龍戴維 感受挑戰(zhàn)積極應(yīng)對

現(xiàn)任波音公務(wù)機(jī)總裁的龍戴維（David Longridge）在波音已經(jīng)工作了23年，他最開始做過飛行測試方面的工作，之后又有10多年銷售的工作經(jīng)驗(yàn)。成為總裁之前，他還在波音倫敦做過銷售總監(jiān)，算上其他銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，龍戴維在銷售職位上已經(jīng)有了15年的經(jīng)驗(yàn)。

Q：從民航業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到公務(wù)機(jī)業(yè)務(wù)，您覺得有什么不同？尤其面對各大主流廠商競爭激烈的中國市場，是否感受到了挑戰(zhàn)？

A：從民航銷售領(lǐng)域到公務(wù)機(jī)銷售領(lǐng)域有很大不同。舉個(gè)例子，在民航我賣100架飛機(jī)可能只賣給兩個(gè)客戶，而在公務(wù)機(jī)銷售領(lǐng)域，100架飛機(jī)我可能要賣給95個(gè)客戶，客戶的多樣性是一個(gè)非常大的不同和挑戰(zhàn)。

中國市場被全球的廠商一致看好，面對這樣一個(gè)巨大的市場，大家都在花很大力氣，所以競爭格外激烈，這讓我們覺得挑戰(zhàn)巨大。

Q：波音在中國民用機(jī)市場上占據(jù)很大份額，而在公務(wù)機(jī)市場的分量可能稍有遜色，是不是因?yàn)楫?dāng)初不夠重視？后續(xù)準(zhǔn)備怎么解決？

A：這之間可能有一個(gè)誤解，從波音的公務(wù)機(jī)產(chǎn)品來說，它在市場上非常獨(dú)特。我認(rèn)為我們在市場上取得的成功除了和服務(wù)有關(guān)系，和產(chǎn)品本身也有很大關(guān)系。對波音公務(wù)機(jī)來說，我們今年在ABACE上有很重要的兩個(gè)宣布：一是波音公務(wù)機(jī)公司將研究BBJ Combi飛機(jī)的可行性，這款飛機(jī)的構(gòu)型同時(shí)兼顧客、貨運(yùn)輸。BBJ Combi將會(huì)是現(xiàn)有BBJ客貨快速轉(zhuǎn)換型的衍生機(jī)型，以737-700C為基礎(chǔ)，前機(jī)身左側(cè)設(shè)有大型艙門，便于向主貨艙裝載貨物。我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可構(gòu)型為全客機(jī)或全貨機(jī)，我們認(rèn)為BBJ Combi是下一階段的產(chǎn)品，是BBJ家族杰出的新成員。這款飛機(jī)將使我們的客戶在搭載乘客的同時(shí)提供更好的載貨靈活性，我們認(rèn)為這將是適應(yīng)中國市場的理想機(jī)型。第二是我們在中國已設(shè)置一個(gè)全職的為公務(wù)機(jī)提供技術(shù)支持的駐廠代表，他也是一個(gè)中國人。這都說明了我們對中國市場的看好，我們身體力行投入更多資源在中國市場。

Q：波音在中國的目標(biāo)群體是企業(yè)團(tuán)體嗎？

A：我們不是只專注于這樣的客戶，反過來說，BBJ是非常適合這樣的客戶需求的。通過我們?nèi)虻匿N售數(shù)字來說，我們的飛機(jī)其中40%銷售給個(gè)人，40%銷售給政府，剩下的20%銷售給大型企業(yè)和其他客戶。只能說恰好客戶有這樣的興趣，而不是說我們只尋找這樣的客戶。