紅杉資本所投的墨牛電商為什么走的這么慢？

張銘

“屋牛更像一頭慢?！薄菖ｋ娚藽EO錢晟磊如是說。

在這個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)極速爆發(fā)，幾乎所有相關(guān)創(chuàng)業(yè)者都在迫不及待開疆?dāng)U地、搶占山頭的時代，這群年輕的屋牛人卻按部就班的慢步前行。而另一方面，經(jīng)歷過2014年醞釀后的互聯(lián)網(wǎng)家裝進(jìn)入融資潮，風(fēng)投、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)裝修公司紛紛入局，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺多達(dá)200家，僅2015年上半年獲得融資的就有22家之多。

隨著玩家越來越多，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場的競爭亦愈來愈激烈，而在這樣的關(guān)口，屋牛卻仍選擇做一只慢行的“耕牛”。作為投資方的紅杉資本卻也不急不躁的讓這只“慢牛”緩醫(yī)發(fā)展，在慢的背后，屋牛聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO錢晟磊的思考和邏輯到底是什么？

生于綠城

也許你不熟悉屋牛，但你對綠城肯定不陌生。

屋牛電子商務(wù)有限公司成立于2014年，是網(wǎng)筑集團(tuán)全資子公司，而網(wǎng)筑集團(tuán)的前身為綠城集團(tuán)的全資子公司綠城電商。2015年年初，紅杉資本領(lǐng)投的6000萬美元促使綠城電商裂變?yōu)榫W(wǎng)筑集團(tuán)。

據(jù)了解，網(wǎng)筑集團(tuán)下轄三個于公司，分別是定位在家裝服務(wù)的屋牛電商、給開發(fā)商提供建材等供應(yīng)鏈服務(wù)的綠城電商和做供應(yīng)鏈金融管理服務(wù)的仟金頂。

“屋牛是網(wǎng)筑集團(tuán)下面的一塊業(yè)務(wù)，因為我們那時候已經(jīng)有這個設(shè)想，即將來網(wǎng)筑集團(tuán)下面會有B2B的業(yè)務(wù)，會有B2C的業(yè)務(wù)。B2B就是綠城電商，給房產(chǎn)開發(fā)商提供整套建材供應(yīng)鏈管理服務(wù)這樣的業(yè)務(wù)。B2C就是家裝眼務(wù)平臺屋牛。”紅杉資本合伙人劉星告訴記者。

據(jù)錢晟磊透露，目前綠城只是網(wǎng)筑集團(tuán)的小股東，三位創(chuàng)始人（錢晟磊、宓建棟、賴偉央）掌握著網(wǎng)筑集團(tuán)的控股權(quán)。

值得注意的是，盡管已經(jīng)從綠城獨立出來，但屋牛與綠城依然關(guān)系緊密。

網(wǎng)筑集團(tuán)的三個合伙人均來自于早前的綠城電商，彼時綠城集團(tuán)的掌舵者宋衛(wèi)平找到同鄉(xiāng)宓建棟，兩人在深夜商討對電商的種種設(shè)想。此后，綠城電商成立，定位在B2B領(lǐng)域，以集中采購平臺的身份來取代層級眾多的經(jīng)銷商，同時把交易過程透明化。在這個時期，錢晟磊和出身綠城供應(yīng)鏈系統(tǒng)的賴偉央都加入綠城電商擔(dān)任要職。

綠城電商成立的第一年，八成以上的營收來自綠城集團(tuán)。而綠城電商裂變成的網(wǎng)筑集團(tuán)目前的重要客戶之一仍然是綠城集團(tuán)，且其提供的供應(yīng)鏈服務(wù)也是綠城血統(tǒng)。

在談及屋牛進(jìn)軍家裝領(lǐng)域供應(yīng)鏈服務(wù)時，錢晟磊告訴記者，“建材供應(yīng)鏈不是一朝一夕能夠達(dá)成的，而這條供應(yīng)鏈?zhǔn)墙?jīng)過綠城集團(tuán)千錘百煉做了五年之后，形成的一個高品質(zhì)的供應(yīng)鏈。我們屋牛在網(wǎng)筑集團(tuán)算一個小弟，有前面打下比較好的基礎(chǔ)能夠拿來用，這是非常重要的優(yōu)勢。”

“實際上這是一個供應(yīng)鏈非常長，深度非常深，對施工的落地性要求非常高的行業(yè)。今天綠城集團(tuán)的伙伴一直在說，怎么把這十幾年來綠城精裝修經(jīng)驗運用到家裝行業(yè)中去，這不是簡簡單單一個文檔和精裝修標(biāo)準(zhǔn)能夠落實實施的?！?/p>

屋牛模式

目前，屋牛的目標(biāo)客戶定位是講究生活品質(zhì)的中高瑞客戶群體，主要是c端客戶。

“屋牛電商并非一家家裝公司，而是一個連接客戶與家裝產(chǎn)業(yè)鏈各方合作伙伴的平臺。我們致力于優(yōu)化整個行業(yè)利益結(jié)構(gòu)，從而形成多方共贏的優(yōu)質(zhì)生態(tài)圈。”錢晟磊告訴記者。

據(jù)了解，目前，屋牛把整個家裝眼務(wù)的過程分成了四大模塊，即客戶入口、服務(wù)實施、供應(yīng)鏈和后期維護(hù)?！拔覀兇蛟炜蛻羧肟谥貥?gòu)了家裝的消費場景，提供全屋的解決方案，實現(xiàn)了自助化、規(guī)范化、透明化的報價，消除了業(yè)內(nèi)的潛規(guī)?！卞X晟磊介紹道。業(yè)主可以通過屋牛的平臺，一站式的完成設(shè)計、材料選型和報價清單的輸出。

