褚橙你能學得會

李成林

行文前筆者先問大家兩個問題：中國有沒有比褚橙更好吃的橙子？為什么柳桃和潘蘋果沒有成功？

最近，黃鐵鷹先生的新作《褚橙你也學不會》強勢登場，借著暢銷書《海底撈你學不會》的余溫，《褚橙你也學不會》未賣先熱。筆者查閱了這本書的一些章節(jié)和陳春花教授的點評，不有些不同的觀點，分享給大家。

褚老種植冰糖橙是常見的農(nóng)業(yè)工廠化運作做法

首先，在哀牢山種冰糖橙是褚時健主動選擇的嗎？不是，僅僅因為當時碰巧新平縣戛灑鎮(zhèn)上一家國營農(nóng)場破產(chǎn)了，要出租土地，他抓住了這個機會。所以沒有必要神話哀牢山，更沒有必要因為現(xiàn)在的成功神話當時褚老的決策，這未免有點馬后炮之嫌。

其實研究完這個案例，您會發(fā)現(xiàn)褚老種植冰糖橙這只不過是農(nóng)業(yè)工廠化運作的做法。至于黃鐵鷹先生認為的“87歲的褚時健捻雞糞”也不過體現(xiàn)出了褚老精益求精的精神，這只是企業(yè)精益化生產(chǎn)的標準做法而已。褚老是個自我驅(qū)動力很強的人，凡事追求極致，種橙也是一樣。褚老用了精細化管理的方法，把大水漫灌的農(nóng)業(yè)種植方式進行了工業(yè)化改造，再加上中國農(nóng)業(yè)行業(yè)推行多年的公司加農(nóng)戶的方式，產(chǎn)品品質(zhì)自然比同行好，在這當中筆者并沒有看出有什么超拔過人之處。

為了證明褚橙的口味是成功的根本，黃鐵鷹先生還采用了口味盲測的方法做了調(diào)查。不過筆者想問的是，測試的樣本是多少？對比的產(chǎn)品是哪個？是只做了冰糖橙的對比盲測呢，還是做了所有市面上橙子的對比盲測？盲測的產(chǎn)品事前的包裝、運輸環(huán)境一樣嗎？回答完這些問題，您就會明白能否得卅褚橙是最好吃的味道了。

褚橙在進京之前效益已經(jīng)很好

至于陳春花教授序言中總結(jié)褚橙成功的觀點——褚橙之所以成功，來源于褚時健對經(jīng)營本質(zhì)的把握：1.以顧客價值為導向；2.以產(chǎn)品力為根本；3.對價值鏈的深刻靈活理解；4.通過科學管理釋放管理效能。筆者對其中的分析很不以為然。

“讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣?！标惤淌谡J為這是對價值鏈的深刻靈活理解；“針對南方與北方、成都與北京，選擇適應當?shù)氐那婪绞?，無論是傳統(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，褚橙都做出了恰當?shù)臋嘧冊O計?！惫P者認為這好像提高不到價值鏈的高度，甚至連價格策略、渠道策略這樣的層次都達不到。

給一個成功的案例刻板地套上理論的嫁衣，就像青春洋溢的美少女涂脂抹粉，那又有什么價值呢？如果浮于表面，浮光掠影式的錯誤引導學習者，就是對中國企業(yè)家和經(jīng)營者的極大不負責任了。

褚時健說：“處理我的案子時，他們給我留了120萬塊錢。聽說我要種橙子，幾個有錢的朋友每人借給我?guī)装偃f，加起來一共1000來萬，他們說，就是給你玩玩，玩沒了也沒關系，反正我們也用不著。到2009年，這些債務都還清了，還錢的時候，他們又不肯要利息?！币簿褪钦f，褚橙在2012年前已經(jīng)銷售，且效益還好，但是你我都沒有聽說過，也沒有達到一果難求的境界?？梢钥闯?，顧客價值導向、價值鏈思維、精細化的科學管理、褚橙過硬的產(chǎn)品品質(zhì)并沒有讓褚橙大紅大紫。

