公寓O2O創(chuàng)業(yè)者：站風(fēng)口的豬怎么飛

來烏

從朋友圈被小米公寓刷屏開始，青年公寓這個原本細(xì)水長流的生意被推到了房產(chǎn)O2O的風(fēng)口。市面上不斷涌現(xiàn)的品牌公寓主要有分散式和集中式兩種業(yè)態(tài)。

做分散式公寓，依靠對閑置房產(chǎn)進(jìn)行托管再出租?？衫梅吭锤S富、平臺社交更強，但運營成本更高。公寓競爭的核心不在房源數(shù)量，而在于從拿房到出房的存貨周轉(zhuǎn)速度，比拼的是運營能力。而集中式公寓一次性投入成本高，優(yōu)質(zhì)房源少，但產(chǎn)品可挖掘的深度更強，可以讓服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)，成本更低。

青客，一個是滬上規(guī)模最大的分布式公寓品牌，管理房源達(dá)15000間；青年匯，在上海專做集中式青年服務(wù)公寓，創(chuàng)始人何光是從多年的職業(yè)二房東轉(zhuǎn)型。

在近期一次房東東社群分享沙龍上，青年匯和青客分別分享了他們的創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型史和運營經(jīng)驗。

業(yè)態(tài)模式分布式公寓為主

成立時間 2012年

融資進(jìn)度數(shù)千萬元人民幣（A輪）2014年11月

房源規(guī)模覆蓋全上海，超過15000間

價格區(qū)間 1000元—2000元

青客：做長租行業(yè)的麥當(dāng)勞

口述/青客市場總監(jiān)屈成才

青客是一個專注于分布式青年公寓管理的企業(yè)。自2011年成立到現(xiàn)在有4年多的時間了，目前管理了15000間的公寓，并且從去年開始介入集中式公寓項目，房源占比達(dá)到5%—10%，從今年開始可能會拉高這個百分比，但是我們的核心始終是分布式公寓。

分布式公寓其實是管理難度最大，需要大量資金、技術(shù)支撐的項目，我們的模式其實就是一個簡單的包租模式，將毛坯房進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化裝修和配置，并把客廳進(jìn)行X+1模式的分割——這其實是當(dāng)前市場上合法并且政府樂意看到的模式。

但其中的難點就在于房子出租之后隨之而來的一系列問題……比如租客在使用過程中遇到的種種問題。傳統(tǒng)的中介做的是“甩手買賣”，他們是不愿意負(fù)責(zé)的，而我們做得是很好的后臺支撐。舉個簡單的例子，一個人管理100套房子，里面住了100個客戶，需要管理每個人的押金、租金、付款日……尤其是合租公寓中的三四個住客的入住日期都不一樣，水電煤的分?jǐn)偠际菃栴}。因此，如果不依靠技術(shù)手段來解決的話，很難有二房東能夠把規(guī)模做到200間以上。

前兩天有一位寶山的二房東給我打電話說聽過你們要在寶山附近收房子，我可以把房子給你嗎？”我說：“行啊，你先跟大房東解除條約，把合同簽好，里面的裝修折舊我?guī)湍闼愫谩彼€沒聽我講完就把電話掛掉了。為什么？因為包括二房東在業(yè)主那里的押金、所有的資金、裝修管理各方面都是比較混亂的，根本算不出明晰的賬單。

青客的優(yōu)點在于一直把自己的模式做得很清晰。青客是典型的O2O模式，依靠互聯(lián)網(wǎng)來拓客。很多人說在百度上做搜索是不是很貴，2015年青客在百度搜索的預(yù)算是200多萬元，但其實房源積累到一定程度的時候，這個百度搜索帶來的客流是成正比的。

O2O的模式必須有四個基礎(chǔ)。首先就是金融。

按裝修一個房子的成本來算，100平方米是10萬元的價格。現(xiàn)在青客有5000套房子，基本需要5億元的資金，如果全靠資本金或者價差的收入基本上是不可能完成的——它一定是需要金融工具的，包括消費貸款、融資租賃……這些金融創(chuàng)新都給行業(yè)帶來了非常好的支撐。

青客的消費貸款其實就是將兩年的租金打包作為一個消費產(chǎn)品。銀行把資金提供給我們，租客只要每個月像按揭一樣來跟銀行還錢就可以了。這當(dāng)中，利息由青客承擔(dān)，而租客可以享受到兩年不漲房租的優(yōu)惠。發(fā)展到現(xiàn)在，我們70%的租客會選擇這樣的消費產(chǎn)品。未來，我們會把模式做的越來越方便，如果沒有這些工具，要把房子做到幾百套，資金量全靠自己是比較困難的事情。

