葉成輝：EMC增量超車

王硯青

不少跨國外企業(yè)績搖搖欲墜，而EMC在中國區(qū)實現(xiàn)連續(xù)上漲的主因是增量策略。

“畢業(yè)于世界名校伯克利的香港工程師James，在美國MBI僅僅做了一年銷售后就被公司破例送去哈佛讀MBA，然后被派到香港后轉(zhuǎn)至大陸。第一年銷售，第二年一線經(jīng)理，第三年二線經(jīng)理，成為MBI最年輕二線經(jīng)理的時候也不過30歲，同比大陸最小的都要35歲，是MBI出名的傳奇人物?！?/p>

“中國特色”路線

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電商的爆炸式增長，引發(fā)跨國公司頭破血流爭相涌入中國市場。但信息處理領域在國內(nèi)和其他行業(yè)的狀況不太相同，外企與國內(nèi)企業(yè)在品牌層面的合作很少。尤其國家從信息安全角度出發(fā)，開始扶植國產(chǎn)品牌，外企享受到的政策優(yōu)惠越來越少，很多經(jīng)營受到嚴重影響。

身為EMC這家“直接打擊對象”的大中華區(qū)掌門人，葉成輝開始尋找破局之策：“支持本地產(chǎn)業(yè)的思路是對的，政府希望國內(nèi)的企業(yè)都能像阿里一樣出色。那么擺在外來公司面前的問題是，你敢不敢去跟中國公司合作？”

據(jù)了解，很多IT外企，總部給到中國團隊的自由度并不大，重視程度也不太高，中國團隊做代理、做生意都很積極，一旦涉及高度合作，比如合資品牌，許多外企就會將之視作總部產(chǎn)品，進而變得很不積極。然而，合作品牌對EMC卻有先天的優(yōu)勢：三四年前就開始做OEM，經(jīng)驗豐富；在管理上，EMC總部又給了大中華區(qū)非常大的彈性，葉成輝感受尤其明顯。

隨后EMC開始果斷實施自己的“中國特色EMC路線”，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢與中國企業(yè)成立合資公司占取一定比例股權(quán)，共同開發(fā)自有品牌。

2011年，EMC與中國電子合作，推出新型存儲品牌；2013年，EMC與聯(lián)想成立合資公司（聯(lián)想占51%的股權(quán)，EMC占49%），EMC部分存儲團隊、海外銷售團隊以及后端制造能力與聯(lián)想整合，與其共同開展自有品牌存儲開發(fā)。合資公司的管理層來自聯(lián)想和EMC，董事長和首席財務官來自聯(lián)想。盡管，隨后的一些產(chǎn)品被評價相對個人用戶太高端而相對企業(yè)用戶又顯低端，但這樣的決策卻讓EMC穩(wěn)穩(wěn)地抓住了快速增長的中國市場。以這樣的思路，EMC也加速完成了與神州數(shù)碼、長虹佳華的合作。

打外圍城市

其實在存儲業(yè)務上，華為在國內(nèi)借助價格優(yōu)勢一直試圖拔得頭籌。機構(gòu)推測，華為2014年Q1在國內(nèi)存儲市場占13%的份額，與占有率第一的EMC只差約5%的份額。不僅如此，中國市場中，特別是運營商、銀行等大型集采，客戶恰恰更傾向于性價比優(yōu)勢，有些企業(yè)甚至直接繞開IT部門意見去采購，這使得EMC因價格屢屢吃虧。

“我們和華為沒得打，選價格華為勝，選技術(shù)EMC勝，輸贏早知道?！比~成輝說，產(chǎn)品和價格上的定位差異，讓EMC與國內(nèi)一些廠商處于不同競爭層面，難以產(chǎn)生正面交鋒，EMC亟需進一步尋找增量市場。

過去幾年時間，惠普等主要競爭對手紛紛關(guān)閉各地分公司，或降低投入。葉成輝發(fā)現(xiàn)，區(qū)域城市（主要指北、上、廣以外城市）優(yōu)勢開始倒向EMC：“中國經(jīng)濟里，IT部分很大程度是靠城市云、醫(yī)療云、政府云在帶動，未來幾年很多地方用錢會比總部用錢更多。以前很多企業(yè)其實是在圈地，內(nèi)部是由便宜的存儲、便宜的X86服務器構(gòu)成。但當未來所有的稅務、房地產(chǎn)等各方面都連在一起時，對數(shù)據(jù)中心的性能要求會大大提升。”所以，EMC重新以軟件定義存儲，推全閃存陣列等方式去滿足這些需求。

拼云和大數(shù)據(jù)

EMC2014年Q2財報顯示，全球營業(yè)收入增長5%，上半年同比增長3%。亞太區(qū)業(yè)績顯示，高端存儲已經(jīng)滯漲，但Q2新業(yè)務的增長卻高達52%，因而當前最具想象力的空間來自于云和大數(shù)據(jù)。過往幾年在云和大數(shù)據(jù)上的并購，也讓EMC領先于惠普、思科、Oracle等全球主要的IT廠商，實現(xiàn)了最快增長。

EMC領導人也曾對外表示，布局云和大數(shù)據(jù)是EMC制勝未來的關(guān)鍵舉措之一，比如此前收購的Greenplum，讓EMC領跑大數(shù)據(jù)技術(shù)趨勢。而與VMware聯(lián)合創(chuàng)建大數(shù)據(jù)服務提供商Pivotal又讓EMC如虎添翼，形成了外界極為看好的三駕馬車，即“EMC+VMWare+Pivotal”，將存儲、虛擬化、大數(shù)據(jù)服務一體化。

LinkedIn CEO杰夫·韋勒就在Twitter上表示：“EMC對VMware的分拆獨立運營取得了驚人的成功?，F(xiàn)在，這種方式被EMC再次應用到Pivotal上?！憋@然，Pivotal將來會獨立上市。

據(jù)了解，EMC在云和大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上的布局并沒有出現(xiàn)絲毫減慢。2014年繼續(xù)上演帽子戲法：連續(xù)收購Cloudscaling、Maginatics和Spanning三家相關(guān)企業(yè)，加碼云業(yè)務。

（來源：英才）