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    中小企業(yè)市場營銷問題及對策

    2015-05-30 22:29:03趙晨桐
    2015年44期
    關(guān)鍵詞:營銷策略中小企業(yè)問題

    趙晨桐

    摘 要:在我國中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中重要的組成部分,在部分省份數(shù)量眾多經(jīng)營領(lǐng)域廣泛的中小企業(yè)更是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量,中小企業(yè)的發(fā)展在一定程度上決定著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體水平。然而中小企業(yè)與大型跨國公司及大型中小企業(yè)相比仍然存在著明顯的不足。中小企業(yè)資金少、規(guī)模小、組織結(jié)構(gòu)簡單,中小企業(yè)必須要針對自身特點(diǎn)采取切實(shí)可行的營銷策略才有可能在開拓國際市場的過程中取得成功。

    關(guān)鍵詞:營銷策略;中小企業(yè);問題;對策

    1.我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

    1.1中小企業(yè)的營銷理念比較陳舊

    一些公司仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品概念和營銷觀念,但在目前的市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下,市場中的買賣雙方供求關(guān)系發(fā)生了顯著的變化,這直接導(dǎo)致了買方市場出現(xiàn)了業(yè)務(wù)難以繼續(xù)跟進(jìn)發(fā)展的現(xiàn)狀;有一些公司在買方市場上沒有政策,隨著流量盲目銷售產(chǎn)品,結(jié)果無論是大量積壓的庫存產(chǎn)品,無論是應(yīng)收賬款的急劇增加,使大多數(shù)中小企業(yè)在生產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。事實(shí)上,很多著名的品牌已經(jīng)從市場上消失了足以證明上述結(jié)論。

    1.2營銷人員素質(zhì)參差不齊

    高層次營銷管理素質(zhì)的嚴(yán)重不足和管理能力的缺位導(dǎo)致營銷部門往往不能真正的做好營銷工作的職能,進(jìn)而導(dǎo)致了中小企業(yè)的多個(gè)部門難以實(shí)現(xiàn)積極的聯(lián)動,這些部門不能形成良好的溝通,導(dǎo)致輕管理的重商業(yè)局面。目前,中小企業(yè)的高層管理人員大多關(guān)注營銷工作,但這種“關(guān)注”有著明顯的地方性、不確定性和非過程性,從而導(dǎo)致高級管理層的缺位。缺乏高層次的管理將帶來許多危害。

    1.3中小企業(yè)營銷缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃

    一些中小企業(yè)開展市場營銷所涉及的范圍較窄,起無法真正實(shí)現(xiàn)打破市場分割,開拓嶄新的有活力的市場,而許多中小企業(yè)更加缺乏開拓全新市場的勇氣和智謀。一些中小企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新和擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展的范圍,以滿足現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售,或在特定行業(yè)的公司產(chǎn)品,而不是滲透的相關(guān)領(lǐng)域,但不是一個(gè)發(fā)展的數(shù)量,發(fā)展的若干戰(zhàn)略眼光。

    2.我國中小企業(yè)營銷策略出現(xiàn)的問題

    2.1市場開發(fā)能力不足

    正確的決策離不開大量的科學(xué)、可靠的信息,而市場研究是獲取信息的重要途徑。沒有市場調(diào)研,就無法獲得足夠的信息來支持科學(xué)決策。研究表明,很多中小企業(yè)在市場研究的情況下,或不,或不深入,或直接在。中小企業(yè)決策主體性明顯,擇性性強(qiáng),盲目性普遍存在的問題,其后果是中小企業(yè)的產(chǎn)品不應(yīng)市場化,增加經(jīng)營不確定性,風(fēng)險(xiǎn)因素甚至使面臨巨大困難。

    盡管國民經(jīng)濟(jì)體系和對待中小企業(yè)的要求應(yīng)該一視同仁,讓他們作為市場的主要參與者是進(jìn)入市場公平競爭,優(yōu)勝劣汰,同時(shí)引進(jìn)了一系列政策支持中小企業(yè),但是,由于中小企業(yè)規(guī)模的差距,實(shí)力,在現(xiàn)實(shí)中的市場競爭,競爭力不強(qiáng),許多中小企業(yè)在競爭中的失敗,遭受了一次失敗,直到走出市場。

    2.2營銷管理不規(guī)范

    在中小企業(yè)的營銷管理不規(guī)范,突出表現(xiàn)為:短期沒有細(xì)致入微的營銷管理,在長期經(jīng)營計(jì)劃和營銷策略的缺乏,沒有開闊的視野和宏偉藍(lán)圖。缺乏營銷管理程序和規(guī)范,具體職能的管理不能對人民負(fù)責(zé),權(quán)力和責(zé)任不明確。短期計(jì)劃是缺乏鮮明的針對性,容易出現(xiàn)與實(shí)際情況不符,或“營銷近視”和過度追求短期利益而忽視長遠(yuǎn)利益,對中小企業(yè)缺乏清晰了解未來的營銷向何處去,未能制定科學(xué)的、切實(shí)可行的營銷策略,往往是在環(huán)境促進(jìn)人群中的主動性,缺乏靈活性。