另一方面就是IT。現(xiàn)在青客開發(fā)不同的APP對接房東、租客、經(jīng)紀(jì)人、保潔阿姨、維修工等等，這些APP總計有13—15個，已經(jīng)做出來的大概有5—10個，各種自主研發(fā)的管理系統(tǒng)有兩三個。

舉個簡單例子，我們從收一套房源到裝修的整個流程都是通過線上控制完成的。房子從收進(jìn)來到開工，供應(yīng)商所有的物料第一天送什么、第二天送什么，裝修工人每天的工作進(jìn)度都有詳細(xì)安排。有了這樣的IT系統(tǒng)支撐之后，我們才能夠把整個公司運轉(zhuǎn)的效率提高上來。

很多人都在問我裝修到底最短需要多少時間？我的答案是兩周。在兩周的計劃里，所有的裝修供應(yīng)材料都是在工廠里制作完畢的，工人到現(xiàn)場就是完成拼裝。在世博會期間，遠(yuǎn)大做過一件比較瘋狂的事情，用120天時間將一棟80層的高樓從打地基開始全部完成?？梢?，在建筑方面依靠技術(shù)的變革會帶來很大程度上的效率提升和成本壓縮。

再次是品牌和HR。單說人力資源平臺，在管理人才方面，淘汰率是非常高的，對整個體系也至關(guān)重要。一般來說，一個做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作不滿一年就會換工作，所以經(jīng)驗普遍不足。為了滿足整個業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)張的需要，青客也做了一個青客學(xué)院，從CEO到員工都要去參加業(yè)務(wù)員的考試，而且一定要考100分；因為一旦錯一道題，接下來所有的做法都不一樣了，會對租客和房東帶來很多問題。

做長租公寓一定要滿足兩個基因。第一，要把O2O模式做踏實。很多人覺得O2O很簡單，從線上就可以引到線下。其實，做O2O最好的方式是從線下往線上走，把線下弄明白了再做線上其實是非常簡單的事情，但是反過來切入就太難了。

另外，“移動互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)”的模式很有想象空間。2015年應(yīng)該是智能家居會有發(fā)展的一年，很多環(huán)節(jié)因為研發(fā)的進(jìn)步會變得非常簡單。

青客從三年前做第一套房子開始就使用智能門鎖，也使用了很多廠家，但是故障誤差率始終在1%—5%之間徘徊，這就意味著我們在1萬間房里面每天會有100間房打不開，這是很可怕的事情。2013年底，當(dāng)時我們在技術(shù)上下了很大的決心，用了30多個工程師花費一個多月的時間來攻克故障率的問題?，F(xiàn)在已經(jīng)降低到千分之一以內(nèi)了。

我們還沒有做到把所有的產(chǎn)品都調(diào)研一遍，其實還有很多很好的智能產(chǎn)品可以應(yīng)用到我們的領(lǐng)域。比如說，新一代的門鎖日后一定是光子鎖，想象一下以后進(jìn)小區(qū)刷臉就可以開門，有訪客時只要在小區(qū)的門衛(wèi)處登記，刷臉之后主人在自己的APP里確認(rèn)下就完成了，這些新技術(shù)都未長租公寓解決了很多原來依賴人力解決的麻煩。

關(guān)于運營模式，一定是采購、裝修、銷售、管理四方面缺一不可的。作為分布式公寓，如果沒有強大的管理支撐能力，運營起來會很麻煩，比如寶山的某個房子漏水了，找物業(yè)可以解決的可能性是非常小的，而如果跟物業(yè)合作，不僅收費，而且效率上沒有得到標(biāo)準(zhǔn)化的保障?？偟膩碚f這四方面都是需要人才的，我們這個行業(yè)比較新，所以各方面都缺少人才的支持?？梢哉f，人才在哪里，優(yōu)勢就在哪里。

