進(jìn)擊的公關(guān)：考驗(yàn)實(shí)力而非邪門歪道

周再宇

公關(guān)行業(yè)正面臨著新一輪的地震，用一句歌詞來說，就是——“有人哭、有人笑、有人輸、有人老”。一方面，反腐大刀所向披靡，2014年年初，京城著名的廣告公司——東方仁德涉嫌行賄，遣散百名員工，遭遇生存困境，此事絕非孤例；另一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商的大潮呼嘯而來防不勝防，淹死了一幫堅(jiān)決不學(xué)游泳的旱鴨子。

“公關(guān)公司真的很不容易?！鄙姓\同力（Topline）國際品牌管理顧問有限公司業(yè)務(wù)總監(jiān)胡若歆感嘆說，“從去年開始，很多公關(guān)公司倒閉了，就是因?yàn)槟爻梢?guī)，固守已有的業(yè)務(wù)。但是企業(yè)有另外的需求，你又不提供這個(gè)業(yè)務(wù)，不去改變，就難逃倒閉的命運(yùn)；或者把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里，只做一兩家大企業(yè)，結(jié)果這個(gè)大企業(yè)因?yàn)榉N種原因不做了，這個(gè)公關(guān)公司就完了?！?/p>

定位的轉(zhuǎn)變：從“公關(guān)”到“營(yíng)銷顧問”

行業(yè)洗牌之際固然動(dòng)蕩不安，卻往往是行業(yè)走向成熟的標(biāo)志之一。在這個(gè)過程中，有的公司衰落，有的公司轉(zhuǎn)型……但有更多的公關(guān)人在動(dòng)蕩局面中試圖找到發(fā)展壯大的機(jī)遇。這是真正考驗(yàn)實(shí)力而非邪門歪道的時(shí)刻。

與此同時(shí)，媒介環(huán)境的瞬息萬變使企業(yè)對(duì)于公關(guān)行業(yè)有了新的需求。簡(jiǎn)單粗暴的投放策略正在失效，企業(yè)想通過公關(guān)來掌握那些復(fù)雜多樣的媒介和消費(fèi)者需求。而公關(guān)作為連接企業(yè)和消費(fèi)者的中介，其角色早已超出早期“發(fā)稿、開會(huì)、做活動(dòng)”的舊有范疇，開始向品牌咨詢策略以及具體執(zhí)行的全能型選手轉(zhuǎn)變。

公關(guān)進(jìn)化的背景是傳統(tǒng)營(yíng)銷的失效，作為一種典型的無差異化營(yíng)銷，假設(shè)企業(yè)需求是類似的，而目標(biāo)人群則是固定不動(dòng)的靶子，傳播信息到達(dá)人群是“霰彈式”的；而目前的情況是：企業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化，人群開始布朗運(yùn)動(dòng)式的裂變，這時(shí)，能夠分析不同客戶需求甚至同一客戶在不同時(shí)期的需求，追蹤并鎖定目標(biāo)受眾進(jìn)行“精準(zhǔn)爆破”，成為考驗(yàn)公關(guān)實(shí)力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

“客戶有很多類型的需求，我們將其分為2B、2C兩類。2B的客戶，主要是對(duì)媒體傳播的需求，通過媒體渠道傳播影響受眾；2C則是針對(duì)消費(fèi)者的傳播需求，我們會(huì)綜合使用媒體和各種社交手段把信息傳遞給消費(fèi)者?！焙綮дf，這兩種大的需求類別劃分下，還有很多細(xì)分的需求，“比如融資的需求——天使期怎么傳播、A輪、B輪、C輪、IPO之前都怎么傳播，怎么吸引VC、PE等。有的客戶還會(huì)有招聘的需求，通過傳播，吸引到志同道合的同事?！?/p>

在這種全方位服務(wù)意識(shí)下，尚誠同力早已將定位轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷顧問”，而非簡(jiǎn)單的“公關(guān)”公司，“如果還像以前那樣做事情，根本不能滿足客戶現(xiàn)在的需求?！焙綮дf。尚誠同力曾有三天“搞定”一個(gè)年度客戶的記錄，第一天接到需求，當(dāng)天下午出方案，第二天開始執(zhí)行，第三天客戶就與其簽訂了年度協(xié)議。

需求的挖掘：從抽象概念到具體執(zhí)行

“客戶需求一般都是大而模糊的，我們要先明確哪些可為、哪些不可為，然后界定客戶遇到的核心問題，幫助客戶找到背后的原因并解決這些問題。當(dāng)然，我們的工作重心主要在策略、創(chuàng)意和執(zhí)行層面，把客戶概念性的需求具象化，變成可執(zhí)行、可分解的任務(wù)……在這些問題都達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，幫助客戶出策略、出時(shí)間表，一步步把需求轉(zhuǎn)化成實(shí)際執(zhí)行?！痹诠ぷ髦?，胡若歆發(fā)現(xiàn)，所有客戶在傳播中面臨著一個(gè)重要的問題就是“失聯(lián)”，“可能由于產(chǎn)品或渠道問題等，他們和消費(fèi)者、用戶之間失去了聯(lián)系，失去了溝通。我們要解決的，就是失聯(lián)的問題。”