“我們的選擇是要做一個家裝服務(wù)平臺，我們要讓更多的家裝公司成為我們的客戶，或者說我們把它看成合作伙伴，我們要讓他們?nèi)シ?wù)業(yè)主。為什么要這樣做，因為用時髦的話說，你可以理解為眾包，你可以理解為把眼務(wù)工作眾包給這些家裝公司?！奔t杉資本合伙人劉星告訴記者。

“這是一個值得關(guān)注的領(lǐng)域，很多創(chuàng)業(yè)者都感覺到用戶的痛點和存在的問題，所以需要去解決。這么多創(chuàng)業(yè)公司，屋牛有屋牛的想法和理念。我希望它成為中國千家萬戶一個航母級的新品牌。如果硬要比較網(wǎng)筑的模式，會和誰比較，我說只能扣阿里。但是我們能不能做到，我們不希望現(xiàn)在過多渲染這些東西，最后是不是能夠被市場所接受，在市場當(dāng)中勝出，我覺得還是圍繞錢說的，你是不是為用戶創(chuàng)造價值，是不是真的提高效率，你說的透明化，獨具匠心，是不是真能得以體現(xiàn)。如果真做到

在服務(wù)實施階段，錢晟磊告訴記者：“屋牛并不是一家家裝公司，而是協(xié)同我們的家裝公司一起來完成最后的落地服務(wù)?！蔽菖＝o合作伙伴提供嚴(yán)格的設(shè)計施工標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)認(rèn)證、過程管控，同時客戶可以通過在移動端的“裝修樂”移動應(yīng)用實現(xiàn)在線視頻監(jiān)控，施工進(jìn)程查詢，工程節(jié)點的驗收等等相關(guān)服務(wù)。

“我們對家裝公司是有一定的選擇，“牛匠堂”是我們教研合一的一個部門，我們所做的研發(fā)一直把工序做相應(yīng)優(yōu)化，工序優(yōu)化之后家裝效率就能提升，同樣的時間，單位產(chǎn)值就會增加。第二，家裝公司花費最大的一筆費用就是拓客，現(xiàn)在通過屋牛的平臺幫它找到了客源，因為我們屋牛有更大的客戶入口，有更大的流量。通過客戶的獲取，另外通過流量幫助他們把效率做相應(yīng)的提升。同時，由于家裝公司使用了我們?nèi)莓a(chǎn)品，我們有工斗系統(tǒng)，原來他做一套方案要兩天四天，現(xiàn)在28分鐘就可以解決，實際亡大大減少了他和客戶的溝通成本?！?/p>

在供應(yīng)鏈板塊，屋牛借助于網(wǎng)筑集團(tuán)的供應(yīng)鏈支撐體系，整合了綠城集團(tuán)精裝集采的成果。同時配合屋牛自建的倉儲物流體系，以控制整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的及時印可靠。

這一模式獲得了資本方的認(rèn)可。了，沒有理由不成功。”

慢動作

2015年被稱為是互聯(lián)網(wǎng)家裝元年，眾多“互聯(lián)網(wǎng)家裝”企業(yè)借著互聯(lián)網(wǎng)+的東風(fēng)而生。在市場規(guī)模漸起的當(dāng)下，許多銜著資本金鑰匙的企業(yè)聲勢浩蕩，而這時的屋牛卻并沒有陜速的跑馬圈地占領(lǐng)市場。

區(qū)別于其他互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)在全國范圍內(nèi)的急速擴(kuò)張，目前屋牛電商專注于杭州和江浙市場的業(yè)務(wù)開拓，這不僅因為其品牌基因中的浙商背景，更重要的是，錢晟磊認(rèn)為只有通過區(qū)域深耕，以杭州為中心，輻射周邊，實現(xiàn)由點及面的市場拓展，才能實現(xiàn)屋牛品質(zhì)，而不是將品牌失信和品質(zhì)失控淪為急速擴(kuò)張下所謂試錯的代價。畢竟，互聯(lián)網(wǎng)家裝無論再怎么通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去革新傳統(tǒng)家裝行業(yè)，其冗長復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)冀K是行業(yè)立足之本，只有靜下心來慢工出細(xì)活，將品質(zhì)和服務(wù)提升上去，才能夯實互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，才能去談復(fù)制和試錯。

“屋牛更像一頭慢牛，我們需要慢慢把服務(wù)做深，從而在業(yè)界樹立良好的口碑。因為我們不認(rèn)為這個行業(yè)一定是有先發(fā)陜速跑的優(yōu)勢，它不像團(tuán)購，因為它的服務(wù)很重。當(dāng)你前面的客戶遇到口碑問題的時候，這種打擊是毀滅性的?！卞X晟磊告訴記者，“如果跑得太陜，如果我們內(nèi)功不夠扎實的話，相當(dāng)于埋下N多個地雷。這些爆出來的時候，并不是說靠媒體朋友們洗洗白，這是做不到的。因為互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播，已經(jīng)沒有辦法做到這些東西了?！?/p>

所以目前屋牛的發(fā)展思路是植根于杭州，跑通屋牛自己的模式，沒有問題后再向外發(fā)展。

對于屋牛的慢動作，劉星表示：“我們也希望團(tuán)隊不要過于浮躁，沉下心千這個階段該千的事情?！?/p>