業(yè)態(tài)模式集中式服務(wù)公寓

成立時間 2011年

融資進(jìn)度數(shù)千萬美元（A輪）2014年9月

房源規(guī)模三林、碧云、金橋三處，擁有約1100套房源，經(jīng)營面積超過6萬平方米

價格區(qū)間 2000元-4000元

青年匯何光：二房東的情懷轉(zhuǎn)身

口述/青年匯聯(lián)合創(chuàng)始人何光

我是東北人。從2004年到2014年，我在公寓租賃市場摸爬滾打十年。個人比較喜歡自由，不是很喜歡給別人打工，自己之前也創(chuàng)過業(yè)的。當(dāng)初來上海的時候，我就問朋友：哪個行業(yè)能夠盡快地融入這個城市，了解它的風(fēng)土人情。我朋友說：“你做中介吧”。我覺得這也太“Low”了，我朋友說：“沒事，你就干吧”。2004年夏天最熱的時候，我就真的做中介了。

當(dāng)時我做中介比較快，不到一個月就完成三單，不到兩個月就做到了店長。在公司總部發(fā)帖分享，同行覺得這哥們太牛了；但可能就是東北人比較善交際，長得還憨厚，容易獲得信任感。

之后有一天，我跟同事值班遇見一個臺灣人。他說要租一個毛坯房，我很好奇。而且他一直找了好幾天，之后他告訴我，是打算裝修之后分租出去。那時候大家都還沒有二房東的概念。我下班跟他來到徐匯區(qū)三江路88棟，頓時茅塞頓開。這個模式非常簡單，一看就懂了，一套租金在2500元左右的毛坯房，裝修成六七間，每間的價格在1500元，而且根本沒有空置。這等于一下子利潤就賺了百分之三百。

第二天，我就跟女朋友、同學(xué)打電話，讓他們到百姓網(wǎng)、上海論壇上發(fā)帖說地鐵口有房。在那之后，我打他們電話90分鐘都沒打通。他們抱怨我，說我有病，為什么要騙得大家都來問，把電話都打爆了？第二天，我就讓他們辭職，帶領(lǐng)他們殺入了“二房東”這個行業(yè)。

由于當(dāng)時做的比較早，規(guī)模做到了上海前五。2010年世博會期間，我又看到了商機(jī)。我的房源正好在天山路靠近2號線，有4間精裝修房源，可以直接搭2號線換乘到世博會展館。因為那時上海的賓館房間比較緊缺，我就做了三個月的短租，單間一天賣到300元，基本上賺到了上百萬。

也在這時，我認(rèn)識了之前的合伙人。他是一個IT技術(shù)男，一直不斷地約我。等到世博會結(jié)束，他跟我說：我的親戚來上海租房，我在網(wǎng)上找了那么多網(wǎng)站，看了那么多房子都沒有滿意的，最后我只看中了你的房子，只有你發(fā)的帖子是讓我動心的，我覺得為什么沒有一家專業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站來做這件事呢？

我一開始并沒有什么興趣，就跟他說等我忙完這段再談。他真的蠻感人的，一直約我，后來我們在路口聊了一下，他說何光，我們能不能在一起？一起做家標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我當(dāng)時想，我是一個通馬桶、收房租的二房東，談技術(shù)、聊專業(yè)英文太高大上了。我只能說，好的，再見！第二天他繼續(xù)找我，說對我的產(chǎn)品有情懷，他約我聊了6次?？次译娫捥嗔?，就把我約到?jīng)]有信號的山上。

其實當(dāng)時我也開始想，2009年我的規(guī)模達(dá)到170多套，包括人民廣場、中山公園都是我第一個開始做的。但后來我也遇到了瓶頸，利潤越來越低，拿房源越來越難了，做得很累。正好碰到這個朋友，他也是東北人，跟我說：我們要做一個改變年輕人租房的偉大的事情。我也是蠻有夢想的，就被他洗腦了。

當(dāng)時我們的愿景非常好，真的希望給租房的白領(lǐng)來一次偉大的革命。讓租房這件事變得更簡單。一開始，我們的產(chǎn)品是服務(wù)于二房東，發(fā)展不是很好。互聯(lián)網(wǎng)又是燒錢的事情，一兩百萬元下去我也沒有那么多儲蓄了。

我覺得不對了。一直以來，對待轉(zhuǎn)型的每個時間節(jié)點我判斷還是比較準(zhǔn)的。我一直在說，商業(yè)模式對了，還要趕上風(fēng)口，不然也會發(fā)展得很吃力。當(dāng)時，我觀察到社會上大部分高端公寓都是一兩萬元的租金。為什么就沒有針對年輕人的獨立公寓？在社區(qū)里能夠?qū)崿F(xiàn)社交、社群，比如書友、驢友。