很少有企業(yè)一開始就對(duì)自身的需求非常明確。如何幫助客戶明確需求，很大程度上取決于企業(yè)所處的生命周期。“有些企業(yè)創(chuàng)立之初，從產(chǎn)品命名、定價(jià)、市場(chǎng)部門架構(gòu)、品牌愿景確定等，我們?nèi)潭紩?huì)參與；有些企業(yè)則比較成熟，面臨著業(yè)務(wù)升級(jí)，我們就要重新挖掘業(yè)務(wù)升級(jí)理念的點(diǎn)；有些企業(yè)面臨電商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我們要介入其中參與電商業(yè)務(wù)構(gòu)建；有些企業(yè)的需求是新品推廣，我們就要從產(chǎn)品賣點(diǎn)、定價(jià)出發(fā)，幫助它占領(lǐng)市場(chǎng)……”胡若歆介紹說，客戶需求是千差萬別的，而真正好的公關(guān)公司能夠深入介入企業(yè)經(jīng)營(yíng)，幫助企業(yè)尋找傳播中的問題出在哪里，從傳播角度出發(fā)，幫助客戶解決問題。

從一開始就幫助客戶明確自身需求，可以幫助公關(guān)公司少做無用功，減少前期不必要的反復(fù)溝通成本。為此，尚誠同力通過提供一個(gè)叫做“需求指引”的文檔來幫助客戶明確需求。當(dāng)需求明晰后，下一步就是制定具體的操盤方案。

“當(dāng)跟客戶商量好整個(gè)操盤方案之后，我們會(huì)出非常詳盡的操盤表，細(xì)致到每一天我們?cè)谑裁雌脚_(tái)發(fā)些什么信息，每句話怎么說，甚至微博上誰先說、誰后說、說什么、怎么說，有什么樣的預(yù)估，怎么把控環(huán)境等。這個(gè)表格非常龐大和詳細(xì)，這就是我們的作戰(zhàn)地圖?！焙綮Ы榻B說。

執(zhí)行期主要分三個(gè)階段，以手機(jī)新品為例：第一階段是產(chǎn)品上市發(fā)布前，在這之前怎么造勢(shì)、吸引人氣、創(chuàng)造影響力；第二階段是發(fā)布會(huì)之后，如何預(yù)約、銷售、發(fā)貨；第三階段是產(chǎn)品銷售一兩周之后，會(huì)有大概的戰(zhàn)況通報(bào)，進(jìn)一步研究產(chǎn)品熱度過了之后怎么持續(xù)傳播，怎么創(chuàng)造持續(xù)熱度——這是很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的大環(huán)境是：熱點(diǎn)隔日就忘、切換頻繁，媒體數(shù)量大爆炸，傳播內(nèi)容處于變形與失控狀態(tài)，注意力變得更加稀缺，流量營(yíng)銷費(fèi)用日益昂貴。

“因此我們面臨的最大挑戰(zhàn)就是：如何爭(zhēng)奪注意力。所以采用的是小戰(zhàn)役、高頻次的做法，不斷地制造新話題，吸引新關(guān)注。具體方法主要有：推出新顏色、新配置、降價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)意玩兒法、粉絲激發(fā)等，還可以借勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大事做文章，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等?！鄙姓\同力（Topline）國際品牌管理顧問有限公司董事總經(jīng)理胡躍飛說。

“現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息變化非?？?，前期做的所有計(jì)劃我們都會(huì)隨時(shí)調(diào)整，根據(jù)熱點(diǎn)事件以及一些關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如華為榮耀在408、雙11、雙12等這種節(jié)日的營(yíng)銷?！焙S飛認(rèn)為，節(jié)日營(yíng)銷的本質(zhì)是“創(chuàng)造特定時(shí)間段內(nèi)的集中購買理由”。所以，從營(yíng)銷操作上，需要考慮的首要因素就是：商品組合。“你的商品組合，決定了你的銷售吸引力，以及可以被包裝、被傳遞的營(yíng)銷噱頭；其次，還要考慮測(cè)算用戶流量、考慮用戶的購買體驗(yàn)以及后續(xù)物流等口碑問題?？傊?jié)日營(yíng)銷雖然是一個(gè)特定時(shí)間段的銷售戰(zhàn)役，但卻是一個(gè)企業(yè)全方位營(yíng)銷資源的調(diào)動(dòng)，需要考慮方方面面的問題?！?/p>

“客戶的需求和我們的解決方案都在隨時(shí)調(diào)整，不會(huì)因?yàn)橐婚_始做好計(jì)劃就選擇一成不變。尚誠同力有句非常經(jīng)典的話就是：‘我們絕不用昨天的方法，解決今天和明天遇到的問題。”胡若歆說。