“褚橙”什么時間在市場上開售我不知道，我只知道2012年11月5日“褚橙”首次進京，受到消費者尤其是企業(yè)家隊伍的火熱追捧，才成為京城最時尚的禮品水果。

回到文章開始我問的問題：中國有沒有比褚橙更好吃的橙子？為什么褚橙火了，而不是他們？回答完這個問題，您就知道這個案例的答案了。

褚橙成功的本質(zhì)：中國第一個農(nóng)產(chǎn)品品牌化營銷的成功案例

營銷管理講究整體性結(jié)構，包括三個階段：市場環(huán)境研究、營銷戰(zhàn)略定位、營銷策略制定——就是常說的4P，后來的4C、4R了。

隨著人民生活水平的不斷提高，消費者對優(yōu)質(zhì)水果有巨大需求，目前這些需求需要大量進口產(chǎn)品滿足。

隨著生活水平的提高，中產(chǎn)階級產(chǎn)生，消費者出現(xiàn)了從時間到財富的盈余，人們的購買行為從低價向高價轉(zhuǎn)移，體現(xiàn)出用戶從追求價格導向轉(zhuǎn)變?yōu)樽非髢r值消費的升級；人們的購買行為從標品轉(zhuǎn)到非標品，體現(xiàn)出用戶從追求功能價值到追求情感價值的變遷。

在這樣的大背景下，圈層經(jīng)濟出現(xiàn)，很多行業(yè)中大眾品牌日漸式微，而充滿個性化的、情感色彩的品牌逐漸登場。

褚橙站在風口上了。

既然趕上了風口，就要給產(chǎn)品精準的營銷戰(zhàn)略定位，放大這一市場需求。

“褚橙”的注冊商標本來叫做“云冠”牌冰糖橙，但橙子上市初期，“云冠”橙賣得并不順利。后來，盡管褚老不同意，但其妻子馬靜芬還是打出“褚時健種的冰糖橙”的橫幅，結(jié)果橙子很快銷售一空。不難看出，褚時健強大的名人效應是這一產(chǎn)品大賣的堅實基礎。

廣告大師李奧·貝納說每個產(chǎn)品都有它“與生俱來的戲劇性”，這是品牌成功的原動力。那么褚橙的原動力是什么呢？就是褚時健先生起伏跌宕的一生。昔日煙草大王事業(yè)跌入谷底，身陷囹圄，痛失愛女，年逾八旬種橙子東山再起。他的一生足夠讓人唏噓長嘆、足夠蕩氣回腸。講起他的故事怎能不讓人感嘆人生無常，同時心生人定勝天的豪氣，激勵我們每一個人樂觀面對人生，于是準確的品牌定位產(chǎn)生了_一勵志橙。再加上廣告語“人生總有起落，精神終可傳承”的精彩演繹，給每一個人無窮的人生動力，給我們正能量。

定位大師艾·里斯和杰克·特勞特說：“定位并不是你對產(chǎn)品本身做些什么，而是你發(fā)現(xiàn)了消費者心目中的位置并且占有了這一位置?！瘪页劝l(fā)現(xiàn)并在消費者心中注冊了勵志這一定位。

面對經(jīng)濟大潮風起云涌，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟不斷顛覆，每企業(yè)家都需要不斷激發(fā)白己的斗志，勇領潮頭，勵志橙就是他們最好的白我表達。人生的每一個階段，我們每一個人都要不斷激勵自己，才能實現(xiàn)不斷超越，即使是屌絲的逆襲，勵志橙也是我們的宣言。

為了讓這一定位更為可信，除了用褚時健強大的人格做背書外，營銷者還為產(chǎn)品找到了LSP（獨特的銷售主張）作為支持點——24：1黃金甜酸比例，更符合東方人口味習慣；再加上媒體不斷報道，使哀牢山獨特的地形氣候成為產(chǎn)品的地理信任狀；再加上褚橙過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，這些都成為勵志橙的可信度支撐點，獲得顧客的認同。

回到文章開頭的第二個問題：為什么柳桃和潘蘋果沒有成功？因為它們沒有找到準確的定位，這一定位要存在于消費者頭腦中，能引起眾多消費者的認同，就像勵志。

褚橙的流行，很大程度上要歸功于互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體營銷

褚橙的營銷策略展開部分同樣非常精彩。

在產(chǎn)品概念的包裝上非常豐滿。產(chǎn)品的核心是勵志，有形產(chǎn)品表現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌設計、外形一致、品質(zhì)保證（24：1黃金甜酸比例）、個性化包裝、服務方面，延伸產(chǎn)品包括配送、互動都結(jié)合當今互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，做得很到位。

2012年褚橙營銷，參與進來的更多是一些企業(yè)家。2013年營銷者抓住兩點：第一，讓更多年輕人參與進來。第二，落腳到生活方式的傳播。推出了褚橙的個性化包裝，把包裝變成一種營銷工具。借助了一些意見領袖的推力，針對韓寒、蔣方舟、雕爺、流瀲紫等在不同領域有著較高影響力的人，寄送定制化包裝的褚橙。比如，送給雕爺?shù)陌b就是“即便你很有錢，我還是覺得你很帥”，送給流瀲紫的則是“微橙給小主請安”。這些調(diào)皮有趣的定制化包裝，也讓這些收到禮物的意見領袖們紛紛主動在網(wǎng)絡曬單。韓寒發(fā)了一條微博：“我覺得，送禮的時候不需要那么精準的……”附圖是一個大紙箱，上面僅擺著一個橙子，箱子上印著一句話：“復雜的世界里，一個就夠了”（韓寒創(chuàng)辦的“一個”App的口號）。這些意見領袖的不斷再創(chuàng)造轉(zhuǎn)發(fā)，吸引了更多年輕消費者。