    3.提升我國中小企業(yè)營銷策略的途徑

    3.1樹立正確的營銷觀念

    由于產(chǎn)品的短缺,銷售不是問題,中小企業(yè)利潤的唯一途徑是提高生產(chǎn),提高質(zhì)量,降低質(zhì)量,以優(yōu)質(zhì)的價(jià)格和價(jià)格供應(yīng)市場。在生產(chǎn)理念上,中小企業(yè)注重生產(chǎn),但很少有要求或要求基本的市場需求。方法是建立大量的配送系統(tǒng),以適應(yīng)不斷發(fā)展的生產(chǎn)和不斷增長的市場。這種觀點(diǎn),只有一大批中小企業(yè),才能生存和發(fā)展。這是一種營銷理論在社會中的許多產(chǎn)品的條件。

    3.2加強(qiáng)市場開發(fā)能力

    (1)加強(qiáng)營銷研究

    加強(qiáng)營銷研究,是加強(qiáng)中小企業(yè)的中樞神經(jīng)系統(tǒng),因?yàn)橹袠猩窠?jīng)系統(tǒng)是一個(gè)很好的運(yùn)行一個(gè)時(shí)刻不能被分離的準(zhǔn)確信息提供的營銷研究。通過市場調(diào)研獲得的信息對中小企業(yè)未來的發(fā)展具有很大的參考價(jià)值。因此,有必要充分認(rèn)識營銷研究的重要性。第二,根據(jù)自己的實(shí)際情況,努力改善組織結(jié)構(gòu),成立營銷研究部已成立了營銷研究部。

    (2)實(shí)施集中營銷戰(zhàn)略

    集中化戰(zhàn)略指的是中小企業(yè)把重點(diǎn)放在一個(gè)特定的客戶群體,一個(gè)市場的產(chǎn)品范圍或某一地區(qū)的市場,即在一個(gè)非常小的競爭中,產(chǎn)業(yè)內(nèi)建立了獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。任何中小企業(yè)的資源都是有限的,中小企業(yè)的人力、財(cái)力和物力更是有限的,在這樣的制約下,戰(zhàn)略的重點(diǎn)可以使中小企業(yè)可以集中精力做事情。中小企業(yè)可以根據(jù)自己的情況,選擇具體的目標(biāo)客戶群,培育優(yōu)勢和規(guī)避劣勢,集中精力集中有限的資源,關(guān)注局部地區(qū),劣勢優(yōu)勢,從而開拓出屬于自己的新世界。

    3.3組建高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)

    中小企業(yè)市場營銷活動中的重要方面就是營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與能力,市場營銷是一個(gè)實(shí)踐的活動,人是開展市場營銷活動的關(guān)鍵,一切營銷活動、營銷管理和營銷策劃等內(nèi)容也是建立在一個(gè)高素質(zhì),強(qiáng)能力團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的。因此,中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)從建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍入手,提升營銷能力。具體來看,雖然中小企業(yè)受制于資金限制,無法像國際一流企業(yè)一樣定期定時(shí)的進(jìn)行專業(yè)的營銷人員的培訓(xùn),但是,中小企業(yè)可以與高校、大型企業(yè)聯(lián)合,定期開展與自身營銷內(nèi)容相適應(yīng)的基礎(chǔ)營銷培訓(xùn),通過培訓(xùn)提升員工的營銷素質(zhì)基礎(chǔ)能夠迅速提升團(tuán)隊(duì)的能力。其次,必須加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)建設(shè),指的是營銷人員招聘過程中的遴選和選拔,中小企業(yè)想要直接從社會中獲取專業(yè)高水平的營銷人才并不現(xiàn)實(shí),而獲取基礎(chǔ)和能力較低的人力無法滿足需求,因此,可以與相應(yīng)高校合作,吸引高校畢業(yè)生,提前培訓(xùn),提前簽約,增強(qiáng)營銷人才的初始素養(yǎng)。第三,要加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管理,在提升營銷能力的同時(shí),完善管理制度,增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和效率,真正的激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造性。

    3.4加強(qiáng)品牌建設(shè)

    首先,中小企業(yè)加強(qiáng)品牌建設(shè)必須首先樹立品牌和品牌意識,加強(qiáng)法律意識,注重對商標(biāo)的注冊和保護(hù),學(xué)會使用法律武器來處理糾紛和權(quán)利。其次,中小企業(yè)的重心可以放在品牌的深層內(nèi)涵和品牌的突出特點(diǎn)。品牌具有差異性,只有滿足消費(fèi)者多樣化的需求,才能夠更好地吸引特定的目標(biāo)客戶群,才會更容易形成品牌的依賴性和偏好,才有較強(qiáng)的市場競爭力。最后,中小企業(yè)要靈活運(yùn)用各種媒體,學(xué)會凝聚,加強(qiáng)品牌宣傳,努力擴(kuò)大影響力,增強(qiáng)中小企業(yè)形象,提升品牌知名度和知名度。(作者單位:沈陽師范大學(xué))

    參考文獻(xiàn):

    [1] 張秋林.市場營銷學(xué):原理、案例、策劃.南京大學(xué)出版社,2007

    [2] 譚昆智.現(xiàn)代中小企業(yè)營銷創(chuàng)新.中山大學(xué)出版社,2007

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