調(diào)應(yīng)該隨著聲音的波動逐漸起伏;在與客戶溝通的過程中,應(yīng)該時刻注意客戶的表情、動作等,注意對方是否在認(rèn)真的聆聽,或者對方是否能聽懂,可以使用一些大多數(shù)人都能夠聽懂的專業(yè)術(shù)語,這樣能夠保證對方明白自己的意思;如果客戶提出自己對產(chǎn)品的看法或者不明白的地方,則表明客戶已經(jīng)開始關(guān)注自身推銷的產(chǎn)品。
2.3 推銷洽談。推銷人員在與客戶洽談的過程中,不能滔滔不絕的向客戶推銷產(chǎn)品,而是應(yīng)該傾聽客戶的問題、要求、看法以及意見,這種方式能夠讓客戶感受到推銷人員對自己的尊重,然后用心地回答客戶提出的各種問題,這樣能夠有效的消除客戶的緊張情緒,獲得客戶的信任,這對于促成交易具有非常重要的作用。
2.4 客戶異議處理。推銷人員在向客戶推銷產(chǎn)品的過程中,客戶對于產(chǎn)品的信息存在不同的理解,會產(chǎn)生異議,如果推銷人員不能夠正確的處理這些異議,則可能會直接影響推銷結(jié)果,更有甚者還會與客戶產(chǎn)生語言或者肢體沖突。因此,推銷人員在推銷的過程中,如果遇到客戶用“價格太高了”、“不好意思,我沒時間”、“對不起,該產(chǎn)品我不感興趣”等方式作為拒絕購買產(chǎn)品的借口、問題或者意見,推銷人員應(yīng)該科學(xué)的處理這些異議,例如,推銷人員將自身推銷的產(chǎn)品與同類型的其他產(chǎn)品進行比較,重點突出自身推銷產(chǎn)品的優(yōu)點,這種方式將決定權(quán)交給消費者,能有效的消除消費者的緊張情緒,更有利于其作出購買決定,值得注意的是,推銷人員在采用該種方法時,不能惡意貶低競爭對手。此外,推銷人員發(fā)現(xiàn)客戶有購買欲望時,可以給予客戶一定的優(yōu)惠條件或者贈品,這樣能夠更好的促成交易。
3 結(jié)束語
總而言之,推銷人員在推銷自身產(chǎn)品時,應(yīng)該掌握有效的推銷技巧,合理的運用溝通藝術(shù),這樣才能夠吸引消費者的注意,激發(fā)他們的購買欲望,并最終促成交易。
參考文獻(xiàn):
[1]包京生.推銷技巧中溝通藝術(shù)研究分析[J].中國市場,2014(4):27-28.
[2]余波,劉林.關(guān)于推銷技巧中溝通藝術(shù)的探討[J].科技信息,2009(7):374-375.
[3]江景平.商品推銷策略及其語言藝術(shù)[J].商場現(xiàn)代化,2008(11):42-43.