我覺得這個事情可以做，但是也完全沒有概念怎么拿樓、裝修、施工，完全不知道怎么操作。

這個時候，通過之前的中介朋友介紹，機(jī)緣巧合下我找到了三林的第一棟樓——是一棟廢舊的紡織廠。附近都是當(dāng)?shù)卮迕瘢夥績r格在500元左右。村長說不靠譜，（地段）做不起來。當(dāng)時我的合伙人都快放棄了。我覺得不能都聽別人的，就開始在周邊觀察：門口300米就是地鐵8號線，直達(dá)人民廣場，它雖然在三林，但是跟上海南站是平行——是一個沒人注意到的價格洼地。于是我凌晨四點鐘開車到合伙人家里，說服他未來的潛力在哪里。他問我有多少把握，我說六七成，但如果有80%的把握那大佬都來干了，根本輪不到我們了。

比創(chuàng)業(yè)更重要的是堅持。我相信這個事一定能干成。

現(xiàn)在選擇合租公寓的客戶群體一般是過渡型客戶。在高房價的背景下，在上海租房一直被認(rèn)為是權(quán)宜之計，群租房、合租房、隔斷間、老舊公房成為踏上“魔都”租房時代的代名詞。而選擇青年匯這樣整租公寓的客戶基本上是穩(wěn)定客戶——意思就是，在客戶買房前，都可以成為他們買房之前最終選擇。

目前我們的客戶是2000—4000元之間群體，是市場上競爭最激烈的一塊。在做這個產(chǎn)品之前，我們找了一些虛擬的客群，做了一些虛擬化的產(chǎn)品，讓他們來體驗并且提供意見。通過兩三個月的調(diào)研，結(jié)合租客提供的建議，我們把三林的第一個產(chǎn)品做出來了，慶幸的是產(chǎn)品的銷售效果很客觀。

從整個項目的設(shè)計、營建、裝修，第一棟的成本控制在每平方米600—700元，最開始租金定在1400元。結(jié)果不到4天時間，租掉了一半，我覺得這太快了。我們當(dāng)時的廣告很火，在遍地都是假房源的情況下，我給員工的要求就是一定要真實，把優(yōu)點和缺點都寫下來。當(dāng)租客來了就會覺得房子超過心里預(yù)期。后來我們不斷調(diào)價，花了23天時間把104套全部租出去了。這就說明我們的商業(yè)模式對了，接下來我們不斷復(fù)制、迭代。

目前青年匯在集中式公寓中體量是最大的，我們拿地的資源都是開發(fā)商的不良資產(chǎn)。未來我們的愿景是到外地跟地產(chǎn)公司合作，包括和產(chǎn)業(yè)園的配套合作。目前，我們預(yù)備去廣州、深圳，過兩年會去西安、成都、武漢等二線城市。

我們想做一家有溫度的公寓?，F(xiàn)在的年輕人已經(jīng)講究生活品質(zhì)了，他們認(rèn)可花這個錢，只要交通方便，地段不是最重要的。跟同地段散租戶型比，我們的定價控制在20%的增幅內(nèi)。

目前來說我們是差價盈利。從運營來說，單店不盈利都是耍流氓；但是未來我們能夠看到的是，同質(zhì)化的社群一定會催生同質(zhì)化的消費。

做公寓產(chǎn)品就是做人性，租客產(chǎn)生黏性，增加續(xù)租率，就減輕了銷售、控制、管理成本。當(dāng)我們體量達(dá)到一定程度，會有很多合作主動找上來。未來我們可能就是一個平臺，對接很多供應(yīng)商。我們希望把自己做輕、更輕，我們一直在打磨產(chǎn)品，幫企業(yè)解決住宿，幫商家導(dǎo)流。我們打造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)品牌化、居住社交化。目前來說客源是通過第三方平臺，以后我也不打算自己開發(fā)專用軟件，因為租房是低頻的事情，我們的公眾號就完全可以解決。我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)工具來優(yōu)化內(nèi)部管理，但不會燒錢打造互聯(lián)網(wǎng)平臺。

我看好智能家居，但目前我們還不夠成熟來安裝（智能家居），因為無法平衡我們的成本。我們產(chǎn)品的客群定位就決定了裝修成本，如果引入現(xiàn)有的智能系統(tǒng)，那么一棟樓要增加一兩百萬的投入。

公寓這只是平臺，未來我們衍生的文化會很多很多。就像星巴克不止于咖啡一樣，我們起于公寓，不止于公寓。