我們都知道，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)營銷，褚橙不會有今天的成功。

2012年，褚橙的流行，很大程度上要歸功于互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體營銷的功勞。企業(yè)家大佬們，尤其是中國教父級人物柳傳志、王石在微博等社交媒體平臺上的傾力推薦——惺惺相惜——為褚橙積蓄了強大的營銷勢能，這一勢能讓褚橙迅速向企業(yè)家群蔓延，通過企業(yè)家向職業(yè)經(jīng)理人和職場精英滲透，引發(fā)牧群效應，最后達到“一果難求”的火爆程度。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)的社會化媒體的免費傳播，褚橙能取得這樣的效果嗎？

褚橙還運用了互聯(lián)網(wǎng)營銷的慣常做法——饑餓營銷。由于橙子是成熟一批上市一批，沒買到“褚橙”的人們紛紛留下手機號和郵箱地址，排隊等候提貨的達三千多人，“褚橙”預訂量超過30噸、6000箱、150，000枚，一些客戶一次訂購少則二三十箱，多則近千箱，與家人、朋友、同事分享。你是不是聽出來了小米的節(jié)奏。

褚橙的成功是中國第一個農(nóng)產(chǎn)品運用互聯(lián)網(wǎng)進行品牌化營銷的成功案例。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，褚橙就不可能有這么大的知名度，這么大的感召力，最后產(chǎn)生這么大的銷售額。想想在以前要取得同樣的效果需要花多少廣告費和推廣費。

如果沒有品牌化運作，褚橙也不會有今天這樣的成功。今天我們花那么多錢買到的不是橙子，我們買到的是“人生總有起落，精神終可傳承”。

褚橙啟示：中國農(nóng)產(chǎn)品品牌化之殤

很可惜，截至今天，中國農(nóng)產(chǎn)品品牌化運作的幾乎沒有。這就是多樂打敗中國香蕉的原因，這就是立頓打敗中國茶葉的原因。

2012年，褚橙初次在網(wǎng)上銷售的時候，網(wǎng)站日訂單最高數(shù)達到1000單，2013年，這一數(shù)字已經(jīng)上升到5000-6000單。在褚橙的整體銷售中，北京輻射的范圍貢獻50%，上海和廣州貢獻50%。很明顯這些地方都是互聯(lián)網(wǎng)滲透率最高的地區(qū)。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)營銷助力，褚橙能取得這樣的效果嗎？

黃鐵鷹先生擺出一組數(shù)據(jù)：2013年褚橙在網(wǎng)上賣了1500噸，在傳統(tǒng)水果銷售渠道賣掉了8500噸。事實是：互聯(lián)網(wǎng)賣了個小頭，弄了個大聲音；傳統(tǒng)渠道賣了個大頭，弄了個小聲音。但我想問的是，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)營銷塑造卅褚橙強大的品牌形象，傳統(tǒng)渠道能取得這樣的效果嗎？

最近黃鐵鷹先生有這樣一句口頭禪“這些事兒能靠互聯(lián)網(wǎng)解決嗎？”是的，互聯(lián)網(wǎng)只是社會的重新組織方式，沒有了傳統(tǒng)企業(yè)它沒有存在的基礎，但是如果今天你沒有被它組織進新的社會系統(tǒng)，你明天就沒有生存位置。

褚橙如今已經(jīng)大紅大紫，但還是有一個提醒需要送給它：如果褚橙不能在現(xiàn)有品牌定位上持續(xù)挖掘，也不會長久。當然，這是每一個營銷人員不想看到的。

最后，從媒體上得知，褚老又開始實施“褚橙莊園”建設，為未來20年后的市場布局，即以萬畝冰糖橙基地和“哀牢山一紅河谷”旅游熱線為依托，構建集“觀光農(nóng)業(yè)、民族風情、休閑度假、會議接待、科普教育、農(nóng)事體驗”為一體的高端現(xiàn)代休閑農(nóng)業(yè)莊園?！榜页惹f園”的戰(zhàn)略布局，又從更高層次上吸引了各級領導和全國眾多企業(yè)家的關注。

我隱隱聽到了大躍進的聲音，所以只能大聲喊：褚老，您跑偏了！